一本书学会人情世故-第13部分

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月霜”呢。不过你也别灰心丧气，要想尽可能地使对方最终兑现对你的承诺，你在提出要求的初始阶段，要是能按照以下五个步骤按部就班地把功夫下到位的话，对方最终满足你的要求的可能性就会大大增加。

　　比如你跟一个朋友说，自己的电脑出了点毛病，对方没什么不情不愿地答应说下礼拜六过来帮你修。但情况还是存在某种不确定性，而对你来说，及时修好电脑又是非常重要的事。为了确保朋友一定能来，你就得想办法打动人家，把随便一说性质的答应变成肯定的诺言。接下来，我们就用这个例子做比方，具体说明详细的做法。

　　●　让对方亲口确认答应你的事情

　　你说要求、人家哼哈地点头答应是一回事；人家亲口确认一遍答应你的事情，那又是另外一个层次的事情了。“你真是这么准备的啊？”或者“别逗我啊，你是认真的不？”如果你用这两种方法反问对方，对方多半会回应说：“肯定的，礼拜六我去帮你修电脑。”

　　●　问清楚具体的时间表

　　这个具体的时间表包括对方赶过来给你修电脑的时间，以及修好电脑可能需要的时间。接着上面的话茬，你就可以继续问朋友说：“那太好了。你礼拜六几点过来啊？估计多长时间能修好呢？”

　　●　使对方产生责任感

　　让你的朋友知道，因为等待他的帮助，你改变了工作和生活计划，是很重要的。你的朋友会因此明白，万一他中途反悔、食言而肥，会给你造成某种程度的麻烦，引起一系列的连锁反应，你会陷入比他没答应帮助你以前更麻烦的境地。要达到这个目的，你可以告诉你的朋友，为了等他来修电脑，你将会改变作息计划，而且取消一些别的活动。

　　●　激发对方的良知

　　你还可以继续告诉你的朋友，你非常依赖他的帮助，他的帮助对你来说至关重要。要是他不来的话，你可能会面临很大的麻烦等等的话，都要告诉对方。在现在这个例子里，你可以告诉对方说，要是电脑修不好，你就没法打一个非常紧急的报告，下礼拜就会被上司骂死云云。

　　●　让对方产生身临其境的感觉

　　房地产经纪都知道这个技巧。给买房的人介绍房子时，他们会试图引导消费者把眼前的样板房当成自己的房子，这样就有可能增加对方买自己公司房子的可能性。把别人的房子当成自己的房子，当然是需要几分想象力的。所以领着买房人四处乱窜时，经纪们就会用类似这样的问题引导买房人：“您看这里放电视怎么样？”“这里放一个大沙发正好，您看是不是？”

　　在我们现在这个场景里，你也可以应用同样的原理，问你的朋友说：“你准备怎么修啊？我到时候会把说明书找出来给你参考，把原厂的驱动程序光盘给你准备好，你看行不？”让对方在想象中身临其境，对方会产生一种所计划的事情，已经在以某种形式开始的印象，在无意中受到善始善终的念头的控制。反正已经开始了，为啥不彻底完成之呢？

　　技巧回放

　　★　最开始提出你的请求时，一定要落实以下五个细节：一、让对方亲口确认答应你的事情；二、问清楚具体的时间表；三、使对方产生责任感；四、激发对方的良知；五、让对方产生身临其境的感觉。

　　★　谈话结束的时候一定要再次让对方亲口确认一遍答应你的事情，说的时候要言简意赅，比如可以这样问对方说：“礼拜六见呗？”

　　★　最后，在兑现承诺的日期接近时，告诉对方你非常欣赏对方的为人，因为你觉得对方是一个一诺千金的人；同时提醒对方，对方答应你的事情是可以上升到交情厚薄多少、对工作有无责任感、对朋友是否忠诚老实的高度上来理解的——这一招是最有杀伤力的。　。　想看书来

