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一本书学会人情世故-第7部分
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B． 热情、勤奋、严谨、现实而意志坚定的人。
学者曾经利用上面的两种描述做过一个实验，在邀请来的客座教授给学生们讲座前，分别把两种不同的描述介绍给学生们。结果看了第一种描述的学生，比起看了第二种描述的学生，普遍对讲座人印象不佳。
如你所见，上述两种描述除了第一个词不同以外，其它的所有字眼都是一样的。我们一旦看到第一个词，随后的其它字眼就通通被过滤掉了，反正这个人不是冷淡就是热情。
第一印象取决于见面第一时刻给人留下的印象。根据上面的原理，要是你能确保见面的第一时刻给人留下非常好的感觉，那么以后你们交谈的细枝末节就会被第一时刻给对方留下的感觉所过滤。这样，你也就在第一次与人会面的时候，给对方留下了极佳的第一印象。
这就是看见人，没等说话就要立刻微笑的原因，微笑可以传递好多信息，上面刚说过的，而且全都是正面的积极信息，一旦这个感觉在对方的初始印象中扎根，你也就在对方心目中树立起了光芒四射的伟岸形象了。
影响对方的信息储备，在无意识层次影响对方的判断力
另外一个影响第一印象的微妙因素是对方最近的信息储备。具体地说，就是第一次见面时，对方往往会使用哪些头脑里最容易回想起来的词语和概念来对你进行定义。
研究表明，那些最近刚刚背诵过自私、孤僻、倔强、粗心等词汇的人，在随后的交往中更容易对陌生人形成负面的印象。那些最近刚刚接触过自信、自立、勇敢、顽强等字眼的人，更容易对随后见到的人产生较好的印象。所以会出现这种情况，仅仅是因为某些词汇和概念在他们的意识中较容易调用出来而已。
他们使用的词汇和概念，很可能和被评价的人是一种八杆子打不着的关系，可是他们还是会无意识地使用那些最迅速地浮现出意识表层的词汇和概念，把那些跟人家本来没关系的优点或缺点，通通扣到他们碰巧遇见的人的脑袋上。
所以在你跟某人初次见面时，要是那个人最近恰好接触过很多正面的词儿，就容易对你产生良好的印象。假如你是一个求职者，个人简历里已经被加过料了，到处都布满了坚定自信、精力充沛、热情开朗、聪明机智等等正面评价的褒义词——而不是简单地介绍自己的姓名、能力——用有力、具体的正面语言来言简意赅地介绍自己的才智和能力，那些刚刚翻阅过你的简历的面试官，就有可能给与你较高的评价。
除了可以利用文本先期向对方的无意识心理施加影响以外，我们还可以让其他人帮自己的忙。比如在跟一个大客户正式开始谈判前，先派一个助手去接待对方，闲谈的时候不用说任何正经事，说一说十一长假期间令人难忘的旅游经历或者一个逗乐的段子就可以。这样一来，客户就会在跟助手的谈话中，接触到很多描述祖国大好河山的壮美、旅伴怎么样真诚好客、自己的心情怎么样开心高兴一类的正面词语，等到真正的主角你上场时，那些先入为主的词语和概念就会不由自主地影响客户在跟你谈判时的态度。
但毕竟还是有指望不上任何事物任何人帮助的时候，这个时候你可以在正式谈话开始前的自我介绍里，自己使用一些正面积极的词汇来表扬自己一番，这么做多少也能起到点先入为主的效果。你隆重推出的那些大词儿会跟你的真实形象混合在一起，不知不觉地成为对方眼里你的形象的一部分。
第一印象一旦形成，就不好改变，但万一给人家造成了不好的印象，也不是完全没有补救的方法。假设你不知怎么地在人前做了一件非常愚蠢非常不合适的事，千万不要狡辩，狡辩的结果往往是此地无银三百两，越抹越黑。最明智的做法是老实地承认自己的错误，跟大伙说：我真不好意思。
这么说有啥好处哩？这个语句至少包含了三层意思，第一层，说明你知道自己错了，意味着你不想再犯同样的错误；第二层，说明你这个人并不自以为是，人们其实喜欢看到别人犯傻、感到尴尬的样子，只要当事人能勇于承担过错的责任；第三层，说明你这个人挺实在，谁不愿意跟实在人打交道呢？
技巧回放
★ 想给人留下良好的第一印象，一见面就微笑是必不可少的。微笑能传递出你的自信、高兴、热情和愿意接受对方的态度。利用先入为主的原理，尽可能在第一次见面的初始阶段（大约5分钟左右）给对方留下最完美的印象，在交往的其它时间，对方对你的感觉都会受这一阶段产生的印象影响。强调要一见面就露出笑容的原因就是这个。
★ 对方头脑里最近的信息储备能够微妙地影响他们对你的第一印象，在亲身接触对方以前，应设法为见面打下一个坚实的基础。
12 让别人看得起你，首先得自己看得起自己
