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从失败到成功的销售经验-第6部分
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“当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。”
“是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”
奇迹是可以创造的（3）
“对，我想这种可能性还是有的。”
“那么我是不是可以这样想，你最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象想一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人，要求继续交纳保险费？”
“当然了！”
“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是地一位的，应该把它的风险降到最低吗？”博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”
“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”
“我不明白你是什么意思？”
“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作出的体检结果，是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果，才能适用于25万美元的保险单，在他的诊所里，先进仪器应有尽有。”
“其他保险代理不能做这些吗？”
“当然，我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁你很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
“我想我还是再考虑一下吧！”博思先生开始犹豫了。
我继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三、四个月，以便证明您的病症的急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”
博思先生略有所思地点了点头。
“博思先生，现在是11：10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11：30的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
“的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理？”博思先生的话语不无幽默。
“当然是您了！”
博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是那家公司的精英？”
这次的推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
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市场销售中使用的原则分析（1）
很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法，也许你会说，那些方法可能对推销保险有用，其他行业未必就能适用。其实，无论你推销的是什么的，道理都是一样的。
第一步预约
要让对方感觉到你对这次会面充满希望，让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样，如果不事先准备好，我根本就不可能抓住这次机会。
第二步充分准备
在约好见面时间以后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我的大脑出现了瞬间的空白，坐在那里不知道该做些什么，在那30分钟的等待里，我就这么呆呆地坐着。我对自己说：“也许是太累了，睡一觉明天在火车上再想吧，但同时，我又觉明天大脑或许依然是一片空白，所以必须现在做好准备，否则对成功没有丝毫的把握。”
如果你要参加一个有普通人也有高层人士的演讲会，在你演讲结束后，你会得到他们每人付的100美元，那么，你肯定会做好计划，精心准备，把它当作一件重要的事情。所以，面对三四百人和面对一个人没什么不同，总之，你在和客户见面的时候要重视他。就像我去见博思先生一样，如果毫无准备，当然就没有成功的可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了，我仔细看了看有关博思先生资料，于是，我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出，表明我的思考是完全正确的。所以，作好准备，精心计划才是推销成功的先决条件。
第三步客户最需要的是什么
或许是博思先生最感兴趣的东西。
或许是最有价值的问题。
要想明白这个问题，首先要知道我是如何战胜其他十家公司的。
“我想我的那些做保险的朋友如果知道我的决定不是选择他们中的任何一个，他们一定会很吃惊，因为他们找我已经有很多天了，都试图拉我入保，并且告诉我他们的价格是最合理的。今天我如果没有去体检，这表明我很不明智。我很欣赏你的智慧，你的确很聪明。”这是那次与博思先生共进晚餐时，他说的一番话。
你和客户见面后怎样谈是不可忽视的。我之所以能做到这一点，我想很大程度上是因为我知道他需要什么。
这次推销也让我学到了很多东西：不要设计太多的问题，以免掩盖了最重要的部分。应该直奔主题，开门见山。
第四步寻找要点
如果在你与客户联络或者面谈的时候，对方的思维意识、逻辑顺序非常清晰，而且能抓住谈话重点简明扼要有不脱离主题，这样的人一定要引起重视，因为他和常人不同。
1．熟记重点。
2．逻辑清晰。
3．简洁明了且紧扣主题
那次，我与博思先生会谈之前就记下了几个要点，在去的路上我又反复的琢磨，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。谈话中我没有翻阅我记的东西，但是我想，如果我一时没有想起来，我会很坦然地拿出来瞧瞧。
第五步用提问达到目标
与博思先生的会面我们完全是在提问和回答中完成的，我精心准备的问题有14个，可实际上，在15分钟的会谈中我只用了11个问题就把事情解决了。提问就像打棒球，要一击而中，这个方法销售的成功与否至关重要，在下一章我会谈到这些。
第六步寻找突破点