20　说服脾气倔强的人，要攻克对方的心理病根
最郁闷的事情莫过于跟那些倔脾气的家伙打交道了。哪怕你好话说尽，他们照旧我行我素，这实在令人恼火。要想解除这种人的武装，可是需要一点功夫和技巧的，接下来我们首先从四个方面来谈一谈倔脾气的人的思维和行事逻辑：

　　一、倔脾气的人通常有一种逆反心理，不管你跟他们说啥，通通说不。对新生事物，他们尤其不喜欢。他们的格言是“以不变应万变”。

　　二、倔脾气的人经常对人不对事。万一他们看不上的人恰好是你，那你就倒霉了。你会发现，不管你的说法如何有说服力，即使他们明白你的立场是对的，他们也绝对不会接受。

　　三、倔脾气的人往往伤心人别有怀抱，曾经因为某种事情或某个人的缘故，受到过严重的心理伤害，痛楚至今记忆犹新。在遭遇那些偏离他们通常思路的事情时，他们会感到在做决定判断方面力不从心，然后就会选择消极逃避，拒绝任何新生事物。

　　四、倔脾气的人往往愤世嫉俗。这意味着，他们即使是在找你的麻烦，也并不是专门跟你过不去。实际上除了自己他们看不惯世界上的任何人和事物——他们中的一些人甚至连自己都看不惯。如果你的想法人家看不上眼的话，本质上其实只有一个原因，那就是那是你的想法，而不是他们的。　　　　　　　　　　　　

　　要是你曾经跟这些倔脾气的人交往过的话，你很快就能明白，跟他们争论一定会死得很难看。你说得越有道理，对方的反弹越猛烈。这些人根本就不讲逻辑，无论你怎么说怎么做，对方都给你来个汤水不进，让你气得干瞪眼没辙。当然，除了一种情况，就是在你技巧地跟他们打交道的情况下。

　　如果这些倔脾气的家伙，所以不肯接受你的正确意见，是因为上面的一二三等三个原因的话，那你可以使用下面介绍的技巧拿下他们。

　　转变倔脾气的人生态度，使之积极地待人处世

　　研究表明，在向对方提出一个请求之前，要是你能设法让对方表态，对虚心接受别人意见之类的说法表示首肯，对方最后同意你的看法的可能性就要大大增加。你需要做的事情是，在提出真正的话题之前，说一点讽喻对方广开言路的话，转变他们对接受他人提议这一做法的态度。

　　比如说，你希望你的死脑筋的老板接受你提出的一个新计划。没切入正题前，你可以先用话套住他：“有些人思路很狭窄，跟他们不愿意接受新事物有关，您说是不是？”“有些机关的人可骄傲了，别人跟他们说话，带搭不理的，这么做人其实没必要，您说是不是？”由于这个时候，你并没提出任何具体的问题，老板缺乏警惕性，一般没必要非对你这么一种泛泛而谈的观点痛下杀手，当然只会哼哈地答应。

　　过一会儿，你再抽冷子把自己的计划提出来，你多半会发现他忽然有点礼贤下士得恐怖，一反常态地非常合作。一旦你的老板认可了不愿意接受新事物的人思路很狭窄，他就会无意识地按照一个思路开阔的人的模式来行事。

　　这一技巧所以好使的原因，前面也已经反复说过，那就是人有一种保持言行一致、灵肉统一的心理需要。如果一个人说一套、做一套的话，他就会陷入心理分裂、心神不宁的状态。一个人公开发表了某种观点，就会在心里认可这一观点，并影响到他自身的行为。

　　接下来，我们还要学习的是，运用问问题的方法，利用人们这种保持心理和行为统一的心理需要，进一步把那些倔脾气的家伙调动起来。

　　设置逻辑陷阱，诱使倔脾气对你的想法给与肯定的评价

　　一个人所以被看成是倔脾气的人，通常不是因为这个人非要做自己做不了的事，就是非不肯做自己能做的事。他们所以这么做，是因为把做这些事情看成是违背自己的意愿的。人在觉得自己的自由被限制住时，就会下意识地做出逆反的行为，这是一种本能。

