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从失败到成功的销售经验-第4部分
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憔兔刻煸缟�6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。
回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。
我知道很多成功人士时间观念很强，对自己的时间要求的也很严格。那天，费城联邦人寿保险公司总裁芬伦斯？杜林先生讲了他的一件事。有一天晚上，他给宾州分公司的经理迪克打电话说，下周他将去西部约见几个分公司的经理，下周二将与迪克会面，迪克说他也急切希望两人的见面，但在下周五前还有一些其他事情需要处理，所以没有时间。
后来，两人约好在第二个星期五一起吃午餐饭。在吃饭的间隙，芬伦斯先生问：“迪克，这个星期你都在公司吗？”
迪克说：“是的，没有什么特别的事情我通常就在公司呆着。”
芬伦斯先生说：“也就是说星期二你也在公司。”
迪克笑着说：“那当然了。”
芬伦斯先生觉得难以理解，说道：“迪克，那天我问你周二是否在公司，而你却说没有时间，你这样做使我再一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿还得辗转再去底特律。”
迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前，我已经用了近五个小时来安排这周的工作。周二，我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划。因为我每周五都要做一个详细计划，而且我不愿意让任何人、任何事干扰我的计划。请不要误解我的意思，既然已做了计划，就是公司的总裁来了，我也不会改变。”
后来，芬伦斯？杜林先生说：“最初，我只是感到惊异，除此之外并没有其他看法。但不久我突然明白，原来，这就是迪克成功秘密所在——一旦制定好计划就决不能被打乱。”
在回去的火车上，芬伦斯？杜林先生的胸中一直回荡着一种呼之欲出的激情，这种感觉深深地感染着他，到公司后他把这件事告诉了所有推销员，他们也受到很大启发。
前两天我和IBM公司的一名经理见了一次面，我们讨论了关于推销方面的事情。
他说起了“每周工作单”的重要性：“每周工作单是我们每个推销员都必须配备，它是一个重要的工具，这样做更容易找到失败的原因，单子的内容详细地列出了他们在下周要做的工作，或者要见的人，这样的单子一试两分，我们留下一份便于指导他们的工作。”
我很佩服他能想到一个这么妙的方法：“你开设在二十九个国家的办事处都施行了这个办法吗？”
他很肯定地回答：“当然了。”
我又问道：“有没有推销员拒绝执行？”
他说：“这种事情是决不会也可能发生的，如果谁拒绝，那就意味着他放弃了这个饭碗。”
1926年的夏季，我搬到玛丽？罗伯茨女士附近的地方居住，她是一名作家，曾写了五十多部小说，在美国文学界享有很高声誉，她的稿费是众多作家中最高的。我向她询问：“怎样才能成为一个不错的作家？”
“我一直坚信自己能够成为一名出色的作家，只是没有足够的时间让我写作，你知道我的家庭负担很重，我有丈夫和三个孩子需要照顾，我的妈妈一个人很孤独，所以我还要抽空去探望。金融危机席卷而来的时候我们失去了一切，只能靠着举债度日，否则我们没法过活。可是我仍然下定决心要继续写作，并且定了一个时间表来计划未来的每一个小时。就这样，我千方百计地找时间学习，比如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间。”罗伯茨女士平静地说。
“把时间安排的这样紧张，身体能吃得消吗？”我关切地问罗伯茨女士。
“正好和你说的相反，我的生命每天都很充实，虽然有点紧张，但并不特别累，我的生活好象每天都是新的。”她豁达而乐观的心态让我倍受鼓舞，回来后我就制定了一个比以前更科学更完备的工作计划表。下面是我的经验总结：
1。相信自己，任何时候做任何事情都要充满激情，以百倍的热情拥抱生活，努力工作。你复出的热情快乐，生活会赠给你双倍的回报。
2．对于一个推销保险员来，最重要的只有一条，那就是说服你见到的四、五个人并且使他们同意你的说法，或者因为你的激情而让他也受到了感染，这样，你的生意就有可能成交。
3．必须克服内心的恐惧增强自信和勇气，做到这一点就要参加演讲训练，直到你能够在公众场合大声讲话，否则，一切都无从谈起。