让客户感到涑然一惊，无论是电话联络或者会面，要很自然地唤起顾客对他们自身利益的关注，让他们突然察觉这也是他们应该关心的。但这样做你必须要有帮助他们得到能力，而不仅仅是随便说说。在与博思先生会谈时，我之所以敢让他把那些所谓的方案丢掉，是因为我能帮助他得到他所需要的。
市场销售中使用的原则分析（2）
第七步让客户紧张
找到让客户最担心的地方。通常情况下，可以驱使人们行为的基本要素是渴望得到和担心失去。很多时候，一旦笼罩了危险的担心是最具活力的，人们就会想方设法使自己尽快脱离困境。
第八步充满自信
让自己有充分的自信心。当然这个条件的前提是你要在人们面前的诚实的。只有这样你才能建立自信。
在客户面前拥有自信需要掌握一定的技巧和方法：
（1）做购买者的助手
就像我与博思先生的会面的时候，我把自己设想成他公司的一名负责公司保险事宜的职员，那么，我的专业知识对博思先生就有指导意义，我的激情不知不觉就把他感染了，这时，他就，愿意听我讲话，并逐步同意我的意见，最终成为我的购买者。在销售中保险几年中，我扮演购买者助手的态度让我学到了很多，可谓受益匪浅，同时又让我卖出了很多保险。
（2）称赞对手
多数时候你可以让他把你看作是他最亲近的人，是值得让他信任的并且不会让他失望，当然你要有充分的自信，这样你们的谈话就会朝着你所期望方向发展。学会称赞你的竞争对手。
“你可以抬高自己，但你不能用贬低别人的方式。”这是任何时候都要遵循的一条销售原则，也是让别人信任你的最佳捷径。当客户提到你的竞争对手时候，你要表示出：“他们的确很好，但我想我会做得让你更满意。”
（3）“为你做的这件事我是最合适的”
当你怀着充分的自信讲出这句话的时候，效果是惊人的。在这里我举个例子。
那是在去依阿华州演讲的时候，和我同去的还有戴尔？卡耐基先生。演讲结束，有一个商会会员叫拉塞尔？雷文尼来到车站送别，他说：“我能卖出一货车的油全靠您的一句话。”
我有些纳闷：“全靠我的一句话？”于是，拉塞尔说起了他的事情：
“昨天在联系客户时，我说了这样一句话：为您做这件事我是最合适的。我可以满足你的油料供应。客户推托说没有地方存，暂时不要。我对他说，如果您信任我，并把我看成是你兄弟的话，我会告诉你为什么需要大量进货。客户很疑惑地问我到底怎么回事。我告诉他油料将出现短缺，现在我手中正好有一车货源，你可以想一下，短缺时候进货和现在进货哪个更划算呢？可对方仍然表示不想买。第二天，当我刚走进回到办公室，那个客户就打来电话催促我赶快把货送过去。”
第九步称赞客户
要真诚地欣赏客户的能力。每个人都希望得到别人的肯定和真诚的赞许，这样人们就会有一种被重视的感觉，如此一来更容易得到别人的信任。但在夸奖他人的时候有注意分寸，过分的赞美会让对方感到虚伪和厌烦。
第十步假设已经成功
统筹全局。与博思先生见面前，我就事先预约了卡克雷勒医生为博思先生做体检──这是一次赌博，但我是在很有把握的前提下才投下赌注。
第十一步“您”
要注意语言的表达方法。在和客户的会谈中，让他感到你这样做完全是为他着想，要让他意识到，你已经为他做了很多，就剩下他签字同意了。
另外，要充分尊敬对方，把谈话中“你”、“你的”改为“您”、“您的”这样也会有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之后仔细分析了那次15分钟的推销过程我总共使用了“您”、“您的”69次。
用提问来获取成功
我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元，可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的。那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25万美元的目标是可以实现的，可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想，我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。
那次；在和博思先生分别后，我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标，这个想法让我激动得坐立不安。车厢里很嘈杂，可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现，我立即动笔把感想写了下来。
我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特？霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。
回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。
几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。”
我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。
“您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？”
爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。
其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。
在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。
我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。
从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。
一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特？霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。
从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。
事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明？富兰克林。
后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。
打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。
现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。
可如今我明白了，避免与�
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