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从失败到成功的销售经验-第2部分
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，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途。
那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。
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永不放弃（1）
现在回头想想过去的很多事情，改变一个人生命历程或者说生活状态的居然是一些微不足道的琐碎小事，这个发现多少让我有些吃惊。
以前我曾说过，在推销人寿保险的那十个月里，我的自信心受到了严重挫伤，已经对任何销售不抱一丝幻想，于是我毫不犹豫地向公司提交了辞职信，然后很长一段时间里我都在四处奔波求职。
我一心想做一名船员。因为在少年时代，我曾干过搬运并装船送货的工作，再说，我没有读过几年书，而做船员也不需要多少知识，这正好适合我。我开始尝试着寻找这样的工作，但一直没有找到。那时的我仿佛掉进了生活的沼泽地，无奈与绝望铺天盖地般一股脑儿向我袭来，我的心情是灰色的，消沉而悲观，我甚至想还回过头去干那份上街收款的活。
我的命运出现转折是从一个早晨开始的。那天，我返回保险公司取我辞职时忘记带走的一些个人的物品，原本只需要在公司呆几分钟就可以了，然而，就在我收拾办公室的时候，公司总裁沃尔特？拉马？塔尔伯特推开门走了进来，然后就在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免尴尬，我没有马上离开。我静静地坐在一个不被人注意的角落，听其他几个推销员的发言，我发现他们说的都是我不能做到的。
接下来，塔尔伯特先生的一番话深深地震撼了我，并从此影响了我以后的推销生涯，他说：“先生们，世界上所有的工作无一例外地是要面对‘人’，尤其是推销，如果你刚开始做推销员，而且能力一般的话，那么，假设你能够每天以饱满的热情和诚挚的态度向五个人推销，我相信你就能够把推销寿险的工作做的非常成功。”
我相信塔尔伯特所说的是发自内心的真实感受，他八岁就在这个公司工作，每个部门都很熟悉，而且还有几年他曾在大街上向路人推销保险。他话让我听得热血沸腾，就像一束强劲的光一下子驱散了心头的乌云。
于是我留下了下来。我对自己说：“贝特格，看看你自己，你和别人一样有两条腿走路，你也可以站在人们面前以饱满的热情和诚恳的态度向四五个人推销你的保险，你也可以像塔尔伯特先生所说的，能把寿险推销做的非常成功！”
在新年到来的前两个半月里，我计划每天要见四个推销对象，后来我发现可以利用电话进行推销，为了能够完成这一计划，我做了一个详细的电话推销记录，但随后我又意识到这样做能够认真面对的客户真是少之又少，但我并没有因此气馁。
终于，经过我的一番努力，在那两个半月里我总共售出了51000美元的人寿保险。这是我在那十个月的推销的总和，甚至还要多，我忽然想到了塔而伯特的那番话，并在一瞬间明白了话语中蕴含的哲理。
我想我不能再浪费任何时间了，因为我意识到那两个半月的努力是有价值的。后来我没有再做电话推销，。
此后的几个月里，我的销售业绩每况愈下，大不如前，我看到了问题的严重性。一天下午，我把门反琐后独自坐在房间里，在整整三个小时里，我不停地拷问自己：“这究竟是怎么了？什么地方出了问题？我该怎么做？”平静下来后，思路也逐渐开阔，终于找到了问题的结症所在。应当承认，我并没有真正站在客户的立场为他们考虑，也没有面对面深入客户的内心与他们进行交流。txt电子书分享平台
永不放弃（2）
我该以怎样的面貌见客户呢？我想：“赚钱是一件理所当然的事情，我并不是没有能力。”经过认真考虑，我选定一个方向，那就是继续进行电话推销。。每一天我都让自己处在充满热情的状态中，并且保持恰到好处的微笑。在执着不懈的努力下，我的推销业绩开始有了大幅度提高。
一年后，我无比骄傲和自豪地站在公司全体成员的面前，向他们激情地讲述我取得这些伟大业绩的经历：
在我决定继续进行电话推销以后，我就始终在笔记本上记录着所有与电话推销有关的数字，每组数字都能计算出每天的平均值，所有的数字都非常精确。纪录显示我十二个月里总共打了1849个电话，和客户见面的次数是828人次，共做成65笔生意，这些生意给我带来的代理提成是4251．82美元，也就是说我每打一个电话给我带来的是2．30美元的收入。
