美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第13部分

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　　——能够利用反馈，清楚地向对方表示你的理解。
　　玫琳凯说：“领导者的素质决定整个团队的素质，你怎样对待员工，员工也会怎样对待你。”在玫琳凯公司，每位业务经理都知道，最能鼓舞部属士气的，还是莫过于管理人员身体力行，当你的综合领导素质提高的时候，你的指导将更有说服力！
　　
　　重要的是满怀热忱
　　
　　缺乏热忱是无法成就大事的。我们的员工都深信这一点，因此，我们公司甚至有一首歌名是《我有玫琳凯的热忱》的歌。
　　——玫琳凯
　　好的态度可以传染给周围的人，令他们也拥有一个好的心情，坏的情绪同样可以传染给别人，使别人心情糟糕。玫琳凯说：“我发现热情可以移山。好的经理应充满热情，而热情也可以感染别人，使别人的热情更加高涨。”
　　玫琳凯举了一个例子：若一位经理在上班的路上遇到了大塞车，这给他带来非常恶劣的心情。从他黑着脸走进办公室的那一刻起，整个办公室都可能出现气压下降的现象，所有员工全都精神紧张，生怕做错什么事被经理骂。看，经理一个人的坏情绪很快就传染了整个办公室，也许还会蔓延到每个员工的家庭。
　　或者在一个家庭中，母亲从早晨一起床就心情恶劣，也很可能全家人的心情都会受到影响。尽管这位经理或是这位母亲并不喜欢，但他们都应该试着去微笑，去说一些令人愉悦的话：“早上好！你好吗？”不用多久，即使他或她仍不能高高兴兴地开始一天的生活，但他们也会感觉好一点，同时也会把他们的“好心情”传染给周围的所有人。
　　热忱是有传染性的。你应该相信，如果你表现出热忱，你真的会变得热忱。玫琳凯化妆品公司通常在星期一召开例行的销售会议。对许多人来说，星期一意味着一个新的工作周的开始。如果上周你不顺利，一定有其他人干得不错！关于这个销售例会，玫琳凯公司非常流行这样一句话：“如果你上月不顺利，你就需要周一例会；如果你上月顺利，那么周一例会就需要你！”
　　当一个美容顾问开完充满着激励、动力和热忱的销售例会以后，整个星期里所有的激动将伴随着她。整个星期的工作从一开始就将正常而热烈地进行。
　　玫琳凯认为，无论你是美容顾问或是督导，你与你的顾客或美容顾问通常都是一对一的关系，在这种情形下，热忱的衡量标准便是你说服力的大小。你通过身体语言、面部表情、非言辞性的手势、眨眼的暗示、会心的微笑或声调的高低等来表达你的情绪，如果你想在这次交流中获得成功，那么，你必须保持永远极大的热忱！　txt小说上传分享

经营管理（15）
玫琳凯很欣赏美国哲学家爱默生的一句话：“每一件事成功的背后，都一定有颗热忱的心。”她相信，没有满腔的热忱，不能成大事。为此，玫琳凯公司专门有一首激励员工的歌就叫做《我有玫琳凯的热忱》。在每一次重要的玫琳凯美容顾问聚会上都会唱这首歌。
　　玫琳凯和她的业务伙伴们都相信，歌唱可以培养高度的团体精神。歌唱使人团结在一起，它就有如队伍中的“欢呼声”一般。如果有人感到心情沮丧，歌唱也可以使他精神振奋。
　　事实上，对许多人来说，玫琳凯化妆品公司就代表着工作的热忱。她们也以这种形象自豪，因为热忱是一个人最有价值的特质，不管她（他）从事的是什么职业。很多有才干的人之所以失败，完全是因为缺乏工作热忱；而许多管理人员的失败，是由于缺乏部属的支持。一个可以激发热忱的平凡构想，远胜于一个无法激发热忱的伟大概念。所以，一位优秀的管理人员应该能激励员工的热忱。但先决条件是，他必须是一个有满腔热忱的人。
　　在玫琳凯化妆品公司里流传着一个非常经典的有关热忱的故事：
　　那是在很多年以前，公司邀请了一位著名人士给玫琳凯的业务督导和美容顾问作演讲。他的班机误了点，因而在他到达之前，作为大会主持人的玫琳凯女士必须临时安排节目。后来她得到暗示，这位先生已急匆匆地来到了后台。
　　在玫琳凯女士充满热情地为他作自己写了满满一页的介绍时，她看到他在后台拼命地捶打着自己的胸膛，还不断地上窜下跳。“他看上去就像一只大猩猩！”玫琳凯形容她当时看到的情形时这样说，“我的天，我正在这里说这些赞美之词，而他却在后面‘发作’！”
　　更令玫琳凯女士惊异的是，当她好不容易结束了介绍时，这位奇怪的先生飞速地冲上讲台，并作了一场异常精彩且激动人心的演讲。中餐时玫琳凯坐到了他的旁边。“你几乎把我吓得半死。你究竟为什么要在后台那样上窜下跳，而且还捶胸顿足？”玫琳凯好奇地问道。
　　“玫琳凯，”他说，“我的工作就是激励人。但有些时候我并不想那样做，比如今天，因为今天早上飞机误点使我烦乱了好一阵子。但我知道你们正期待着一位有激情、有活力又满怀热忱的演讲者，尤其是当我看见观众席上那些激动的面孔时，我更觉得不能对你们诉苦。因此，我必须做出一副很有活力的样子。而我发现，只要做一些练习和捶自己的胸膛就能让热血沸腾，我的感觉也就好多了。”
　　原来，他正在用一种外在的方式让自己满怀热忱。只有这样，他才能投入自己的工作，并把自己的热忱传递给别人。
　　“热忱”源于希腊文的“神在其中”一词。而一些人也似乎从他们的内心深处挖掘出了这种个性。你甚至可以称之为一种天然的能力。不过，要一个人时常保持高度热忱是不可能的，我们许多时候也需要为自己打气才能继续工作下去。
　　如今，在玫琳凯化妆品公司，员工都这样说：“领导的速度就是他所领导的团体的速度。”如果督导是热忱的，她所领导的美容顾问也会是热忱的。与此同时，督导也为她们的美容顾问树立了一个可以学习的好榜样。对她所领导的美容顾问而言，督导就是“玫琳凯”，而对她们的顾客而言，美容顾问就是“玫琳凯”。
　　一个很成功的人曾经说过：“我要是在高兴的时候才工作，我大概就不会去工作了。”当然，每个人都有感觉不好的时候，在每件事情都如你所愿时，热情随之即来，但是真正考验你的，是看你在艰难的时候是否还能保持热情。玫琳凯常告诉雇员：“先伪装一下，直到你取得成功！”正如戴尔？卡内基（Dale　Carnegie）所说“扮演热心人，你会变得有热心。”

