美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第9部分

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　　其实玫琳凯阶梯培训的意义并不仅仅在于此，更重要的是它可以激发心灵，充分发挥员工自身潜能，全面造就自己的人生。具体来讲有以下几点：
　　——让美容顾问学习到如何认识自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。
　　——使直销商学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情。
　　——让首席督导学习到如何将时间转化为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，凝聚组织的向心力，达成共识，打造成功团队，以及建立成功的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。

员工培训（3）
在玫琳凯，所有的员工一律平等，所有的美容顾问有相同的成功机会，也让大家知道如何循序渐进，玫琳凯的阶梯培训制度确保了最佳的人才升迁到公司的最高阶层。
　　
　　代训机制接收新人
　　
　　玫琳凯的销售组织有一个非常好的内部传授程序——代训接收。所谓代训接收是指每推荐一位新成员的业务督导要为新加入的美容顾问进行培训指导（因为这一培训过程并不是公司的硬性规定，所以并没有纳入公司培训制度），首席督导也是一样。当然，推荐一个新加入的美容顾问，公司会支付给推荐者一定的报酬。
　　如果一个新美容顾问的推荐人离开公司或者这个新加入的美容顾问要搬到另外一个地区，那么，这个美容顾问将要由另一个人“接收”。
　　举例来说，这位美容顾问从匹兹堡搬到马亚米，按照玫琳凯公司的接收惯例，应该有一位在马亚米的指导无条件“接收”她，就像对自己的新美容顾问那样指导她，培训她（推荐新人的报酬仍然属于最初推荐者）。
　　玫琳凯公司的接收程序有着与公司一样久的历史。当初她提出这个方案时，有很多人认为是行不通的——“为什么有人培养出了一个‘被接收者’而分文不取呢？为什么我要把我的时间、我的努力投入到你的人身上，而一点补偿都没有呢？”
　　其实这是一条双向道路。比如，如果一个业务督导A在休斯敦市接收了一位美容顾问，之后，业务督导A因为工作需要到了弗吉尼亚州，那么很可能会有其他地区的业务督导B会转给业务督导A一个新美容顾问，如此一来大家所做的努力就趋于平均了。
　　局外人可能会提出异议，如果玛丽成为彼得部门的一员，彼得肯定不会给这个人与真正属于她本部门的人同样的待遇。既然从玛丽的工作上得不到任何提成费，彼得为什么还要为她而忙碌呢？
　　对此，玫琳凯说：“如果你收养一个孩子，你不能对她说，你今晚不要吃牛排了，牛排只能给我自己的孩子吃。没有哪个正常的母亲会这样对待她收养的孩子，同样我们的业务督导们也不会这样做。”
　　当一个美容顾问搬到新的地区，被当地部门接收之后，她就可以有两个好师傅——原来的业务督导和现在接收她的业务督导。她可以从两方面吸收最好的东西。
　　而其他直销公司却并不是这样，曾经是其他公司直销员的罗丝（如今已是玫琳凯首席业务督导）在很多年前举家搬迁至圣路易斯，那时候罗丝每月已可以从她所管辖的小组的销售中得到1000美元的佣金，因为她不可能把整个小组带过去，所以她不得不失去了按直销员的销售业绩计算的全部佣金。
　　罗丝为了招募、培训和激励这些直销员已花了八年的心血，自己辛辛苦苦建立的一个销售区域，却由别人来继承那些很能干的直销员以及基于他们销售业绩的佣金，这显然是不公平的。
　　玫琳凯公司不设区域，一位美容顾问可以去夏威夷、加州或任何其他地方度假，同时就在当地发展新的美容顾问。她可以家住克利夫兰，而在去奥马哈的时候招募新人。无论哪种情况，她都可以得到应该得到的佣金。说得更透彻一点，奥马哈的业务主管将对这位新人负起责任，培训她，让她参加在奥马哈的小组会议，并指导她攀登“成功阶梯”。然而所有适当的佣金都会返回到克利夫兰最初招进那位新人的女士手里。玫琳凯公司把这一计划称为“养女”方案。txt电子书分享平台　