大家看清楚了吧，这就是我取得的成绩！而在一年前，我还差点儿因为挫败而辞职。现在每打一个电话就会给我带来是2．30美元的收入，这还不包括我与顾客的面谈。看着眼前这些简单的数字，我内心的喜悦简直无法用笔墨来形容，任何语言现在对我来讲都显苍白。
接下来，我还想让你们知道，我是怎样利用那些推销中的数字，让我将每个电话带来的收益从2．30美元提高到19美元，以及在一年内怎样把推销成功的机率从l／29、1／25提高到1／20、1／10，最后居然达到1／3！
经过对记录信息的统计和分析，第一次面谈就能成交的占20％；面谈两次成交的占23％；经过三次或三次以上谈判才能最终签单的占7％，而为了这7％的生意，我却花费了50％的时间和精力。仔细想想，这7％的生意我完全可以放弃，从而把这些时间和精力投入到23％的生意上，这样一来，我的每个电话收益就可以从2．30美元迅速提高到4．27美元。
如果没有这些具体的原始记录和详细的分析，要想知道问题出在什么地方，是一件很困难的事。意识到这样做的好处后，我对那些记录的数据更感兴趣了，这种兴趣简直比看一本杂志还要浓厚许多。
格雷？w？哈姆林当时是世界上最优秀最成功的推销员，有一天，我们在谈话中他告诉我：“在我的推销生涯中只失败过三次，因为在失败后，我马上进行数据记录，然后，详细分析并加以研究。”
不行动就回错过就会。这是棒球界每个人都明白的道理，其实，这个道理在推销工作中也一样适用。
很久以前，我在红衣主教队打球，有一个叫史蒂夫？尹文斯的队员，他不但身材高大而且还很有力量，可是，就是这样一个健壮勇猛的人，有时候打球的技术还不如一个小孩子。这里有一个重要的原因——他喜欢等待，这是个很不好的习惯，有时候你在后面催了两次后，他才急忙开始挥棒，但此时早已错过击球的最佳时机。
还记得在圣？路易斯，我们一起参加一场很重要的比赛。比赛的过程中，我们的比分和对手交替上升，你可以想象得到赛事是多么激烈，当时我们严防死守各自的据点，在比赛快要结束的时候，对方接连投出了两个无效球，这样一来我们双方的比分持平。
此时，轮到史蒂夫上场，也就是说，只要史蒂夫在这场比赛结束之前击出一个有效球，我们就是这次比赛的冠军。
他仔细选了一根认为用着最顺手的球棒来到赛场，看台上的同伴和一些观众大声喊着“加油”、“一定要一棒命中”，同伴的叫喊声嘶力竭。这时候，对方投出了一个比较平稳的球，可史蒂夫站在那里动也没动，同伴们急不可待“怎么不动手啊，快打啊，击中第二个。”
然而，史蒂夫像树一样扛着球棒一动不动，球队老板在场外看到这种情况顿时傻了眼，急得破口大骂“真是见鬼，你为什么不行动！”
推销可以说的世界上最简单的工作，只要你用心去作，它非常轻松；但假如你轻视这份工作，那它就是世界上最困难的事情。
大家都知道，病痛要根治，而不是暂时中止疼痛。我的感受就是：无论什么工作，只要你努力去做了，它就会变得很容易。就像推销，但是也不要一开始就认为很好做，否则，一旦遇到困难你就会认为很难做。做推销要有一个详细的计划，很难想象，如果没有周密的计划就能把寿险推销出去，推销不出去也就意味着拿不到佣金，这些都是环环相扣的，而第一步首先是和顾客约会。
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战胜自己（1）
我曾经当过教练，那是在斯古斯摩学院的棒球队的时候，当然这是在推销保险之外干的一份兼职。因为我在从事寿险推销的第一年收入太低，所以我只有不停的工作才能勉强养活自己。
有一天，我收到了一份来自宾夕法尼亚州切斯特里邀请信函，打开一看，原来，是当地基督教男子青年会的一份请柬，他们请我参加一个社交演讲活动，并要求我在现场演讲，我无法推辞，因为这是一个比较重要的，带有公益性质的演讲活动。
但是我很清楚自己的胆量，我根本就没有在众目睽睽之下张口的勇气。多数时候，看到陌生人我的脸也会不由自主地发红。但我还是决定参加这次演讲会，借此战胜自己的羞怯心理，同时，我也认识到了这种性格的副作用——成为事业发展的绊脚石。
第二天，我来到费城基督教男青年会，教会里的教育主管很热情地接待了我。
“什么地方开设有在公众场合演讲的训练班？”我向教育主管询问道。为了消除内心的胆怯，我想我必须通过公众演讲来锻炼自己。
“我们这里刚好有一个，就在前面。”教育主管一边说一边带我向前走，我们穿过一个长长的走廊来到一间很大的房子前，里面的人占满了所有的座位。
有个人正在对前一个演讲者进行点评，不时地响起热烈的掌声。我们在后面找了一个地方坐下。“这就是公开演讲的训练班。”教育主管压低声音对我说。
“我以前还从来没有见过这样一种训练班呢。”我说。
…………
我们聊得正投机的时候，有一个人走向前台开始演讲，看样子他很紧张，讲话的声音很小也有些颤抖，面部表情很不自然。他紧张的模样却激起了我的勇气，我对自己说：你上台的时候可千万不能这样，讲话的声音一定要宏亮有力，富有激情，言谈举止要有感染力。
