陌路商途-第10部分

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，业务员只需把客户的订单签字后直接‘交’由新部‘门’输入电脑，利用网络当即完成电子制单，再同步传输给仓储部。

　　　　仓储部同物流公司的系统将同样进行联网，在收单后把数据信息同步传输给物流公司，由物流公司立即处理订单安排调度装车发货，收货反馈也是一样，物流公司在‘交’货同时利用网络第一时间反馈信息给分公司，业务员随时随地都可以通过内部网络进行查询，减少之前的繁琐环节，缩短时间，从而大大减轻销售部工作强度。

　　　　

第二十章　反击

　　　　现在是1999年，随着科技的进步，电脑网络、电子办公化已经有了稚型，虽不像15年后那些发达便捷，但这种新兴概念已经在各大公司逐渐流行起来，一些大型公司、集团，甚至包括极个别的中小公司在内，都开始试图用电脑网络和电子办公化来逐步取代传统的办公方式，就以周利文他们所在的集团而言，在集团总部资产管理部已经开始实现了财务数据的系统化和部分电子化，同未来相比，其区别仅仅是数据库的覆盖率和全面系统并网而已。

　　　　周利文所提出的办法正是在这基础上加以实施，同时还增加了部分在未来异常流行的b2b模式，这个模式能够取代之前繁琐的各程序环节，使得环节简化，信息随时反馈，从而降低劳动强度等优处。

　　　　要说在场的所有人中，没有一个人比周利文更熟悉这种模式，而且周利文拿出的这个办法从理论上来讲完全行得通。各业务员听着周利文滔滔不绝地讲述，一个个专业词语不断地从他嘴里蹦出来，脸上都‘露’出了不明觉厉的神情。更重要的是，周利文拿出的这个方案根本就没有损害业务员的个人利益，正如他所说的那样，把业务员从繁琐的一些程序中解脱出来，让他们能有更多的‘精’力投入到销售工作中去。

　　　　这些想法，不仅是普通业务员这么觉得的，就连黄剑‘波’也是如此感觉。不过，和普通业务员不同，黄剑‘波’内心对此微微有些不安，潜意识告诉他，凡是敌人赞同的自己就必须反对！可现在这情况瞧着一副大伙心动的样子，他又不好直接带头唱反调，毕竟从周利文的讲述和解释来看，他打算实施的这些对销售部和业务员个人都是极其有利的措施。

　　　　借着桌子的掩护，轻轻踢了脚下坐在他身边的张广度，冲他使了个眼‘色’。这位黄大主管的铁杆心腹顿时会意，就在周利文的述说告一段落的时候，他主动开口询问。

　　　　“领导，你说的这些听起来似乎不错，可是万一效果没你讲的这么好怎么办？再说了，改变程序大家都要有一个熟悉的过程，这过程谁都不知道会有多久，一旦影响到正常业务可就得不偿失了，我觉得是不是再考虑考虑？”

　　　　周利文不以为然地笑道，似乎早就知道有人会提到这：“这完全不是问题，大家都清楚每年的夏季都是我们的销售淡季，现在正是实施方案进行熟悉的好时间。而且从稳妥的方式出发，我们分公司也不会搞什么一步到位，影响到各自的正常销售工作。具体我们将分三步走，第一步是由单证部来负责原有的一些环节，先把业务员从这些繁琐工作中解脱出来。第二步才是完善各部‘门’之间的电子化、网络‘花’，等这些全部到位后第三步才会是全面实施。也就是说，各位根本就不用担心会影响到正常工作，因为在初步实施中，部分的手工‘操’作还是需要的，只不过转嫁到新单证部上去，关于这样的解释大家觉得怎么样？”

　　　　“咦，这想法不错，我觉得可以。”

　　　　“如果是这样的话倒是行得通呀。”

　　　　“是呀是呀，大不了就算什么电子办公搞不起来，有单证部帮我们干这些活也不用接个单子就急着往公司赶了，直接一个电话就能搞定，这样工作就轻松多了。”

