总经理把私营公司做大做强20个绝招-第43部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



在这样的总方针之下，合伙人之间最好采取以和为贵的谈判策略或对话性谈判策略。以和为贵的谈判策略要采取礼让、妥协的方法，让对方知道我方做谦让是为促进和巩固双方友谊关系，促进合伙公司的建立。

谈判中要着眼于将来，不要斤斤计较于眼前的得失，求大同，存小异。因为有些关系已摆明在那里，不是朝夕就能更改的，有些纷争即便能争个水落石出，于长期合伙也无补。在平时的日常生活中，父母子女之间、兄弟姐妹之间、夫妇之间有什么问题就常常采取这种策略，效果甚好。

这种策略不仅适用于合伙公司开办时的谈判，也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突，大事化小，小事化无。在合伙人对合伙公司的有关事项进行谈判时，要注意尽量避免对抗性谈判，更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西，更希望通过谈判开始今后的长期合伙。在这样的基本前提下，双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果，两方都会充分沟通、互换信息，让彼此了解真实的目标和要求。

（2）合伙谈判的准备

记得一位谈判专家曾经说过：“身为一个谈判者必须要有勇气放下矜持、探询未知，必须将一切限制你的假设暂时抛开，去冒险和尝试向人探询。”信息在谈判桌上有举足轻重的作用，往往几条信息就是成败的关键。

但是在合伙谈判中，很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息。究其原因或者是害怕承认自己的无知，不好意思问对方问题，或者是担心问题太唐突，引起对方的不快，或者已假设对方不能回答你的问题等等。

但是，身为一个合伙谈判的谈判者，你必须要有勇气放下矜持，探询未知；你必须克服恐惧和限制，做一个谦逊的问话者；你必须将一切限制你的假设抛开，去冒险和尝试向你的合伙人询问。

在收集有关信息资料的基础上，要进行研究，并结合合伙准备阶段的工作，确定合伙谈判的内容和方案，为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面：

①技术准备

由于公司生产或提供服务的复杂性，不同的合伙公司在这方面有不同的内容。大体上说，要明确合伙公司需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备；弄清自己能提供的条件，列出需要对方介绍的技术方面的内容。

②商务准备

要考虑总的投资额，各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率；产品的销售、采用什么商标；经济效果的估算，包括成本、价格、税收、利润及其分配原则；新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。

③组织准备

合伙公司设立什么组织机构、人员多少；是否设立董事会，多少成员，名额分配原则，董事长、副董事长人选；主要经营人员的人选，包括老板、副老板、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。

④法律准备

合伙公司采用什么样的法律形式，各方需要出具的有关法律证件，如注册证明、专利说明书等。

在合伙谈判前，对上述各方面的问题，都要准备出自己的设想和拟交流的提纲，有时还要准备几套方案，随着洽谈的深入，逐步弄清对方的意图，明确自己的意见，为制定协议、合同、章程打下基础。

（3）合伙谈判的进行

合伙谈判首先是各方接触，商定谈判的内容，确定谈判的进程，以便组织整个谈判有计划地进行。

接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始，没有固定的套路。有的先谈总的原则，再谈具体细节；有的开始就提出了完整的文件，使谈判进入文句的研讨（W/U）。从具体的实际操作经验看，合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况，提出自己的目标和设想，也要对方提供必要的情况，通过交流，初步了解各方的异同点，找出关键问题，统一认识，为达成协议创造条件。开始时要价不要太高，应该培养相互信任，使谈判开个好头。

在谈判中应注意礼貌。待人热情，语言文明；遇事协商，不武断决定；发言不故作姿态，不以大话压人；谈话时不要轻易打断对方发言；在意见分歧时，要有耐心，不要急躁发火，善于用道理说服人。这样，才有助于造成相互信任的气氛。

在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言，考虑问题的症结所在，注意观察对方的目的和策略，以便于提出扭转局面的新方案，提出讨论的新问题，驾驭谈判进程。

在合伙各方取得一致意见的基础上，合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真，遵照一定的原则，才能达到预期的效果。在签约前，必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲，不可盲目签约。

曾有人说：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”，此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响，而是指谈判的结果：双方皆有所得，亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙公司的开始，今后的路还长，但毕竟已经有了一个好的开端。

