只钓金龟婿-第78部分

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要疯狂抽…插的冲动，凝神不动，跟她反复深吻，让她逐步松弛，好适应自己。
　　两人正在苦熬，忽然门外传来高平江的声音：“是这间？“
　　然后一个女人声音：“是的。”
　　徐航和杜玫一惊，还没等他们反应过来，门就“咯答”一声开了，高平江和张子淳直冲了进来，张子淳反腿一踢，把门重重的关上。却高平江已经扑到了床前，一把揪住徐航，把他从杜玫身上直拽了起来。
　　徐航大叫了一声：“哎呦，你们怎么进来的。”
　　高平江得意：“有钱能使鬼推磨。”
　　杜玫手忙脚乱的扯过床单盖在身上，结结巴巴的说：“你们想干嘛。”
　　“你说我们想干嘛？”高平江跟张子淳两人一左一右抓住徐航，“叮咚”就是一顿暴揍。
　　“你们干嘛，哎呦，你们要打伤他了。”杜玫急得乱跳。
　　“不会。这小子皮厚得紧。”张子淳一面揍徐航一面说。
　　“就是要把这小子打残，非把他肋骨根根打断不可。”高平江说。
　　徐航挣扎着反抗，但是另外两个跟他身高体重差不多，双拳难抵四手，徐航被打得无还手之力。
　　“哎啊，你们快住手。”杜玫心疼，从床上跳下来，把那两个男人拉开。
　　高平江和张子淳已经打了徐航好几拳了，当下也就见好就收，嘴里却说：“揍死这丫的。揍他个鼻青脸肿，牙龈出血。”
　　其实两人是往徐航胸前背后打的，徐航揉被打疼的肩膀，恼火：“凭什么打我。我和杜玫情投意合，关你们屁事，你们两快滚。”
　　高平江看看张子淳：“听见没有，他和杜玫情投意合，居然不关我们的事。。。。。。奶奶的，你见过这么忘恩负义，过河拆桥无耻小人么？”
　　张子淳点头：“往死里揍，让丫的想想明白关不关我们两的事。”
　　两人举起拳头，做势又要打徐航。
　　杜玫急了：“喂，你们干嘛。我跟徐航两情相悦，本来就不关你们事嘛。”杜玫冲天花板翻了个白眼。
　　“没我们，你们两情相悦的起来？”高平江不屑，“你叫徐航给你找块石头赌赌看。”
　　“你叫徐航现在就掏3668万出来试试。”张子淳说。
　　杜玫忙说：“给你1％的咨询费。”
　　徐航说：“给你10％的利息。”
　　高平江跟张子淳一起撇嘴：“这么容易就想把我们两打发了，当我们没见过钱啊。”
　　“那你们想怎么办？”杜玫问。
　　高平江和张子淳异口同声的说：“我们要享受跟徐航同等的待遇。”
　　徐航又好气又好笑：“跟我同等的待遇。那，要我揍你们一顿是不是。”
　　杜玫生气：“去去去，我跟徐航睡觉，你情我愿，非商业项目，不在酬劳范围内。”
　　这话也说得通，张子淳跟高平江对视了一眼。张子淳苦口婆心的劝道：“杜玫啊，徐航这小子最没道德了。有未婚妻，还勾搭别的女人，你可别上当。”
　　杜玫发火：“我就是要上当，我乐意上当，我上当我乐意。”
　　“我们不乐意。”张子淳说，“我们要拯救你，我们当男人的要帮助捍卫中国妇女的传统美德。”
　　“去你妈的中国妇女传统美德，我不是中国妇女，中国妇女的传统美德跟我鸟相干。”杜玫大发脾气，“我要享受人生，我要享受青春，我要跟徐航做…爱。。。。。你们管得着么。你们是我爹啊，就是我爹都管不了我跟谁上…床。”
　　高平江忙说：“啊，杜小姐要享受人生，太应该了。不过你找徐航做…爱，那你找错人了，这小子床…上表现弱爆了，华景苑的小姐们都说，给她们钱她们都不愿意干。不如找我吧，我技术一流，包您满意。。。。。。”
　　徐航生气：“你才技术不行呢，华景苑的小姐们说了，一个人单独都不愿意伺候你。。。。。。”
　　“这说明我威猛，她们一个人吃不消。”高平江得意。
　　“是嫌你没劲好不好，人家是：有祸同当。”徐航挖苦。
　　张子淳见两人离题万里，吵得不着边际，忙挥手制止两人，说：“杜玫，你跟谁两情相悦都别跟徐航这小子两情相悦，这小子一脸的奸诈，满肚子的坏水，活到34，从没真心实意的交过一个女朋友，足以说明这人良心大大的坏；你找谁做…爱都别找他做…爱，你看这男人，皮肤雪白，四肢无力，其貌不扬，行为不端，心术不正。总之，要钱没钱，要貌没貌，要体力没体力，要诚意没诚意，加上，技术不行，表现差劲，三秒钟了事，三个月一次。天下男人再没比他更废物的了，你就是超市里花五毛钱买根黄瓜都比他经用。。。。。。。”
　　徐航晕：“你小子哪来的这么多形容词。”
　　杜玫不耐烦，冲张子淳扔了个枕头：“我就喜欢他这样的，你们滚，不要妨碍我们两睡觉。”
　　张子淳好心好意的劝道：“你怎么可以喜欢这么一无是处的男人捏？这啥口味啊。凡事总得有个理由吧。”
　　杜玫想也不想：“因为他出钱让我赌石，让我发财，所以我要以身相许，报答他。”
　　高平江和张子淳一起叫了起来：“这刚才谁说的，两情相悦，非商业项目，不在报酬范围内？”
　　杜玫翻白眼：“对你们两不在报酬范围内，对他可以。”
　　两人气晕了：“小姐，你也太区别对待了吧，不公平，太不公平了。”
　　杜玫得意：“我就区别对待咋啦，我的身体我说了算。想公平啊，回华景苑找小姐去吧，人民币最公平。”