员工培训（4）
奥马哈新人可以继续招募其他新人，而且只要她和在克利夫兰的那位介绍人都还在公司工作，那么他们都可以得到一定数额的推荐佣金。
　　今天，玫琳凯公司在美国已拥有12000名销售督导，大多数都不只在一个州开展工作，不少人的工作地区超过了十个州。每位销售督导都从在其他城市招募的新人销售中获益，同时也帮助别人培养本地的新人作为回报。
　　可能有人还会这样说：“谁会在拿不到一分钱销售佣金的情况下去培养一位‘养女’？我为何要将你的人带上‘成功阶梯’而让你拿佣金呢？”但玫琳凯的销售督导们就不这样想。有些督导甚至带了75名到100名“养女”，这的确要耗费很多实实在在的时间和精力。但她们都这样认为：“我在帮她，而别人也正在其他城市帮我培养新人。”
　　这一机制之所以运作良好，是由于它依据了玫琳凯的“乐施”原则。在玫琳凯公司，每个员工都重视给予胜过获取，并把这一宗旨应用到各个方面。
　　毫无疑问，玫琳凯公司代训机制的成功运作在发展壮大公司的同时，也为公司源源不断地输送了新鲜、健康的血液。
　　
　　培养员工的顾客意识
　　
　　玫琳凯指出，新进员工除了培养良好的职业意识和道德意识之外，还必须养成较强的顾客意识。只有强化员工的顾客意识，从顾客的角度来看待问题、解决问题，才能在实际工作中把顾客利益和企业利益统一起来，把工作做好。那些倡导企业利益和顾客的利益对立的直销公司，不会有任何出路。
　　这种顾客意识的培养既可以通过与顾客的实际接触，也可以通过公司人员的模拟演练来完成。玫琳凯认为，销售或待客等技术，如果只懂理论，就如同在床上游泳一样，根本无济于事，因为这样根本应付不了实际的状况。因此，只有让老资格的职员扮演顾客，让公司内的其他职员实习如何待客，才可学到真正的技术。
　　让新员工实习如何待客应该注意以下几个条件：
　　——新员工要明白这是销售实习，自己要把商品卖给顾客，而这位顾客由老资格的职员扮演，她有丰富的商品常识，也了解销售的技巧，当然不好应付，所以一定要有耐心，声音也可以比平时大一些，动作稍稍夸张也没有关系。
　　——知晓顾客的购物目标，比如想要购买鲜艳的蓝色上衣，而且价钱大约在300元左右，这就是顾客购买的目标。如果顾客心里没有准备，一下子要蓝色上衣，突然又改变主意想要红上衣，但当看到价格比想象的贵了许多时，就又改变主意。这样的话，店员必会感到无所适从。
　　——一切东西都要采用真货，虽然这是实习，可是商品、工具仍须用真货。因那些职员平日就很少处理这些商品，根本不知道如何说明，又如何能介绍给顾客呢？
　　如果把剩余商品或陈列品搬到现场实习，怎么能够探知顾客所喜爱的是哪些东西呢？除了对尚未到销售点工作的新进人员实施任务实习外，一般的训练要在自己的销售点进行。为了收款，收银台也必须设置起来，以使实习逼真，提高效果。
　　现在，这种积极的培训已经在玫琳凯公司产生了广泛的积极效果。有一次，一位员工在商店发现公司生产的一款化妆品的包装存在问题，为防止给客户带来损失，这位员工自己掏钱买下了那箱包装有问题的化妆品，然后带回公司交由有关部门进行分析处理。同时公司对此次事件进行了认真查处并采取了纠正预防措施，有效防止了此类事件的再次发生。这一举动不仅有效保护了广大顾客的利益，也为公司吸引了更多的用户。

