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精变-第28部分
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“活动条件已经基本确定。乐买会帮我们回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和产品兑换也都会由乐买的银台负责。”
江雁落还没讲完，费奥娜就**了进来问：“上次不是说由我们自己派促销员兑换产品吗？怎么变了？”
江雁落拿起一叠纸，每人两张分给大家，一边解释：“乐买在全国一共有一百二十家门店。如果我们自己派促销员不仅效率低，而且促销员的工资，加上乐买收取的场地费、管理费以及押金，其实要比由乐买的银台负责兑换奖品的总费用还要高。更不要说还有促销员的轮班安排和人员管理。在大家手上的第一张表里，可以看到按照两种方式**作，卖场方面将产生的总费用的对比。”
费奥娜看着手里的表，注意到南茜也在看，而且边看边点头，就忍不住继续盘问江雁落：“那么补货呢？如果销得好却不允许我们补货，活动就会受影响，还可能出现缺货！”
“经过艾伦的争取，乐买已经同意我们补货了。”说到这里，江雁落特意转向南茜说，“在这次谈判中，艾伦和迪姆作了很多努力。”
听江雁落在南茜的面前说艾伦和迪姆的好话，费奥娜忍不住撇了下嘴。心里却盘算：会后，自己也要亲自给艾伦和迪姆发封邮件表示感谢，再让董静把给分销商制作的礼品送两份给他们。
“促销期进货时按照十搭一补货，乐买还同意让1％的毛利。”江雁落继续道。
“十搭一？为什么？”费奥娜很反感江雁落在南茜面前自我表现，忍不住质疑。
“用货品而不是现金去作结算对我们更有利。多补进去的产品也会算在销量里。”没等江雁落回答，南茜先开口解释道，不易察觉地皱了下眉。费奥娜近来的一些表现令南茜开始担忧，隐约感到费奥娜并不如最初看起来那么有经验。
“根据乐买这边发生的一些费用变动，我重新调整了这次活动的投入回报。在大家手上的第二张表里可以看到。”江雁落说到这里，结束了自己对费奥娜问题的回答。
“小江，你做得很好！”南茜看完后，肯定了江雁落的工作。
“嗯……其实我还有一个建议。”江雁落犹豫了一下，最后还是决定开口。一听江雁落又要标新立异地提建议，费奥娜的每一个毛孔都不自觉地张开了，等着听她的下文。
“你说。”南茜也等着江雁落继续。
“活动是否应该先从一个地区开始，而不是同时推向全国？”江雁落用征询的口**道，又补充说，“我担心乐买的收银系统不能支持这次活动。”
“能不能支持他们自己还不知道吗？”费奥娜提醒江雁落过虑了。
江雁落没有在意费奥娜略带挑衅的语气，耐心地解释说：“听艾伦说，如果是一张优惠券针对一个SKU（单一产品）的促销，乐买的收银系统是肯定支持的；但我们想做的一张优惠券针对一个系列中任意产品的促销很可能会出现问题。乐买前不久和宝丝雅做的活动就出现了问题，不但使得结算混乱不清，还造成消费者投诉。为了避免同样的情况出现，我想建议提前两周在离总公司最近的华东地区先做起来，等两周后把整个流程捋顺了，再推向全国，而不要同时启动，这样风险小一些。”
“我看这个建议不错。”南茜不等费奥娜再开口，直接下了结论，“费奥娜，如果没有其他问题，就早一点儿和乐买确定下来，先从华东区开始执行。”
“哦。”费奥娜强按下心里的不快，配合地答应下来。
