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人事总监-第4部分
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〃你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？〃威廉压低了声音问道。
〃你这话说对了一半。前半部分对，后半部分不全。〃罗伯特在锅里又放了几勺子辣椒。
〃怎么不全面？〃
〃改架构不是最终目的，动原先架构上的人才是。你想想，如果要搞掉一个人，他又没有什么明显的错误的话，你该怎么办？最好的办法就是变动或取消他的岗位，没了岗位，你不就出局啦？〃罗伯特意味深长地看着威廉。
〃说得难听点，我们都可能没有位子。〃罗伯特又补充了一句。
罗伯特拎起一支牙签，剔起牙来。
〃肖兵的事情，你的决定是什么？〃沉默了好一会儿，罗伯特问道。
〃照现在的情形看，这小子是保不住了。这事儿搁以前，就不是什么大不了的事情，顶多我把他挪个地方。没人挺你，你多拿根针，都可以把你开掉；有人挺你，你就是偷辆车走，也屁事没有。经销商那里，以前我们有生意给他做，他当然不会翻脸，自从我们加强对经销商的考核并实施新的奖励计划后，刘舸就嚷嚷要我们把金泰定成金牌经销商，他那点销量，放以前还可以进去，现在他同时代理好多家别的产品，销我们的积极性远远不如以前。肖兵告诉我，刘舸三番五次恳求他，可他的量实在差太多，怕如果把金泰放进去，会得罪其他更多的经销商，所以没答应。看来刘舸这回要彻底鱼死网破了，自己做不了，把肖兵也搭进去。〃威廉今天的胃口显然不好，又点上了一支烟抽着，旁边一桌的两个女士不断地用手扇着鼻子，眼里满是怨气。威廉好像也感觉到了，于是把烟从右手拿到了左手，但并没有掐掉的意思。
罗伯特心头并不认同威廉的观点，心想，肖兵的性质是严重的，而且不是一天两天的事情了，这还不是你姑息出来的结果。见今天威廉情绪不高，罗伯特还是把到嘴边的话吞了回去，转而询问起袁克敏对此事的决定，华东区是中国市场的重镇，袁克敏在培养肖兵身上没少花工夫。
〃我昨天问他了，他没直接表态。但他告诉我，现在〃战略变革小组〃正在对原有的销售模式进行评估，肖兵的事情一出，正好作为一个负面典型，来说明原有的模式存在很大的弊端。袁总要我写个报告，将事情的来龙去脉说清楚。总部都过问这件事情了，你说袁总敢随便扛吗？扛就等于包庇、纵容欺诈行为！我现在也不知道我这份报告写上去是否就可以交差，如果上面不依不饶，我都逃不掉！〃
是啊，出了事情，总要有人承担责任。但这个责任有不同的承担法，写个检讨叫承担责任，公司口头警告、书面警告也算，引咎辞职也算，公司开除也算，好听一点，提前退休也都算。
〃如果我没记错的话，肖兵的合同期应该还有几个月吧？〃好一阵子，威廉突然想起这码子事儿。
〃还有四个月。〃由于刚看过肖兵的资料，罗伯特记得很清楚。公司有劳动合同的终止权力是人事管理的一个法宝，到期不再跟问题员工续签合同可以减少很多在解除合同时所遇到的麻烦。不过，新劳动合同法的出台，尤其是强化无固定期限合同，使这个法宝的运用受到了很大的限制。
〃肖兵还是做过很大贡献的，要是让他走人，希望公司能考虑一些补偿金。〃威廉神情有些黯然。
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第14节：第一章 〃教父〃的黄昏（13）
〃拜托！老兄，现在还谈不到这个问题上来！〃罗伯特觉得威廉也太感情用事了。
〃首先，我们要明确的是，他必须为这件事情承担责任！从目前情况看，走人是免不了了。其次，走人也有不同的走法，是公司开掉他还是他自动辞职？如果金泰说的是事实，那肖兵显然是严重违纪，证据确凿，公司完全可以解除合同不给赔偿，这对他来说就很难看了。当然，如果公司认为可以息事宁人、适可而止，给他面子，协商解除合同，或者他辞职，然后给点补偿金，也不是没有先例。所以，这个态我不好乱表，必须要有公司管理层的态度。〃
〃那你觉得袁总会怎么处理这事儿？〃威廉一脸无奈地看着罗伯特。
〃所以袁总才让你写报告嘛，等你的报告出来，他才能掂量怎么去跟大中华汇报。那牵扯的因素就多了，不是我们这个层面能预测得到的。〃罗伯特说，〃但我们可以做些准备。比如，如果不给补偿的话，我们直接解除劳动关系，证据是否充分？我们也别光听金泰公司说他有证据，万一他是在诈我们呢？真正说给补偿的话，反倒简单了；通常能用钱摆平的事情都比不用钱摆平的事情好办。另外，肖兵要是走了，谁能顶上？这些才是我们要考虑的。〃
说这话的时候，罗伯特心想，年初我不是建议你考虑下面主要岗位的接班人计划吗？你老是觉得这样做会让你那些金刚犯嘀咕，现在麻烦不就来了？但这话太敏感，罗伯特也就按住了。他知道，在接班人的问题上，如果威廉下面的人有了备份，是不是威廉自己也要有备份呢？所以当初接班人计划作为HR主要战略提出来后，威廉一直不太热心，推说下面的人还不太成熟，要进一步观察和锻炼，直到公司袁克敏都过问了，他才勉强地凑出了一个计划。其实威廉自己清楚，培养一个好的渠道销售经理并不是十分困难。仅从销售难度上讲，直销要难很多。打个比喻，渠道销售是让一个熟人反复地买你的产品，而直销是让一个陌生人买你的产品，哪个难度大，一比就出来了。罗伯特对此感受很深，跟渠道销售跑市场的时候，有吃有喝有脚洗有歌唱，跟直销出去扫楼，被小屁孩骂出来都是常事，更何况有时连门都摸不到。
