总经理把私营公司做大做强20个绝招-第40部分

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汽车大王福特说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来谈事。”

这段话，对推销来说应该成为“经典”。因为世界上几乎有90％的人在90％的时间里，忽视了这其中的道理。

卡耐基运用理性分析法使饭店老板减少了250％的租金，而对推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。

有许多顾客在购买商品时，太过于小心从事。对于这种顾客运用说理方法最有效果。

其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的。卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：

每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。

推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素就大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”

（2）步步为营法

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

比如有一顾客这么说：

“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：

“假如我推荐另外一处山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。比如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：

“您喜欢哪一件？”

“把这件拿给我看一看。”

“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”

“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹。”

“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才说的差不多，做工更好一些。怎么样，试一试吧！”

“……啊，还行吧，大概要多少钱？”

“一点也不贵。像这种物美价廉的名牌货还真不多。你到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百元。就连一块手帕，也要100多元，其实用起来也是差不多，这件才90元钱呢！”

“还是这么贵啊？”

“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价格。”

“好吧，我买了。”

这个推销员就运用了“逼迫式成交法”。

你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。

比如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：

“这部车，颜色搭配不怎么地，我喜欢那种黄红比例调配的。”

“我能为你找一辆黄红比例调配的，怎么样？”

“我没有足够的现金，要是分期付款行吗，”

“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”

“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”

“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”

一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成交的可能性比较大。

（3）施加压力法

对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成。

推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。

当然，推销员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他们的共鸣。

使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

①“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你的需要。”

②“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四元钱，而每天哪地方不能省三四元钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

③“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

④“假若我没记错的话，您在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”

⑤“如果您认为从我们公司进货，比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出一部分钱，来资助我们公司进行更大规模的建设。”

运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：

①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

（4）保证赔偿法

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其他全部损失。

此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生意仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其他厂家那样免费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。

这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大笔开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。

使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大公司来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小公司来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，勇于冒险，不妨也可试一试。

（3…U…W…W）抓住习惯成交法

这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握手习惯成交法。

①签字习惯成交法

在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：

“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”

在说的同时拿出订购单，并且继续说：

“请把您的姓名告诉我，好吗？”

在这样的情况下会出现两种现象，一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。

对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。

第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时，你作为一个推销员，最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说：

“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功了！”

推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。

运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心也就不会对此感到不安，更不会感到有压迫感。

②握手习惯方式成交法

这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔细地研究，并加以判断。发掘包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：“您是不是需要买一些试试看。”

与此同时，为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手做出要和他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能，在一般无准备情况下机械地进行的。

握手就意味着默认购买商品，这是人们通常想法。顾客会对突然发生的事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。

（6）“假败方式”成交法

这是一种“败中求胜”的战术。

把自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。

人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可说，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。

在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样怎样才行。比如你可以这样问他们：“那您认为怎样才能使顾客购买呢？您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品，说真的，如果你肯不惜赐教，我将诚恳地接受！”

你抬高他们，把他们捧为这方面的“老师”。这样他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。

为他着想成交法

推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。

当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，而不是为自己能赚更多的钱。比如，M想购置一套私人住宅，而你去向他推销，于是你对他说：

“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”

“是有这个打算，现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处。”

“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”

然后，你带M去一趟你所说的地方。你可边介绍边说，“这栋房子总价才20万元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”

“太贵了，太贵了！”

“您等一下，我和老板商量商量。”

隔一段时间，你又回来对M说：“刚才，我和老板商量一下。老板说，我们在××地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”

当M顾客和你签订了订购单之后，对他说：“我们公司设计的房子，装饰上面用我们公司的产品，将会使您的新居更加豪华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”

一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材料？

附带买上是他们一定会干的事。

（8）“对抗方式”成交法

世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从气势上压住他，才能使他低头就范。

使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。

举一例：假若你现在和李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大声对你说：“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”

而你可用同样的语气对他说：“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”

你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预测，这样，成功的希望也很大。谁都希望有能力为后代造福，不愿自己的子孙整日为生活而奔波。

（9）形式变化成交法

有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。

比如，顾客说：“我还是不能下决心。”

你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下结论，买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们的后顾之忧。”

“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果对所住的房子感到满意，分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。”

“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”

如果顾客仍是不能决定，你就再等一会