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精变-第35部分
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费奥娜离开后，安洁品牌经理的位子空缺，没有马上被人顶上。作为安洁助理品牌经理，江雁落暂时担当起了管理安洁品牌和团队的全部工作，并直接向南茜汇报。做了两周后，江雁落对自己有了更多的信心。她觉得自己能胜任这个职位，并决定要抓住机会为自己争取，趁新品牌经理还没有选定的时机，取而代之。
周五下午和南茜开会前，江雁落准备好了所有的资料，包括自己和赵芳在过去多半年里收集的信息和完成的调研。江雁落不想再等，她要赶快采取行动，以免贻误良机。
江雁落和南茜汇报完近期的工作后，对南茜说：“南茜，对于安洁品牌的发展，我有些设想，能不能再占用你一点儿时间作个介绍。”
“好呀。”南茜答道。
南茜以为江雁落会口头和自己谈些关于宣传和促销的简单想法，没想到江雁落却递过来一个U盘，说：“我想谈的内容都在这个盘里，能用一下你的电脑吗？”
南茜接过U盘**在电脑上，按照江雁落的指点把一份PPT文件拷到桌面上。点击后，发现文件打开的速度很慢，看起来内容不少。等文件打开，南茜扫了一眼页数，居然有六十二页！南茜不由得心想，江雁落看来是有备而来的。
江雁落一边作着演示，一边讲解。而南茜听得也越来越聚精会神，时而凑近屏幕研究文件里的数字，时而皱眉，时而点头，却从头到尾不曾**过一句话。大约三十分钟后，江雁落结束了全部讲解，抬头静静地看着南茜。南茜把电脑移到自己面前，不停前后翻动着演示文稿的页面，查看报告中的细节。又过了十分钟左右，南茜才坐直身子，把目光投向江雁落。南茜知道这样一份有价值的报告是需要花很多时间才能完成的。换句话说，在费奥娜离开前，江雁落就已经在作准备了。但南茜敢肯定江雁落从未和费奥娜提过。不然，费奥娜一定会忍不住向自己汇报，或者说向自己表功。江雁落完成报告却不提交，又是为了什么呢？她是预感到费奥娜会离开，在等待时机吗？想到这个可能，南茜忽然感到有点儿毛骨悚然，这个年轻的女孩看来真如费奥娜所说，是个心机深重的人，而且居然如此沉得住气。看来自己以前真是小瞧她了！
“这份报告你做了多久？”南茜看了江雁落一会儿问。
“因为是利用业余时间做的，所以花费的时间比较长。如果把调研的时间也算上，半年多吧。”江雁落据实回答。
“费奥娜知道吗？”南茜不动声色地问。
听了南茜的问话，江雁落马上意识到其中用意。她的头脑快速地转动着，权衡如何回答才能避免南茜误会。江雁落已经决定要为自己争取安洁品牌经理的职位，她不希望在作了这么多努力后，仅仅因为南茜对自己产生成见就功亏一篑。
“不知道。”江雁落尽量保持着面上的平静，有意放慢了语速，心却加快了跳动。
“为什么没有告诉她呢？”南茜步步紧逼地问，语气一如既往的温和，脸上甚至带着微笑。
“这个报告我没有和费奥娜提过。但这个想法我已经和费奥娜讲过好几次了。可每次都被她否定。我作这些市场调查和完成这份报告就是为了能获得更多的论据来支持我的想法，帮助我说服费奥娜。但我还没来得及向她汇报，她就离开公司了。”
江雁落的解释合情合理，南茜无法找出漏洞，可还是将信将疑。“这份报告先留在我这里，我需要时间好好考虑，等我考虑好了，我们约个时间再讨论。”南茜告诉江雁落。
