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生死之战-第18部分
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因此达能的秦鹏是错误决策下的牺牲品，他应当觉得委屈：如果不是范易谋中间插一杠子，合作还在平衡的继续。我们都记得秦鹏在找光明合资时前后花的苦功夫，王佳芬骂秦鹏说“真是一条‘黏虫’”——但王佳芬同时评价道，秦鹏的职业精神令人敬佩；如果熟悉情况的秦鹏从头到尾负责解决达娃纠纷，达能不会损失如此之多。
大型商业纠纷中的战争思维（1）
用战争的思维看达娃之争
我在清华总裁班讲课时讲到达娃之争，企业家一听就来精神，问了我许多问题。几次课下来，我的助手整理课程录音，替我总结成了“达娃之争十二谜题”，这十二个大谜题涵盖了经营、管理、协议、纠纷等等方方面面。
为什么身为一名律师，却为企业家解题？为什么这些问题，一个管理咨询的专家可能无法为企业家解答呢？
这是一个我所知、所能的问题，也牵涉法律究竟是什么的问题。其实，法律不只是规则；而是分配利益的规律。法律的制定，遵循着社会行为、经济行为的一般规律；律师修习法律，实际上是在修习“分配价值”的学科，法律是有效的利益分配手段，并且由国家强制力所保障。有经验的律师在其职业生涯中，不断总结人与人之间的关系，人与机构之间的关系——律师研究各种关系，其实就是研究利益分配的关系。于是许多当事人善于经营，擅长管理，遇到麻烦则需要“咨询”律师。
法律的起源，在于“定分止争”。法律遵循最合理的分配原则，包括经济学、社会学、伦理学的标准，能为广大公民普遍接受，吸收到法律中，为人身、财产、经济行为进行利益的分配、保障，并且促进利益的增长和发展。如何学习利用法律这门学问学会获得与保障利益，是一个经营者必须懂得的。
在现代企业经营中，挣钱不是最大的问题，分钱成了最大的问题；钱挣不到，往往是因为没有事先合理分配利益，使合伙人不好好挣钱，却整天琢磨怎么分钱。学会利益分配是一个企业经营者最大的学问，这也是企业管理最重要的一部分。在市场经济发展的初期，成功企业家中最多的是孤胆英雄，合作中也最容易出现纠纷。企业家都因此明白，有了良好的激励机制，员工才可能为了企业的利益去努力工作，在商战中才能战无不胜，而在竞争中落败归根结底总是缘于内讧。
本书就是用战争的框架分析达娃之争的，事实上，商战、法律之战都可以用战争的思维来解读，来学习——无非是“从竞争对手争取利益”还是“与合作伙伴分配利益”的区别。
用战争的思维看达娃之争，它具备战争的几个特点：
1、双方投入巨大，作生死较量。达能在舆论公关上花了五百万美金，全球诉讼标的加起来有几百个亿，其诉讼费用必然是天价。
2、双方争夺的战略利益是娃哈哈集团的资产，但是对外宣称的理由却是“合同违约”，这符合战争的特点。在与娃哈哈的谈判中，达能提出的清算的价码，娃哈哈全数资产（包括合资与非合资），按市盈率核算的市值，达能分走51％。
3、在斗争手段上，跨国公司的整个合同制度与危机预案动用多方斡旋、政府公关、压力和解、情报战、舆论战、诉讼战等等手段，把企业家个人、品牌、企业资产、分销渠道、商务伙伴、经营控制权等作为打击目标，完全可以与战争相提并论。
在法律战争中，真正的高手过招，往往少露痕迹，而且精彩的对决绝不会走向僵局。要知道，为了保证利益最大化，这才动用法律服务与咨询服务，而战争双方陷入僵局则带来无可估量的损失。
