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美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第7部分
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在一次中国顾客调查中，一些被访问者表示从没有听说过直销这一概念，只有少数人听说过玫琳凯公司。这些人使用的洗面奶的价格一般都在20～40元人民币。普遍使用的产品是旁氏、玉兰油、夏士莲等。只有那些收入高的年轻女性才使用价格昂贵的名牌产品，如高丝、嘉娜宝等，这类产品的价格大约在50～70元人民币左右。 电子书 分享网站
产品服务（7）
口红的价格相对高一些，大约在20～60元人民币左右，羽西口红算是比较流行的。那些收入高的年轻女性更喜欢用价格昂贵的口红，如伊夫、圣洛朗、欧珀莱等。但是，大多数人认为，很难在产品之间进行比较，只有少部分的人可以比较出资生堂、夏奈尔以及雅顿。
涉及到具体产品的价格，大多数被访问者提出现在市面上洗涤液的价格太贵了，但却认为口红的价格能够接受，因为她们认为口红是最重要的化妆品，而且它的使用时间比较长，同时口红的质量也是非常关键的。
当调查中问到对玫琳凯公司的印象时，反映基本上是良好的。被访问者认为，“玫琳凯公司是一个非常专业的公司”、“一个有着经济实力的大公司”、“一个可信赖的公司”、“一个有着好的产品的公司”，只有很少的人说“这是一家美国公司”。
在整个班组调查活动中，被访问者感到这种方式很有意思，许多人对皮肤护理更感兴趣，而那些收入低的女性却对化妆更感兴趣。只有很少的人认为，玫琳凯公司很有诱惑力，因为它可以教会别人如何赚钱。
在对调查结果进行综合归纳分析的时候，玫琳凯发现了这样一个现象——价廉物美永远是顾客的首选。
最低的价格和最优的质量永远是顾客购买商品的出发点和最终的归宿。每一个顾客在购买商品时，总是要尽最大努力找到价格与质量的最佳结合点，即价廉物美。
玫琳凯指出，化妆品业是个很特别的行业，它为女性制造美丽，送给女性一个永葆青春的梦想。但是，现在有很多生产厂商无限制地夸大它的神奇妙用，用最天生丽质的脸蛋诱惑普通女性。这些脸蛋或作为商标，或做成广告在大街小巷闪闪烁烁，让普通女性慷慨地挥霍她们的劳动所得。
其实，化妆品业最大的开支是广告支出，几乎所有的著名品牌都靠此打开销路。广告对于消费者来说毫无用处，但她们却承担着这笔庞大的开支。此外，这类化妆品广告的实际效用不如广告宣传的那样美妙。
看到这种现状后，玫琳凯决心用自己微薄的力量给化妆品行业带来一些改变。玫琳凯谢绝一切广告，她觉得与其把这笔巨额费用转嫁给消费者，不如不做，这样一来产品的价格就会低很多，对消费者来说，这才公平。当然她不谢绝真实的宣传，要让人们知道真正的美容护肤产品，了解植物护肤品的特别之处，这种宣传的出发点与广告截然不同。
对产品的外包装也是一样，玫琳凯最初采用零售和简装小瓶，后来制出有标记的各种纸袋，价格都尽可能地低廉。玫琳凯坚信自己的观点能逐渐被消费者接受，即使时间很长，也要坚持下去。后来她又在经营玫琳凯产品的直销店里增加了优雅的音乐和特别的香味，让人仿佛置身于美丽和谐的大自然。此外，玫琳凯还增设了必要的店堂服务、知识介绍，这些费用都微乎其微，不足以给顾客造成负担。
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销售模式（1）
玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是，变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”，在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候，她们会指导消费者如何正确使用产品，让皮肤达到最佳保养效果。
产品－销售=废物
在一次酒会中，玫琳凯对她的业务部门说：“今晚，很高兴和你们这群在过去一年来为公司创下销售记录的业务员在此聚会。虽然公司有最新的设备和最完善的支援系统来为你们服务，但是我们都很清楚地知道，若不是诸位卖力销售我们的产品，就不会有今天这一切的成就。”然后她停下来，在一块大黑板上写下大大的几个字：“产品减去销售等于废物。”她很诚恳地说：“能与你们这些优秀的女士和先生共事，使我感到无尚的光荣。我认为你们是世界上最好的业务人员。”
产品减去销售等于废物。确实如此，每个公司的管理者都应该记住这点，没有好的销售，再好的产品也是白废。
有一次，还是销售员的玫琳凯和同事们去参加一场公司总裁对所有业务人员的演说。这位总裁对部属很傲慢，很显然，他并不感激他手下的这批业务人员。“我们制造的产品是同类产品中的佼佼者，”他说，“我们生产线上有最好的技术人员，我们也拥有最好的机器设备，我们的运货和存货部门是工业界嫉妒的对象。”