　　　　周利文这番话完全打消了大家的顾虑，领导主动提出减轻他们负担，还搞了个单证部来替他们干活，这为什么不答应呢？白痴才会反对呢，要知道真如周利文所描述的那般，他们以后可就轻松多了。

　　　　见张广度并没难住周利文，黄剑‘波’心中的不安更甚了些，暗骂着张广度这家伙实在不中用，事到如今他也只能赤膊上阵了。

　　　　“小周经理，有个问题我想请教一下。”

　　　　“哦，老黄，你还有什么问题？”周利文笑眯眯地问。

　　　　“是这样的，我听说搞什么电子系统是件很麻烦的事，而且我们集团还没有这样的尝试吧？万一我们这里搞起来了，集团那边反对怎么办？这折腾来折腾去的，‘浪’费时间不算，还‘浪’费经费呀。”

　　　　“哈哈哈，我还以为你要说什么呢，‘弄’了半天是担心这个。”周利文似乎很开心的样子，笑着说道：“老黄呀，你在分公司可能不知道，其实集团的资产管理部从年初已经开始试用财务电子化了，只不过暂时还没推广下去，关于这点你可以向王老师求证一下，她会给你具体解释的。”

　　　　此时，王莹在一旁点了点头，表示周利文说的的确是事实。接着，周利文又道：“当然，我们分公司的电子系统除集团资产管理部的原有系统外还增加了一些关于销售、仓储、物流的模版，为了这个问题我已经和制作原来制做系统的软件公司取得了联系，并委托他们在原系统基础上进行改善，根据他们的答复这样的新模版在技术上是完全没有问题的。”

　　　　说到这，周利文喝了口水，向黄剑‘波’看了一眼：“至于你刚才说‘浪’费时间‘浪’费经费，集团反对之类就更不存在了，也许大家还不知道，这个初步方案已经得到了集团的同意，我这里有份集团领导对这方案的批复文件，老黄，要不你来给大家读读这份东西？”

　　　　周利文从放在左手边的文件夹内取出一张纸，虽然黄剑‘波’瞧不清楚纸上究竟写了些什么内容，但是下方红彤彤的集团公章是如此醒目，不容得他去质疑这份文件的真实‘性’。

　　　　“这个小周经理，你是领导，这文件还是你来宣布，我就不必了吧呵呵，不必了。”

　　　　黄剑‘波’又不是傻瓜，公司上下级程序他还是知道的，他故意拉党结派和周利文针锋相对是一回事，可要是越俎代庖，在正式会议上替经理宣布集团文件内容可就是另外一种‘性’质了，这要是传了出去他黄剑‘波’脑袋上铁定被扣个越权的帽子，将来能有好果子吃？当即连连摇头，谢绝了周利文的“好意”。

　　　　黄剑‘波’缩了回去，周利文也不穷追猛打，微笑着点了点头，接着拿起那份文件给大家读了读，文件的内容很简单，无非是集团原则上同意了东南分公司在经理周利文的提议，在东南分公司推行电子系统化。

　　　　有了这份东西，再加上周利文刚才讲述和详细的解释，在场的销售部各人再也没人敢提出反对意见，就这样这个方案就正式确定了下来，等单证部正式设立之后开始运行。

　　　　正当所有人以为今天的会议将到此结束的时候，没想到周利文没有宣布散会，而像变戏法一样又拿出了份集团文件，告诉大家还有件重要事要宣布。

　　　　

第二十一章　闷棍

　　　　“根据集团总公司、集团资产管理部、销售公司的‘精’神，自1999年10月起，将对集团各分公司、销售部进行应收帐款回笼考核，主要考核内容是针对各客户的应收帐款、帐期，凡是超过三个月未能回笼的货款将列入限期收回行列，计入业务员个人指标考核成绩。三至六个月内未能回笼的货款必须给出明确书面报告，给出具体催讨方案，‘交’由主管、上级经理签字后递送至集团存档，六个月以上未能回笼的货款将暂时停止责任人日常业务工作，由资产管理部、法务部同责任人联合催讨，如有各种原因所造成的无法收回帐款，除去某些客观原因螦造成的坏帐外，严格追究责任人的责任！”