经营管理（16）
每个人都有这样的日子。当你觉得处于情绪低潮时，你只能更加努力工作，因为你的态度会影响部属的工作热忱。因此，不要让那些不良情绪来控制你，你所要做的就是控制并改善这些情绪。
　　
　　玫琳凯的物流管理
　　
　　2002年9月，玫琳凯公司和其麾下的八个美国基地采用曼哈顿联合公司的物流解决系统，同时计划采用该公司的优化套装和联合套装。
　　曼哈顿联合公司是全球最大的提供大型供给系统解决方案的公司，玫琳凯公司采用的就是曼哈顿联合公司的PKMS（物流解决系统）。这个系统将应用于玫琳凯公司在美国达拉斯、亚特兰大、新泽西和加利福尼亚等地的八个物流公司和工厂。
　　玫琳凯选用曼哈顿联合公司的PKMS，是为了降低订单循环时间，提高生产力。玫琳凯还计划采用曼哈顿联合公司的最大化套装，它包括商业情报（将数据转化为信息再转化为行动）、机构最优化、劳动力最优化和事件处理（SCEM下的引擎）。另外，还有联合套装，让物流系统能实时监控，统一协调。
　　玫琳凯公司采用曼哈顿联合公司的解决方案，表明了它要把其国内的存货管理系统升级为能适应全球销售的广泛性物流系统。
　　“曼哈顿联合公司的PKMS比我们现在的系统更丰富，还可以升级，”玫琳凯的物流主管Ron　Gilbert说，“例如，PKMS有两个特点，波形采集和高级报告，我们对此十分满意。”
　　“通过波形采集，我们可以快速地按照地理位置等标准收集、分组订单。”Gilbert还说，“这个系统的报告非常详细，我们可以按照信息来源和每个客户的姓名搜索、分类信息。现在，我们只能看到运输的总订单数，但将来，我们就能看到每个地区的订单，或者每个销售人员的订单等等，我们可以随意分类。”
　　玫琳凯公司在美国的八个物流公司和工厂现在有转售和直销两条途径。在每个机构，PKMS将自我协调，适合该机构的要求和其自动化程度。这些机构将运用PKMS，补充自动储存和修复系统（ASRS）。在美国的机构应用PKMS，使得玫琳凯公司获益于标准的管理程序，提高了工作效率。
　　“我们选择PKMS的原因之一就是它能够为玫琳凯公司提供发展的机会，”Gilbert说，“我们打算在全球范围内应用PKMS，这样，我们在全世界的物流和工厂都统一使用同一种物流系统，达到平衡，提高效率。”
　　“玫琳凯公司大胆地在八个基地同时应用PKMS正是表明了该公司将来的战略计划，”曼哈顿联合公司副总裁说，“另外，现在的合作还是第一阶段，它将为玫琳凯公司将来应用我们的0ptimize　Suite（最优组合）和Collaborate　Suite（分体组合）打下基础。这两个系统让玫琳凯公司对公司的管理更加方便，能同时兼顾物流公司和工厂。”
　　曼哈顿联合公司的最优化套装包括了三个工具，和PKMS系统紧密联系，使PKMS系统更加智能化。这三个工具分别是：S1ot　Info、Work　Info和Smar　Info，第一个是用于挑选管理，第二个是用于全面的人力管理，第三个是用于描述历史趋势和当时生产的图形工具。这三个工具一起提供强大的信息支持，让公司能进行战略决策，并优化仓库的存储率。
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激励制度（1）

