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口才全书-第16部分
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第六章 必不可少的口才技巧（9）
太后听到这里，马上说：“我这就为长安君准备车马，让他去齐国。”
在这里触龙采取的方法就是诱导。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：
首先，要有目的地诱。要有明确的说服目的，有的放矢，所有的诱导内容，都为总目的服务。触龙的目的就是让太后答应让长安君去齐国做人质。
其次，要有步骤地诱。既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后，矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。触龙就是先一步步瓦解太后的戒心，把太后引到自己的圈套中来。
另外，还要有预料地诱。每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要诱导出对方的话，开启其思路，就要预先有个通盘打算。
总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的环节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。
巧妙应对挑衅
一位青年作家结束了精彩的演说，会场里响起了一阵热烈的掌声。
演说显然是成功的。接着作家要回答听众的问题。只见下面的纸条一张张递上台去，作家依次从容作答，语言流畅得体。但是，突然之间，作家看到一张字条上赫然写着两句刺眼的话：“你的作品有些只是二三流的，却可都发表在有名望的刊物的显著位置上，这是否与你的名气和背景有关？”
这分明是一句有意贬低人的话！作家脸上的笑容一下子消失了，显得有些尴尬。怎么办？这位作家若是聪明的，可以原文照读，坦然作答。然而，他却是这样回答的：“我的作品的发表与我的名气和背景无关。说我的作品是二三流的，那是你的看法，我觉得我的作品不是二三流的。”
作家的自尊心受到了损伤，语气中透露出几分明显的冲动。幸好提问者没有再次发问，这场小小的“危机”就这样过去了。
这里提出了一个颇有意思的问题：在人际交往中，在毫无准备的情况下，突然遭遇逆耳之言（批评）的时候，你该如何应答呢？
对这一情况，要具体情况具体分析。
如果对方有道理，你可以直截了当地接受批评：“你说得对！我明白你的意思，下次我不会再那样做了。”或者设法拖延。批评你的人已经制造了一个对他（她）有利的对立形势，但是在绝大多数情况下，你可以不必立刻答复的。“你的意见我要考虑一段时间，我们明天早上再继续谈吧。”这类话语是较合理的应对方法，而且能使你取得若干程度的控制权。
如果错误不在你，你也不要急于反击。反唇相讥有害无益，那只会造成坏印象。
一般来说，常见的应付批评的说话技巧有以下几种：
——使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是真理”的错觉。而大多数人都不得不服从于真理。
当对方急着要你作决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应先稳住阵脚，从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你便说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”
第六章 必不可少的口才技巧（10）
“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法搅乱对方的阵脚，接着再重新稳往自己。这是削弱对方攻势的方法。
——找借口
找借口也是个好办法，这时的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，伤彼此的和气呢？再说，你也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度，实在令人难以接受。”
“或许你说的是对的，但你要知道，如果按规则做定会通行无阻，如果你固执己见，本来可以成功的也会失败。”
你必须在话题以外寻找借口，反将对方一军。因为在此之前，你是处于挨打的地位。
——不断发问
要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。
“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”
“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”