所以，渠道销售经理在一个地方蹲久了，就怕蹲出事来。通常，威廉过个一两年就把南京的与苏州的换换，把宁波的和杭州的挪挪，好像中央调动各大军区司令一样。在客户经理和区域经理这一层，威廉始终不大热衷从竞争对手那里挖人，反倒是喜欢从大学毕业生中找人，一来这些白纸好写字、听话，二来成本低，选个二三十个，总能冲刷几个像样的出来，三年左右就可以顶上去了。应该说，在这一层面，威廉做得还是游刃有余，也确实在兜兜转转中，冒出了几个有能力的。关键是在大区经理这个位置上，他始终在踌躇，因为，一旦他们有了人接班，他们就必然期待更上一层楼，那么更上一层是哪里呢？不就是我威廉的位置吗？我还能顶走谁啊？
〃肖兵的缺，我准备让南京分公司经理试试。〃威廉若有所思地说。
〃不急，不急，你准备几个预案吧。〃罗伯特跟业务经理说话时，从不使用〃不同意、不赞成〃这样的词汇，而是把自己放在咨询顾问的角度提建议。〃我的判断是，既然中国区的组织架构可能会发生变化，我们现在进行架构的调整，说不定会跟他们的部署冲突，弄不好让我们再改就讨厌了，不如现在观望着。〃
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第15节：第一章 〃教父〃的黄昏（14）
〃也只能如此了。我回去就写报告。〃刚巧说这话的时候，餐厅里进来几个同事，两人眼神对视了一下，不再继续这个话题了。
空就是洞，小洞不补，大洞吃苦。但是，堵住了肖兵的洞，后面的大洞就没问题了吗？
4
3月的上海，说不上冷，风稍带些寒，在路上，冷不丁地会灌些到衣服里，但很快，如果你站在太阳底下，那些丝丝凉风又会悄然被蒸发掉。正午的时候，竟然会感觉身体中有些毛毛汗，如果多添件毛衣什么的，简直就吃不消了。
透过玻璃窗，罗伯特俯视着来往的车辆，寻思着如何跟大中华区人力资源总监戴安娜·关谈肖兵的事情，顺便探探大中华区对中国区组织架构设置的态度。夜色已经大摇大摆地铺在那里了，车灯四溢，而此时，才五点刚过。如同看到食物人就会自然想起吃饭一样，过早地光临的黑色天幕，催生了一种下班的情绪。
正想着，电话响了，那边是戴安娜·关半生不熟的国语，夹杂着英文不由分说进入了罗伯特的耳朵。〃你好，Robert。你有时间到我这边来一下吗？我有一些information 和idea（信息和想法）也想跟你分享一下； 看看我们可以brain storming（头脑风暴） 一些什么plan（计划）出来。〃以前还是亚太区的时候，戴安娜也就隔三差五地打个电话，或来个con…call（电话会议）什么的，现在，亚太区分拆，一部分人分流到新成立的大中华区，从新加坡迁来上海，楼上楼下的，罗伯特要三天两头地往39楼跑。
戴安娜喜欢在快下班的时候找人谈话。是不是这个新加坡女人在上海还没找到夜生活？要是这个老板是个男的，或许就要好搞定很多吧。离开办公室的时候，罗伯特对着文件柜的玻璃窗拉了拉领带，他很满意自己目前的身体状态，瘦削的脸没有多余的赘肉，快四十的他比同样年纪的威廉血液中的脂肪不知要少了多少。想着想着，罗伯特来到了电梯旁，看着四部电梯闪烁着的数字，好像都凝固在上面或下面的楼层，就是不来17楼。
下班的高峰正在到来。
〃你好！罗伯特，坐。〃见到罗伯特过来，戴安娜招呼着，〃要点咖啡吗？〃
〃不用，我自己去拿瓶矿泉水就可以了。〃
罗伯特走进办公室的时候，戴安娜正在收拾桌上的文件。女人的大拇指怎么可以向上跷得这么厉害？罗伯特被戴安娜的大拇指吸引住了。他突然想起不知在哪本书里看到，如果一个人的大拇指向上弯曲得很厉害的话，说明这个人是个很强势的人，如果碰巧是女人，将是个非常固执、傲慢的女人。
〃这边的空气感觉好dry（干）的哦。〃戴安娜从护手霜里挤出些乳液到手背上，然后用另一只手背来摩擦，再将两只手揉搓到一起。
〃你来了正好，你到斯泰尔斯中国也有一年多了吧？怎么样，你感觉现在的这个structure（架构）如何？〃戴安娜浅浅地笑着，看似漫不经心地问。
〃你是指目前整个组织的架构还是指销售架构？〃
〃当然是整个的structure了，销售的架构也要rely on（依赖） 整个组织大的framework（构架）的。〃
〃业务上的事情我不是太清楚，不好轻易发表意见。不过现在总部，华东、华南、华北三个区域中心加上二十七家分公司的三级组织架构，我感觉一定有overlap（重叠）在其中的。〃罗伯特小心翼翼地说。全球日用消费品巨头斯泰尔斯从20世纪90年代中期就开始在中国投资，先后在上海、无锡和长沙独资、合资建了四个工厂，2001年的时候，正式以上海为总部设立了中国区，直接向亚太区汇报。
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第16节：第一章 〃教父〃的黄昏（15）