他足足花了20分钟来告诉听众他的公司有多好。最后他加上的几句话：“就是你们这群业务员在扯公司的后腿。我不觉得你们之中有任何人懂得销售这玩意。我们的产品好到只要训练一条狗分发宣传册子，都会比你们之中最好的业务员卖得多。〃他令在场的每一位业务员自觉一文不值。
很自然，公司的其他员工，从总裁那里得到暗示，开始以趾高气扬的态度对待他们的销售员们。销售员们被当成次等公民一般看待。
甚至在公司集会的场合，其他员工也远远地离开销售员，他们的眷属居然也以同样的态度对待销售员，几乎不对这群业务员保持应有的社交礼貌。慢慢地，许多业务员的妻子拒绝参加公司的社交集会。这种来自家庭的敌视态度，成了业务人员需要克服的困难之一。当一个人的家属都不肯支持时，任何人都无法对公司和自己的能力产生信心。
这是玫琳凯用亲身经历给我们的提示——做一个优秀的管理者，尊重并重视你的销售员们，公司才有可能发展迅速。玫琳凯公司在其创立的第二年，为了提醒公司员工认识到业务部门的重要性，开始给每位员工发放备忘录，其全文如下：
1．美容顾问或业务督导是我们生意上最重要的人物——她们是我们唯一的顾客。
2美容顾问或业务督导依赖我们——我们也依赖她们。
3美容顾问或业务督导不是我们工作上的阻碍，她们是我们工作的目的。
4美容顾问或业务督导打电话给我们，正是帮我们一个大忙——我们提供服务而非施惠于人。
5美容顾问或业务督导是我们的一分子，她们不是局外人。
6．美容顾问或业务督导不是一笔冷冷的统计数字——她们是有血有肉，和我们一样有感觉、有情感的人类。
7．美容顾问或业务督导不是我们争强斗智的对象。
8．美容顾问或业务督导是向我们提出要求的人——而我们的工作就是要满足她们的需求。 。。
销售模式（2）
9．美容顾问或业务督导值得我们给予最优厚的礼遇。
10．美容顾问或业务督导是美容行业中的活命鲜血。
我们感谢您每天身体力行以上诸点，何不将这张卡片贴在您的桌子上，随时提醒您美容顾问或业务督导对我们的重要性。
最后这一段，是数年后才加上的，所有的条文是印在一张4×6英寸的粉红色卡片上，玫琳凯将卡片分发给公司员工，并且说：“我明白也有美容顾问或业务督导不可理喻地找上门的时候。当这种事发生时，我希望你们记住，如果没有她们的话，我们就没有工作可做了。〃
玫琳凯要求公司所有的员工都必须认清一点，你们的工作是奠基在业务人员的强弱上。如果业务员卖不出公司的产品，那一线工人们也不必再生产了。因此，所有部门都有义务支持公司的业务部门，如果我们做不到这点，就是没有尽到我们应尽的本分。
独立的销售队伍
玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是，变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”。在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候，她们会指导消费者如何正确使用产品，让皮肤达到最佳保养效果。
自1999年以来，玫琳凯公司每年的全球批发收入都超过了10亿美元。对于产品销售，玫琳凯采用当时一般公司并不采用的付款才能提货的政策，让经销商只付零售价的50％购买整套产品，这远远低于一般直销公司，使直销商和消费者从中更多地受益。
这项政策不仅极大地鼓励了公司的美容顾问们的工作热忱，也使公司免去了许多坏账。由此，玫琳凯公司建立了自己的“独立销售队伍”，这个独立的销售队伍由两大团队组成，即美容顾问和直销商。
玫琳凯公司注重维系与自己的独立销售队伍的关系，保持其数百万顾客的难以置信的忠诚度，从而保持自己在皮肤护理和彩色化妆品这两个市场中的较大份额。
独立美容顾问
美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务，并依此来推动销售。
玫琳凯公司为其独立销售队伍的成员们提供了一条明确的事业道路，他们中间的每个人都以同样的方式开始自己的业务：签署“独立美容顾问”（Indcpendent Bcauty Consu1tant）协议，并购买一套起步用具。顾问们销售化妆品和护肤产品，然后赚取销售佣金，每个顾问都是自己的经销商。顾问们在整个玫琳凯公司的职业生涯中与公司属于合同关系。
为了保证公司产品的销售和美容顾问的利益，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。
玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式：公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。