“好的。那我先回去工作。如果文件里有讲得不清楚的地方，请随时找我。”江雁落取回U盘，拿起桌上的文件夹，站起来，转身离开了南茜的办公室……
在高级经理的周一例会结束后，雷翰叫住了南茜：“南茜，接下来怎么推动安洁的增长你有计划吗？在洗涤用品里，洗衣粉和香皂很难再有增长空间，柔纺的增长虽然不错，但要进一步拉动洗涤品类的增长，安洁这个品牌必须作出更多的贡献，可它目前的发展太缓慢了。”
“我知道，我也一直在考虑这个问题。”南茜想着要不要把江雁落的建议现在就提出来，但考虑后，她还是决定等一等，于是说，“目前倒是已经有了些初步的想法，等我准备充分后，再向你汇报。”
“好。”雷翰没有再逼南茜，却话题一转问道，“费奥娜走后，安洁的新品牌经理一直没有任命，现在是谁在负责呢？”
“大部分工作是由江雁落做的，有了问题她会直接和我讨论。”南茜回答完，试探地问雷翰，“关于安洁品牌经理的人选，翰，你有什么建议吗？”
雷翰听了南茜的问题，微微笑了一下说：“你是品牌经理们的老板，这个主意还要由你来拿。”就在南茜以为雷翰再次把球踢回给自己时，雷翰却建议道：“不过，不要只考虑外聘，内部提拔也是个不错的办法。与外聘来的经理相比，自己的员工其实可能更了解公司的状况，而你对她的工作能力也更清楚。”
“是。我也这么觉得，特别是有了费奥娜的教训后。”南茜觉得自己已经从雷翰的言语中捕捉到了信息，于是看着雷翰，再次试探他说，“我觉得，江雁落其实就是个可以考虑的人选。”
雷翰听出南茜是在试探自己，心里想：这个南茜，做起事情来总是想得太多，既要满足自己的利益，又想讨好周围的人，还怕承担责任，瞻前顾后难作决定。于是，打算敲一敲她：“如果看好了人，就不要来回犹豫。早点儿定下来好开展工作。”雷翰的回答听在南茜的耳朵里却有了另一层含义。揣摩雷翰话里的意思，南茜越想越觉得雷翰是在暗示自己起用江雁落。
迄今为止，南茜觉得虽然她不知道雷翰和江雁落之间究竟是个什么关系，但她肯定这俩人之间必定存在着某种特殊的联系，不然雷翰为什么会几次三番地帮助江雁落呢？如果江雁落和雷翰是“一家人”；而自己在公司派系里也应该算是雷翰的“一家人”，那么江雁落和自己不也成了“一家人”吗？更何况，南茜感觉江雁落这个女孩不一般，加上雷翰对她的支持，在曼洁利中国应该大有前途。如果自己能成为第一个推举她的伯乐，有这么一个同盟者对自己日后在曼洁利稳定地位，甚至求取发展应该是有百利而无一害吧。想明白了这层利益关系，南茜心里有了明确的决定。
江雁落没想到南茜会这么快就批准了自己提出的请求，允许她找专业公司作一次包括行业调查在内的完整的市场调查，来证实自己的整个方案所建立的基础是正确的。江雁落自己作的专家访谈和定量调查虽然支持她的设想，但她还是担心因为定量调查抽样的不科学和局限**而导致的结论错误。市场调查是由顶点调研完成的。顶点的效率极高，三周后，江雁落拿到了她需要的所有资料和最终的调研报告。结果再一次证实了她的方案是可行的。
在和江雁落讨论完方案中需要修改的细节后，南茜对江雁落说：“小江，下周的高层经理例会上，就由你直接向大家介绍吧。”
“我？！”江雁落听了南茜的话，先是意外，之后马上意识到这对自己来说是个千载难逢的表现机会，立即兴奋起来，感觉有股热力从心里涌出向四肢蔓延，连心跳都加快了。“好的，我先按您刚才提出的建议修改好。等您确认后，我就按最后的版本讲！”不等南茜再开口，江雁落马上一口答应下来。