　　那些倔脾气的人的问题就在于，经常把很多事情判断成是有违自己意愿的。所以应付倔脾气的一种技巧就是，设法使他们把你的想法当成是他们自己的固有想法。

　　接下来，让我们再捡起头一个阶段所举的例子说事。你希望老板能同意出血，组织同事们周末去某某风景旅游区潇洒玩一天。但觉得你的这个主意，老板肯定不会同意。但你在前面一个阶段，已经用讽喻提问的方法，初步让倔脾气的老板肯耐心坐下来倾听你的意见。

　　现在你可以继续问话套你的老板说：“有人说员工士气跟企业的业绩之间是有很大关系的，您怎么看这个问题？”如果老板说，那当然是很重要的了。接下来，你就可以切入正题，向他提出组织一次旅游、联络同事感情的想法，请他批一点钱给大家快活一下。

　　认同员工的士气跟企业的业绩是挂钩的，就是认可同事们有一起出去玩玩耍耍的必要。老板开始已经肯定过你的逻辑了，这一次按照同一逻辑再一次肯定当然就是顺理成章的事情了。

　　以对方为本位，增强说服力的六个细节

　　到现在为止，你已经学习了如何改变一个倔脾气的人的固执态度，以及诱导他对你的想法给与肯定的技巧。接下来，我们再研究一下同时还得注意的、能帮助你达到最好的接受效果的六个细节技巧。

　　●　调动对方，改变体态

　　要想让倔脾气改变其固执的立场，釜底抽薪的路子是影响对方的心态。人的身体状态与心理状态密切相关，对于心理状态有很大的影响力。不信的话你自己可以做一下实验。要是你佝偻着腰坐在椅子上、蜷曲起双腿、再皱个眉头、耷拉个脑袋呆那么几分钟，一会儿你就会变得心烦意乱。要是你赶紧站起来四处遛跶，一边走一边摇头、甩胳膊、活动身体，情绪很快就会发生改变。在人不断伸展活动自身的身体的时候，心理结构也变得相应地富于灵活性，对于不同思路有更大的兼容性。类似地，比起年轻人，老年人一般来说要更不容易接受新生的事物，这和老年人的身体变得更加僵硬和缺乏弹性是大有关系的。

　　如果对方认准了死理——就是不同意或者不承认，你就诱使其移动身体，身子一动，心态就有可能发生微妙的变化。如果对方一直坐着，你就想法子使对方站起来，在屋子里走两圈。要是对方一直站着，你就设法让对方坐下。当人的身体固定不变时，心智也会变得相对静止、封闭起来。大量研究表明，迅速改变某人思维定势最有效的方式，就是使对方的身体活动起来。

　　●　不断提供新信息

　　要求人家再一次考虑你的想法时，你必须提供一些新信息出来。没有人希望别人把自己当成一个没什么主见的人。你不拿出新的理由来，人家就轻易改变了意见，那不是自相矛盾么，这算什么事情嘛？

　　每一次跟倔脾气交流时，都要整出点新东西来，或者提醒对方一些比较容易遗忘的细节，这样对方就有可能在新认识的基础上做出新决定，而不是单纯地改变自己的观点——这个对于倔脾气的人来说，常常比拉自己的肉还疼呢。

　　●　让对方看清自己

　　研究表明，人越是能看清自己、确定自己的位置，越容易受到他人的影响，原因是人在这个时候往往比较有安全感。看清自己，在字面上来说还是很简单的，也不过就是看清自己的影像而已。根据这个原理，在跟倔脾气谈话时，尽量选择在前面有穿衣镜或者至少汽车后视镜一类的地方，对方被你说服的机会就会大大增加。