　　高平江跟张子淳想不出什么话来反驳杜玫，就逼着徐航穿衣服：“走啦，走啦，回房间睡觉去。”
　　“这就是我房间。”
　　“那行，我们一起睡，反正这张床够大，可以睡四个人。”
　　徐航无奈，只得把衣服穿上，骂骂咧咧的被押回房间。
　　张子淳往两张床之间扔了条被子和一个枕头。
　　徐航发火：“凭什么这么虐待我。”
　　“就凭你今天赌场得意，情场又得意，不给你点苦头吃，天理难容。”两人回道。
　　……………………………………………………………
　　4个人回到北京，高平江将翡翠分文别类的送去加工：送了两三块去给翡翠雕刻大师，估计得等上两三年才能到手；送了一些去给北京城里雕工比较好的工匠，估计得半年左右才能到手；已经取出的镯子胚和戒面料，高平江叫自己公司打磨成型，其他的都收起来，今后跟张子淳杜玫一起慢慢琢磨，怎么弄才好。这块料如此巨大，包括开出的镯子饼，还有落下的各种零碎料在内，不是一时半会能处理完的。
　　杜玫这段日子美国平洲的到处跑，小店都是贝晶在打理，杜玫看着销售记录发呆。高平江走了进来，杜玫就跟他讨论上了。
　　“平江，你来看我这销售记录，零售三天都没一笔生意，批发差不多每天，最多隔天就会有一笔生意，而且你看，这几个客户，一批就是5到10件，然后过上一两周，又来批了，我自己零售还总共没卖掉5件10件呢，他们怎么比我自己还卖得快。如果是他们网点多，或者比我卖得便宜，那还好说。我问过他们，他们也就在一个地段不咋的商场里租一个柜台，面积还没我大，卖得还比我贵，但是就是卖得比我好，这怎么回事？是他们的商场比我们珠宝城客流量大么？”
　　高平江平静的说：“这个问题我想了很久了，也一直在跟你的客户——零售和批发的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少问题，是客户群体的问题。”
　　高平江坐下，一面翻销售记录一面说：“你注意到这些批发客户店面所在的地点还有他们批的货的特点没有？”
　　杜玫“嗯”了一声，她对北京不熟，那些批发客户的店面所在地她还真不太知道：“他们批走的都是批发价1500左右，零售价5000以下的小件，但是偶然也有批批发价在4…5000，零售价12000…20000左右的大件。不过这是我的卖价，他们一般要比我多卖1…2000千。”
　　高平江点点头：“其实这几家的店面，虽然不在王府井，国贸这样的高级商业区，但是要么靠近北京大的居民小区，要么靠近办公楼密集区。现在你可以推断问他们买你货的是什么人群了。都市年轻小白领，有一定经济实力，但是收入又不算太高，她们一般住在北京五环外房价比较便宜的居民小区，4环内也有部分，为了上班方便。她们或者周末在自己家周围逛商场，或者中午吃饭、晚上下班在自己办公地点旁边逛商场，然后一眼看上你的东西，式样讨自己喜欢，价钱在自己承受范围内，于是就买走了。”
　　“这些小白领的特点是，工作繁忙，空闲时间不多，对珠宝有爱好，或者有需要，
　　但是没有时间也没有这个经济能力去对珠宝进行细致的研究。对她们来说，最重要的是款式，是非假货，而不是品质。珠宝间细微的品质差别，她们分不出来，也没有去区分的必要，因为珠宝品质差一点，价钱差十万八千里，她们没这个能力去追求更高档的，何必浪费这个时间。所以，她们挑选正规商场作为购买地点，因为相对而言，商场比珠宝城的摊主有信誉，出假货的可能性小，标价有一定的参考价值，不需要靠自己的眼光经验去判断货品的真假好坏，只需要挑对自己胃口又自己买得起的就行了。你的货设计前卫，做工精致，款式新颖，能表达个性和审美，对她们非常有吸引力，所以那些商家卖得很快。”
　　“那为什么你在珠宝城里自己零售生意却业绩平平呢。这是因为来逛珠宝城的客户跟逛商场的客户是不一样的。”
　　“来逛珠宝城的人，两级分化比较厉害，有年轻小女孩，但是一般收入不高，逛珠宝城是因为悠闲，她们买的低档品比较多，1…2000之内，就是图个新鲜好玩，你的货对她们来说，还是贵了些。但是总的来说，在珠宝城选购的人，年龄相对较大，经济能力相对较强，对自己感兴趣的珠宝有一定的知识和购买经验。她们到珠宝城来寻找比商场跟优质更便宜的珠宝，来之前就已经货比三家了，对她们中的大多数人来说，珠宝不光有装饰作用，还有保值作用。你从张子淳那里拿料，品质是非常好的，但是东西太小，价位偏低，可能款式也太时髦，不对她们口味。所以你在珠宝城的这些商家里，零售确实不算做的好。你卖的东西太个性化，而卖大众化的那些店，不管卖得比你高档还是低档，都基本上天天有开张的。”
　　杜玫听得发呆：“那我该怎么办。”
　　高平江点点头：“这个我在第一次看见你的设计的时候，就有想法了，只不过过去时机不成熟。现在你的设计已经比较成熟，而且你也有资金了，所以——你可以进商场了。”
　　杜玫心“乒”的一跳。