看着江雁落脸上流露出的自信，南茜想：人和人真是不同，江雁落没有任何当众作演示报告的经验就被赶鸭子上架，大多数人在这种情况下都应该会感到胆怯吧！可在江雁落脸上，她只看到兴奋和自信。南茜觉得自己在职场上也算阅人不少，这个江雁落虽然年轻，却是个不可小觑的人物！
会议上，等大家结束了前面的议题，轮到南茜介绍安洁品牌下一步发展的策略和方案时，南茜转向雷翰说：“这个方案是安洁助理品牌经理江雁落在我的指导下**完成的。所以，我想请她直接给大家介绍。”雷翰事先并不知道南茜的这个安排，但他没反对，而是点了点头。南茜拿起会议室桌上的电话，拨了江雁落的分机，等电话接通后说：“小江，请你带上所有资料，马上到大会议室来。”
江雁落放下手里的电话，深吸了一口气，从桌上拿起文件夹和U盘。抬眼瞟了下赵芳，赵芳已经提前知道江雁落今天将在高层经理会议上作汇报，心里很为江雁落高兴。她微笑着对江雁落比了一个“必胜”的手势，给江雁落打气。江雁落对赵芳点点头，笑笑，转身走出了市场部。
站在会议室的门口，江雁落习惯**地深吸了两口气，抬手敲了敲会议室的门之后，才推门而入。南茜看到走进来的江雁落，对她说：“可以开始了。”江雁落对着南茜点了下头，拿着东西，走向放在长型会议桌最前方的投影仪和手提电脑。
等一切准备停当，江雁落抬起头，扫视了一眼全场，发现雷翰紧靠自己站立的位置而坐，其他众经理分坐两边。站在会议室的最前方，江雁落一时心潮澎湃。大约四年前，她曾坐在这个会议室正对门的角落里参加了彼得被任命的高层会议。也就是在那一天她第一次见到了雷翰。不过那时的江雁落只是一个不被人注意的小人物，而她的工作仅仅是充当翻动PPT演示文稿的机械手。今天，站在会议室的最前方，她终于有机会向其他经理们介绍由自己**完成的品牌发展方案。这样的变化，怎能不让江雁落激动万分？！
江雁落努力压下心中的兴奋和紧张，尽量放慢语速，微笑着开始重复已经被她演练过很多遍的报告：“各位经理，上午好。我是安洁助理品牌经理江雁落，现在由我给大家介绍一下安洁新的发展策略和方案。”江雁落动听悦耳的声音在会议室中响起，听起来镇定而自信。她一边将演示稿翻到下一页，一边继续说：“两年前，安洁被正式引入中国。上市时，为了扩展安洁的产品线，满足中国消费者对气味的不同偏好，安洁在原有两种香型的基础上又推出了另外两种新的香型。截至目前，安洁共有四种香型、三种不同容量的包装在中国市场上销售。在过去的两年里，安洁的总销售额为21个亿，年增长不到12％，而且，从这个销量变化曲线上大家可以清楚地看到：安洁在第二年里的月增长速度是递减的。而从中国整个衣物消毒剂市场的发展情况看，”江雁落翻到演示文稿的下一页，将鼠标指向表格上的数据，“衣物消毒剂市场在过去三年里的平均年增长为23％，而且是连续逐年、逐月递增的。也就是说这是一个快速增长的市场，潜力巨大。而这个增长差不多是安洁年增长的一倍。对这个增长贡献最大的是我们的老竞争对手宝丝雅旗下的丽安坊……”
会议室里非常安静，每个人都在聚精会神地听着江雁落对整个市场以及各个品牌的分析和对比。房间里，只听到江雁落温柔甜美、抑扬顿挫的声音。
介绍完衣物消毒剂整个市场和各品牌的现状后，江雁落转向了对消费者的分析。“安洁目前的主要消费群是高收入家庭的女**。而一瓶12升的安洁消毒液价格只有三十八元，一个三口之家按每周洗衣一到两次计算，可以连续使用两到三个月左右。这个成本大多数城市家庭是能够承受的。那么，为什么目前我们的主体消费者只局限于高收入家庭的女**呢？”