　　●　先接受对方的意见

　　研究者发现，要是你在劝说对方前，对方曾经刚刚对你指手画脚、提出意见并影响了你的想法，对方此时此刻接受你的意见的可能性就更大。类似地，假如你曾经抵制过对方的诱惑、没有改变固有看法，对方就会用拒绝你来回报一箭之“仇”。

　　根据这个原理，你不妨在试图劝说一个脾气倔强的人前，没话找话地找点话题，给对方创造一个教训你的机会，然后你再无条件承认对方所说的一切，全都是放之四海而皆准的金玉良言，予以全盘接受。

　　●　从正反两个方面说明你的想法

　　研究者还发现，如果你想说服的人明显持不同意见，你最好从正反两面说明自己的想法，优点缺点都说点。这样你的意见两头堵，就会出现至少在局部上与对方的意见相同的情况。

　　对方就会觉得很有面子，觉得你毕竟还是考虑了自己的观点，在接受你的意见方面就会比较有弹性。当然了，在提出两方面的看法时，应该先提你自己的正面意见，后说反面的意见，并有所侧重。要是顺序、重点弄反了，搞成支持人家的看法，那就弄巧成拙了。

　　●　让对方相信你的想法就是自己的想法

　　要设法让对*得你的想法，在某种程度上是对方的意见、或者至少是受到对方启发的结果。这里面有很多好处，最主要的就是增强倔脾气的人对你的想法的认同感，他为了维持身心的协调统一，会有一种接受你的意见的需要。反对的话，那就是反对他自己。

　　搞定愤世嫉俗型的倔脾气，关键在给人家无法拒绝的理由

　　好了，应付倔脾气所以犯牛劲的头三方面因素的技巧，终于白话完了。现在开讨论对付第四类型的倔脾气的方法。

　　第四种倔脾气的人，也就是愤世嫉俗型的倔脾气。这种人在心理上，总是把自己放在社会的对立面，把自己当成与一般社会、一般人相异质的存在，而实际上根本就不是那么一回事。要想说服因为愤世嫉俗而犯病的倔脾气，必须采取跟对付前三种症状的人不同的技巧。

　　原因在于，对人来说，世界观是最深层次的价值观，人对于自己、他人和社会上的种种事物的看法，都是建立在世界观的基础上的。当一个人的怪脾气是建立在愤世嫉俗、也即是反社会的基础上的时候，你要改变他的意见，就是在改变他的世界观。这属于连根拔的大工程，当然是很不容易的事情。

　　比如，你们单位要涨工资，你觉得自己的业绩最近不错而且家庭也困难，就找到关系不错的上司，希望他能考虑一下自己的情况，给自己多涨点钱。在此假设你的老板脾气很倔，你老板当然会义正词严地加以拒绝，他一直觉得自己是一个公正廉明的人，怎么可以徇私枉法、违背原则，跟一个*分子似的搞暗箱操作呢。同意你的要求，意味着把他对社会、对自己的看法全盘推倒。不管你实际上多有理由，他都不会同意，因为这根本就不是你的事儿，而是他如何看待自己看待社会的问题。

　　除非一开始就使用一个技巧，你根本就没办法说服老板。这个技巧的关键不在于让对方心理分裂，成为一个说一套做一套的人——人们通常采用这种做法——而是要促使对方的心理和行为得到更高层次的统一。

　　我们还是照旧拿你和你老板之间的情况说事儿。你想让你的老板帮帮你，可是老板不肯破坏论资排辈的老规矩。那你该怎么办呢？举例来说，一般人都把自己看成是好人，在定义上最主要的就是不会杀害别人的人。在什么情况可以例外呢？如果你和你的家人的生命受到一个拿枪的疯子的威胁，那你该怎么办？这种情况下，你会选择杀死对方，但仍就觉得自己是个好人。也就是说，条件不同，你就可以使那些违背一贯信仰的做法，变成可以接受的甚至必须的行为。想要让你的老板改变意