与所有战争一样，法律战争也有军备竞赛，利益争夺与斡旋谈判相互交织。
扩充军备和战争规则
大型商业纠纷中的战争思维（2）
发动战争，首先是扩充军备。战争就像是投资，要付出代价，才能获取收益。在法律战争中，除了常规军备——法律风险防范，雇佣良好的律师，建立方便律师参与的机制——之外，还有两招非常有效：一是地雷战，一是战争规则的约定。
先说地雷战。
前方谈判的同事们在非常友好地协商着合作的各种细节，最终形成合同，最后由律师过目把关。合同一般由一方撰写，另一方提出改正意见，双方协商经过几次修订定稿。没有一个律师不在撰写合同中设下圈套，也没有一个律师瞧见对方的合同漏洞时会提醒对方；相反，很多律师都会千方百计转移对方的注意力，使其面对陷阱，熟视无睹。很少有人了解律师审查合同时的阴暗心理，而这种阴谋家心理，可说是律师的一种“传统”品质，一项“传承”的本能。谈判与文字往来，是一种纯粹的技巧较量，最丢脸的莫过于“失手”，就是发现了自己的错误。协议签订前，某一律师若要提出改动，对方当然也没有理由不同意，虽然肚子里在暗暗讥笑。自己一改，对方马上稀哩哗啦地改动了好几处。文书是一个系统，在一处错误的逻辑基础上，有许多条款都可以容忍；但一旦改正了这个错误，相关联的条文可能就要改动。于是改错的人恍然大悟，对方一直算计着他呢。
在合同履行过程中，地雷暂时没有引爆，但是效果却在不断扩大。有经验的一方往往选择放任对方的违约行为。这样，违约一方等于为“守约方”打工；对守约方来讲，等鱼肥了再杀，是笔很划算的买卖。因为违约行为如果带来了很大的利益失衡，另一方可以随时追诉。
训练有素的律师团队在文件里埋下的“地雷”不知有多少；这种做法是“合格”律师的一项要求。既然是法律战争，“民不告，官不究”，地雷“不会自动引爆”，它的触发完全依赖权利人的请求。
想象一下，权利人捏着引线威胁身陷雷阵的一方当事人的情景？被勒索的一方要么割地赔款，要么粉身碎骨。
地雷绝不只在“合同”中出现，它可能大规模地在整个市场上投放，诱惑踩雷。像windows盗版，比尔·盖茨在考察中国市场上层出不穷的window盗版的时候，他并没有痛心疾首。因为只要权利在，随时他都可以拉动引线。等到window统治了PC以后，20世纪末，刮起了知识产权潮，显示出跨国公司强大的力量。当时，在学界，知识产权变成了独立于民事法学的一门学科，跨国公司的服务协议的巨额报酬带动了一大批有权有势的人搞知识产权，全中国打假、在专利局注册，以及通过威吓的电话、传真迫使中国企业买正版产品——很多打假人像追债一样，从电话销售人员中招募，上岗培训学习了两三个法条后，就开始在电话里伪称为律师（当然薪水比真正的律师便宜太多了），而考专利代理人也风行一时。
再论战争规则的事先约定——是仲裁还是诉讼？在何处仲裁与诉讼？适用哪国的法律？
这一条款按理应该非常重要，并且值得在签定合同时费些斟酌。遗憾的是，现实并非如此。几十年来，中国的企业很少认真审查这个条款，几乎所有的涉外合同都约定了仲裁条款，忠厚一些的外资方约定在贸促会仲裁委员会及各分会解决纷争，而奸诈一些的外资方全都约定在境外。
大型商业纠纷中的战争思维（3）
