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CEO的海军陆战队-第9部分
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耸保昂焐搿痹缫言诖蠼中∠锏谋憷晟恕Ｔ�2001年，百事可乐公司已销售了7。5亿瓶的“红色代码”，而到了2002年“红色代码”周岁之际，销售量已达10亿瓶之巨。
就这样，可口可乐公司和其他的竞争对手被百事可乐公司打了一个措手不及。由此，卡斯波纳说道：“一般说来，可口可乐公司至少会在我公司推介新产品之路上重重设障，但是这一次，仿佛可口可乐公司全然没有反应过来，因为我们在推介新品之路上，根本看不见什么路障……竞争对手们好像没有认识到问题有多严重，但是，当他们发现自己大错特错时，已经太晚了。”除此之外，可口可乐公司没有任何一种相应的饮料能与“红色代码”相抗衡。还有一些“跟随领导品牌”（follow…the…leader）的碳酸饮料生产厂商，企图追赶百事可乐公司的步伐，以类似产品跟进这个市场，其中就包括吉百利·史威士公司（CadburySchweppes）的“胡椒红焰”汽水（DrPepperRedFusion）和可口可乐公司的MelloYello汽水，然而，没有谁能够成功地打入这个市场。2003年伊始，可口可乐公司在推出果味饮料“雪碧”（Sprite）时，也采用了“地下潜入”的战术，与百事可乐此次策略如出一辙。
领导力课程百事可乐公司采用行踪隐秘这一市场策略的主要目的，就在于吸引十来岁的少年这一特殊顾客群体，但是客观上取得了另一巨大的附加利益，即把竞争对手蒙在了鼓里。并且，行踪隐秘之计使得百事可乐公司在没有把自己的目标暴露给竞争对手的情况下，就得到了既定的目标顾客群，同时，此计还使得百事可乐公司在竞争对手做出有效反应之前，就建立了数量客观的顾客基础。此外，百事可乐公司的“红色代码”推出战役为期很短，从而能在现身于市面之前一直保持更高程度的机密，而这对于一个面对全国市场的新产品的推介来说，其实是很难做到的。
第六章 出其不意云遮雾罩
云遮雾罩：联军在“沙漠风暴”行动中的攻击在“沙漠风暴”行动中，由于联军在进攻方向上一直是云遮雾罩，使得伊军无法做出正确的判断，不得不拉长防御战线，以致破绽百出。
联军这种行动，迫使伊拉克总统萨达姆·侯赛因（SaddamHussein）和他的将军们不得不将其部队分散在三条联军可能进攻的战线上。结果，尽管当时的伊拉克陆军是世界上第四大陆军，但在兵力排布上如此的面面俱到，自然导致了面面薄弱，结果，联军抓住伊军西面战线上的破绽，以势不可挡之势大举进攻。
当时，35个国家派兵组成了联军，由美国将军诺曼·施瓦茨柯普夫（NormanSchwarzkopf）统一指挥。起初，联军在伊拉克的西南面呈两个集群分布。第一个集群有5万人的地面部队，部署在沙特阿拉伯沙漠科威特城（KuwaitCity）的南部，对伊军造成直接的威胁：“冲天一拳”可以直接把科威特这个富油国家从伊军手中解放出来。而第二个集群集结于沙特阿拉伯沙漠，有着高机动性的装甲部队，空中力量和机动化步兵，其规模是第一集群的5倍，对伊拉克的西侧构成威胁。
在有了这两个铁拳之后，联军又在波斯湾（PersianGulf）着手部署第三支劲旅——自1950年美军仁川登陆后世界上最大的两栖作战部队。同时，美国海军的战列舰的巨炮不停地将一颗颗重达两千磅的炮弹倾泻在海岸线附近的伊军目标上，而且，美国海军的巡洋舰、驱逐舰和潜艇还用精确制导的“战斧”式巡航导弹对伊军进行毁灭性的打击。此外，还有一支一万两千人的精锐部队，从航母上起飞的舰载飞机和武装直升机的掩护之下，准备利用两栖登陆舰和高速的气垫船进行抢滩登陆。