上面一节我们讨论的是如何在最初的交往中，给人们留下良好的第一印象的问题。第一印象虽然重要，但时间长了，人们终究还是要深入地相互理解的，光靠开始忽悠那么一两下子，显然不能一劳永逸。所以在这里，我们还得继续研究深入点的问题，也就是如何让别人看得起你，把你当成一个有前途的人的问题。
学会唱高调，自己能值多少钱自己说了算
假设你是个业余摄影爱好者，喜欢自己拎个相机到处转悠拍个花鸟虫鱼啥的，忽然有一个人不开眼看上你了，请你在一个活动中给与会者拍照。可是怎么收费呢？你也不是吃闲饭的人，不能白干嘛。
有的专业摄影师一个工作日能赚到一万块钱。你觉得自己能赶上人家的水平吗？肯定差点，可是收费一天一百块钱多掉价啊，而且对方也会不拿你当一盘菜的。那我们收一天三千咋样？这么说的话，你一定会忍不住笑出声来说：这怎么可能？！
是的，对方有可能会拒绝你的要求，不过你却在交易中树立了一个较高的标准，一个你自己的标准。等最后你按照一个较少的价码收费时，对方会感到很高兴，因为他们雇的不是一个身价五百块钱的摄影师，而是一个身价三千块钱的摄影师，而且只花了五百块钱！
如何才能让别人看得起你的问题，本质上其实和摄影师如何跟人讨价还价是一个道理。摄影师的例子其实说明了一个道理：除了你自己，没有任何人会赋予你价值。
一千个读者眼睛里面有一千个林黛玉，人总是透过自己的眼睛看世界。这意味着没有绝对的真理，此时此地不正确的看法，情况变化了就有可能被当成是正确的。人们在看待事物时，也经常受到这种相对主义观点的影响。
在一个人或事物的价值是未知的情况下，第一个表态为其赋予某种价值的人的话，常常就是权威的结论。价值在某种程度上本来就是被指认的东西。要不然为啥有人老吵吵“说你行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行”呢。价值的这种不确定性，决定了通过运用下面两个特殊的交往技巧，是可以改变人们对你的价值的看法的。
首先，你要学会在跟人交往时唱高调。任何还没有确定价值标准的事物（其中当然也包括你个人的某种品质），你都可以为其赋予较高价值。一旦该事物被你赋予较高的价值，最终多半就会被认定为具有相对较高的价值。同时你个人，也会因为提出较高的价值标准而身价倍增。
在前面你做摄影师的例子中，没人知道雇用一个业余爱好者做摄影师应该给多少钱，既然没标准，你就可以提出三千块的高价，虽然最后妥协了，但是对方也不敢给你一百块钱的低价。在雇用你的人眼里，你的形象也因此变得高高大大起来。
在跟同事讨论业务时，故意唱高调，提出一个高标准的构想，尽管实际上不可能实现，但这么做很重要，因为提出了一个属于自己的标准，这样你就成了一个有主见、有价值的人。别人的意见再正确，也不能漠视你的存在，必须首先把你的意见摆平。当然你唱的高调也不能高得离谱，那样的话大家会觉得你是神经病，就没人把你的意见当真了。
接下来我们看一下这个原则是如何影响我们的日常生活的。假设你去逛商场看上一件上衣，觉得这个衣服还不错，但也就卖个七十块钱那样。看完价签才发现，标价竟然是七百块钱，整整差了一个零。你的看法随即发生了翻天覆地的变化，忽然觉得手里的衣服摸上去手感舒服柔软、做工也精致完美，要是不卖一个高价简直是忒浪费了。当然，这不意味着你肯花七百大洋买这件衣服。
但是过了一个礼拜，你冷不丁发现这件衣服降价了——二百块钱就甩，你就恨不得冲上去哄抢了。为啥呢？因为它曾经被指认一个较高的价值。
物以稀为贵，不要让对方轻易满足
其次，要让别人看得起你，你就不能让别人轻易获得满足。这个技巧跟影响人和事物价值的另一个因素，也就是容易得到的程度有关。简单地说，越是稀缺的东西，人越倾向于把这些东西当一回事。黄金、石油、金刚钻都被当成宝贝，为啥？因为它们没有空气和水那么多呗。要想活命，空气和水是不可缺少的，可数量一多，价值就跟黄金宝石没法比了。可是换一种情况，让你在沙漠里遛跶一个礼拜，滴水不沾，你就会觉得水更值钱了。让你用一碗钻石换一碗水，你也觉得捡了好大的一个便宜。
那么在人际关系中，我们如何根据这个规律提升自己的价值呢？其实很简单，就是不要让对方轻易满足。比如男朋友想跟你做点床上运动，轻易地就同意了，那你就没什么价值了。反过来男人对女人也一样，言听计从、逆来顺受的态度常常会导致被踹而不是关系更好。老板或同事喊你过去修电脑，你二话不说，连跑带颠地冲上去，很快就把问题解决了，但你却有可能被当成可有可无的人。生活往往就是这样的不公平。
技巧回放
★ 定价和稀缺程度是决定人和事物价值的主要心理因素。用唱高调的方法、提出属于自己的较高的价值定位，在待人接物时不要让对方轻易地满足，这两种方法可以极大地增加你在其他人心目中的价值。 。。
