我是职业推销员-第3部分

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后，一份新的推销方案又形成了。所有的推销员都应该具备小苏这种积极乐观的心态。推销是现代职场上失败率最高的职业之一，只有正确地看待每天的工作得失，珍惜每天的工作成果，才能将失败的教训转为经验，从而获得自信。如果你推销时遇到困难，总觉得事事不顺的话，那么你的想象力就会锐减，想不出更多的办法去应对客户，从而不能更好地发挥自身能力。要想发挥出你自己的真实水平，你就不能被眼前的困难所吓倒，它会限制你的想象力。你需要扩大视野，看到更长远的目标，因此，推销员必须做个乐观的人。当然，这种乐观不是盲目的，它不是一种画饼充饥的游戏。如果你的乐观不切实际，就会让你的自信变成自傲。
　　很多推销员在开始从事推销工作时都可能会遭到挫折，因此，对待挫折态度的正确与否是推销能否成功的关键。乐观是治疗挫折感的良药。乐观的推销员会重视自己的成功。如果小苏缺少乐观的心态，认为有9家拒绝自己，今天是“惨败”，就会变得心情沮丧提不起精神来。如果你乐观，觉得自己的运气很好，那么你的运气就会非常好，因为“幸运女神”只眷恋那些对生活抱有积极态度的人。
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坚韧：吃得苦中苦，方为人上人
小葛是北京自然化妆品公司销售部的业务员。经过元旦期间一轮惨烈的价格大战之后，市场又恢复了往日的平静。这天小葛到他的重点客户大华公司进行巡访，因为按大华公司的销售能力，他们早该进货了。小葛让采购主管尽快进货，别到时候让门市断档，但负责进货的人说要等公司经理回来才能定。小葛问他们经理上哪儿出差去了，对方支支吾吾后才告诉他，说他们的经理由某某公司（自然公司的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把小葛的鼻子气歪了！由于只顾生气，他扭头就走了，根本没想这个客户还能不能挽回和如何挽回的事。商场如战场，胜败乃兵家常事。所以，当你的客户被对手抢走了之后，你就应该勇敢地再次向客户表明自己的诚意，像第一次拜访客户时那样，最终把被对手抢走的客户争取回来，这是一名推销员的职责所在。一旦失手，你就马上垂头丧气，一蹶不振或意气用事，这些都是投降、认输的懦夫行为。一名优秀的推销员是不会计较一时的得失的，他会重新振作精神，找出失败的原因，制定“反攻”的计划，因此，在这种情况下，推销员的心态会更加平和。亡羊补牢为时未晚！
　　推销员是现代职场上面临压力较大的人群，他们的工作成果最容易被量化，所以，在一些中小型企业，如果一个月没有签到合同，他们的收入就会受到很大的影响；如果两个月签不到合同，他们就有可能要卷铺盖走人。正是由于这种压力，一些推销员变得心浮气躁，在与客户初步接触后，见客户没什么反应，就抱怨公司的产品价格太高，怀疑产品不对路或产品有问题，甚至到最后开始怀疑自己的能力，有的干脆辞职。其实，在推销的每个环节都可能会遇到各种困难和挫折，都可能会有意外情况的出现，这就需要推销员有毅力，坚持到最后。
　　推销员在现代职场上是失败率最高的职业，从事堆销工作必须有很强的心理素质。失败是正常现象俗话说一分耕耘就有一分收获。对于一般的白领来说，只要你每天工作了8个小时，你就会得到8个小时的工作成果；你如果加班工作了9个小时，自然会收获9个小时的工作成绩。但是，对于推销员来说，你在一天当中再怎么精耕细作，也不一定有收获。推销是企业的一个特殊岗位，是企业竞争的前线。你不只是在和客户较量，更重要的是还要和你的竞争对手较量，你和竞争对手可以说是“生死搏杀”的较量。尽管你努力了，但如果你的品牌、价格不如对手，还是会输，因为不管你前期投入了多少时间和金钱，很可能都没有一点回报。如果你不是100％的胜利者，那你可能就是100％的失败者。而且，你每来到一个客户面前时，注定就有50％失败的可能性。
　　推销工作是从受到拒绝开始的，通常是你刚一接通对方电话，还没把意思说完，对方就一句“我很忙，没时间”把你打发了。本来是预约而来，可客户常常以一会儿有会要开、外出或很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。很多时候，你背着行囊，不远千里，来到一个完全陌生的城市，只为和这个城市一个潜在的大客户见上一面，可客户仅仅给你区区30分钟的谈判时间。因此，当大部分人下班回家正和家人享受着美味的晚餐时，你可能还在拥挤的火车车厢里，周围充斥着烟味、汗臭和各种嘈杂的声音；当烈日炎炎，你的同事在凉爽的办公室里工作时，你可能还在一个荒凉的工业区，一边“享受着日光浴”，一边在路边徘徊，以等待一辆能够回城的汽车；当家里的亲人进入宁静的梦乡的时候，你可能还在一个陌生的酒店里反复修改着PPT，只为第二天跟客户见面时的资料能力求完美；深夜，当同事们躺在沙发上一边喝着可乐一边看足球赛时，你还可能还在一个陌生的机场等待因为暴雨延误的航班……
