挑战百万年薪-第9部分

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　　投币结果出来了，巾帼组如愿以偿，我们只好选择真龙天子。
　　在广州号称“华南中关村”的石牌村，一栋名叫“百脑汇”的写字楼气势恢宏，遥遥地与摩登百货大楼相对。由于周围没有更高的建筑物，这栋挂满IBM、HP标志的盒式大厦格外显眼，身处几百米外，就能看到它气派的身影。真龙天子第五十五家分店就坐落在这栋大厦的底层，巨大的鲜红色“L”标志在一大堆五花十色的广告牌中非常扎眼。让消费者第一时间就能加以识别是任何商店所追求的标识，就像麦当劳的“M”标志和肯德基的“KFC”标志一样。虽然真龙天子处处透着麦当劳、肯德基的影子，但正是由于模仿这些跨国公司的成功模式，使它在短短的几年之内快速成长起来。
　　在去往真龙天子的路上，就这个颇具传奇色彩的公司我们聊了起来。“起初是佛山一家毫不起眼的快餐厅，不到四年时间却发展到几百家连锁经营的规模，听说最近融到了几个亿的资本，真是厉害！听说他们的老板名叫蔡满逸（菜满意），听名字就知道跟餐饮业很有缘分。”霍刚戏谑地说。
　　“成功不仅要靠机遇，还得要专注，真龙天子能做到这么大是有道理的！”　何坤感叹道。
　　“真龙天子还是有自己的‘DNA’的，如它的中国功夫文化、它的营养诉求，还有特色的蒸式快餐。据说，它的前期策划和视觉识别系统都是请周德中做的。”李克群从营销的角度上说。“听说风投花几个亿投资，一是因为真龙天子在它所在的领域里没有对手；二是它的单店盈利率很高；三是一旦上市其投资回报是很惊人的。”崔艺东的这句话提醒了我，我也顺便将话题转入正题：“它的单店盈利率既然很高，看来咱们要出奇招，才能大幅度提升利润率了。”
　　“我的意见是搞一个限期促销的五元赠券，例如在今天打烊之前，每一个顾客都能免费获得一杯价值五元的饮料。然后，再重点包装一款特价商品，集中在街上宣传推广，这样一来，外卖订餐的人自然会多起来。”这是崔艺东的意见。
　　“但是赠券的效果大吗？一般来说，免费的东西都很难有吸引力。以麦当劳为例，很多女孩子都喜欢收集麦当劳的优惠券，但却很少会即刻消费。大部分人只有想到去吃汉堡包的时候，才会想起自己有赠券。”
　　李克群认为崔艺东的意见没有新意，发优惠券是麦当劳、肯德基用滥了的方法，如果咱们仍然随波逐流，很难引起消费者的兴趣。
　　我突然脑中灵光一闪。“要大幅度提高利润，我倒是有一个方法，就是卖餐券。如果消费者一次性买十张餐券，只需九折，买十五张则是八五折，这些餐券在进餐时可抵现金用。就像大学食堂里的饭票一样，如果顾客不在当天消费，我们的成本几乎是零。”我有些兴奋地提议道。
　　“但如果按照财务的权责发生制原则，这些收入不一定会算做我们的业绩。如果被评委们判定为违规或者无效的话，那就得不偿失了。”老成稳重的何坤有一些担忧。
　　“你说的不是没有道理，”我提出了一个折中的方案，“如果将五元赠券和卖餐券同步进行，就能避免这个风险。这是一个双保险的做法。”
　　“大家的意见呢？”见没人反对，何坤便当即拍板道，“就这么办。”
　　　。。

打开激励的结
这天，阳光灿烂，和两周前不一样，经过前一天小雨的洗礼后，蓝蓝的天空、和煦的秋风，给人一种秋高气爽的感觉。推开餐厅的大门，阳光像金子般洒了进来。
　　早上开会给每个人都进行了定位，何坤分配给我的职责是“内勤管理”。