　　玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。
　　人性化的奖金制度
　　
　　玫琳凯的奖赏是经过特别设计并且具有象征意义的，用来表扬美容顾问所获得的成就。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。
　　——服务费
　　美容顾问的销售额达到一定数量时可以享受一定的服务费。比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你％的服务费，1200～1799元得％的服务费，1800元以上得22％的服务费。
　　除了固定比例的服务费，美容顾问还可以通过订单的业绩来获取价格优惠的点数，比如1800元的产品将得到120的点数，美容顾问可以凭着这个点数以非常便宜的价格购买玫琳凯产品，120点就是可以120元买600元的产品，所以你可以享受到600－120=480元的福利。
　　这些只是玫琳凯最基本的对员工业绩的肯定。在玫琳凯的全套激励制度中，除了享受奖金之外，玫琳凯的美容顾问和经销商还可以享受到各种精彩的奖品，其中包括缎带、名车、珠宝和海外旅游等。
　　——缎带
　　在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。
　　玫琳凯的这一举措来源于她在斯坦利公司工作时的经历。
　　当时，斯坦利家居公司宣布，谁能在一周内招募到最多的新直销员，就会被授予“达拉斯小姐”的称号。玫琳凯确定那是她唯一能成为“达拉斯小姐”的途径，所以她决心去努力获胜。
　　接下来整个一周时间，她利用上午时间给以前认识的女主人打电话约会，然后下午就做招募工作。因为一心想赢得竞赛，玫琳凯积极而又投入地进行着自己的工作。她真的做到了！在一周内招募了17位新人，而后顺利赢得“达拉斯小姐”的缎带。
　　这一切现在看起来似乎微不足道，但她仍然保存着“达拉斯小姐”的缎带。对每个人来说，得到认同和赚取金钱一样至关重要。玫琳凯相信自己并非是周围妇女中唯一勇于竞争的人，所以当她打算组建自己的梦想公司时，她牢记着这十分重要的一点，并且将它应用到自己的管理中去。
　　——别针
　　在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石大黄蜂别针。
　　玫琳凯公司用来奖励员工的别针多种多样，其中最为突出的是大黄蜂别针和阶梯别针。
　　1。大黄蜂别针
　　玫琳凯的胸前总是别着一支大黄蜂别针，她每年都以大黄蜂别针奖励她公司的杰出员工，也极看重大黄蜂的象征意义。玫琳凯人自比为大黄蜂。大黄蜂别针成为公司精英分子的首要象征。
　　玫琳凯把大黄蜂比做女人，因为女性同时扮演着女儿、妻子、儿媳、母亲，还有一个好的职员——众多的角色囊括了女性对于事业或者对于信念追求的一种负担，就像大黄蜂沉沉的大肚子一样。因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得大黄蜂是根本就不可能飞起来的。但是黄蜂自己不知道，它看到很多的昆虫都飞起来了，它就不断地去努力，不断地去振翅，终于有一天它实现了自己的梦想。　电子书　分享网站

激励制度（2）
所以玫琳凯就用黄蜂的精神来鼓励每一位女性，希望她们能不为自己因性别带来的负担所累，相信自己的能力，飞扬自己的梦想。这就正如大黄蜂，只要你相信自己，能肯定自己，然后认可自己，你就一定可以飞得起来，最终实现自己的人生梦想。
　　1968年，玫琳凯开始给优秀职员颁发钻石戒指和钻石大黄蜂别针。当然，作为一个女人，她知道挑选钻石作为奖品对每一位妇女都有感染力，它不仅美丽耀眼，而且具有相当的价值，且能保持永久。更重要的是，在玫琳凯公司内，大黄蜂是成功的主要标志，奖品的背后更具有其他丰富的意义。
　　钻石大黄蜂比一个宝石饰物要美丽得多，它是一个功勋的象征。无论何时，你在玫琳凯公司的集会上看到有人佩戴它，你就知道她是一个在销售部门中做出卓越贡献的成功女性。
　　玫琳凯共颁发了四种大黄蜂别针。第一种小蜜蜂别针由21颗宝石组成，19块钻石组成了身体，配上两个翡翠的眼睛，它的重量是克拉。第二种大蜜蜂别针有19颗钻石，它的眼睛是由两颗钻石或翡翠组成，它的重量是克拉；第三种蜜蜂别针由21颗钻石组成，它的重量是1．75克拉。最后一种是一个重克拉的钻石蜜蜂，用来作为特别礼物赠送给退休的首席督导。
　　大黄蜂钻石别针象征着玫琳凯女性勤奋、努力、勇于进取的精神。它是玫琳凯最成功女性的象征，是一座流动的奖牌。它象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。
　　玫琳凯的美容顾问按照不同级别穿着