　　　　随着周利文对这份文件的宣读，在场销售部的各业务员个个脸‘色’微变，有些人甚至忐忑不安，后背汗水淋漓。

　　　　像集团这样的大公司，应收帐款一直是个庞大数额，就以东南分公司为例，每年的销售额中其应收帐款高达50％以上。造成这种情况主要还是国有企业的长期销售模式所形成的，从改革开放初期开始，集团的销售模式就是一种“代销”的方式，也就是说和客户的业务合作以一种先发货，客户售卖，随后再收回货款的方式进行。这种方式有利方面在于能够大面积的覆盖市场，使得集团销售成绩年年增长，而其弊端也很明显，那就是货款的收回。

　　　　正常的来讲，按照同客户、终端所签署的销售合同，回款时间应该是30至45天，可实际上根本就做不到，除去部分业务现款结算外，凡是代销的客户最短回款时间也要60至90天左右，也就是2到3个月的时间。

　　　　这还算是好的，一旦碰上些特殊情况，这个回款期限延长至半年也有可能，甚至还发生有些客户经营不善，倒闭、破产等问题出现，那这些货款就全泡了汤，成了挂在帐面中无法消除的“坏帐”。

　　　　周利文是资产管理部出来的，对于这种“坏帐”他清楚的很，他记得一年多后集团进行过一次针对“坏帐”的盘查，最终整个集团坏帐居然高达4000多万，这个数额将近占到集团全年利润的67％，当把这个数字汇报上去的时候，差一点儿没把几位老总们给吓出心脏病来。

　　　　这么大的一笔坏帐，几位老总都不敢擅自处理，最终还是内部讨论后汇报给上级部‘门’作了处置。而从此以后，为避免再有这样的巨额坏帐出现，集团就对销售部‘门’的考核从原来的销售业绩改为销售业绩和应收帐款回笼相结合的方式，这才堵住了这个不断扩大的漏‘洞’。

　　　　历史在这里发生了改变，在周利文的“有意提醒”下，陈总借这次分公司出现的财务问题向集团提出了这个问题，集团提前半年就开始了针对应收帐款的措施。当这份文件从集团下达时，周利文就知道他一直等待的机会终于来了，而今天这个会，这个就是他的第二个杀手锏。

　　　　果然不出所料，当周利文读完这份文件，所有业务员，包括黄剑‘波’在内脸‘色’全变得异常难看，别瞧这些业务员平日里个个牛气冲天的样子，实际上各人各知自己手里的一摊子事究竟是怎么回事。从某些方面来讲，业务量越大，在销售岗位上时间越长的，手中的这种坏帐也就越多，如果真像周利文说的那样集团搞一刀切，这事可就要命了！

　　　　读完这份通知，周利文并没有各人反应的机会，直截了当就宣布散会。等黄剑‘波’几个回过神的时候，周利文已经走出了会议室，转眼就瞧不着人了。

　　　　“黄老大，这事可怎么办？催讨帐款还好些，可是有些根本就讨不回来的钱怎么处理？你知道的，我手上有家客户这钱挂在帐上都已经两年了，要能要回来我早就去要了。”

　　　　“是呀老大，我这也有这种情况，你知道的，要不回来的那家客户早就倒闭了，这老板都不知道跑哪里去了。而且，这客户当初不是我的呀，我接手这摊子业务的时候就已经这样了，现在集团搞什么应收帐款考核，这这不是要人命嘛！”

　　　　“就是就是，集团搞一刀切不是要人命嘛！这真要考核不过关可怎么办？难道这些钱要我们垫出来不成？我的天啊！把老子卖了也填不了这‘洞’啊！”