　　在很多教科书中，管理是一大堆枯燥的理论文字。但事实上，它更是一门艺术。制度能让企业更有效率，人性化管理则能使企业更具凝聚力，但什么才是管理餐厅服务员常用的最佳方式呢？
　　以往，我通常会过分注重和依赖营销的力量，现在我不得不思考管理与效益之间的关系。在短短一天时间内，让团队热情高涨不是一件容易的事。通常来说，一个团队对新领导人从熟悉到接受最少需要一周的时间，更何况我所面临的是文化水平并不高的餐厅服务员。精神奖励只有在建立认同的基础上才能发挥最大的效力，而我们的任务是“短、平、快”，物质奖励也许更实在。
　　在餐厅里一个无人角落，我开始设计激励方案，“分时段奖励”、“当天结算后奖励”是我在纸上写下的两个词，并分别在它们的后面画上了大大的问号。
　　分时段奖励，意味着将奖金总额分解到每个时间段，这会使奖金摊薄而丧失吸引力；而当天结算后一次性奖励，虽然数额大、够吸引力，但不能保证每一个时间段，员工的热情都能高涨。这显然是一个两难选择。
　　再三权衡之后，我选择了前者。因为看得见摸得着，并且容易达成，远比那些远期的、数额巨大但名额有限的奖励来得实在。持续不断的小额激励能让更多的人参与进来，使不同的人受益，这是一次性的大额奖励不可能达到的效果。
　　“谁在两个小时内卖出的套餐最多，谁就能当场获得一百元的奖励。你们认为自己可以做到吗？”当我宣布激励方案的那一刻，餐厅里响起了热烈的掌声。
　　无意中，我听见了两个员工的谈话。一个员工正与另一个员工算账：“要是每两小时都能获得奖金，这样算下来一天就是五百块钱，差不多是十天的工资了。”另一个员工开心地说：“是啊，还是蛮有诱惑力的！你要多拿些奖金，请我吃夜宵哦！”
　　安排停当后，一切就等着宾客如云了。
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促销的内核
不多久，外面一阵吆喝声传来，原来，是霍刚在门前招揽生意。在餐厅入口处，竖着一个气球扎的彩虹桥，而霍刚像一座高山一样站在门中间，两只手不停地挥舞着两只气球，口中还不停地大声吆喝：“快来真龙天子，吃最有营养的快餐。今天不仅有超特价餐，还有免费饮料送。先来先得，心动不如行动，走过路过，不要错过！机不可失，失不再来！”
　　这是一个新鲜的体验。显然，身份转变，让霍刚找到了乐趣。虽然霍刚十分卖力地吆喝，但过往的路人并没有被打动，进入店内的人更是寥寥无几。
　　与霍刚相隔不到十步之遥，李克群在来回走动着，像一个惬意散步的老人，偶尔机械地递出一张传单，间或面无表情地扯两嗓子：“真龙天子举行盛大酬宾，凭传单免费赠送五块钱的礼券！”当有年轻貌美的女士经过，他会稍稍打起精神，耐心地说上几句。当被人粗暴地拒绝时，他会嘟哝一声：“太无聊了。”
　　远处，崔艺东和何坤也正在向一群排队候车的阿姨散发传单，忙得不亦乐乎。快到上午十点，按理这个时候生意会越来越好，然而现在没有任何迹象表明我们会在正午时迎来消费高峰。平时在一些离办公区较近的快餐厅，都会有吃早餐的人群，但现在，这里根本看不到其他餐厅热闹的早市景象。
　　当发传单成为一场街头秀时，它失去了作为营销工具的意义。我们正在向悬崖边靠近，但还没有发现近在咫尺的万丈深渊，改变发传单和吆喝的思路已经刻不容缓。
　　霍刚吆喝了一上午，见没有多大成效，兴致索然地站在柜台背后发愣。我敲了敲他的肩膀，问：“我们现在卖了多少份快餐？平均每小时卖了多少钱？”为了兑现奖金的承诺，我必须知道这两个销售数字。