想象一下在境外仲裁？签订了这类明显“卖国”条款的企业家似乎都很天真，涉世未深，面对海外律师——包括香港律师，满脸无辜。律师是最会欺负人的一个群体了。使用频率高的约定管辖地往往是商业非常发达的国家与地区，那里的律师比放高利贷的还狠，落到他们手里往往只好认栽。我曾遇到一个香港大律师，他跟他的内地当事人说：“你这个案子中止诉讼一段时间了，我不记得案情了，你来重新说一遍。”当事人夫妇是清华老三届的毕业生，遵从校训“厚德载物”，于是重新把案情说了一遍，花了一个小时的工夫，而律师费照收不误。
在中国，仲裁与诉讼有什么不同呢？
仲裁没有监督程序，仲裁非常容易出现违规而无法追究、无法救济的现象。缺乏监督与制衡力量的仲裁容易偏向一方，偏离公平。但仲裁的好处是相对友好，气氛很好，对抗性弱，致力于调解纠纷而不是公事公办。相比而言，上法庭就伤和气，双方律师互相攻击，当事人很难有不着急上火的。而当事人在法院，法道尊严，也会牵扯更多的精力和时间。
攻心战
“攻心”是最重要的战术思想。攻城为下，攻心为上；而士气是战争力量对比的基本因素。我国对越自卫反击战的决心下了以后，国内舆论开始宣传越南怎么打我们，打平民，轰房子，其实越南没有这么干；但是年青人的怒火却被点燃了，对越南辱我家国的仇恨简直上升到了极点。我在军队的时候，一心想为国捐躯，把战死疆场视为最大的光荣。
所有的战争都是这样开始的，宣战方总会找一个借口。在法律较量中，对内的“攻心”一定要做好，要让自己的律师与法务人员不能“疲”，对于对方的攻心战术也是很重要的。在法律战场之外，营造守法的形象，丑化对方形象——是现代舆论战的目标。实际发生了一些事实，法庭上认定某一些事实，新闻会造就另外一个事实，这些“事实”之间的差异有可能是天壤之别。新闻事实是企业经营利益的一方面，相当于正面或者负面的广告。
攻心战在现代企业战争中分为“公心”、“敌心”与“我心”，缺一不可。所谓“公心”，就是公众的人心所向，这关系着企业与品牌的形象；并非所有的企业与企业纠纷都需要“公心”来关心、批评，事实上，最好将纠纷解决在最小的影响面下，除非该纠纷本身是周瑜打黄盖，是一场“秀“，一场营销。
“敌心”是指对方的员工甚至法务人员。由于各种原因，法务人员临阵倒戈的情况比我们想象的要多的多。掌握着机密，甚至操纵重大案件胜负的关键法务人员甚至律师背叛雇主或者当事人，造成的损失无法估量。
“我心”是指已方的员工与法务人员。重大企业纠纷可能造成企业的不稳定，高级管理人员、法务人员如果背叛企业，后果自然相当严重；但是“我心”不是在纠纷中“收买”的，只能通过日常的管理来经营、来凝聚。
战争力量评估与战术制定
在任何战争之前，作战双方都在默默使劲儿，在暗中博弈。鸦片战争开始之前，中国只有广州对外通商，中国巨大的消费力不能为国外生产商所享有。列强通过外交手段向清政府提出了开放更多贸易港的要求，但是都被拒绝；随后他们想出了一个丧尽天良的主意，靠毒品打开对华走私贸易，却又遭到了林则徐等的打击。列强随即诉诸战争，但是列强真的想打仗吗？让我们看一下史实。
大型商业纠纷中的战争思维（4）
英国远征军由48艘军舰4000名士兵组成——区区4000人真能击败庞大的中国吗？鸦片战争初期，林则徐在广东积极备战，并在1839年秋冬之间，先后打退了义律发动的7次挑衅。英军在广东碰壁后，北犯福建，闽浙总督邓廷祯同样作好了战守准备，英军也未得逞。但是自浙江到直隶，如此漫长的海岸线清政府却不作任何防御准备，华北重镇天津仅有守兵800人，山海关连大炮都没一尊。义律七月攻陷定海，8月侵入白河口，直逼天津，并向北京下书进行恐吓。
列强只是小规模骚扰，而后采取斩首行动，直逼北京，进行赌博式的恐吓。