　　高平江解释道：“进商场可不比在珠宝城里开个小店，你在这一年也就6万的租金，贝晶一人帮你卖货就够了，你没什么大的开销。但是一进商场，各项开销就大了，商场里一米二长的一个柜台，要么要你几万到十几万一年的柜台费，要么就是扣点制，你每卖一样东西，商场拿走售价的30…50％。你还要雇店员，一天两班，每班一到两个，店员每周工作五天，但是商场每周开七天，周末还得增加员工数目，然后你得雇个店长管这些员工——你自己算算你得雇多少人吧。”
　　“而且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了。。。。。。。”
　　杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”
　　高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”
　　高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算。。。。。。。”
　　杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风。。。。。。。”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。
　　高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”
　　“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300％的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，能有30％的利润就很不错了，所以完全靠销售量。这么一来，你必须要备大量货，像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫，肯定是不行的。”
　　“还有，你必须有六个月以上巨额亏损的准备，因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样，进商场的顾客比较有品牌意识，而品牌不是一天能打响的，你的货摆在那里，看一眼，哪怕再喜欢，马上买下的人也很少，总得多看几次，认可了你的风格，对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心，才会买，买了后，满意，才会推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事，进商场开销大，养客户阶段，赔死你。”
　　杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌：“那我，还要进商场吗？”
　　高平江非常严肃的点点头：“要进，因为你的风格，就适合进商场，你只有进商场，才能做大。而且你不是只进一个商场，你要尽可能多的开店，比如，先在北京开20家以上的店，然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”
　　高平江站了起来：“我把张子淳徐航都叫过来，我们晚上一起吃饭，讨论。”
　　晚上四个人在一个僻静的小包厢里吃饭，高平江把事情讲了一遍：“杜玫的产品特点，很适合进商场，我相信她能做大。”
　　张子淳和徐航一起点头，然后几个人开始商量细节。
　　第一件事就是得给杜玫的公司注入资金，杜玫现在公司号称有2亿多资产和三千多万负债，其实一分钱现金都没有，那些翡翠做出来再卖掉，都不知道牛年马月的事了。
　　张子淳和高平江各出3000万，各购入杜玫公司10％的股份，但是这笔钱付完赌石的钱和那些翡翠料的加工费后，也没得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房统统卖掉，再添点现钞，一共凑足6000万，给杜玫公司做流动资金。
　　股份的分配是徐航占45％的股份，杜玫占35％的股份，张子淳和高平江各占10％的股份。但是对外号称杜玫公司是张子淳的和玉公司和高平江的吉诚公司联合出资，因为和玉公司在高档客户中拥有较高的知名度和信誉，高平江的公司虽然主要做业内的珠宝原料批发生意，但是手里却有一批非常高端的客户，在杜玫公司起步的时候，肯定是有好处的，至少在去商场租柜台时，抬出这两块牌子来，会容易进驻得多。
　　然后是讨论经营的方式。
　　张子淳说：“杜玫，你需要一个会所，做珠宝的，没有会所就不够档次和规模。那些翡翠，还有你的高档产品，必须有个陈列的地方，你遇到大生意，也得有个谈生意的地方。”
　　因为杜玫的产品跟和玉公司和吉诚公司的都不同，所以杜玫需要一个单独的会所。三个人商量一下后，决定在高平江公司楼下，弄个两层的门面，给杜玫挂个牌子。这样既能表示瑰石公司是吉诚公司下属企业，又能省掉管理上的麻烦。吉诚公司可以顺便把保安打扫卫生什么的都管去了。门面不用太大，装修要豪华，然后把货摆好，平时不开门，有必要使用的时候