　　“单纯的柜台销售到现在为止只有四百多，平均每小时不到一百五十。”霍刚拿出一个计算器，拨弄了一会儿后说道。我瞥眼看见柜台底下的四个大纸箱里面装满了一些供应商赠送的T恤，随手翻出一件，圆领的款式和斑斓的花纹还算时尚。
　　赠品是一些供应商取悦餐厅顾客的常用手法，一来，这些赠品往往是餐厅最需要的用品，例如水杯、水壶等，它们能给餐厅节省成本；二来，这些不值钱的小玩意往往能赢得消费者的好感，树立了良好的品牌形象，也让传播效益最大化。不过，由于厂商的赠品过于集中于某几种产品上，很多大型餐厅都会产生积压。如何有效消化这些库存，有时反而会让餐厅的管理者们挠头不已。
　　既然是闲置资源，为何不将其变废为宝呢？
　　“这些T恤做促销的价值不是很大，不如把他们变成我们的一笔额外收入。”我向霍刚建议，“如果将它卖出去，不仅能增加我们的利润，而且能消化餐厅的库存。”
　　“我们确实要在提高销售收入上想办法，我试试吧。”霍刚想了想，然后点了点头。我的想法是，我们要的是促进销售，而不是宣传。增加营业收入才是重中之重，其他的都是次要的，这也许就是促销的内核。幸运的是，霍刚费了好大劲终于联系到了一个T恤批发商，以十五元的价格卖了出去，大约一百件T恤，这意味着咱们的账单上又增添了一千五百元的收入。
　　我抬头望了望墙上的时钟，已经是上午十一点半了。还有半个小时，即将迎来每个快餐厅的黄金时刻，这意味着冲刺就要开始了。然而，情势却不容乐观，餐厅里的人仍然稀少，丝毫没有增加的迹象，看到这种情形我心里产生了一丝焦虑。于是，我走到前台，问一名收银员：“平时这个时候的生意怎么样？”
　　“这个时候，打电话订餐的会比较多，食堂的相对少一些。”收银员说道。
　　“我看了一下外卖单，上面规定不够五份就不送？”我随手拿出一份外卖单，指出一处有疑惑的地方问。
　　“是啊，一到中午十二点，我们这里都坐满了人，没有人手去送。”收银员说完，又加了一句，“麦当劳、肯德基也很少外卖的。”
　　收银员的话有一定的道理。如果订餐份数太少，送餐成本难免会增加，而且相应的也会影响堂食的质量。但是对于生意的自信，使他们忽略了更多订餐散客的需求。这是一个危险的信号，任何生意人都无法漠视任何潜在的需求。听到收银员说着“对不起”挂掉顾客打来的电话，我不自觉地闪现出一种痛心的感觉。
　　一个饥肠辘辘的消费者打来电话，是基于对餐厅的信任，如果遭到拒绝，消费者的反应有两种：一是发动公司同事一起订餐，凑够五份；二是换一个快餐店去订购。如果第一次发动同事不成功，他极有可能自此放弃在真龙天子订餐。按照传播理论，一个顾客能影响七个人，以此推论，他所在部门的同事都极有可能再也不到真龙天子订餐。俗话说“坏事传千里”，如果生硬地拒绝了消费者的需求，所造成的潜在影响是巨大的。
　　由于真龙天子的这项规定很早以前就推出了，在顾客心中已根深蒂固，现在我们必须主动出击，改变顾客“真龙天子五份以下外买不送”的固有想法，试图激活潜力巨大的外卖市场。“今天咱们增加了五个人手，如果有人打电话过来，我帮你接。”见收银员手忙脚乱的样子，我笑着对她说。
　　我给何坤打了一个电话，告诉他关于订餐的想法。得到支持后，我从办公室里翻出一本电话黄页，趁着最后的时间，选了附近的公司，一一打了过去，介绍我们的新促销和新服务。
　　日头正当午的广州炎热如夏，但没有一个人因害怕中暑而偷懒。随着食客越来越多、座位越来越少，招揽新的顾客不再是关键所在。如何让入座的食客尽可能地多消费，成为一个不得不考虑的问题。
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商业道德之辩
