斗破利欲场我和美女董事长-第113部分

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所以准备地有些仓促，换句话说，我今天就是赶鸭子上架，如果有讲的不好的地方，各位来宾多批评包涵……”

台下一阵微微的骚动，大家一阵交头接耳。

我接着说：“我是四海集团下属旅行社的副总，虽然是副总，但我接触旅游业只有几个月的时间，在各位面前，算是不折不扣的菜鸟，所以，此刻站在这里，此刻面对各位大佬，我的心里是不由自主很惶恐的，当然，如果大家能给我一些掌声，或许能平息一下我此刻紧张的心情……”

台下哄笑起来，又稀稀拉拉响起一阵掌声。

我看了下主持人，他眉头皱起来了。

我看了看麦苏，她还是保持着微笑，似乎她早已料到我会在台上来这么一下子。

我继续说：“昨天我们麦董事长讲了新价值时代的旅游营销，她讲的是宏观和战略的层面，我今天讲的是微观的，战术的东西，大道理我说不来，我只能结合我的自己的实践来谈谈旅行社营销的本质……”

台下安静下来，大家都看着我。

我接着说：“根据我平时的实战经验，根据我对旅行社营销的了解，我认为，旅行社营销和其他商业营销一样，有共同的属性，从本质来说，不过就是这么几招，如果能领悟透这几招，任何人都会成为高手……”

台下一阵轻轻的笑声，有的人在轻轻摇头，似乎大家认定我这个不知天高地厚的愣头小子今天要在台上出洋相搞砸。

我开始进入正题：“做营销，我认为，你必须百分之百站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！比如，做老板的，内心对话是利润；而做员工的，内心对话则是收入……”

会场里安静下来，大家看着我。

我继续说：“那么，要如何找到和对方的内心对话呢？，我认为，第一，走出自己的世界。第二，走进对方的内心世界。第三，将对方带到他世界的边缘。第四，将他带进你自己的世界。让客户主动找你，一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话百分之百都是对的，只不过他是站在自己的角度。”

说到这里，我看了下大家，大家的神情变得专注了，有人还轻轻点头。

麦苏则带着鼓励的眼神看着我，轻轻点了点头。

我的心里开始变得平静，继续侃侃而谈：“做旅游营销，永远要记住一点，那就是永远不卖承诺，只卖结果。你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为。因为客户要买的不是你的产品，是结果。所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的，要只讲结果，只讲客户最想要的结果。要把百分之九十的时间和精力放在结果上，只把百分之十放在产品上。给客户描述结果的关键点是：让客户最轻松达到结果；让客户最快速达到结果；让客户最安全达到结果……”

台下有人鼓掌，不时有人点头。

我有信心了，知道我刚才的话引起这些大佬的兴趣和共鸣了。

我内心开始充满底气：“做旅游营销，我有一个体会，那就是没有营销，只有人性！为什么这么说，因为我们营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

人性的悬机在哪里？第一，身份感。人性最大的不满是对身份的不满，每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要学会给员工身份、给客户身份感。比如世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等舱，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。所以，要让公司没有员工，都是有身份的人。

第二，渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望，所以，先公关，后广告。

第三，好奇心。瞬间启动对方好奇心有个秘方，那就是：销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍……”

说到这里，台下一阵热烈的掌声。

我更有信心了，浑身变得轻松，微笑着看了一眼麦苏，她正边鼓掌边冲我微微点头。

我接着说下去：“还有一点，就是理由。不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由。任何事情的开始都会有个理由，必须要找到成功的理由，必须要找到让业绩好的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度，沮丧是昂贵的浪费，低潮是最致命的伤害，抱怨是最大的无能。

我认为，让旅游企业基业长青，永不倒闭的秘诀：第一，找到让企业做大、做强、做久的理由，挂在墙上，让你快速从低潮中跳出。

第二，帮助每一个员工找到达成他收入目标的理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。

第三，帮客户找到购买你产品的理由，每次都告诉他这理由。比如，女人告诉老公：我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的理。反复问，老公一定越来越爱老婆……

第四，营销就是打破对方的平衡，让对方意识到问题的严重性。在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的，他只知道肤浅的，表面的。所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求。每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子，为什么？因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务。所以，我们要做的，每次在客户付款后，要给他一次梦想成真的体验，给他意料之外的惊喜，用服务触发他的内疚感和自豪感。同时，让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感……”

“好，说的好！”台下有人叫好，掌声更加热烈。

我继续说：“旅游营销的本质，最后一点，就是客户见证。永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语！客户见证有几个要素：名人见证；见证结果不要见证过程；购买理由；数字化见证；不卖产品只卖方案。

当然，要做到这一点，你的营销方案要无懈可击，要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决，要让客户在一开始就无法抗拒。是客户要买，不是你要卖，帮助客户意识到找你购买是最好的选择。让购买的人惊喜、内疚与自豪，让不买的人遗憾、失落、后悔……