员工培训（5）
另外，玫琳凯还要求全体员工要把以诚待人放在最首要的位置，从开办公司那天起，玫琳凯化妆品公司就将如何待人（指公司职员）看得比公司的利益和损失更为重要。
　　玫琳凯说：“如果你以诚待人，你的工作效率会更高，利益就接踵而来。”这种忠告对销售人员同样适用。合理的产品价格及良好的服务态度会给你带来大量的长期客户，而且通过他们的口碑相传，更多的新客户会源源而至。买卖的成功不只是从别人那里获取利益，相反要给对方极大的利益、更多的爱护和关心。
　　玫琳凯经常强调，在一名美容顾问的眼里和心中绝不能闪动金钱的影子。不是“我今天能卖出多少货给这些人”，而是“我今天应该做些什么，好让消费者离开时自我感觉比以往更好；我怎样才能帮每位女士开发一个更积极的自我形象”。否则，当你与别人做买卖时，客户就会看透你的内心。你的雇员、客户就会怀疑你与他们合作是否真诚。这种不信任感将使双方在思想上产生一种敌对的情绪。
　　
　　自我修养观察他人
　　
　　女性职员的工作修养和水平总是与她的仪表及举止联系在一起的。在工作的交往中，一位女性的仪表和服饰，对别人不会起决定性作用，而你的言与行才是你的主体。玫琳凯公司要求员工加强自我修养的同时强调以下几点值得女性特别注意：
　　——下班时不及时关掉台灯和空调机，这是老板厌恶的。
　　——不要将饮料纸杯长时间摆在桌上，特别是沾上口红的纸杯应该用后就及时扔到垃圾篓。
　　——在办公时间不要多打私人电话，更不要打那些毫无意义的电话。
　　——在办公室里，不要用气味过浓的香水。
　　——女性太爱感情冲动，但无论受到多大的委屈，也不要哭泣。
　　——不能太被动、太感情用事，晋升后不要太高傲。
　　——作为女性，言行不要太张扬、粗鲁。
　　——一个女秘书只能打字、速记、管理档案是不够的，要多学些技术，才能早些晋升。
　　——在办公室内不要总谈论穿什么啦，什么东西大减价啦，也不要过多谈论家庭琐事。
　　——有位主管曾说过：“女性上班时迟到，是由于她太闲；男性上班时迟到，是由于他太忙。”你上班时最好不要迟到。
　　——女性出来工作，大多是为了兴趣，并不是为了养家糊口，所以进取心比男性差得远。女性应该改变这种情况。
　　此外，玫琳凯还要求每位销售一线的员工都要学会观察顾客。美容顾问在销售过程中，要从服饰打扮上判断顾客的职业、购买能力，从语言交谈中了解顾客的购买动机和性格特征，从顾客的亲属关系和神态变化上推测顾客的心理，从而达到销售目的。
　　比如衣服，顾客会根据自己的爱好、经济因素决定穿什么样的衣服，从而表现出她的兴趣、个性、经济水平；衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头，应多赞美；对衣着朴素者你也应宽容大度。
　　在与不同年龄的女性交谈时，要注意其年龄特征，比如与中年女性交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。对于这样的中年女性，你要以一个倾听者的形象出现，赞美她们的贤惠和伟大。
　　玫琳凯认为观察了解他人要从七个步骤入手：
　　——仔细地倾听
　　听人讲话，并不只是听听他说些什么，而且还要观察他是怎么说的。人们没有说出来的言语中包含的意思常常比他说出来的更多。偶尔要使谈话停顿一下——短暂的沉默往往会使对方说出更多的话。
　　——仔细地观察
　　不需要看任何有关形体语言的书，只要注意看对方的穿着打扮，便可以了解他各种动作及姿态的含义，以及他可能会说些什么样的话。
　　——尽量少讲
　　只要少讲话，自然就可以学到更多、听到更多——而且可以避免自己说错了话。每个人都能够做到少说话，而且几乎每个人都应该少说，多提问题，但不要由你自己说出答案来。
　　——不要有先入为主的印象
　　通常人们相信首次印象，但是除非经过深思熟虑，否则不要轻易地得出首次印象；当别人给你留下印象时，不要随便作为信条加以肯定。
　　——事先做好准备
　　当你准备和他人见面或打电话给他人之前，先回想一下你过去对他的了解，并且想想看你想要他做出什么样的反应。也就是说，根据你对他的了解，你应该怎么说或怎样做才能达到你的目的。
　　——注意语言表达
　　当你观察他人的时候，千万要谨慎，注意自己的语言表达方式。虽然你已经了解对方的作风，但绝不要告诉他，你觉得他不够老实可靠，而且即使你凭直觉已经看出他的做法可能不对，也不要指出来，否则就有可能破坏你们之间原本融洽的关系。
　　——保持超然心态
　　如果你能在一些热闹的商务场合中强迫自己保持超然，你的观察力就能大为提高。别人在酒酣耳热之时流露出来的本性，将比其他场合多得多。假如你也跟着一起凑热闹，不但观察不到什么人，反而泄露了自己的本性。
　　玫琳凯在任何商务场合中，经常像传教士一样冷静，只注重自己该做的事，从不同别人一块瞎起哄。保持主动而不只做被动的反应，你才能够利用你所了解到的情况，也才能让你从了解别人到进一步“控制”别人。假如你受别人影响，而不能尽快恢复冷静，你很可能会失去有利的优势。
　　

经营管理（1）

　　如果你研究任何一家大型企业都会发现，使该公司超过其他公司的，是该公司的人才，而不是资金或规模。首屈一指的公司必定有首屈一指的人才。玫琳凯公司的最大特色就是她的人性化管理。
　　公司是由人组成的
　　
　　我相信每个人都有能力完成某些重要的事情，基于这种想法，我认为每个人都是重要的。管理人员应该对部属持这种看法，但这种态度是装不出来的，你必须真正相信每个人都是重要的才行。
　　——玫琳凯
　　许多公司所犯的错误之一，便是他们对“人”的注意远不及对资产负债表及盈亏数字来得多，但玫琳凯相信，如果照顾了对方，对方终会反过来照顾你。
　　我们常听说，“人以公司为贵”，但公司同样要以人为贵，公司的名誉，来自于公司所留的人。从一开始，玫琳凯化妆品公司便一直被思想积极、热情洋溢的好人们所环绕，这使得公司逐步发展，变得如此美好。
　　人才的确是一个公司最大的财富，无论其产品是汽车还是化妆品。一个公司的好坏在于如何用人，为了吸引和留住更多的人才，必须正确对待人才。一个没有人才的公司很难在今天激烈竞争的商业环境中生存。
　　玫琳凯指出，作为企业的领导者应该热爱他的员工，而不是高高在上。亨利二世就是因为高高在上而失去人心的；而艾柯卡在克莱斯勒与员工打成一片，奠定了成功的基础。玫琳凯指出，热爱自己的职工是经营者之本，一个优秀的企业家，只有做到了让职工们认识到自己存在的价值和具备了充足的自信之后，才有可能做到与职工们产生内心的共鸣，事业才能迅猛发展。
　　作为企业，只有充分地挖掘人的潜能，才能够不断提高劳动生产率，才能够实现大踏步的发展。玫琳凯认