事到如此，萨达姆只能孤注一掷了，他调来了一支8万人的部队，其中绝大部分来自于其精锐“家底”——共和国卫队，他将这支部队部署在南面，以防备可能的抢滩攻势。正是这一举动，大大削弱了伊军在其他地方的防御，从而给了施瓦茨柯普夫将军可乘之机。
接着，联军以迅雷不及掩耳之势从西部发动了地面攻击。按照施瓦茨柯普夫将军的计划，以美国海军陆战队为主的部队从南部向北猛击，同时，XVIII这支高机动性的精锐部队给萨达姆西面的软肋来了一记狠狠的“左钩拳”。先前不可一世的伊军就这样被这两记铁拳所击溃，在联军开始地面进攻正好一百个小时后，伊军不得不宣布投降，战争就这样结束了。
领导力课程众所周知，防御方由于可以修建坚固的防御工事和有时间进行后勤给养，所以防御方一般被认为是战场上更强的一方。但是，这一点必须以一个假设为基础，即防御者必须知道敌方进攻的地点和方向。在“沙漠风暴”行动中，联军通过部署多重进攻力量和隐瞒其真实意图，从而使伊军如堕五里迷雾之中，只得分散其战力，结果联军便可以选择一个最有利的突破口进行进攻。一般来说，进攻者可以利用云遮雾罩之计，从而保持最大限度的机动性和给自己留有余地，从而能够等到防御者在部署中漏出破绽之际，开始大举进攻。
第六章 出其不意微软的产品升级
云遮雾罩：微软的产品升级微软公司在向公众宣布提供大量的产品升级、更新或是提供软件补丁或系统补丁时，也采用了云遮雾罩之计以迷惑竞争者。
微软的竞争者，在研发软件产品时，必须至少符合微软公司所制定的一系列行业认证，因此极少有选择权，只能利用每一个可能的机会。而微软公司则手段高明，利用新产品最基本的源代码，在成本方面取得巨大的竞争优势：因为微软从来都不会完成所有的潜在修改，只会一步步地升级，从而打乱竞争对手的部署。
微软的云遮雾罩之举早已是世人皆知：记者们发明了“雾件”（vaporware，译者注：就是指某项产品或技术，在面世之前大炒特炒而备受关注和期待，可是实际上却一拖再拖只闻其声不见其影，在市面上始终无法买到，像雾一样，看得到而摸不着）一词来形容产品研发的炒作，而且还有很多文章都点出了微软公司利用云遮雾罩之计给竞争者布下疑阵。其中有一篇很有代表性的文章是这样说的：“微软公司精于此道，不时地发布一些新产品的研发消息，而这些新产品，要不就是永远不可能在市场上出现，要不就是在宣布很久以后才真正面世。”
微软最近运用云遮雾罩之计的一个佐证就是推出“NET”计划。很明显，“NET”是一种基于网络的服务，能够使客户与小商家，或是小商家与其供应商在网上通畅和有效地进行数据交换。微软宣称“NET”计划包括了极为广泛的产品，从微软的数据库和网络服务器到WindowsXP操作系统，再到其他生产力软件都在其中。
尽管竞争者们都对“NET”计划是否能够真正整合这一切产品表示怀疑，但还是别无选择，只能对这个“可能”做出市场反应。就这样，微软通过迫使竞争对手做出反应，从而能够度量竞争反应度，并采取最有利于自己的行动。
领导力课程云遮雾罩之计并不意味着有违诚信或是触犯法律。但是，仅仅通过发布大量的似是而非的产品前景，微软就有效地削弱了竞争对手的决策能力，并为自己提供了最大限度的余地。当然，运用如此之计也有其潜在的成本，即消费者也会如同竞争者一般感到困惑不堪，并且法院可能不会视其为善意行为。在2001年微软与美国政府之间的著名诉讼案中，就有关于这种疑兵之计的争辩。尽管，直到最后，美国法院都无法做出微软妨碍市场竞争的判决，但微软公司却也为这种云遮雾罩的行为花了一大笔诉讼费。以一言以蔽之，微软告诉了我们如何使竞争对手防不胜防，用真真假假，虚虚实实的招数，迫使竞争对手分散自己的资源，将原本可以得到更好利用的资源耗费在抵御根本不存在的威胁。