如此持续不断地发问，对方早晚会露出破绽。因此，你就锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方不耐烦地脱口而出：“这种芝麻小事无关紧要！”这时，你就有机可乘了。你可以反驳对方说：“你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问，你就必须说明，否则我怎么能完全了解呢？”采取这个办法时，有以下两个要点：
第一，很明显的事也要反复询问。这样一来，对方必会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力，以免他再注意我方的弱点，最好对他说些毫不相干的事。
另外，此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地论证时，找出其最主要的关键部分，然后反复问一些不言而喻的事。例如：“我想再确认一下……”“你只要想到……”（故意说一些风马牛不相及的事，最后，对方将不得不修正说过的话，这就是我方的目的。）
第二，要对方为语意不清的字句下定义。诸如“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”，等等。如果对方有弱点存在，其攻势便不会那么凌厉了。
——多使用“比如说”
这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时，只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例？”“比如说，你能想出适用的方法吗？”等等。即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也有条不紊，但若他无法回答“比如说”问题，难免会觉得不知所措。
当你要求对方“举出例子”时，可以立即回答的人不多。这时，对方显然已处于劣势。因此，你要紧跟着说：“你说的我完全了解，不过，如果不知道具体的用法，就等于是纸上谈兵，毫无意义可言。”
婉言反对显本领
对于反对人家的事情，你可能最觉得头痛了，因为反对不得法，硬着头皮说“不”字，可能会使人对你不满，甚至怀恨在心，仇视你。你当然也不愿意看到这种局面。有没有办法避免这些多余的困扰呢？其实，反对也是有秘诀的，反对得法，对方便会心悦诚服。这就要求你具备婉言反对的本领了。
美国一家贸易公司的经理设计了一个商标，开会征求各部门的意见。 。 想看书来
第六章 必不可少的口才技巧（11）
经理报告说：“这个商标主题是旭日，象征希望和光明。同时，这个旭日很像日本的国徽，他们国内人民见了一定乐于购买我们的产品。”然后他征求各部门主任的意见。营业主任和广告主任都极力恭维经理构想的正确，最后轮到代理出口部主任出席的青年职员表示意见。他说：我不同意这个商标。”全室的人都瞪大眼睛看着他。
“怎么？你不喜欢这个设计？”经理吃惊地问他。
“我倒不是不喜欢这个商标。”青年勇敢地回答。其实从艺术观点看确实有点讨厌那红圈圈，他明白和经理辩论审美力是得不到什么效果的，所以他又说：“我恐怕它太好了。”
经理笑了起来，“这话倒使我不懂，你解释看看。”
“这个设计鲜明而生动自然，毫无疑问，因为与日本的国徽相似，无论哪个日本人都会喜欢的。”
“是啊，我的意思正是如此。”经理不耐烦地说。
“然而我们在远东还有一个重要的市场，那就是中国了。中国人看到这个商标，也未必不想到这是日本的国徽，即使日本人果然喜爱这个商标，可是中国人却不会引起好感的。也就是说他们不愿意买我们的东西。这样，它在中国不就全无销路吗？照本公司的营业计划，是要扩充对华贸易的，但这样一个商标做成之后，结果必定是顾此失彼了。”
“天啊！我倒没有想到这一层，你的话对极了！”经理几乎叫了起来！
这位青年如果也是和其他人一样地对经理唯唯从命，让旭日做成商标，将来产品销到远东之后，中国方面的营业报告一到，生意清淡，存货退回，那时假使明白不能销售的原因是因为商标问题，代理出口部主任出席那次会议的那位青年，能摆脱责任吗？
要向一个人表示反对，你必须要有充分的理由，更要说得使他完全信服，所以技巧的运用，不能不讲究。你看，那位青年在说“不”时就很委婉，用一句“我恐怕它太好了”的恭维话先填平了经理的不悦，同时也不使他失去体面，后来他虽然陈述了更充分的理由，经理也不会因此而觉得难堪。
你要记住，反对别人要委婉一些，不要损伤他人的自尊心，不要使他人感觉屈服，或难堪。你虽然反对了他，还是让他自己依然自满和得意是最好的结果。
学习这种委婉反对的方法，要注意下列的规则：
你应该向对方解释自己反对的理由。
反对的言辞最好用坚决果断的暗示，不可游移。
不要把责任全推在人家身上，含糊其辞。
注意不伤害他人自尊心，要让对方明白你的反对出于万不得已，很是抱歉。
岔开话题转移注意力
有个大约三岁的小孩站在一家玩具店前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天上说：“明明，你看，有飞碟。”
孩子立刻停止哭闹抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西，不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中了。这就是流星战术，以转移对方的注意力为目的。