但无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。
销售模式（3）
玫琳凯美容顾问的职责包括以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，向顾客推荐适合的护肤品和彩妆品，根据顾客的要求提供产品，以及提供免费的送货等完善周到的售后服务等。
美容顾问在确认消费者购买意向后，按订单向公司取货，为消费者送货并提供相应的售前售后服务，从而取得劳动报酬。所有美容顾问，无论他们抵达了事业道路的哪个阶段，都可以从公司获得产品折扣以及奖励和奖品。
——随着个人团队成员的增加，有机会获得个人团队佣金和奖金。
——独立美容顾问还有机会赚取玫琳凯公司工作车的使用权。
玫琳凯公司提倡多劳多得，公平竞争，美容顾问收入的多寡主要取决于其业务能力和服务水准的高低。
独立经销商
如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识就是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。
玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格——必须具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容并经公司审核通过，且与公司签订《玫琳凯经销商协议》。
玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，玫琳凯公司的领导层希望能从美容顾问中更多地培养经销商。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。
一旦某位美容顾问证明了自己在销售玫琳凯公司产品和分享职业机会方面的经验，他（她）就进入了一个资格认证阶段。在这个阶段，他（她）必须表现出自己在这些领域里的能力，以便抵达事业道路上的另一个台阶，即独立经销商。独立经销商可以赢得：
——个人团队佣金
——单位数量佣金和奖金
——单位开发奖金
——顶级经销商（Top Sales Director，TSD）和豪华旅游
——使用庞蒂克格兰瑞斯（Pontiac Grand Prix）或凯迪拉克
如果独立经销商培养出下一级经销商并发展到事业道路上更高职位——高级经销商、未来执行经销商、执行经销商和精英执行经销商，则还能获得额外的收益机会。如果独立经销商发展了事先确定的下一级一线和二线经销商，则可以抵达玫琳凯事业道路的顶尖位
置——首席经销商。在这个位置上的人可以赢得：
——个人团队佣金
——个人单位数量佣金
——下一级一线佣金
——下一级二线和三线佣金
——新下一级经销商首笔奖金
——首席经销商首笔奖金（每年1万美元）
——首席经销商豪华旅游
——使用一辆凯迪拉克
——其他零星奖励
首席经销商在其出色事业结束的时候，便开始了名誉首席经销商的生活。此时，他（她）可以：
——享受家庭保险计划（Fami1y Security Program）
——保留自己一直使用的首席经销商的粉红色凯迪拉克
——在头五年里选择享用三次豪华旅游
——在参加公司活动时受到表彰
玫琳凯虽然对经销商的条件要求较高，但这些都充分保证了经销商的利益。玫琳凯经销商的利益主要构成有：根据批零售差价赚取零售利润，为美容顾问提供上美容课和培训课的场所和设施，可获得8％～13％不等的场地、咨询发展费；派出专业的培训员为公司推销员提供培训，培训员根据其培训业绩，获得4％～12％的培训费。
销售模式（4）
业绩出色的经销商还有机会成为公司的高级经销商。成为经销商后，月薪可以拿到5000～20000元人民币不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。
在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。按照这个比例计算，2003年，玫琳凯共给全国5万名销售人员提供了4亿元收入，人均8000元左右；给全国600多名经销商专卖店和工作室提供了2亿元收入，人均约33万元。
在玫琳凯最后的20年里，她把时间全部都用于培养更多的“玫琳凯”，即首席经销商。在如今的玫琳凯销售队伍中，已经有180多人达到了这个层次，而且她们像玫琳凯那样继续激励、领导着独立销售队伍。
个性化的销售方式
一对一销售
一对一的美容过程是玫琳凯化妆品公司特有的营销方式，目的是让每一位女士在离开玫琳凯美容护肤班的时候都能掌握保持健康
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