第六章 出其不意瞒天过海：诺曼底登陆的前夕
1944年，盟军妙用瞒天过海之计，诱使德国最高指挥部相信，加莱（PasdeCalais）才最可能是盟军展开大规模登陆作战的地点，而不是事实上的诺曼底。
盟军采取了一个代号为“北方坚忍”（PerationFortitude）的行动，在英国多佛（Dover，与加莱隔着英吉利海峡相望）伪造出了大量的坦克，油库，飞机场和停在地面的飞机。参与这一行动的部队都是千挑万选出来的精锐之师，并一直保持着行动的高度机密性。“坦克”和“舰船”都是用橡胶气球做的，“飞机”和“建筑”则只不过是胶合板的制作品，而这一切，都被有意放置在德军侦察机能够发现的地方。此外，盟军最高指挥官德怀特·艾森豪威尔将军还特地指派了一名干将，即大名鼎鼎的乔治·巴顿将军，“指挥”这支虚假的部队。
不仅如此，盟军还在瞒天过海的这条路上走得更远：巴顿的公众行为，虚假的无线电通讯，双料间谍和误导性的空中轰炸。首先，在德军大概要进行侦察的时候，巴顿适时对部队进行检阅和前往艾森豪威尔将军的司令部汇报，为自己吸引到了相当的注意力。第二，盟军还伪造出一支庞大部队的无线电通讯，从而营造出联军将要在多佛大举进攻的迹象。第三，为了让德国人收到更多的假信号，盟军还开展了大规模的、复杂的双料间谍战，西班牙人加宝（JuanPujol…Garcia）就是盟军一名优秀的双料间谍，他甚至拥有直接向希特勒汇报的特权，并使其相信诺曼底最多只是盟军用于分散德军兵力的进攻点而已。最后，为了诺曼底登陆的成功进行，盟军对加莱进行了比对诺曼底更为猛烈的轰炸，凡是向诺曼底投下1吨炸弹，一定要向加莱投下2吨炸弹。
结果，德军最高指挥部果然信以为真，令主要的防守力量盯住加莱，并误以为盟军的进攻总兵力达90个师。在这种情况下，兵力为39个师的盟军在1944年6月6日进行了震惊世界的诺曼底登陆。尽管，德军在诺曼底地区的防御依然很顽强，但却已经不足以阻止盟军在法国建立滩头阵地及以后的推进了。
这次瞒天过海是如此的成功，以至于在盟军大举进攻诺曼底之后，德军最高指挥部依然相信巴顿正准备在多佛实施真正的大规模登陆作战，因此继续令大部队待在多佛侯命，而不肯将其调入诺曼底地区。之后，为了继续让德军蒙在鼓里，盟军直到6月中旬还在进行战略欺骗。所有的这一切安排得太过巧妙了，以至于诺曼底登陆都快一个月了，德军才明白过来诺曼底才是盟军真正的主攻方向，但此时，大势已去，要想组织有效的抵抗已经是不可能的了。
领导力课程盟军瞒天过海战术之所以能够取得成功，关键在于：其虚假信息是令人信服的，并能够互相验证、加强，而且这些信息是正在进行中的。艾森豪威尔将军委派一名高级将领“指挥”那支虚假的部队，并对加莱进行了不惜成本的轰炸，这一切，看在德军最高指挥部眼里，他们很难不去相信：加莱才是盟军的真正的主攻方向。此外，德军所能得到的情报是可以交叉验证和加强的——德国间谍在英国的观察，双料间谍对德军最高指挥部的密报，德国的空中侦察结果，截获的虚假无线电通讯，以及盟军对加莱的轰炸——这一切都可以丝丝入扣。最后，在诺曼底登陆之后很久，欺骗活动都还在加莱继续进行，从而使多佛吸引了德军更为长久的注意力。
第六章 出其不意美林证券公司