　　　　周利文一走，会议室就像是烧开了的水沸腾起来，所有业务员全围在黄剑‘波’身边七嘴八舌地诉起了苦，轰炸得黄剑‘波’脑‘门’子都大了。这时候的他再也没什么‘精’力去琢磨怎么和周利文斗了，满脑子全被这些烂事给塞满了，更令他担心的是作为销售部主管，他的客户群是最大的，也就是说他手上的这种帐远比任何一个业务员都多，一时间连他自己都琢磨不出怎么解决这问题，还能顾得上别人？

　　　　“老大，我估计了下，我手上有三家这样的客户，货款肯定是要回来的，这些加起来足足有27万呢，怎么办老大？”

　　　　此时，张广度同样焦虑异常地催问到，听了这话黄剑‘波’心里的火一下子就冒了出来：“怎么办？怎么办？泥马的！老子怎么知道怎么办？这又不是老子说了算，刚才都没带耳朵啊！这是集团的通知！你们不知道怎么办，老子还不知道怎么办呢！”

　　　　黑着脸一拍桌子，黄剑‘波’冲着众人大吼一通，接着谁都不理扭头就走，就连张广度跟在身后急急安慰也不回头，大步就出了会议室。

　　　　黄剑‘波’一撂挑子跑了，众业务员们个个傻了眼，大家大眼瞪小眼，一时间谁都不知道怎么办才好。刚才的喧闹一下子就静了下来，各人抱头苦想的苦想，皱眉‘抽’烟的‘抽’烟，没多少时间整个会议室内是烟雾弥漫，要让消防员瞧见还以为着火了呢。

　　　　“我说。”突然，有个人开了口，众人连忙扭头瞧去，只见说话的人是潘亮。

　　　　“这个事黄老大是肯定指望不上的，他屁股后面的屎比我们还多，我手上的那家客户以前根本不是我的，只不过是后来接手过来的。这集团要整顿应收帐款总不能一棍子把好人全打死吧？之前的责任怎么着也不能硬赖到我头上吧？真要着是这样，这全公司的业务员还不得都闹起来？”

　　　　“对对！真要这样大家一起闹，法不责众嘛，难道集团还能把所有业务全停顿下来？”

　　　　潘亮这话一下子就提醒了大家，愁眉苦脸的众人顿时就放下了心，大家在国有企业‘混’了这么久，法不责众的道理还是懂的，真把事给闹大了，集团的销售全面瘫痪，难道还能把所有业务员通通开除不成？

　　　　“还是小潘脑子活！走走走！这事没啥好想的，就这么着了，时间不早了，怎么着哥们，聚餐去？晚上好好喝一杯？”

　　　　抱着破罐子破摔的‘精’神，各业务员们嘻嘻哈哈地把这事给抛到了脑后，瞧瞧时间也快到下班时候了，众人呼朋唤友准备下班找乐子，当有人招呼潘亮的时候，潘亮却以手上有票业务需要处理给拒绝了，跟着大家先回了销售部在自己桌前不知道在忙活些什么，直等人全部走后，潘亮这才偷偷‘摸’‘摸’地又上了楼。


　　　　

第二十二章　拿捏

　　　　开完会，周利文径直就回了自己办公室，给自己重新泡了杯茶，坐在沙发上悠闲自得的看起了报纸。

　　　　周利文的心情不错，今天会议他两个目的基本达到，尤其是第一个所抛出来的所谓的办公电子化和网络化，轻而易举地就得到了通过。事情的顺利有些出乎想象，虽然他手里有着集团上级领导的批复，可如果销售部对此强烈反对的话，他的计划实施的可能‘性’并不大。

　　　　要知道，他所提出的这些在理论上是完全成立的，可理论不是实际，从现在的网络技术和电子技术来看，要想达到他在会议上所描述的那样根本就不可能。最保守起见，如果要做到这步，恐怕还得等上五六年才行，他现在所抛出的仅仅只是个画饼而已。

　　　　但关键一点，周利文就是要用这个画饼来套住所有人，不仅是针对销售部，同样也是针对集团公司。其目的也非常简单，那就是利用成立单证部的方式把销售部现有职权给拆散，从而形成业务员跳过销售主管直接向他负责，同时再通过单证部间接控制