会议一结束，南茜先离开了。当江雁落也准备起身离开时，被费奥娜叫住：“小江，你等一下。我还有些事和你谈。”等其他人全部走出会议室后，费奥娜关上了小会议室的门。隔着长桌，坐到江雁落的对面问：“你和乐买开完会，为什么不把结果总结一下先发给我？”
江雁落听出费奥娜不高兴，忙解释说：“周五和乐买开完会，已经六点半了，赶回公司差不多要两个小时，所以我没回公司直接回了家。今天一早来了先准备材料，之后就马上进来开会了。我……”
江雁落还没说完，费奥娜就打断了她：“你要知道我是安洁的品牌经理。和乐买有了任何结论你应该向我而不是向南茜汇报。”
费奥娜的责备令江雁落心里委屈，忍不住辩解说：“我也不知道南茜会参加今天的会议，那些材料本来就是给你和其他同事准备的，所以才少了一份，只准备了五份。”
“我不光是说今天，我也是给你提个醒，希望越级汇报的事情以后不要再发生！”费奥娜口气强硬地说。江雁落感觉到费奥娜是有意在找碴儿，但想起爸爸说的话：总要在嘴上逞强的人，往往达不到自己想要争取的目的。于是，闭上了嘴，没有再争辩。
望着江雁落离开，费奥娜用牙齿咬紧下唇。江雁落的顺从并没有让她满意，反倒令她愈发担忧：难道她真想抢我的位子不成？一阵心烦携着一阵焦躁袭上费奥娜的心头……
正文 第三十章 一起成长
更新时间：2010…3…9 15：13：36 本章字数：6121
站好队，跟对老板。
刮刮卡活动一共持续了一个半月。活动结束后，江雁落把结果统计出来，再次作了分析。与活动前的预期相比，这次活动差一点儿没达到最低的投入回报，其他几个KPI指标也不是很理想。这个结果让费奥娜很沮丧。而江雁落在感到失望的同时，最初盘旋在她脑海里的那个问题又重新浮出来：这个拉动消费者购买衣物消毒剂的扳机究竟在哪里呢？
费奥娜想通过第一个促销活动在短时间内大幅度提高安洁销售的目的没有达到后，又开始动其他脑筋。对快消品行业的不熟悉和江雁落的存在，让费奥娜感到一股强大的威胁：害怕她在曼洁利的位置很快就岌岌可危！她必须尽快做出一个成功的案例来保住一个月四万元的高薪。在接下来的一个多月里，这一迫切渴望成功的心理给她带来了很大的压力，也让她像只无头苍蝇似的到处乱撞。
周五中午休息时间，江雁落和赵芳吃过饭一起在公司周围溜达。“费奥娜总是朝令夕改，真不知道她想做什么！”赵芳回想费奥娜最近这段时间一会儿一个主意，一会儿一个点子，不停地改来改去，自己都不知道该怎么工作了，心里很烦，不由得和江雁落抱怨：“一个路演的背景板反反复复都能改不下十遍，前后的要求甚至是相互矛盾的。到后面，时间来不及了，也就凑合儿着上了！要我看还不如前面的设计呢！”
听了赵芳的抱怨，江雁落禁不住皱起眉头。近来，同样的问题也时常困扰她。而且因为费奥娜不停变化的要求，大家都额外加了许多班，团队里每个人的效率都不高，时间久了，所有人都感到筋疲力尽。“你说的问题我也遇到了。也许，我们以后该提前多花些时间和费奥娜讨论清楚之后，再着手做。”江雁落想了想，建议道。但，心里并不确定这样做是否有效。
“嗯，未必管用。我有时候觉得费奥娜其实自己也不知道究竟想要什么，现在又要改产品包装，说我们的产品卖不过丽安坊是因为包装不够醒目，放在货架上容易被人忽略。你也这么觉得吗？”因为习惯了和江雁落一起工作，赵芳总忍不住把费奥娜和江雁落作比较，越比越不明白：南茜为什么让费奥娜而不是江雁落做品牌经理，她实在是看不出费奥娜在哪些方面比江雁落更有经验！