　　小王是北京天朗环保公司销售部的销售工程师。经过近半年的艰苦努力，他终于与客户谈妥了近800万元的合同。没想到，合同刚签完字，不甘心失败的竞争对手就到处散布谣言，说小王这份合同的价格比其他厂商高了几十万元。客户方的负责人一听就非常愤怒，说要把合同作废，不怕跟小王的公司打官司。因为小王所在公司已经和国外公司签了供货合同，所以，如果这份合同作废，就会给公司造成惨重的损失。小王只好去找那位负责人解释，但对方负责人就是不肯见他，结果他在那位负责人的门口待了三天。当时正值三伏天，小王每天中午回宾馆换一次衣服，晚上再换一次。他的诚意终于感动了那位负责人，同意听小王解释，使合同得以执行。如果小王没有这种毅力，被炒鱿鱼是小事，公司还会蒙受几百万元的损失。

敏锐：一叶落而知天下秋
小奚是北京千里马汽车用品公司销售部的业务员。这些天他正在中部地区对客户做例行的巡访。这天，他接到一个当地客户（该客户为某公司老板）的电话，说要进一批货。这个客户上个星期刚到过北京进货，怎么又进货？当时小奚有些奇怪，正好顺路，他便来到客户所在的城市。在进客户的办公室之前，小奚习惯性地到客户的门市看了看。对方以自己是老客户为由，要求小奚改变长期以来的一手交钱、一手交货的结算方式，改成发货后三个月结款。正当小奚与该客户即老板激烈争辩时，他们的一个营业员进来请示老板，说现在六点了，外面正下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老板怎么办。老板说：“不是还有保安吗？”看到客户这么对顾客，小奚心里拿定了主意。他最后说：“关于付款的方式，我要回去跟经理请示。”
　　回到公司，经理问他为什么不把这个合同签回来，因为总经理给他的销售指标压得他快喘不过气来。小奚回答，对方要求的发货后三个月结款的条件对公司来说风险太大：“第一，根据我对他们门市的观察，以他们现在的经营状况和销售能力，一次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱、一手交货的结算方式，这也不正常。更重要的是，凭我的直觉，这家公司经营上出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口。我甚至感到他随时有可能卷款走人。”小奚把那位客户让保安赶顾客的事告诉了经理：“如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶走躲雨的顾客吗？”此时，原来担心客户被对手抢走的经理也同意了小奚的看法，认为他说的很有道理。
　　生意做熟不做生，不能跟你不了解、不信任的人做生意。但是，你与所有客户的熟都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会熟。所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨，要有一定的观察能力。在与客户谈判过程中，要用心观察客户各种微妙的变化并以此去揣摩他们的心理，比如客户从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉等各种临界状态的变化。像小奚这样在巡访时，有一双“见微知著”的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题，能洞悉对手正想干什么、目的是什么；而且能主动出击“刺探军情”。只有这样，才能把握先机，做到一叶落而知天下秋。
　　

机智：“随机应变，投其所好”
小范是北京北方建材公司销售部的业务员。今天是他第二次来拜访九州房地产公司采购部了。他第一次上门拜访时，心中豪情万丈：我怕什么？即使被拒绝，我也没什么尴尬，也没什么难为情，因为在九州公司没有一个人认识我。但那次拜访时客户的表现是不咸不淡，人家既没有对他表现出什么热情，也没有把话说绝，比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话。既然还有希望，那就得坚持下去！今天是第二次拜访，小范的心态就有些不同了，不仅九州公司的人已经认识他了，他有个面子问题了；而且出门之前经理也特别交代，让他这次必须得有所进展，因为第一次拜访没什么实质性的效果那很正常，但第二次之后还是原地踏步的话，那就是能力问题了。人们常说万事开头难，可推销工作是一次比一次难。由于这是第二次拜访，客户再次看见你时，即使不烦你，心里也会有戒备。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里会更紧张。心里一紧张，连正常的水平都发挥不出来。
　　那么，怎样才能取得实际的进展呢？小范决定见机行事，这次拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，但没有机会也不要紧，要多在交流上下工夫——既要去了解客户，又要让客户多了解自己。也正因为自己是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，他根据对方的情况做了充足的准备。他告诫自己一定要沉得住气，没有机会进入正题，就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能鲁莽行事。
