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口才全书-第7部分
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然而，在竞争激烈的现代社会，处于劣势的人，如果一味缄口自认倒霉，反而情况的发展会越来越不利。所以，能言善道的人，即使失败了，也要毫不妥协地挺身一辩。
日本著名的麒麟牌啤酒制造商葛利玛企业，在数年前被一家朝日啤酒公司所生产的一种新型啤酒夺走了一大片市场。葛利玛企业大为恐慌，不过，当时这个企业的总裁本山英也发表了一句败将也言勇的妙言，他说：“就因为我们一直坚持正统啤酒的风味，不知不觉中却因而没有赶上潮流。”
这位总裁先生以“坚持正统的啤酒风味”做盾牌，虽承认没有赶上潮流的失败，但也以“坚持正统”作辩解，岂非败军之将亦可言勇？
《左传》也记载了这么一个故事：春秋末期，强大的楚国伐吴，吴国当然不是对手，如果示弱，那就只有任其蹂躏了。吴王故意派弟弟蹶由犒劳楚军，意思是不把其当做入侵者，只当做不速之客，以礼款待，以摸清楚王的动态，再作对策。
不可一世的楚王，立即命人把蹶由抓了起来，说：“蹶由是吴王的弟弟，正好杀了他，拿他的血来涂我们的战鼓！”
随即，派侍臣去同蹶由作“死前一问”。楚臣问：“想不到吧？你自来送死，事先问龟卜了吧！”
蹶由答：“是的。”
楚臣问：“吉吗？”
蹶由答：“吉。”
楚臣一怔，随之笑了起来：“哈哈哈，吉，为什么？你马上就要人头落地，我们的大王要用你的血给我们涂鼓！你们的龟卜不灵了。等一会儿还要杀得你们吴国落花流水呢！”
蹶由很明显地处于危势之中，他心里清楚，此时若要缄口，自认送死，那自己的人头落地不说，说不定吴国百姓真的要血流成河了。只有自辩，用弱国之勇压倒对方。于是，他辩解说：“我们听说贵国要血洗敝国，便用守国之龟来卜问，卜辞要我们到贵国劳军，看看楚王的态度就知胜负了。这就是说，如果贵国礼待使臣，敝国就会松弛戒备，国家就会灭亡；如果贵国斩杀使臣，敝国便有所准备；一旦有所准备，吴国虽然力量单薄，还是可以令贵国知难而退的。这不是上上大吉吗？”
现在，轮到楚臣一怔了：这话还真有点道理，为什么我们未先想到？
蹶由继续雄辩：“况且，我们要卜的是国家社稷的安危，不是使者一人的生死。使者被杀，于是全国戒备，国家社稷可以保全，这不是龟卜的最大功用吗？再说，一吉一凶，谁能把它确定在某件事上面呢！记得当年贵国与晋军大战城濮，事前卜的不也是大吉吗？怎知结果大凶，败于晋军。只是后来贵国砺志复仇，邺城再战，方获大胜。那么，贵国的占卜是灵还是不灵呢？同样的道理，我们吴国的龟卜，也不一定就要在此行灵验吧？”楚臣觉得蹶由说得很对，杀了他不是增加吴国的斗志吗？即使这次胜了，也难保将来吴国不复仇，不败在他们的手里。
蹶由见楚臣开始被他的雄辩屈服，于是又趁热打铁，补充道：“对了，一个人死了就死了，有什么作为？那么用一个没有作为的人的血涂鼓，又有什么用呢？倘若我死了还真有灵性，我一定会阴魂不散，若真的打起仗来，也要弄得你们的鼓打不响！”书 包 网 txt小说上传分享
第三章 交谈的技巧（9）
楚臣更加吃惊，心想：鼓打不响，大大不吉利。还是奏禀楚王放了他吧！
像蹶由这样陷入如此危险的境地时，如果没有高明的自我辩解能力，那一定会人头落地。可见，自我辩解，是在困境中找梯子下台的重要法宝。
事实胜于雄辩
现实生活中，总有些虚无缥缈的事情，很难说得明白，善用生动、众所周知的实例，从中引出一番能为人所领会和接受的道理，再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题，将可增加可信度和说服力。
哥伦布经过了十八年的准备后，成功越过大西洋，发现新大陆。伟大的创举引起举国欢腾，哥伦布因为这划时代的发现，被视为英雄而受到崇敬。
但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上，有人跳出来发难：“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆，但那有什么了不起？任何人通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了，为什么要小题大做呢？”
面对小人的挑衅，哥伦布没有立刻回击，他从容地站起来，从桌上拿起一个鸡蛋，对在场的客人们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢？”在座的宾客们一个接一个，试图把鸡蛋立起来，但鸡蛋传了一圈，也没有人能成功。这时大家都说，这是不可能的。
于是哥伦布接过鸡蛋，轻轻地在蛋壳上敲出一个小坑，毫不费力地把鸡蛋立了起来，顿时全场哗然。哥伦布转身对大家说：“这不是世界上最简单的事吗？然而你们却说这是不可能办到的。是的，当人们知道了某件事情该怎么做之后，也许谁都能做到了。”
哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例，迅速构成一个严密的模拟推理，明白指出，在一件事情未获得验证前，这是一件极度困难的事，但只要有人找到解决的方法，这事就变得再简单不过。