“应该是习惯和意识问题。”虽然江雁落并不是真的向在座的经理提问，可听到这里，销售总监弗兰克还是忍不住回答，坐在他旁边的两位经理也跟着点头。
江雁落看向弗兰克，笑着说：“对。这个答案非常正确。也就是说，我们需要找到一个切入点，让人们改变原有的习惯开始使用安洁，并帮助大家认识到使用衣物消毒剂的必要**而继续使用下去。其实，丽安坊已经展开针对消费者的教育工作了。我这里收集了他们派发的一些DM和宣传手册，大家可以看一看。”江雁落把资料从文件夹中取出来，分给经理们传阅：“只是，丽安坊目前还没有对目标受众作细分。要想超过丽安坊后来居上，我们需要对市场进行细分，更精确地找到宣传的突破口，也就是找出衣物消毒剂的先导消费群，针对她们进行高频率、多渠道的宣传，并借助她们的力量在更大范围内进行口碑传播，让她们成为安洁品牌的宣传大使。”
“那么这个消费群是谁呢？”江雁落的介绍引起了所有人的兴趣，财务总监尼克憋不住问道。江雁落的脸上露出了灿烂的笑容，像个因为别人猜不出谜底而享受到捉弄人快乐的孩子。
看着江雁落脸上的可爱表情，雷翰也忍不住微笑起来，心里漾起一丝怜爱。江雁落成为渠道推广部经理的时间不长，就赶上市场部架构调整，由经理变为助理经理。雷翰曾推断江雁落有可能因为这样的变化产生心理落差而一蹶不振，甚至干脆像其他人一样赌气辞职而去。如果真是这样，雷翰觉得也没什么值得惋惜，它只证明江雁落是个经不起挫折、难成大器的人。
但今天，这个外表柔弱的美丽女孩却经历了重重考验，并抓住了一个充分展示自己的机会，而且做得非常出色，不由得不让雷翰另眼相看。在江雁落的身上，雷翰嗅到了同类的气息，雷翰觉得江雁落有潜力成为未来的丛林之王领导者，而在她前行的路上，雷翰愿意为她提供机会，将她培养成为自己真正的左膀右臂。
“经过详细的市场调查，我们已经可以肯定新生儿妈妈就是我们要找的先导消费群。请大家看调查结论。”江雁落一边介绍，一边演示调查结果。
展示过全部调查结果后，江雁落转向介绍品牌的推广方案：“推广安洁的新方案由两个环节组成，第一个环节是针对新生儿妈妈开展的精准营销，第二个环节是以新生儿妈妈为基础将宣传和试用扩大，让效果翻倍。所有宣传都将围绕一个诉求点，那就是‘经过安洁洗涤的衣物更清洁、更卫生也更安全，婴儿都能放心使用！’。下面我就详细介绍一下方案的细节……”
从报告开始到结束，江雁落总共用了四十多分钟。
“看来，你们已经把安洁的市场、对手和消费者都研究透彻了。”雷翰在听完江雁落的报告后，笑着对南茜和江雁落说，语气中流露出赞赏：“从所有调查结果看，这是个既有创新又可**作的方案，我支持。”雷翰肯定了方案，并直接表了态。之后，他继续补充说：“要成功实施这个方案，一，要确保通过医院发放出去的试用装、教育手册和优惠券确实被新生儿妈妈收到了；二，要在等口碑传播游戏上线后安排好其他媒体的同期宣传，扩大影响力；三，就是要确保卖场的配合到位。”说到这里，雷翰转头看向弗兰克：“同时，还要加强对活动的跟踪，一旦执行的效果显现，我们下一步就要考虑如何调整安洁的销售渠道了，需要在母婴产品销售渠道内加强安洁产品的铺货！”
“嗯。是的。我同意。”弗兰克点头赞同。
“好，大家还有什么问题吗？”雷翰环顾众人，问道。
“没有�
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