　　小范现在最想知道的是客户与自己的竞争对手的关系到底如何，于是，他一开始就对九州公司采购部的小唐大加赞赏九州公司的实力和信誉。正当小唐有些飘飘然时，他突然问小唐：“像我这种不活络的业务员，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？”小唐不知小范话里有话，马上反驳：“你也别瞎猜了！”于是，小范接着说：“某某公司的人要是没有点真本事，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？”小范在捧了对手的基础上再捧客户，不留一点蛛丝马迹。被小范这么一捧，小唐很快就放松了警惕，有什么说什么，比如抱怨对手公司价格太高或售后服务跟不上等，客户与对手之间的恩恩怨怨就这样慢慢被抖搂出来了。
　　小范还想知道自己这个项目最后的决策人是谁，于是这么捧小唐：“像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗？”小范这么一捧，小唐笑着反驳：“你想骂我是不是？进材料的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部周总一支笔！”这样，小范就知道自己下次进攻的主要目标在什么地方了。做推销工作，没有激情，绝对干不好；但光有激情，也很难干得好。
　　在推销过程中，突发性事件多，很多客观因素无法控制。一旦出现新的情况，就要求推销员按新出现的情况采取新的对策。要做到随机应变，首先就是要敏感，能细心观察周围每一个细小的变化，随时把握客户的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让自己得到理解和接受。
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宽容：克服小我，成就大我
小彭是北京海群工贸公司销售部的业务员。这天晚上小彭宴请北京隆客超市采购部的几名管理人员，此次宴请的目的既是庆祝海群公司的产品进入隆客超市达成了初步意向，巩固了双方的合作关系，也是为了纪念自己职业生涯做成的第一笔业务。刚开始时，隆客公司的人说话还注意分寸；当他们越喝越多的时候，说话也越来越“直白”，最后居然拿小彭当做取笑对象。在学校时小彭也算是一个“巾帼英雄”，但她哪曾见过这场面？没几分钟她就面红耳赤地跑进了洗手间。她想自己宁肯不做这笔生意，也不能忍受这种粗俗的玩笑。她从洗手间出来之后到前台结了账，招呼也不打就一个人回家了。她想，这合同爱执行不执行，我不管了……
　　这合同自然没有执行。领导问她为什么会发生这种情况，她回答说推销员不是舞女，必须保证起码的尊严。的确，推销员必须保证自己的尊严，但是，隆客公司的人开这种玩笑，并不一定是恶意的或是存心来侮辱小彭这只不过是他们一种娱乐方式而已。金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，应多一些包容心。客户毕竟也是常人，他们每个人身上都会有这样或那样的缺点，所以，当你发现客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时，你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有随地吐痰的毛病，当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装作没看见，但只要你脸上露出一点点厌恶的神色，一旦被对方察觉，客户也会开始在你身上找毛病，鸡蛋里面都能挑出骨头。慢慢地，你们之间的关系将可想而知。正如同每个客户身上有缺点一样，他们身上也有优点，所以，推销员应经常在客户身上找优点，比如，客户虽然随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款等。如果你总是这样以欣赏的眼光去对待客户，那么，在客户眼中，你的形象也同样会慢慢地变得高大起来，这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。对于推销员来说，由于你面对的客户是性格各异的，所以，在工作中应当尽量压制一些个人好恶，尽量把每一位客户都当作自己的朋友，让客户喜欢自己。
　　在当今的市场条件下，竞争的双方往往旗鼓相当。推销员要想在这种竞争中取胜，唯一的秘诀就是让客户信赖你。要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户；如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
　　对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个“自我”。如果你能战胜自我，那么，对待任何客户你都能保持一种平常心，你会从客户的言行中发现他们身上的闪光点。如果你发现了客户的优点，你的态度自然而然地就会好转；如果你态度非常谦恭，与客户将心比心，你们的沟通就会很自然地进行下去；最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅发现自己在业务上进步了，而且发现自己的心胸宽阔了很多。只有克服“小我”，才能成就“大我”。
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勤奋：万里长征人不歇
小方是北京九龙工贸公司销售部新来的业务员。