对待不同的人要用不同的方法、态度去应对；遇有争论、挑衅，也该针对事物的本质，用不同的方法加以解决，诸如哥伦布所遇到的这类越辩只会越僵的争端，还不如用个简单，却极有说服力的例子，让众人心服口服。
声东击西方为上策
声东击西的说服方法，就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方知道。这种语言表达方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。
19世纪意大利有个著名的作曲家罗西尼。一天，一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他，演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。
那位作曲家问他：“屋里太热了？”
罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”
罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面，又达到了阐明己意的目的。
战国时，公输般替楚国造云梯，准备用它来进攻宋国。墨子听到这个消息，就由齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。
见面后，公输般问：“先生有何指教？”
墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借你的力量杀了他。事成之后，我送您一千两黄金。” txt小说上传分享
第三章 交谈的技巧（10）
公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。”
墨子见公输般口称“仁义”，正中下怀，他立即借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，去争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；抗争不达到目的，不能算坚强；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”
公输般被墨子说得无言以对，只好承认自己为楚国造云梯去攻打宋国是错误的。
在这里，墨子先借由请求公输般助杀他人的一番话来“声东”，诱使公输般亮出“我是仁义的，不能随便杀人”的观点，给墨子的“击西”提供了最需要的大前提，墨子立即抓住契机，雄辩分析，向公输般连发责难，使公输般欲辩无词，除了认错，别无他路。
如何巧妙插入别人的谈话
一个沟通能手在交谈过程中应该如何插话，才能有助于达到最佳的交际效果呢？一般的方法有以下几个：
当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫、为难的神情时，你可以伺机说一二句安慰的话。
“你能谈谈那件事吗？我十分想了解。”
“请你继续说。”
“我对此也是十分有兴趣的。”
此时你说的话是为了表明一个意思：我很愿意听你的叙说，不论你说得怎样，说的是什么。以消除对方的犹豫，坚定他倾诉的信心。
当对方由于心烦、愤怒等原因，在叙述中不能控制自己的感情时，你可用一二句话来疏导。
“你一定感到很气愤。”
“你似乎有些心烦。”
“你心里很难受吗？”
说这些话后，对方可能会发泄一番，或哭或骂都不足为奇。因为，这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来，当对方发泄一番后，会感到轻松、解脱，从而能够从容地完成对问题的叙述。
值得注意的是，说这些话时不要陷入盲目安慰者的误区。你不应对他人的话作出判断、评价，说一些诸如“你是对的”、“他不应该这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪，为他架设一条“输导管”，而不应该“火上浇油”，强化他的抑郁情绪。
当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时，你可以用一二句话来“综述”对方话中的含义。
“你是说……”
“你的意见是……”
“你想说的是这个意思吧……”
这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，加深对其的印象，又能让对方感到你的诚意，并能帮助你随时纠正理解中的偏差。
以上三种交谈中的插话技巧都有一个共同的特点，即不对对方的谈话内容发表判断、评论，不对对方的情感做出是与否的表示，始终处于一种中性的态度上。不过，有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场，但在语言中切不可流露，这是一条重要界限。如果你试图超越这个界限，就有陷入沟通误区的危险，从而使一场谈话失去了方向和意义。