过了一会儿，刚才那个作演讲评论的人走了下来，教育指导为我们相互作了介绍，这时我才知道这个作精彩评论的人叫戴尔？卡耐基。
我很诚恳地说：“您好，卡耐基先生，我想参加这个培训班。”
“可是，这次培训的课程已经过半了，下次怎么样？”他很温和地说。
“不，我想现在就要参加，刚才那几位的演讲让我热血沸腾。”我激动地说。
卡耐基先生高兴地笑了笑，然后握住我的手说：“那好吧！你准备一下，下一个就由你来讲，怎么样？”
我的大脑不听使唤地紧张起来，并且这种紧张让我的脑子里一片空白。紧张、恐惧在一瞬间把我淹没了。片刻之后，我努力使自己保持镇静，但是没有用，直到我上台的时候，紧张的情绪仍然在我心头盘旋。
后来，每周的演讲例会我都积极参加，一系列的演讲训练让我受益匪浅，我内心的怯懦就是那个时候消除的。
回首来路；成为我生命中最重要的一段经历就是三十年前的那一幕，至今难以忘怀，它像一枚烙印深深地刻在我的脑海里。
我能轻松而顺利地进行演讲是在我接受培训的两个月后。那天，我在切斯特的基督教男青年会做了一次演讲，我对台下的观众讲述了我的个人经历，观众们非常喜欢听我的故事，我讲了曾经在棒球队的事情，告诉他们怎么样作才能在重大赛事上胜出，甚至还讲到在球队时我和室友米勒？霍金斯的一些生活琐事。演讲很成功，看得出他们很爱听，讲到高潮处他们会给我雷鸣般的掌声。txt电子书分享平台
战胜自己（2）
那次演讲持续了大概一个半小时，演讲完毕，有二三十个观众冲上来与我握手，并且告诉我他们听了我的激情演说后非常感动，希望我能经常来这里进行演讲。这次演讲取得如此好的效果是我不曾料到的。
这次演讲的成功让我倍受鼓舞，同时也使我获得了前所未有的自信，此后，无论我做什么事情我都相信自己是最好的。能有这么大的改变真是一个奇迹，因为在两个月前，我还不敢在公共场合大声讲话，甚至一想到这样的场面就胆怯恐惧，而现在，我可以很萧洒地站在大庭广众之下，面对成百上千的观众进行充满活力的演讲，他们也会聚精会神地听我讲述自己的人生经历。
应该说这都归功于两个月的演讲训练，那时，我们的训练内容是每隔25分钟，就有一位学员登台演讲一次。但当时我还很胆怯，后来我就想，与其一言不发当听众，不如上台练练胆量，事实证明我的这一做法取得了更好的效果。
让我感到另一个惊喜的是，在切斯特的演讲结束后，德拉威尔县的著名律师——这次演讲活动的主持人伯顿？威克斯先生执意要亲自送我上火车。在送我去车站的途中，他对这次演讲向我表示真诚的感谢，并极力邀请我有机会一定要再来。
随后，他提起关于买保险的事，我一听就来了精神。我们滔滔不绝地谈论着，这时候火车来了，我们握手道别。坐在车上，我想起了伯顿？威克斯先生的话“有机会一定要来”，当然，这么好的机会我岂能错过。
多年以后，伯赖？威克斯先生事业非常成功，并且当上了克斯通汽车俱乐部主席，要知道，这可是世界上第二大汽车俱乐部！不久，他成了我最要好的朋友之一，现在想想，他是在我生命中产生过重要影响的人。
那次演讲训练，我的最大收获是战胜了自己，也就是说我克服了胆怯这个内心最大的敌人。我想，没有什么能让自己重新找回自信和勇气更让人高兴了，它让我的精神状态达到最佳，并且激发了我做事的热情。
假如你也想按我的方法作但没有合适的训练班，那就干脆照着本？富兰克林的法子做。他认为，自己组织一些人，找一个小房子就地训练，这样也很好，每星期举行一次这样的演讲活动，参加者可以每周碰一次面，轮流当主持人，相互交流训练中的心得体会。
其实，这样的团体在我的家乡就有一个，据说，这样的小团体200年前就存在了，当然这只是据说，不必探究真伪。重要的是把训练中所学到的东西，能巧妙地运用的实际生活中来，在我参加的那次训练中，做到这一点的成员都有很大进步。
我曾教过一个星期日学校的八个孩子，他们很会就快就掌握了这种技巧，当然，这是我在参加训练班时的事情。之后不久，我就成为这所学校的监督，并且做了五年。在这期间，对我来说，最大的收获就是在训练班学到的东西得到了应用和发展。
其实，让自己增加勇气和自信的最好的方式，就是克服胆怯和恐惧，敢于在众人面前大声讲话，一旦你战胜了自己的内心，那么，在和别人私下交谈的时候，你就会很轻松，而且没有一丝拘束的感觉。
我所见过的成功人士，他们在任何时候都富有勇气，都能够自如地表达自己的感受。在训练班的学习让我发现了自己的潜能，同时，也突破了原有的极限；更有益的是，开阔了眼界，使我的职业推销员生涯步入了一个崭新的天地。
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怎样面对�
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