某公司的经营者正在跟劳工代表交涉，快要作出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，很响亮哦！”一句无关主题的话使劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场的对立气氛立刻缓和，陷于一片寂静中。
《三国演义》中有一个“煮酒论英雄”的故事。一次，曹操邀请刘备在花园饮酒。曹操以手指刘备，又指自己，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”刘备一听，大吃一惊，一不小心，手中拿的筷子竟然掉到地上。此时正值大雨将至，雷声隆隆。刘备急中生智，立即从容地说：“一震之威，乃至如此！”曹操并未觉察，笑了笑，说：“大丈夫也怕雷声吗？”刘备说：“圣人迅雷风烈必变，安得不惧？”刘备巧妙地将曹操的注意力引到雷声上，从而避开曹操的猜疑。
第六章 必不可少的口才技巧（12）
另一则是美国总统林肯在竞选国会议员时与对手卡特赖特牧师的故事。
卡特赖特牧师到处散布林肯不承认耶稣、诬蔑耶稣是私生子的言论。林肯当然明白，这是卡特赖特牧师蓄意降低自己在选民中的威信。
一次，卡特赖特牧师在一座教堂里布道时，林肯也在座。卡特赖特便以信奉耶稣为话题，对信徒们说：“愿意把心献给上帝、想进入天堂的人站起来。”“刷”地一下，信徒们站了一大片。惟有林肯坐着未动。卡特赖特看在眼里，暗暗高兴。他叫站起来的信徒坐下，又紧扣话题，对信徒们说：“凡是不愿下地狱的人都站起来吧，我要为你们祈祷，上帝保佑你们！”信徒们又“刷”地一下站了起来。又只有林肯一人不动声色地坐在那里。卡特赖特高兴极了，扫了林肯一眼，严肃地说：“大家都愿意把自己的心献给上帝，进入天堂，都不愿下地狱与魔鬼为伍。可是，我注意到只有林肯先生一人例外。请问林肯先生，你到底想到哪里去？”
林肯早就胸有成竹，马上从容不迫地站起来，更换话题说：“牧师先生提出的问题很重要，我可以坦率地告诉牧师先生，我既不去天堂，也不去地狱，我要到国会去！”随之，林肯以竞选为题，大力宣传自己的政见，使在座的教友深为其在困境中更换话题，把教堂变为竞选国会议员之讲台的说话才能所折服，拼命地鼓起掌来。
所谓“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧，如上述，表面上看，它只是哄小孩的把戏，事实上，在一些心理紧张的情况下使用，往往能收到意想不到的效果，像上述那位经营者，他能把对立的气氛一瞬间扭转过来，的确是将“流星战术”发挥得淋漓尽致。
刘备为了不让曹操察觉自己的雄心壮志，机智地以雷声掩饰失措，引开曹操的注意力，而如果林肯不接过话题，进行改换，仍以耶稣为题说下去，必然落入尴尬的境地。使用流星战术更换话题需要很高的智慧，也需要很好的口才，而且要巧妙、自然，不露痕迹，才能既平且准，立于不败之地。
替别人找个退步的借口
清朝著名的雄辩家纪晓岚颇受乾隆皇帝的赏识和重用。
有一次，乾隆皇帝很想开个玩笑，于是便问纪晓岚：
“纪卿，‘忠孝’二字作何解释？”
纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”
“臣领旨！”
乾隆说完就后悔了，但自己是金口玉言，岂能说话不算数。何况边上有许多大臣，收回命令就太没面子了。
纪晓岚磕头遵旨，然后匆匆跑到后堂。不一会儿，他全身湿淋淋地回到乾隆皇帝跟前。
乾隆惊讶地问道：
“纪卿怎么没有死？”
“我遇到屈原了，他不让我死。”
“此话怎说？”
“我到了河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：纪晓岚，你此举大错矣！想当年楚王昏庸，我才不得不死，可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？赶紧回去吧！”
乾隆听后，放声大笑，免了纪晓岚的死罪。
还有一个故事：据说英王乔治三世有一次到乡下打猎，中午时感觉肚子有些饿了，就到附近的一家小饭店点了两个鸡蛋暂时充饥。
吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世瞄了一眼仆役接过来的账单，很愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧？” 。 想看书来
第六章 必不可少的口才技巧（13）
店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必然要和您的身份相称才行。”
乔治三世听完不由哈哈大笑，让仆役付了账离去。
因为惹得龙颜大怒，店主本来完全有可能一命呜呼，但他巧妙地为鸡蛋价格高找了一个借口——国王稀有，结果不仅保全了性命，还得到了高额的收入。
找一个恰当的借口，既给对方面子让对方找个漂亮的台阶下，也不难为自己。纪晓岚知道皇上并不是真想让自己去死，只是碍于面子不好收回命令，所以想了一计，给乾隆设了一个漂亮的台阶，也挽救了自己的性命。
在日常谈话�
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