我今天要讲的就是这些，我认为旅游营销的本质就是这几点，我还是刚开始那话，如果能吃透领悟透彻这几点，人人都可以成为旅游营销的高手！我的演讲完了，谢谢大家！”

话音刚落，台下掌声雷动，大家站起来鼓掌为我喝彩。

我彻底松了口气，尼玛的，老子这一关算是过去了，还算成功。

心里不由几分得意，又将目光转向麦苏，麦苏也站起来了，正鼓掌，脸上带着欣慰的笑。

突然发现麦苏身边多了一个人。

看到这个人，我倏地就愣住了。

第273章昙花一现

肖峰！

肖峰竟然突现，此刻竟然就站在麦苏身边。

我不知道肖峰是何时来的，也不知道他来的目的是什么。

此时，肖峰正边鼓掌边和麦苏说着什么，麦苏不住点头，脸上笑意盈盈。

我走下讲台，来到麦苏和肖峰身边。

主持人这时宣布中间休息。

“肖总，你来了……”我蒙蒙地说。

肖峰点点头：“是的，我来了有一会了，刚才坐在最后排，楚天，你的演讲我从头到尾都听了，很不错，条理清晰，观点分明，扼要犀利，直指要害。祝贺你，你今天为四海集团增光添彩了……”

“谢谢肖总夸奖。”我谦虚地说，“其实我今天讲的这些，等于是昨天麦董事长演讲精神的落实和贯彻……没有董事长昨天的提纲挈领，就没有我今天的演讲内容……”

麦苏笑起来：“楚天，这说明你的悟性是极强的，我只给了你一片绿叶，你却给了大家一个春天。”

肖峰笑着：“楚天，董事长对你的评价是很高的，你要再接再厉，可不要骄傲啊。”

我忙点头：“是，我一定百尺竿头更进一步，绝对不骄傲。”

这时，主持人过来和我握手，感谢我救场成功：“楚总，你的演讲虽然简短，但是太精彩了，十分感谢你今天的精妙演讲。”

我对主持人说：“其实你最该感谢的是我们董事长，没有她昨天推荐，我今天怎么能上台呢。”

“对，对，你是千里马，麦董事长就是伯乐，千里马虽易，伯乐难求啊。”主持人连连点头，又和麦苏握手表示感谢。

麦苏对主持人说：“既然我昨天敢给你推荐，我心里就是有底的，现在你放心了吧。”

“哈哈，是啊，彻底放心了，很成功，麦董事长是慧眼识英才，四海就团人才济济啊。”主持人笑着。

这时，其他与会嘉宾也走过来和我还有麦苏握手，一致给我高度评价。

“麦董事长，今天算是见识了，良将手下无弱兵啊……”

“四海集团有楚总这样的人才，想不快速发展都难……”

“羡慕啊，麦董事长手下有这样的猛将……”

听着大家的溢美之词，我的心里感到很快乐。

肖峰微笑着站在一边，感觉不到他此时内心的想法。

大家散去后，麦苏对肖峰说：“你今天来大连，是……”

“我来这里有个业务，和一家合作企业谈点事，我们约了一起吃午饭的。”肖峰说。

“哦……多久谈完？”麦苏说。

“估计下午就谈完了。”肖峰说。

“那你什么时候回去呢？”麦苏说。

肖峰看了看我，又看着麦苏：“我想等论坛结束和你一起回海州吧。后天我们一起走，或者明晚的飞机也行……”

听着麦斯和肖峰的对话，我心里突然想，肖峰是不是来大连谈业务只是个借口，和麦苏一起回去才是真正的目的呢？

肖峰这么做，是对麦苏和我一起不放心？还是有其他想法呢？

一时无法做出准确的判断。

麦苏沉吟了一下，对肖峰说：“我们就不一起回去了，你今天谈完业务就先回去吧。”

“为什么？”肖峰有些意外地看着麦苏，“论坛明天就结束了，我多等一天也无所谓，最快我们可以坐明晚的飞机回去的。”

麦苏笑了下：“我明天后天都不回海州，我还另有安排，所以，你就不要等了。”

“另有安排？”肖峰看着麦苏。

我心里嘀咕起来，论坛结束了她不回去，麦苏要有什么另外的安排？

麦苏点点头：“是的，我还有一些其他的事情要做。”

“就你自己？”肖峰说。

“不，楚天和我一起。”麦苏说。

肖峰的眼皮倏地颤了一下，看了我一眼，然后看着麦苏：“你……还有什么事？”

麦苏呵呵笑起来：“一点小事而已。”