“我一直觉得不光是安洁卖得不好，其实整个衣物消毒剂的市场到目前为止都没完全打开。消费者不买，价格不是主要原因，而是他们觉得没有必要使用。我想我们还没有找到真正能拉动消费的切入点！”江雁落若有所思地说……
自从费奥娜到曼洁利后，安洁的会议变得格外多，而且每次开会的时间也拉得很长，除了每周的例会外，费奥娜还会在任意时间，甚至是大家都已经筋疲力尽的加班时间召开会议。
下午五点左右，刚刚结束了又一个会议，江雁落回到座位上。十分钟后，收到了费奥娜发来的一封电子邮件：“DEAR小江，今晚和明天的三场焦点座谈会你和我一起去，所附文件是具体地址。REGARDS，费奥娜。”用电子邮件而不是当面通知江雁落也是费奥娜的一个“工作习惯”，让江雁落觉得费奥娜似乎不喜欢和她面对面谈话。看了一眼地址，江雁落想：还是早点儿出发，以免迟到。于是，她走到费奥娜的小隔间门口，叫了费奥娜一声，问道：“费奥娜，我们是不是早点走，下班高峰时间容易堵车。”
费奥娜抬头看了江雁落一眼回答说：“你先去吧，我随后到。我们在顶点调研碰头。”
“好。”江雁落点点头答应了，回到座位上打电话叫了辆出租后，收拾好东西下楼去等。
座谈会安排在晚上七点钟开始，但座谈会已经开始半小时了，费奥娜还没出现。江雁落一直待在单面镜观察室里听座谈会，也没顾得上给费奥娜打电话。三场座谈会都是为了研究安洁包装是否需要改变，以及如何改变而召开的。座谈会主持人按照事先拟好的大纲组织与会者讨论。
当讨论到进入卖场后，消毒剂外包装采用什么颜色更容易吸引消费者的注意力时，一位两岁宝宝的妈妈说：“应该是白色吧。”
“为什么是白色呢？”主持人启发地问道。
“嗯……”这位妈妈想了想说，“因为白色让我联想到医院。我家买的第一瓶衣物消毒剂就是在我宝宝出生后的第二天，我老公到产院旁边的宝宝店里买纸尿裤时，店里的售货员推荐给他的。说什么宝宝的衣物要消毒后穿才更安全。反正生了宝宝后，就觉得怎么对宝宝安全就怎么做的喽，我老公么，听了就买了一瓶。那一瓶就是白色的包装。我婆婆在医院给宝宝洗小围兜的时候都要用它消消毒的了。后来，用习惯了嘛，就一直用，好像不用总觉得衣服没洗干净似的。”
“就是，我也是的，用习惯了，就没法不用了。我家以前也是只给我姐姐的宝宝用，到现在全家洗衣服都要用，特别是内衣。”坐在旁边的一个年轻女孩**进来说道。
听到这里，江雁落的心猛地跳动起来，她感到有一束灵光从脑海中闪现，就像当初她想到建立DMS系统时的感觉一样。难道这就是她一直在寻找的拉动销售的扳机？江雁落连忙就着从单面镜另一侧透过来的光线，用笔把自己的想法记录在记事簿上。
焦点座谈会在晚上九点半钟结束，比预计的时间晚了半个小时。座谈会结束后，江雁落又花了四十多分钟的时间和座谈会主持人以及顶点调研的研究经理对第一场座谈会作了个总结，确定了明天座谈会上需要进一步发掘的几个点后，才筋疲力尽地离开顶点调研。
走出办公楼，坐上出租后，江雁落忽然想起自己还没给费奥娜打电话，于是马上拿起手机，调出号码，拨了过去。
“喂。”电话被接通了，非常嘈杂的音乐声传来，听起来像是人在舞厅里。
“喂……是费奥娜吗？”电话虽然接通了，对方却没有应答，江雁落不得不又问了一声，电话却忽然被莫名其妙地挂断了！等江雁落再拨回去，电话提示说：“您所拨打的电话已经关机！”
周六的两场座谈会，费奥娜还是没有出现。江雁落又打过一次电话给她，但始终没有人接听。江雁落知道费奥娜是不会来了。最后一场座谈会在下午四点左右结束。会后，江雁落留下来和座谈会主持人还有调研经理交换意见。