合作时的4个警示

合作是人的协调和配合。如果确定了要进行合作的话，那么下一步至关重要的工作就是挑选你的合作人了。所谓合作人，就是既要能“合”，也要能“作”。也就是说，既要能与你精诚合作，不起异心，又要有实际的能力办成实事，而不是只说不“作”。这两点缺一不可。只是能“合”，显然事业的重担全压在你身上，合作的意义也就不大了；只是能“作”，那很容易搞分裂闹矛盾，还不如不合作的好。那么，具体地要选择怎样的合作人呢？要做就做得最好，要合作就要最好的合作。合作就像婚姻，它是你腾飞的起点，是你发达的基础，好的婚姻使人幸福有加，好的合作使人飞腾远大。有好的合作人是一生的幸运，不宜的合作人则会两败俱伤。

在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。孔子曾说过：“人而无信，不知其可以。”意思是说，一个人不守信，不讲信用，是根本不可以的。

在合作的事业中，“重承诺，守信用”这六字是对合作人的道德要求，也是基本要求。如果合作的事业中混入了连这个基本商业道德也不具备的人，事业的前途实际上已毁了一半。

首先，合作人了解公司的内部情况，包括技术秘密、营销网络、人员档案，再加上他所处的合作人地位由此拥有的权力，一旦居心不良、另有所图或对外不守承诺时，合作的事业的危机也就近在眼前了。其次，解除合作带来的危机。在合作的过程中，“狐狸的尾巴总要露出来”，合作人的坏品质在经营管理中毕露无遗。那么你一定不会愿意继续合作下去，也只有通过劝其退伙或彼此散伙的方式想一劳永逸地解决问题。前者意味着资金、人员、关系的分离，后者直接代表着事业的瓦解，那么你起初合作时的理想或目标此时也只是海市蜃楼了。

合作人在一起合作最直接的认同就是志相同。志指的是目标和动机，从广义上讲包含了创业者建立公司的动机、目标，以及创业者确定的公司目标、规划等诸多复杂的内容，可以是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是道相合。道就是实现志的方法、手段，即公司的经营思路和经营策略。著名老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合，要求部下必须熟知他的老板作风，对他的管理办法能贯彻执行。

选择合作人时，志同道合很重要。

不同的创业者建立公司的目标和动机可能不同，而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。办一个公司到底该怎么办，关键要明白你的目的，如果你的合作人只想尽快收回成本并得到最大利润回报，而你的目的却是要做成一个长久性的公司，做成百年老字号或金字招牌。那么，各自的经营策略也会是有所不同的。

应该说，在公司的初创时期，目标还是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你相对实力不大，对瞬息万变的市场和公司没有把握，一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是，你应该有一个目标。在开头的时候，你们的目标一定要互相配合，纵使未来目标会逐渐改变，但起初的方向应一致。

“巨人”集团的初期发展值得大家学习。在初创的时候，是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人，经过艰苦的劳动，他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来，公司有了大约20多万元的利润。当时几个合作的好朋友想一人分得几万元，好好享受一下，也算劳有所获。但史玉柱坚决反对，他说：“既然大家选我当公司老板，那我就要对公司负责。我们公司现在刚起步，现在还不是享受的时候，要看长远发展。”经过史玉柱的耐心劝说，大家接受了他的建议，把这笔钱全部投入了广告，结果他们获得了数以百万元的回报。

《山海经》里有一则故事说，长臂国的长臂人和长腿国的长腿人，各有自己的长处，同时也各有自己的短处。下海捉鱼，一个涉不深，另一个却够不着。可是当长臂人骑在长腿人的肩上时就既能涉得深又能够得着了。这就是相互补充组合的效果。同样，合作人有缺点，你也有缺点；合作人有优点，你也有优点，如果能进行互补的话，合作的整体力量必会得到极大的加强。

合作就像一部机器，机器需要不同的零部件的配合。一个优秀的合作结构，不仅能够为合作人的能力发挥创造良好的条件，还会产生彼此都不拥有的一种新的力量，使单个人的能力得到放大、强化和延伸。最成功的合作事业是由才能和背景不相同而能配合的人合作创造出来的。如果你来自乡村，而他来自城市，你受的是良好的教育，而他是靠刻苦自修，你的性格比较内向、谦和，他的性格比较外向、奔放，你们必能互相砥砺。

