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发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第7部分
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后端用人。
打造好赚钱机器后，你可以去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周甚至两周。如果你的销售额没有因为你的度假而受到影响，你的公司就可以出售了，或者你也可以用它取得更大的利润、更多的回报。
记住，你卖的是一个系统化的“赚钱机器”，如果这个机器不是自动的，那就没有卖的价值。所以你的整个“赚钱系统”，即为客户实现价值的系统，越接近全自动化，它的可卖性就越强，它的价值也越大，而同时你所付出的努力也就越小。
这个部分非常重要，我希望你花时间、花精力仔细地品味克亚营销导图，只有这样，你才能感受到赚钱机器的魔法魅力！将来我所有的“魔术”和“变化”都在这张克亚营销导图里。
营销素描
地铁出口处，人来人往，孙洁霞正领着几个女员工销售她的新产品——家用净水器。这时，上来一个带着眼镜的中年人，孙洁霞赶忙迎上去，一边递送产品简介，一边口若悬河地背着熟悉的“台词”。
中年人豪不客气地打断她的“演讲”，“你这样的产品，让我怎么相信质量？”说完，随手将产品简介扔到了垃圾桶。难堪的孙洁霞愣在那里，喃喃自语：“我该怎么卖你才能相信我呢？”
很多人认为销售工作中，销售流程的设计无足轻重，这是一个大错特错的观念！
传统的营销流程，是把产品和服务通过各种手段“硬塞”到消费者面前，它完全没有考虑到消费者会有什么反应，是否愿意接受。这种营销流程“欺骗”了无数的营销人，是传统营销的悲哀。
我所讲的营销流程，是与传统销售完全不一样的。我把消费者的名字和其他相关信息放入我的数据库，我还对顾客进行不断跟踪，不停地为其创造价值。如此一来，客户就不会产生抵触心理，营销就这样在“不留痕迹”中巧妙地完成，我的赚钱机器得以不停地飞速运转。
“免费”是最有力的营销
当你在设计你的目标、你的销售流程时，一定要有个台阶，要循序渐进。在进行第一次成交时，你要思考：如何设计一个更低价的产品？比如给你的目标做一个免费的公开课，或者免费的报告等等。
在你成交之前，你必须免费地为他提供价值，给他一些“糖果”，让他尝到甜头。不管你卖的是什么，在推销你的产品之前，你必须想方设法让他接受你提供的价值，也许通过DVD，也许通过免费的公开课，也许通过其它免费的事物。总之，不管以何种形式，你需要有这个“免费的”阶段，这非常重要！
胡瑛案例
胡瑛是克亚营销3天30000元培训课程的学员，她是上海一家语言培训机构的老板，目标定位在高端英语培训，主要提供3个月、半年、一年的量身订制英语培训课程。
胡瑛的销售流程主要是：老客户推荐新客户，新客户留下联系方式。然后，胡瑛会以“每日一句”的形式给他们发英文短信。发完短信后一般会电话约见面，安排咨询和测试，并给他们制定学习计划和建议。学员在开始上课前先付百分之五十的学费，之后胡瑛给他们邮寄学习资料，然后开始上课。
但这样经营一段时间后，她碰到了一个发展的瓶颈，学员总是不能达到理想数量。她很迷茫，很困惑，甚至想关掉自己的公司，投奔华尔街或英孚，做一名普通的英语老师。
针对胡瑛的情况，克亚营销给出的建议是：
1、老客户的推荐不太正式，所以很难形成规模，应该写一封信，介绍自己的教学理念以及这些客户快速学英语的成功经验。
2、提供一个价值每小时200元的免费咨询，在这一个小时内分析他的英语学习历史，了解他的英语学习要求，解剖他的英语学习习惯等，通过这个给他们创造价值。
案例中的第二点，目的就是在设计目标和销售流程之前建立一个台阶，这个台阶就是为客户免费提供价值。
在采取了这样的措施之后，胡瑛取得了一定的成效。新客户的成交比例由原来的百分之七十上升到现在的百分之百；销售周期缩短，原来大概需要半年的时间，现在基本缩短到只需几周或者一个月。
很多学员问我，低成本的邮件能否作为销售的平台？
我认为，单纯靠邮件去完成销售是很难的事情。我很少通过邮件完成销售，因为邮件的真正作用是为销售做一个台阶。在邮件上你也需要给予，从奖励的角度出发，给客户一个非常有用的东西，让他点链接进入你的网站，或者做一个其他动作，去获取东西。而邮件本身则不能变成销售信。
设身处地地想想，每次你打开邮箱，面对一大堆邮件，你会耐心地读非常长的邮件吗？所以说，要想让客户阅读你的邮件，需要把邮件写得非常具有个性，非常有价值，让顾客一目了然，否则没用。因此，你首先应该把邮件的标题写得有吸引力，因为标题决定他要不要往下看。写好标题后，就是开头了，开头非常重要，好的开头才能吸引他继续读下去。能否让顾客读下去，这关系到他最后是否会采取一个具体的动作，比如浏览一个网站，或者打电话领取一个奖品等。