4．干一番让自己非常满意的事业是人生中最大的乐趣。如果在一开始你并不能提高思考的能力和有序的工作，那说明你离这个目标还非常远，惟一的办法就是多花点时间来安排好事情的轻重缓急，因为成功的全部秘诀是要有足够的时间来筹划而不是总是忙得焦头烂额。
抓住要领准确出击（1）
我在前面提到过，几年前我曾做过一所教会学校的监管人。那个时候，我向牧师提出了一个要求，我需要在正式上课前，有5分钟的时间做个开场白，因为我认识到这个学校目前最需要做的，就是把全体成员组织起来。我很明白这是一个推销自我的机会，要做好这个监管人不是一件容易的事，所以，我需要这样的机会和学校教员的合作，从而了解他们所需要的。
在教员大会上我是这样开始讲话的：“我想应该花费几分钟的时间来讨论一下大家的需要。我们每个人都有孩子，也都希望自己的孩子有一个幸福的童年和光明的未来，去星期日学校学到更多的知识。我也一样，但我不希望自己的孩子，做我们曾经做过的蠢事和犯过的错误，怎样才可以避免呢？我想最便捷的就是建立一个完善教育的组织。
大家也知道，我们现在的教育力量非常薄弱，整个学校只有9名教师，当然这还包括牧师，可眼前我们需要至少25名教师。我希望大家动员自己周围的人加入这个群体，因为这些孩子是我们自己的孩子，而且，你们在教授的过程中也能学到很多东西，这也许是你们花费很长时间也不能掌握的。
如果夫妇二人一起这样做的话，既增加了交流的机会，又能使彼此间的关系更加亲密，你们的孩子看到这些他们也会很开心的，这更能让你们的天赋得到充分发挥。”
开始正式上课的时候，我们有了21名教师，来的孩子不是很多，可我还是把他们分成班，有的班只有三个学生，在教室用完的情况下，我们就把孩子们安排在临时搭建的帐篷里上课，后来，经过我们的宣传和动员，又来了很多孩子，渐渐地，帐篷里也挤满了。于是，我们开始做募捐活动。
三个月后，我们从372名的居民手中一共筹得了18万美元，这些钱我们全部用来盖了一座宽敞明亮的新教堂。
有一件事情让我感到迷惑不解，那是在波士顿大会期间，来了很多推销方面的专家，他们来自全国的四面八方，有的甚至不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州，这让我很吃惊，我私下问霍思西克先生：“这些成功人士为什么这么热衷于这个会议？”
他告诉我说：“他们的目的和你一样都希望能得到一些推销新概念，虽然他们很成功也很有地位，但他们一旦学到了新的推销方法，将有助于他们的事业取得更大的成功，而且，这种方法比投资更有价值。你如果有机会和这些大人物交流的话将有助你获得灵感，在以后的推销工作中作的更好。”
霍思西克先生的话打消了我的疑惑，这对我来说简直是无价之宝，因为他本身就是大人物中的一员。
很多情况下，我根本不知道什么是机会，也就是说有时候就机会就停留在我的眼前，可我却没有动手去抓它，于是错过了。我想起了棒球职业中的一句话：看不见就击不中。霍思西克先生的一席话对我后来的推销生涯大有裨益。
后来，又有一次这样的大会在克利夫里举行，其间，有位与会者谈到了推销的技巧，他的名字我记不得了，可是他所说的故事却深深地印在我的脑海里：
有一天深夜，伍思特大学发生了火灾，学校的一座主楼烧毁了。这个学校的校长叫路易丝？霍尔登，是一个年轻有为的人。
两天后他很唐突地找到安德鲁？卡耐基先生，直截了当地对卡耐基先生说：“我不想占用您的宝贵时间，我和你一样忙，只是我们学校的主楼被大火烧毁了，所以我希望您能赞助我大约10万美元，因为我想再建一座新的。” 。 想看书来
抓住要领准确出击（2）
卡耐基先生说：“可我没有义务这么做，我并不想给你们学校捐助那笔钱。”
霍尔登校长说：“我知道您有一颗愿意帮助年青人的热心肠，尤其是在他们陷入困境的时候，不是这样吗？我也是年青人，现在我就处于一个很大的困境。这两天我已将找好了建筑商，如果没有您的支持，我重建校园的梦想将全部破碎。卡耐基先生，您能否这样想一下，您的一座工厂突然倒塌了，而且是在生意最好的时候，您会有什么样的感觉？”
卡耐基先生终于被霍尔登校长说服了。
卡耐基先生说：“好吧，年轻人，我可以为你的学校捐助一笔钱，甚至是十万美元的一百倍，当然，如果你能在一个月里筹到10万的话。”
霍尔登校长说：“我希望能把时间延长到二个月，到时我肯定再来拜访。”
卡耐基先生说：“成交了！”
在霍尔顿校长离去的时候，卡耐基先生冲着他的背影喊道：“别忘啦，你只有六十天的时间！”
霍尔登转回头坚定地说：“知道了，我会记住的。”
在短短4分钟的时间里霍尔登就说服了卡耐基。五十天后，霍尔登校长想尽一切办法筹集到了10万元，于是他拿着支票来找卡耐基先生让他兑现诺言。卡耐基微笑着说：“下次别让我等得太久，年轻人，你要知道和你谈话一分钟我就要损失25，000，000元。”