13 镇定自信是招人喜欢的前提
也许你会感到奇怪，这一章的主题不是讨论怎么混个好人缘吗，为啥这里忽然改成研究自信了？其实原因很简单：还不是自信的人最美，自信的人最招人喜欢，自信的人最不容他人小觑呗！镇定自信的人容易给人以安全感，使我们不由自主地对他们心生好感。反之，那些自己都看不上自己的人、往往很焦躁、懦弱，相对缺乏人格魅力。要是你一副唯唯诺诺、畏畏缩缩的孬种样子，人家怎么可能喜欢你、对你印象不错、看得起你呢？
合理调节饮食可以增强自信
有些人在重大会议、重大活动或者跟某某大人物见面时，会紧张得不行，达到茶不思饭不想的程度。想要表现得镇定而自信，首先可以通过控制饮食的方法在一定程度上缓解焦虑心理。
当我们处于应急状态时，比如面临别人的攻击或者巨大的考验时，肾上腺素就会大量分泌，使人就会变得焦虑、紧张。这种焦虑、紧张在应急状态提高人的反应能力方面，当然是非常有必要的，但是过犹不及。在相对普通的社交场合下，肾上腺素大量分泌导致的焦虑、紧张，也会使人显得神经兮兮的。
人吃了含糖量较高的食物或者比较精细的米面等碳水化合物食品时，身体会自动产生大量肾上腺素，以调节血糖浓度。原因在于上面两种食物会降低我们血液里的血糖浓度，所以要产生一些肾上腺素来弥补损失。这个时候，人也会显得比较紧张、焦虑。这就是那些习惯于吃很多甜食或精细碳水化合物食品的人，经常看起来很紧张很敏感的原因。不当的饮食绝对可以影响一个人的心理稳定状况。
在美美地饱餐一顿油水很足的大餐后，当然前提是同时没疯狂纵酒，你肯定会有一种放松和平静的感觉。原因在于你的血糖水平很稳定，身体也没有产生大量的肾上腺素以弥补血糖水平的变化。
做饭时不要太精工细作，同时尽量少吃，是最理想的状态。这可以保证你的血糖水平稳定，心平气和，相对地沉着冷静，就会显得比较有自信；同时也不至于因吃得太多，以至于思维、行动迟缓。
做看上去自信的事情，就会变得真的自信
想要表现得镇定自信的第二个技巧，是做那些可以使你显得镇定自信的事情，结果你就会真地镇定自信起来。
这个技巧有两层含义。首先，在某一个特定的时间，为了克服当前的紧张焦虑情绪，你可以通过做一些可以使你显得镇定自信的事情，来克服压制当时的消极情绪，你就会变得真地镇定自信起来；
其次，从长期来看，通过有意识地进行某些可以使你显得镇定自信的行为，而避免其它可以使你显得紧张的行为，你就会慢慢地积累自信，获得镇定自信的心理品质和镇定自信的言行风度。
在即时增强人的自信心方面，最重要的两种身体因素是笑和呼吸。要想使自己显得自信，就要经常笑。笑是全地球人类通用的身体语言，可以告诉别人你现在心情不错、对自己感觉挺好。也有大量研究表明，笑有使人镇定、放松的功效，有助于增强你的自信心。
行为模式一旦改变，大脑中就会有相应的生化反应发生。研究表明，人一笑心情就自然会有某种程度地转好。一般都认为，人心里高兴了脸上就会笑。这个当然没问题。不过另一方面，很多证据表明，笑本身也能改变人的精神状态，使人感到更开心。相反地，要是你憋着皱一分钟的眉头，情绪就可能立刻变得更坏。情绪固然反映着身体状况的好坏，身体状况的变化也能影响情绪的变化。
人最紧张的时候，会下意识地屏住呼吸，估计是怕敌人或野兽啥的发现我们的动静、跳过来攻击我们吧！有节奏地深呼吸可以使你得以立刻安静下来，集中精力进行思考、应对、自信满满地表达自己。
根据以上原理，我们可以额外地学一招察言观色的本事，那就是如何确定人们是否感到很紧张。方法就是看对方是否有笑模样以及是否有节奏地进行深呼吸。如果不是的话，就说明对方现在多半有点紧张。至于怎样判断对方的呼吸是否有节奏，可以从对方是不是每隔一段时间就长出一口气来判断，这种反应说明对方呼吸没什么节奏也不深，需要不时长出一口气来获得足够的氧气。
研究深入到这个程度，科学家还发现一些更有意思的事儿。也就是说人的感情，不仅仅植根于精神层面，也植根于身体的每一个细胞、每一个器官、每一块肌肉。要是想获得长期的稳定情绪和良好心态，可以尝试练气功、做瑜伽训练或其它类型可以伸展肢体的运动。身体的状态在一定程度上决定着精神状态。在办公室劳累了半天，你站起来抻了一个懒腰，心里立马感到非常的轻松。为吗？心理压力通过身体的伸展得到释放了。
人的中枢神经系统由大脑和脊髓构成。除非你也把脊髓放松了，否则精神是不可能完全放松的。你看那些特别敏感和神经质的人，他们的身体一般都显得特别�
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