侵略者最终得逞了。清政府张皇失措、投降派纷纷攻击林则徐惹来兵祸，敌人坚船利炮，不可战胜。朝廷遂法办林则徐等，派出钦差，签署了一系列丧权辱国的不平等条约。
达能磨刀霍霍，也向宗庆后进行恐吓，并拿出一份40亿收购非合资公司的文件，胁迫宗庆后签字。出于个体的利益的考虑——对“三宗罪”的惧怕——宗庆后签了字，鸦片战争差点儿重演。
其实，跨国公司在中国进行低价并购时，往往绕开企业经营者，从地方政府公关开始，通过地方政府对“招商引资”数字的追求，以及种种非法手段——不排除重金贿赂的可能——打通关节，对中国产业的龙头企业实现并购。
法律战场体现为仲裁与诉讼，且都需要遵从法定规则，或者双方约定的战争规则。若把战场约定在国外（多见于跨国公司与本土企业的“不平等”条约），在诉讼成本与风险非常高的情况下，本土企业往往选择合理的退让。如果不退让，不怕麻烦，法律程序的规则与风险，对双方都一视同仁。若执行力强的话，本土企业背水一战，并不影响战争结果。
双方交战，其中有一个重要环节，就是双方力量的评估，因为决定战争胜负的是单位空间内的战斗力量。以宗庆后三宗罪为例，三宗罪与合资纠纷并不是同一个战场；宗庆后“三宗罪”与达能的战略利益并不直接相关。战争要开辟战场，是紧逼还是突袭，这也取决于对双方实力的基本判断，敌强我弱，用突袭，攻其不备，并保持灵活性；敌弱我强，三倍则歼之，五倍则围之，可以步步紧逼，别让它跑了。
可达能明显采用了一个比较矛盾的战略，既突袭又紧逼。达能一方面寄希望于宗庆后的和解，放话说要和解，并希望宗庆后仍旧管理娃哈哈，还运动萨科奇访华讨论达娃之争；但是达能又在全线进攻，从经营到仲裁，还超额地诉讼了宗庆后的妻子和女儿，一点余地都不留。达能还在国内提起了诉讼，步步紧逼。
衡量战场利益，达能还有待改进。即便已经宣战，也要打击对方薄弱环节，继续实行恐吓，而不要拉长战线，盲目开辟战场。最重要的是，萨科奇还没到中国呢，“三宗罪”的底牌也出了手，中国法院的判决已经下来了——中国的诉讼周期非常短，只要三到六个月，一审就出结果。
达能希望通过“三宗罪”的杀手锏试图扼杀宗庆后。可是，达能何曾想到，这相当于向杭州、浙江，乃至中国政府宣战。
打一个比方，就像英国殖民者在南方被打得很狼狈逃窜，后来瞄准空子来到大清王朝家门口下书，表明态度告诉慈禧与皇帝缴枪不杀。这样，大鸦片商同大地主、大贵族沆瀣一气，形成了一个鸦片输入受益集团，从而得到慈禧的支持。假设英军不去勾结权臣，反而宣告这个满清政府不成，太*，应该立宪或者干脆废除，甚至还想让英国女王来当中国的女皇帝，我们相信，慈禧会立马闭紧城门，武装八旗，要与对方决一雌雄。 。。
大型商业纠纷中的战争思维（5）
相比而言，达能犯下了一个错误，对劳苦功高的宗庆后，不但没有网开一面，反而加紧反攻倒算。置之死地而后生，这种策略激发了宗庆后的斗志，开始全力反击。
战果预测与焦土战略
战果是整个战场的最终清点，最终它要落实到经营利益上。有没有得到地盘，得到赔款，获得利润？无形资产包括商誉是增值了，还是损失了？这都是衡量本企业团队、制度、执行的检验标尺。
达娃之争中，宗庆后的预期战略利益是在逐步调整——逐步膨胀的；达能呢，则拒绝调整，拒绝压低其预期，这就出现了矛盾，最终只能由战争规律决定其胜负。如果战况不佳，不得不弃土逃亡时；或者虽然战绩辉煌，但是战果可能被敌�
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