投其所好是捷径
美国一名记者访问肯尼迪时，见面就说：“我看您还真像个人文主义者。”一下子便引起了肯尼迪莫大的兴趣，破例与这名记者长谈了将近两个小时。书包 网 。 想看书来
第三章 交谈的技巧（11）
另一个例子，一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生，有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供做纪念。
爱德华一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给那些小童军们听。董事长毫不犹豫地就答应了爱德华的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华听。”结果呢？董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：“对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是爱德华才一五一十地说明来意。
出乎爱德华意料之外，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助5名童军去参加该童军大会，并负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管，提供所需的一切服务。
当时爱德华若非事前知道董事长的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
又例如，眼前有个陌生人手里拿着一份报纸，你如果想结识他，便可以以报纸为媒介，对他说：“先生，对不起，打扰一下。请问您手里拿的是什么报纸？有什么重要新闻吗？”如此一来，就开启了双方对话的话头。
能言善道，在人际往来中如鱼得水的人，往往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话题，从而引发起交谈的兴致。在人际交往中，能用来接近对方的话题可说俯拾皆是，关键在于要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。除了投其所好、寻找对方感兴趣的话题外，与之相类似的还有“借助媒介法”，即以一定的物和事为媒介，作为引发交谈的“因子”，比如上述陌生人手中的报纸。
而赞美一样大家都知道的东西，说说自己对某件普遍受关注事情的感想，是打开话匣子最稳当得体的开始，因为人人都能加进自己的意见，由此可以探出对方的兴趣和爱好，然后拓展谈话的领域。如果你找对了对方的兴趣点，那你的目的也就会很容易达到，并且能取得事倍功半的效果。
真诚是把好钥匙
在聚会上，看到角落里有新人郁郁寡欢，这时你可以主动走过去打破沉默：
“听说你写得一手好字。”
“听说你二胡拉得很好。”
“听说你有一个很可爱的女儿。”
“你夫人在电视上常露面，是个优秀的女性，在家里也一样优秀吧？”
又如果遇到腼腆者，怎么办？如：
年轻的学生在跟老师初次见面时，局促不安。老师亲切而随和地问：
“中午用过饭了？”
“用过了。”
“到哪家店吃的？”
“到××店。”
“哦，那家店的咖啡不错呢！我读书时常到那儿去，我的一个女朋友就是在那儿认识的。”
……
这样下去，话题越扯越开，再局促的学生也会活跃起来，转入正题的谈话契机由此产生了。
“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。那种在众人欢聚时，却因生性腼腆害羞而独处一角、落落寡欢的人，经常在朋友的盛宴上可以发现。书包 网 。 想看书来
第三章 交谈的技巧（12）
往往是，熟识的人聚在一起，谈笑风生，陌生的新人躲在角落，独饮独啜。这时，我们不应冷落新朋友，善于交际者总是拉他进入谈话圈内，使他有参与感。但如果新来者仍因紧张而无法融入气氛，最好是如上例那样采用反客为主的方法，使他成为谈话的中心，因为在谈论自己的事情时，拘谨者一般会放松心情。
以不善言辞者为谈话的中心，消除他在众人面前的紧张情绪，使新朋友能感到你温暖的体贴。这是灵活运用谈话技巧的方式之一。
大千世界，人性各异。交谈中时常会遇上一些沉默寡言很腼腆的人。在这种情况下，他们往往只是因为害羞腼腆，在你面前深感才疏学浅或有难言之隐，这时你应准确地把握这种心态，循循善诱，将话题尽量细小化。
金石为开需要你的精诚所至。他山之石可以攻玉，重要的是你在初次见面中运用精诚，使用他山之石，那么最沉默的玉也会被琢成器。
委婉暗示出奇效
暗示，是人与人之间相互影响的一种特殊方式，暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。
美国经济大萧条时期，有位十七岁的女孩很幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，
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