瞒天过海：美林证券公司推出现金管理账户CMA有迹象表明，美林证券公司在20世纪70年代推出现金管理账户CMA时，就用了瞒天过海之计，以阻止其他证券公司的竞争。
CMA将经纪账户、货币市场基金、支票账户和信用卡等多种金融功能融为一身，是一种全新的资金管理账户。CMA突破了传统商业银行的业务，并且，当时的商业银行根据规定只能为储蓄账户提供5％到5。5％的利率，而CMA却能够给客户带来125％的利率，所以，美林证券公司从零售银行和商业银行手中夺取了数量相当可观的市场份额。
显然，商业银行绝不肯善罢甘休，他们以CMA触犯了美国格拉斯…斯蒂格尔法案为由，纷纷提起诉讼。［译者注：格拉斯…斯蒂格尔法案，Glass…SteagallAct，也称《1933年银行法》，该法案是在参议员卡特·格拉斯（CarterGlass）的提案及众议院银行与货币委员会主席亨利·斯蒂格尔（HenrySteagall）的修正案的基础上被国会通过的。该法案提出了严禁商业银行从事证券业务的4条理由：即商业银行的证券业务是导致股市崩溃和大萧条的主要原因之一；商业银行的证券业务引发了银行业体系的崩溃；商业银行与其证券部门在资金配置上侵害了储蓄客户的利益；商业银行在证券促销活动中存在着不正当经营的行为。此法案在商业银行与投资银行之间设立了一道业务分离的“防火墙”，规定以吸收存款为主要资金来源的商业银行，除了可以进行投资代理、经营指定的政府债券、用自有资本有限制地买卖有价证券这3种投资性业务以外，不能同时经营证券投资等长期投资业务。同时，经营证券投资的投资银行也不能经营吸收存款等商业银行业务。］首先发难的是一个商业银行集团，美林证券公司刚开始在丹佛（Denver）的一家报纸上宣传CMA，这个集团就跳了出来，打响了对美林公司诉讼案的第一炮。很快，商业银行的领导者们就开始大肆宣扬，国家必须出面禁止CMA，而且事实上，1981年，在犹他州（Utah），CMA就险遭被禁。甚至，当时美国联邦储备委员会主席亚瑟·伯恩斯（ArthurBurns），都公开表示怀疑CMA的合法性。
然而，美林证券公司却把这种论战视为瞒骗未来竞争对手（在极具吸引力的CMA市场上）的一个大好机会，并非常高明地把媒体的注意力吸引到那些诉讼案上去。表面上看来，美林证券公司这一举动过于大胆，但是事实上，CMA在设计之初，就重点考虑过不得有违那些联邦证券法，因此，美林公司心里很明白，出台对CMA的禁止政策的可能性其实是微乎其微的。而且，美林证券公司还做出了正确的预计：与自己呈竞争关系的经纪商不可能会投入大量的人力物力于每一个诉讼案的每一个结果，而且，竞争对手们也不太可能在CMA的合法性还存在疑问时，就致力于相应竞争产品的研发。
此外，在CMA大举攻城掠地时，纵然是官司缠身，麻烦不断，美林证券公司也极少提到CMA其实根本没有违背任何一条证券法这一事实。这种有选择性的信息公布虽然会产生不良的诉讼影响，但却能有助于阻碍未来的竞争者提供相似的产品，从而使美林证券公司在利润丰厚的CMA市场上取得了整整5年的领导地位。若干年之后，《华尔街日报》把CMA的推出誉为20世纪最有影响力的美国商业行为之一，它写道：“1982年，其他券商终于赶了上来，但此时，美林证券已经卖出了53。3万个CMA，总价值为320亿美元之巨。”
领导力课程美林证券公司很巧妙地利用了媒体，使得竞争对手们不愿下功夫去收集他们自己的第一手资料。竞争对手们想当然的以为媒体是一个精确且公正的信息来源，然而，美林证券公司的信息发布却是有选择性的，只把他们希望
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