直接销售不能说完全没用，如果你的数据库很大，发一次邮件的成本很低，我估计还是会完成一些销售。但这么做实际上却是牺牲了很大的后端利益，因为这种做法让很多人产生一种反感。你应该把一步改成两步，这样效果更好。至于这其中的关系是怎么平衡的，你需要测试。
如果你曾经收到过我的邮件，你就会知道，我从来没有对你销售过《百万富翁》这个培训课。我只是给你描述这个礼物，然后我会给你一个链接。其中的道理就是：如果你在前面把给予别人的价值塑造得非常好，别人就会沿着你的链接去点击；如果前面没有给予价值，那下面的步骤就比较困难了。
所以，你要一直思考：怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须想到如何给对方创造价值。
李川枫案例
李川枫是克亚营销3天30000元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难题：他试图发一个传真去卖一个800元的课程，但最后的效果并不理想。这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个，首先，传真送达的目标不准确；第二，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读你发送来的文件，被你说服去买一个800元的课程。
克亚营销建议他：你不应该采用发传真的方式去销售你的课程。因为别人第一眼看到的是800块钱，如果他觉得太贵，他就会把这份传真扔到一边去置之不理，而不会注意传真里面的其他内容。所以你要思考：你能不能用更好的方式来吸引客户，让客户马上就会打电话预定课程？比如你可以提供一个免费的公开课，但需要他提前预定，为他保留一个名额，并且你还可以告诉他来听课的人还会得到一件免费的赠品，这样，他就会眼前一亮，并且按照你的期待行动。
对于中小企业来说，你的知名度或者品牌还没有形成很大的影响力，客户对你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的价值。
所以，销售之前，请你千万要准备好你的“糖果”。只有让客户尝到了甜头，他才会进到你的鱼塘里来。
。。
信任可以移花接木
面对初次成交时信任度低的难题，除了“糖果战略”，还有什么别的方法吗？
有的，你还可以充分利用潜在客户对塘主的信任。
比如，你的课程是880元，如果你是群发传真，人家就会认为是干扰性的，不会有多少信任；但如果你能让客户公司的老总为你写推荐信，那效果就不一样了。所以，这里存在一个潜在客户对塘主的信任问题。
你让他的老板为你写信，那就有了一种信任的转移，即把他对他老板的信任，转嫁到了你的身上，成为对你的信任。这时候你的销售强度就可以大一些，你要求对方采取的行动也可以大一点。在这里面，潜在客户对那个塘主的信任程度非常关键。
如果一个企业可以让你用他的名单来写信，那你只能推荐给客户免费的东西，然后让客户跟你联系，这时候你就能抓住他的信息。但如果这个塘主说，你不仅可以用我的名单，而且我还可以帮你推荐，甚至他可以对他的客户说：“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我知道你们的梦想，你们除了买我的产品可能还需要别的。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品是可以信赖的。而且由于你们是我的客户，他给了你们30％的折扣，并且承诺‘使用无效，100％无条件退款’。认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去看一看。”有了这番说辞的推荐，其推荐力度肯定不一样，因为这群鱼本身对这个塘主有信任的基础，对吧？
有人会问，那我是和媒体合作好呢，还是和塘主合作好？我可以明确地告诉你，绝对是和塘主合作好。为什么与塘主合作比买媒体广告好？因为买广告的话，你跟其他的广告主没有区别；但是如果采用合作，那塘主会把顾客他的信任转移到你身上。并且更重要的是，你把你和对方的利益捆绑在了一起，对方肯定会不遗余力地帮助你推广、宣传。
可是，如果你买的是媒体的空间或者时段，那媒体可管不了你许多，他可能把广告往上一挂就算了，因为你买的是这个链接。但你更希望的，肯定还是合作，当然对方也有可能不愿意跟你合作，那你就可以先买，买了一段时间，你说：“这个广告我花了四千块钱，它给我创造的价值是两万元。现在我愿意无私地跟你分享，我们一人一半，给你一万元，你觉得怎么样？当然，你也可以选择只让我做4000元的广告，没有关系。”
这样白白把好处给人家，我是傻瓜吗？错！当你愿意给别人一万元时，当你每天定时为他汇报结果时，他会帮你寻找更多可以带来流量的地方，他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接，想要测试一个新的鱼塘，他都会帮你换，帮你测试，因为这对他有好处！