〃It〃s interesting（有趣）， 那你能给我个example（例子）吗？〃戴安娜把身体前倾，微笑地直视着罗伯特。
〃比如我们的销售支持，每个月都要做很多的report（报告），南京分公司需要一个sales support（销售支持）来作report，她会上报到华东区域，那里的sales support要进行check（核查）；再上报到总部的市场部，由总部再来汇总、复核一次。你想想，同样的一件事情，需要三个全职的员工来做，我看不出在这一级级中间，都有什么value（价值）可以contribute（贡献）。 这是其一。另外，各分公司经常要进行一些市场的promo（推广），他们会提交方案到华东区域，而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核，再到财务批费用，由于中间的环节过多，我听说，就曾发生过经费到手，市场的机会却错失，最后做出来的活动效果差强人意的情况。〃
〃这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因，现在的架构会有很多的redundancy（冗员）出来的。〃戴安娜的语调突然提高了，〃我觉得，我们目前的top priority （要务）就是要对整个中国区的架构进行分析，从HR的角度提出建议，看如何使公司运行的效率更加的effective（有效率）。听说最近有经销商告我们的区域销售经理，现在是什么状况呢？〃罗伯特还在回味戴安娜刚刚的话，没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。
〃是这样的，经销商还没有起诉，只是扬言要肖兵下课，否则他们不会罢休。从我们掌握的信息看，肖兵是有问题的，因此我们HR能给到管理层的建议是，肖兵不能再继续担任华东区销售经理了，公司必须严肃处理。不过，你也知道，现在中国的劳动法律环境比较偏向员工，公司必须有非常扎实的证据才能保证万无一失，我也想听听你的意见。〃罗伯特谨慎地试探着。
〃渠道销售中那些tricks（名堂）我也略知一二，听说这都是中国特色，是吗？〃戴安娜在说这些话的时候，罗伯特明显感觉她有一种优越感。
〃其他公司也有类似情况。比如在零售业里，跨国公司在中国搞的一些行规，好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费，在国外就没有的。新加坡那边有吗？〃罗伯特说。
〃这个我不清楚的。Anyway（不管怎样），我估计其他的区域也还存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看？〃戴安娜把话锋一转，又回到渠道销售上来。
〃我的看法是，这帮人搞定经销商关系是有一套的，公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的关系。但他们在一个地方待久了，难免跟经销商裹得过紧，有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看，很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理，我设想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需要把这两类销售分开做吗？〃罗伯特试探着问。
〃推petency model（素质模型）当然好，这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria（标准），不过，我认为没有必要把销售人员分成直销和渠道销售，而是应该只有合格的销售和不合格的销售。〃戴安娜的回答非常坚决，〃你正好可以把这项工作放到明年的重点来推动，因为，接下去就要对所有的sales forces（销售队伍）进行整合，我们从HR的角度在给到公司的建议时说符合什么样标准的sales才是我们要留住的人才。〃
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第17节：第一章 〃教父〃的黄昏（16）
〃你的意思是说，公司会对销售模式进行调整，加强KA？〃罗伯特实际上已经预感到一场风暴的来临。
〃从我们现在的分析看，我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7∶3，但重点客户销售的幅度还会继续大幅增加，而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。而两者从margin（毛利）的贡献上看是6∶4。很显然，与渠道销售相比，KA会有很大的提升，无论是在销量还是在margin上。这样的话，公司该采用什么样的策略是不是就很清楚了呢？〃
〃那我们现�
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