“中华饲料王”——新希望集团是由四个同胞兄弟合作建立起来的。在发展过程中有一个分工的问题，四兄弟各自审视了自己的长处和短处：老三刘永美毕业于四川农学院，对化肥农药颇有研究，于是他专研技术这一块；老大精于计算，负责事业的财会这一块，老二原在教育局供职，于是搞起了公司的管理和企划；老四善于交际，当起了法人代表，加强公司与外界的业务联系并打响知名度。通过这种取长补短的分工合作，新希望集团从“育新良种场”起家，从育雏鸡到养鹅，从搞养殖到开发饲料生产，一步步发展壮大，发展成了中国最大的私营公司之一。

古代的大军事家曹操曾说过这么一句颇有争议的话：惟才是举。意思就是说只要你有才能，不管你的道德品质如何，我都会重用你，提拔你。而“惟才是举”在现今的任何一个行业中恐怕都是不怎么推崇的。同时代的刘备在临终时说过这样一句话：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为，惟贤惟德，浦服于人。”这句话却只是强调了“德”，而没有强调“才”也是有问题的。

那德和才的内涵是什么呢？这是一个比较复杂的问题，很少有人能讲清楚。但有一点大家或许会同意：家庭主妇的才德和合作人的才德是不同的。合作人的才德要和合作的事业相联系。合作人的才德包括相关的知识、技术和能力，能帮助公司获利。德则包括重信守约，不见利忘义，团结合作，互谦互让等与合作的事业发展、稳定相联系的内容。挑选合作人时要德才兼顾，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二，正像人们所说：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合作，重才轻德，往往导致与小人合作。无论是庸人还是小人，与之合作注定是要失败。其中尤其要注意的是不可见才忘德。对方有一技之长而忽略他的品德是常困扰中国老板的一个问题。曾有一个科技公司的老板认识了一个技术人员，尽管他知道这个技术人员曾有过带着单位的技术恶意跳槽的经历，但由于他很欣赏这个技术人员的开发能力，还是与他进行合作，结果这个技术人员利用公司的资金设备开发出一种新技术。后来在另外一家公司的高薪诱惑下，带着整套技术图纸和方案不辞而别，投向了该公司，给原先耗费了巨大人力、资金、时间的公司带来了不可估量的损失。

总之，理想的合作人不仅是一个能为你提供资金、技术、管理经验或其他方面的人，而且更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格等方面形成互勉的人，这才是你想要的。

这里给你一个忠告：最好的合作人往往不是你最亲近的朋友或亲属。

20。谈判技巧不高明，争来抢去都吃亏

谁都知道，与对手谈生意，不是只图一时之快，而是要和对手打一场嘴巴仗，更重要的是打一场心理仗。谈生意时，为了不吃亏，必须要练就好几套谈判技巧，与对手周旋、与对手磨蹭、与对手较量。虚虚实实，真真假假，最后让对手痛快签下协议。

谈生意时要牢记一点，你不吃一点亏，先让别人吃亏，是绝不可能的。你不让对手赚钱，你也赚不上钱。因此要懂得双赢，只不过在多少上争来抢去罢了。

看什么人，说什么话

谈判对手可分为三种类型：

进取型：以取得成功为满足。

关系型：以与别人保持良好关系为满足。

权力型：以与别人和对谈判局势施加影响为满足。

按照这种分类，我们可以分析不同的个人以及他们在谈判桌前可能采取的行动。同时我们在行动中一定要小心谨慎，避免触犯某些禁忌。

①进取型兼权力型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很低；对权力的期望很高。

在贸易洽谈中，这种类型的人无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的公司有时却不以为然。由于他在人事关系上不寄予很高的期望，所以不在乎他的老板和同事的愿望，他的目标可能定得并不高，这是进取型的谈判人员的特点。他们很精明，把目标定得低一些，这样，不仅使他们自己可以轻易地达到谈判目标，甚至可以很轻易地超过目标。

这种类型的谈判者采取强权的办法求得利益，他急于求得最大利益，因此极力向对方施加影响。同这样的人进行谈判的对策是，可以让他负责进行谈判程序的准备，以满足他对权力的需求，让他第一个做陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。但是，与此同时，我们必须很策略地控制住谈判进程，坚持要求有一个明确的谈判计划，并使这个计划贯彻始终。

由于他的取胜欲望的驱使，如果他把目标定得很低，那么对我们来说事情就好办了。我们可以让他实现这些目标，但必须使他经过艰苦斗争之后取得，从而使他有获胜的心理满足。

同进取兼权力型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排，不尊重他的意见；屈服于压力，轻易让步。

②关系型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很高；对权力的期望很低。

这种类型的人也醉心于带着他认为最值得骄傲的成绩凯旋。但是，由于他对“关