下午三点，餐厅又到了清闲时刻。崔艺东、何坤和李克群都回到了店里。看到店内略显萧条的景象，每个人的心情又开始沉重起来。
　　“我们还要继续发赠券吗？”李克群对发赠券的做法一直颇有微词，他趁开会之机问道。
　　何坤不敢贸然回答，因为一直在店外，对餐厅内的情况不太了解，他需要问清楚情况：“刘缘，老霍，你们一直在餐厅里，依你们的观察，来消费的顾客有多少是冲着免费饮料而来的？”
　　“老实说，不是太多。”我的回答很简短。
　　“一些没有优惠券的顾客见送免费的饮料，也向服务员要。由于发放优惠券没有标准，结果很难控制。优惠券本来是用来促销的，到最后却成为白送的了，效果当然有，但并不明显，与我们的预期相差很远。”　霍刚直言道。
　　“本来就不指望得到饮料的顾客，到最后却得到了饮料。这样一来，我们的成本肯定会增加。”李克群接过话头说。
　　崔艺东插话道：“是时候做一些转变了，现在我们需要快速提升营业额。何坤，五元赠券的效果的确不好，在街上吆喝也起不到太大作用。”五元赠券是他想出来的主意，现在他适时地转向了。也许意识到了问题的严重性，一直微笑着的何坤脸上掠过一丝阴霾。
　　突然，崔艺东灵机一动，提出了一个大胆的设想：“上午，霍刚卖了一批T恤，下午咱们可以卖公仔。对一次性购买十五张以上餐券的顾客，咱们赠送一个签名公仔或一个小篮球；对一般的顾客，咱们则可以用签名的方式将它卖出去。”
　　“签名公仔、签名篮球？”李克群不解地问。
　　“就像明星签名售书一样卖礼品，咱们将何坤包装一下，让他看起来像某个名人。”崔艺东指了指何坤，“如果消费者关注公仔，就不会有人太在意何坤到底是什么人。”正是这个馊主意，让我与崔艺东产生了不可消除的分歧。
　　何坤接纳了他的提议。不多时，换了一身球衣和篮球鞋，让人误认为是一个体育明星的“何坤”坐在摆满了一大堆公仔和小篮球的桌前，开始了他的“明星促销”。
　　“到真龙天子消费，便有机会获得何坤先生的亲笔签名和与他合影的机会。”我站在店内，听见崔艺东神采飞扬地向往来的行人吹嘘：“得到他的签名，还会获得本餐厅的五元折扣券，真划算！”但不知为何，听到崔艺东的吆喝声，我突然想到了赵本山的小品《卖拐》，反感之情油然而生。
　　“我的儿子是一个篮球迷，这位先生是篮球明星吗？”一个妇女见何坤正在一个篮球上签字，好奇地问，在她身边有一个五六岁左右的小男孩。
　　“何先生的篮球打得非常棒！”崔艺东敷衍了一句，然后弯下腰来，摸着孩子的头说，“小朋友，你希望得到何叔叔签名的篮球吗？”孩子怯生生地望着妈妈，手却不断地拉着妈妈的袖子摇晃。
　　“您的孩子将来一定会跟何先生一样优秀。”崔艺东夸了一番，停了一下后，征求式地问孩子的妈妈说：“如果您一次性购买十五张餐券，不仅享受八五折优惠，而且能得到这个免费签名的篮球哦！”
　　“好吧。”妈妈怜爱地看了孩子一眼，一边打开钱包，一边对崔艺东说，“谁叫咱们家孩子是篮球迷呢！”
　　当崔艺东欣然接受妇女递过来的钱的那一刻，我知道，他与我终究是两类人。
　　崔艺东的做法似乎是一个双赢的营销：商家运用了人们崇拜“明星”的心理获得溢价收益，而消费者则因为得到了“明星”的签名而获得了心理满足感。塑造何坤“篮球明星”的形象也许在崔艺东看来只是销售的小技巧而已，但在我看来它的的确确是一个欺骗行为，与街上不良小贩的托儿没有两样。
　　有人用虚假广告，有人用夸张宣传，更有人用噱头来博眼球，其中的法律界限如何界定并不十分清晰。我不