路易丝？霍尔登校长能得到卡耐基先生的允诺，并最终拿到了10万赞助是因为他清楚地了解卡耐基先生有一颗同情之心，尤其是对在创业中的青年人最具热心肠，于是他准确出击，让自己摆脱了失败的厄运。
其实，霍尔登与卡耐基先生的谈话已经远远超过了10万元本身的价值，因为卡耐基先生的10万美元资助的是教育，而成功的教育为社会带来的财富是无法估量的。
“人们需要的，你只需帮助他们去得到。”这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样，找到了人们所需要的。看来，无论销售物质上的还是精神上的东西，都适用于这一秘诀。
我还记得戴尔？卡耐基说的一句话：“要想让别人接受你的推销，惟一的方法就是你要清楚地知道别人需要什么。”
我曾经做了一系列的演说，那时，第二次世界大战还没有暴发，我游历了美国西部的很多城市。
在依阿华州的一次演讲中，有个中年人向我提问：“贝特格先生，我现在做的是征订工作，在给一家很有名气的杂志拉订户，您所讲的销售原则和技巧，在推销保险方面可能会有不错的效果，对我来说该怎样使用您这一方法呢？
原来，这位先生作征订工作已经有很多年了，但业绩总是不能令人满意，于是我给了他一些我的建议，然而意想不到的是，他对我的话并没有表示出多大的兴趣。
一个周末的上午，我正在饭店的理发店剪发，他忽然找到我说：“听说你下午就要走了，所以我很着急。贝特格先生，那天你给我的建议，我当时真的不太感兴趣，回来后我忽然想明白了，我在向人们征订杂志的时候他们总说很忙，没有时间看，但在我的极力游说下，他们也订了一些，可我发现我这样做效果并不好。
有一天，我看到了一封读者来信：你们的杂志很好很有意思，特别适合晚上阅读。信是由这个城市最优秀的法官写来的，然后，我从众多订户中挑拣出有些知名度的人列一个名单，现在，我拉订户的时候就把这些东西拿出来宣传一番，效果还不错。我觉得现在不是卖杂志，而是在向人们输送精神的粮食。”书包 网 。 想看书来
抓住要领准确出击（3）
只有短短的几天时间，他的思想就发生了一次崭新的蜕变，同一个人在同一个城市的环境里，销售的还是同样的东西，现在他做得很满意，而在以前他可是充满困惑和迷茫。
后来，我在位于西部的一个大城市办事的时候，一个叫布朗的小伙子打电话给我说：“您好，贝特格先生，我计划办一个专门培训推销员的学校，开课的具体时间是下个月。我们今天晚上有一个关于推销的大型会议，就在你所下榻的这个宾馆召开，大约有几百人参加这个会议，为了这个活动，我们花费了很多钱，所以，我想请您来做个短暂的讲演，不过最长不要超过10分钟。另外，我还邀请了很多在推销方面有影响的人物……”
他罗罗嗦嗦地说了一大堆。我还有很多自己的事情要做，况且我并不认识这个年轻人，我干吗要参加那样一个活动，我已经忙得不可开交了。所以我客气地祝他成功，并告诉他我明天就要离开这里了。他喋喋不休的一堆话让我感到很厌烦。
但最终我还是去了，我这样作并不是因为拒绝了布朗的邀请感到内疚，而是因为又有一个叫怀特的小伙子再一次打电话给我，他是这样说的：
“尊敬的贝特格先生，您好，我叫乔？怀特，和布朗先生是同事，我们一起开办了一个推销员培训班，想必您已经知道了。多有打扰请您原谅，我们知道您的时间很珍贵，如果您能抽出点时间哪怕是几分钟也行，我们将非常高兴和无限感激，您对青年一代如此关心，有了您的讲话我们会增加很大信心和勇气，我们的培训班就够很好地进行下去，其他几位演讲人也不认识，但我想您比他们更好。”
他诚恳的态度打动了我，使我无法无法拒绝。在这里我想说的是，第一个人犯了一个错误，我也曾作过这样的傻事，那就是一味地说自己想要得到的，完全不顾别人的想法；而第二个人则知道什么叫“准确出击”，于是他成功了。
人们一旦明白了什么是他们真正需要的，他们就会努力去得到它。杰明？富兰克林对这一点非常了解，他曾向上帝祈祷了50年，因为他想把这个原则永远铭刻在自己的记忆里，并能够让自己做到这一点。当然这是我在读他的自传时知道的，
杰明？富兰克林在他的自传中这样写道：“……慈悲的上帝啊，请赐予我们伟大的智慧，我需要你的关爱去获得智慧，我怀着无比真诚的心写下祈祷语在我的案头，让它变的永恒——
“阿门，万能而仁慈的上帝，你如慈父般给我导航，让我的生命有了阳光，请赐给我智慧。”
我曾对自己说：“倘若上帝因为富兰克林的祈祷而帮助他去实现梦想，那么我的祈祷也该有助于我的事业发展。因为我也虔诚地祈祷了25年。
我学到推销的秘诀（1）
我计划要去见费城一家规模很大的食品店经理约翰？斯科特先生。在一个温暖的秋日的上午，我来到了他的办公室。
“父亲没有时间，他很忙�
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