等三个人总结完座谈会的所有发现和结论后，江雁落说：“我觉得所有方面都讨论清楚了。不知道你们什么时候可以完成研究报告，发给我们？”
“下周四之前。”调研经理回答。
“好的，那我就先回去了。你们也辛苦了，谢谢。”
离开顶点调研的时候，江雁落的心情非常好。她很高兴有机会来听这三场座谈会，并预感到自己可能找到了有效推广安洁的突破口。在周六上下午的两场座谈会上，都有人提到最初购买和使用衣物消毒剂是因为家里新添了宝宝。
周一上午开完部门会议后，江雁落留下来向费奥娜汇报焦点座谈会的执行情况。
“我的一个亲戚从台湾过来，上周五晚上和周末我都不得不陪他。”费奥娜心虚地解释。之后，问江雁落：“座谈会开得怎么样？”
“挺顺利的。我们提出的所有问题都作了讨论，研究报告会在周四前发给我们。”江雁落说话时，费奥娜观察着她，没发现她对自己的缺席有明显不满。
“那就好。等报告交上来，你和他们约个时间到公司作个PRESENTATION（演示汇报）。”
“好。”江雁落答应，看到费奥娜站起身要走，忙叫住她说，“费奥娜，请你等一下，我还有个想法要和你讨论。”
“什么想法？”费奥娜重新坐回到位子上，皱起眉头问。
“在座谈会上，好几个人都提到她们是在家里有了宝宝后，才开始购买衣物消毒剂的。我在想也许新生儿的妈妈可以成为我们的一个主要目标客户群，或者说宝宝出生这个时间是我们向消费者展开宣传的一个好时机。”
费奥娜最讨厌江雁落的就是她经常脱离自己的计划和安排提出新的建议，费奥娜怀疑江雁落要么是想在老板和同事面前哗众取宠，要么就是想证明她比自己更有能力！所以，一听江雁落又提出新看法，费奥娜心里不由得一阵厌烦，回道：“目标消费群的定位是在作了充分市场调查后才确定下来的。我们要相信公司市场调研部门同事还有亚太品牌发展专家们的判断和工作能力。不要总是反反复复地在同一个问题上纠缠，浪费公司的资源！你收到顶点的报告后，转发给我。”说完，费奥娜拿起东西走出了会议室。
江雁落坐在位子上没有动。费奥娜的话就像一盆冷水从她的头上浇下来，深深地打击了她。虽然江雁落越来越明显地感觉到费奥娜对自己有偏见，但她没想到因为这个原因，费奥娜甚至不愿意听取自己在工作上的任何建议。江雁落坐在那里，觉得心里很难受……
周四上午，顶点调研的研究经理一行三个人来到曼洁利公司作演示汇报。南茜被费奥娜请了过来，安洁品牌的整个团队也都在场，还有曼洁利市场调研部门的两位同事。费奥娜请这么多人来，一方面想要让大家看到自己做的工作，另一方面想在改变产品包装的决定上得到更多的支持。听完顶点的报告后，江雁落注意到他们没提到宝宝的出生会带来家庭对衣物消毒剂的需求这一新发现，而仅仅围绕安洁提出的关于包装的问题阐述了三场座谈会的结论。
等报告一结束，安妮先起身打开会议室内的灯，顶点的研究经理也关闭了投影仪。费奥娜开口总结道：“这个市场调研说明安洁目前的包装需要改进。除了瓶口设计要更改外，还要考虑改变外包装，包括颜色和瓶身形状。”说到这里，费奥娜转向顶点的研究经理问：“座谈会上有多少人认为白色代表安全？多少人认为蓝色代表洁净？他们各占了多少比例？”听了费奥娜的问题，江雁落愣住。她不明白费奥娜作为一个经验丰富的品牌经理如何会问出这么个露怯的问题？费奥娜的问题说明她根本没有市场调研的基本常识！
费奥娜的问题让顶点的研究经理一时不知道该如何回答。“怎么，你们
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