当然你得到的会远远超过这些，再说你最大的收益在后端。所以这不是傻瓜，实际上这是让对方无法拒绝。如果他只想要四千块，那我仍然给他四千块。但现在你愿意付他一万块，也因为你这么无私的行为，他会帮你放大，他会到处帮你做链接。你想想看，每一次他的放大，就直接影响他的利润，所以他愿意做。合作的方式你可以灵活一些，你可以先做一段广告，然后再采取合作的方式，完全可以，有各种各样的变通方法。
你还可以提高奖励的力度。在原来奖励的基础上，提高奖励的标准，加强奖励力度，将会吸引更多的客户，从而提高客户的忠诚度。但必须要注意的是，你的奖励行为必需要有的放矢，必须和你要求对方所采取的行动密切相关，这非常重要！
。 想看书来
让客户立即采取你想要的行动
每一次销售前，你都需要问自己一个问题：我这样做，客户能有所行动吗？
往往你和客户的第一次接触，是没有足够的时间和空间的。所以，当你要求对方采取什么行动时，你要考虑到你空间和时间的局限性。
譬如说，你做一个链接，或者一个分类广告，你只有三分钟向顾客介绍产品。在这么短的时间里，你能做的事情非常少，但你又要说服对方去采取行动。所以这个动作不要太大，因为大的行动会把顾客吓跑。要想让顾客有更大的行动，就需要大的版面和更多的时间去说服客户，去塑造价值。
你看我的链接广告，我写的是“点击此处见策略”。这个动作很简单，只要我把标题写好，“点击此处”就行。要记住你的动作、你的空间都是有限的。
面对面销售也是一样的，你打电话约见了客户，你们面对面的机会往往只有三分钟的时间。记住，这三分钟内你不要对他销售任何东西！
你可以告诉他：我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、电子邮箱或者地址给我；或者你跟他说：我有一个非常好的新产品，目前正在测试，我需要七分钟的时间为你介绍，但你现在没有时间，请把你的电话号码给我，告诉我在什么时候打电话最合适……如果第一次接触顾客的时间和空间受限制，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会，这样你后续成交的可能性就更大了。
另外，你也必须明确你希望客户采取什么样的行动，而这个行动必须是具体的、简单的。
如果你看我的信，你会知道，在信的最后我不是让你直接购买，我是让你打电话给xx人，这非常具体。不要认为客户读完了信之后就一定知道怎么去做，错！你需要明确告诉他怎么做、与谁联系。这个时候，你要把客户看成行动上的“幼童”。
你可能不敢相信，别人会不知道怎么买？是的，他这时候是最懒的人。
然而，当你清楚地告诉客户，“请你马上拨打电话给xxx，说你需要什么”，就能马上增加你的成交率，因为客户根本不用费力地想下一步怎么做。记住，你替客户做得越多，你让客户付出的努力越少，你的成交率就越高。
例如，你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说，“请立即拨打电话给xxx，预定下周四晚上七点到九点的公开课”，两者的效果绝对是天壤之别。
任何时候你跟客户沟通，都必须给出一个具体的动作上的指示。你收到我的邮件，然后应该做什么？我告诉你，你只需要“立即点击此处”。“点击此处”是个动作，但“请登陆我的网站”就不是了。“请点击此处”是非常清楚的，但“请登陆我的网站获取更多信息”就不是了。更具体一些，如果你说 “请立即点击此处，以获取更多如何帮助你提高效益的内部资料”，效果又不一样。
有一个电视购物公司，它的广告长度是15分钟。衡量电视广告效果的标准就是电话呼入量，通常15分钟的广告播完后，2个小时内就会有电话呼入。但实际上，看电视购物广告的人，注意力并不是放在广告上，一般来说他们看到广告，是在不同的频道之间换来换去的时候，有时恰好看到了这个电视购物广告，突然会被吸引住。所以，在做电视购物广告的时候，必须让客户能够清楚地看到电话号码，以利于他们拨打电话。
这家公司广告投放了很多，但是电话呼入量却不是很高，为此，老板很苦恼，来克亚营销进行咨询。
他们出售的产品种类繁多，克亚营销让他们把卖得最好的三款产品和广告拿出来。因为把一个不赚钱的广告变成赚钱的是很难的，但是把一个赚钱的广告变得更赚钱是很容易的。
我花了大概1个小时看完了这三个广告，然后给他们提了一些建议；“你们的广告做得很好，但是你必须清楚一点：你这个15分钟的广告的目的，是刺激别人打电话进来。你们后期在做美工的时候做了一些工作，比如你们的电话号码一直在闪，从小到大，很漂亮，这样做是为了吸引别人的注意力。但是问题在于：这样的美工效果是很难被看清楚的。如果他连电话号码都看不清楚，怎么会打电话进来呢？你吸引注意力的想法是好的，但是不应该用电话号码来吸引，因为号码需要一眼就能看得很清楚。如果他是在频繁换台的过程�
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