似乎麦苏不愿意告诉肖峰自己到底还要做什么事。

我当然也不知道麦苏到底是怎么打算的。

肖峰怔了下，接着笑起来：“那好，既然你不愿意说，我也不问了，那我就不等你了，下午谈完后我就直接回海州。”

麦苏点点头：“嗯，好的。”

肖峰眼里流露出失落和失望的神色，但随即就恢复了往常的气态：“那我就先走了，你们继续这里的活动。”

麦苏说：“好的，我送送你吧。”

肖峰摆摆手：“别了，又不是外人，这么客气干嘛。”

麦苏笑了笑。

然后肖峰就走了，临走前，肖峰又看了我一眼，眼神里带着让我无法读懂的复杂。

我不知道肖峰此次昙花一现的目的到底是什么，也不知道此时离去的肖峰带着什么样的心情。

肖峰走后，我和麦苏继续当天的论坛活动。

一天的活动结束后，麦苏对我说：“听说大连的烧烤海鲜很出名，宾馆的饭菜吃腻了，咱们出去打打牙祭？”

我一听就乐了：“我知道有个地方烧烤海鲜很出名的，距离这里也不远。”

“那就走起咯……”麦苏说。

我和麦苏打车去了市区，到了那家大排档烧烤海鲜的地方。

我们在大厅找了个座位，点了海鲜，又要了一瓶白酒。

“我只喝二两，剩下的归你。”麦苏说。

“好的，那我喝八两好了。”我说。

“多不多？会不会喝醉？”麦苏说。

“喝醉还有距离，你也太小瞧我酒量了。”我说。

“呵呵，到底是山东人，能喝酒。”麦苏说。

我说：“其实倒不是山东人酒量就大，主要是山东人喝酒实在。”

“你这是不是在夸自己实在呢？”麦苏说。

我说：“董事长觉得我不实在吗？”

“呵呵，看你今天上台演讲的开场白，我看你是在调皮，故弄玄虚，装……”麦苏笑起来。

我也笑：“先抑后扬啊，没办法，不能让他们期望值太高。”

麦苏呵呵笑起来。

“董事长，我今天没让是失望吧？”我看着麦苏说。

麦苏说：“怎么，想让我再夸你两句？”

我忙摆手：“我不是这意思，我是想听听你的评价。”

“我的评价嘛……”麦苏沉吟了一下，“如果打分的话，我能给你打六十分，及格。”

“才及格啊。”我有些失望。

“你第一次参加这样的高端论坛，能及格就很不错了。”麦苏说，“虽然今天大家给了你热烈的赞扬和掌声，虽然你的演讲将我昨天的演讲内容微观具体花了，精神也贯彻落实地不错，但是，你的演讲内容，在某些方面还是显得有些肤浅，有些地方是经不起反复推敲的……”

我专注地看着麦苏。

“当然，这些都需要实战来进一步丰富和锤炼，对你要求也不能太高了，其实你今天的开场白，先给自己定低了调子，降低了大家对你的期望值，这是你的演讲得到大家赞扬的主要原因之一。当然，你今天的演讲，确实有出彩的地方，对营销的本质分析的比较透彻，这说明你是动了脑子的，也说明你的悟性很强，天赋不错……所以，我给你打及格分，你不要觉得失落，我给自己的演讲打分也不过才65分，你就知足吧。”麦苏笑嘻嘻地说。

听麦苏这么一说，我笑起来，看来麦苏对自己要求也挺高的，对我也是如此。

严师出高徒，看来这也不是坏事。

我不自觉把麦苏当做我老师了。

烧烤上来了，我和麦苏边吃边喝。

这时，有五个社会青年模样的人走了进来，斜眼看了我们一眼，然后直接坐在我们邻桌。

我下意识地瞥了他们一眼。

第274章不怀好意

这几个人坐下后，直接点菜点酒，然后大吃大喝起来，边操着一口东北话说着粗俗下流的笑话。

听口音我知道这几个不是大连人，大连人的口音和山东胶东半岛的口音很相似。

听着这几个人的粗俗话语，麦苏皱起了眉头。

我对麦苏说：“不要理会他们，我们吃我们的。”

麦苏点点头：“嗯。”

我举起酒杯看着麦苏：“董事长，此次跟随你来参加这个论坛，我收获很大，特别是你推荐我的这次论坛演讲，给了我一个难得的锻炼机会，我心里是十分感激的。”

我说的是心里话。

麦苏笑了笑，端起酒杯和我碰了下，喝了一口酒，然后说：“这也是天上掉的馅饼了，这样的机会是十分难得的，这要感谢那位得阑尾炎的嘉宾呢，不然，你是无论如何没有这个锻炼和提高的机会的。”

我点了点头：“所以我要感谢你啊，来，好事成双，喝两杯！”

我和麦苏又干了一杯酒。

我和麦苏边聊天边喝酒，不知不