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挑战百万年薪-第14部分
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利用《挑战百万年薪》这个平台为企业做宣传，本身就是高净的目的。由于我们的出行二十四小时都有摄像机跟随，所以，我们的到来无形中增加了高净的曝光机率，这也是黄明波爽快接受我们拜访的一个主要原因；另一个十分重要的理由是，这次推广会本身是去渍牙膏上市推广的一部分，他也不希望初次推广就搞砸了。
他挺了挺身子，将整个身躯向前挪了挪，问：“这次推广会，你们的计划是……”问完，他侧着耳朵开始认真地倾听。
冯茵茵朝我望了一眼，见我点了点头，摊开手掌指向我说：“让这次项目的策划组长刘缘先生做相关的介绍吧！”
“鉴于这次推广的主题是新款去渍牙膏上市，因此整个推广会的主题围绕去渍这个概念。通过调查，我们了解到去渍牙膏的核心消费群是抽烟人士。考虑到高净品牌的定位和一直提倡的‘以人为本’的经营理念，我们打算通过戒烟的环保宣传引发人们对高净去烟渍牙膏的注意。”我一边讲，一边观察Tom的态度和表情，“在广告表现形式上，高净一贯以专家实验作为主轴。去烟渍牙膏，相对于其他类牙膏不一样，它是更倾向于功能性的产品，因此，我们这一次推广会也将延续专家现场实验的方式，突出其功效。”我发现坐在沙发主人位的Tom已不再翻阅策划书，而是饶有兴趣地听我讲解起来。
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“我们将聘请牙医专家现场问答，并与牙医进行联动促销，这样会体现咱们产品的医学背景、权威性和可信赖性。为了将这种效应放大，我们的工作人员一律穿着白色的服装。同时，在现场我们将设置互动环节，具体说便是有奖问答和抽奖。”
“为了做到有针对性地推广，我们还计划利用数据库达到精准营销的效果。所以，我们通过各种途径邀约烟民到现场参加活动，受邀出席的人将免费获得一个牙膏套盒，并获得一次抽奖机会。”
听完我的讲述，Tom并没有表示赞同或者反对，而是提了一个问题：“现场靠什么来吸引人气？”
“为了使现场不冷场，我们会请星海音乐厅的学生艺术团来表演，通过他们的节目来吸引人气。”我回答道。
“你们的预算是多少？”Tom接着问。他的话给我们提了一个醒，也委婉地强调了成本控制的重要性。我望了望冯茵茵，示意让她来回答这个问题。
“预算是五万，成本我们已经核算过了，虽然有些紧张，但不至于超支。Tom，你认为我们在哪方面需要改进和加强？”冯茵茵这一次并没有称呼他为“黄总”，而是直呼其英文名，这听起来像是和一个老朋友交流意见。
“我不能回答你这个问题，”Tom狡黠地一笑，回避了这个问题，“要是说了我们所想要的，那就突出不了你们的智慧了！”
“那您对这场推广会的期望是什么？”冯茵茵笑着追问。
Tom微微一笑，正色道：“这个问题我可以回答你。我想所有厂家的目标都是一致的—— 花小钱办大事，办有意义的事。”
离开高净公司，走进电梯后，冯茵茵问：“你觉得我们这次拜访收获大吗？”她的这个问题隐藏着一种危险的信号，我要弄清楚她的真实想法。于是并没有回答她的问题，而是反问她：“你觉得呢？”
冯茵茵的嘴角向上翘了翘，有些失望地说：“我们今天最大的收获是要控制成本。”
我笑了笑，说，“我倒是觉得今天的收获还不止于此。如果我没有分析错的话，除了要控制成本之外，他至少给出了三个提示：一是活动要热闹，有人气，毕竟高净是一家跨国公司，活动没人气会影响它的品牌形象；二是一定要有效果，能达到宣传新产品的主题，这点和我们的思路是一致的；三是要有针对性，宣传的内容、形式一定要切合核心消费者。Tom的话虽少，但每句话都是有深意的，你仔细回味下就知道了”。
冯茵茵也许没想到我会分析出一堆道理来，一丝短暂的惊讶后，她耸了耸肩膀，叹了口气：“不管怎样，看来我们这趟还是值得的。”话虽如此，没有获得具体的意见还让她有些不甘心。
“当然，有跨国公司副总裁提点，有资深策划人士参谋，想没有收获也不行。”为了缓解气氛，我开了一句玩笑。
“你忘了加一个人，智慧与美貌并存、冰雪聪明的冯茵茵小姐。”冯茵茵指了指了自己，扑哧一笑，浅浅的忧虑渐渐漾成明媚的笑容。也许是感到自己说得太夸张，没说完她自己就呵呵地笑了起来，脸上两个酒窝跟随着笑容忽隐忽现。电梯里明黄色的灯光，能清晰地看到她脸上细细的绒毛，长长的眼睫毛在脸上投射出好看的阴影。我斜倚在电梯边，静静地看着她孩子般的笑容，心中腾升出一种怜爱。
清脆的笑声过后便是一阵短暂的沉默。也许是发现了我的异样，她的脸微醺似的红着，眼睛却热辣地盯着我，有些期待，也有些挑战。
“做你的搭档是我最大的收获。”我轻声地对她说，已然忘记身旁还有一个无处不在的摄影师。
成本高于一切（1）
拜访完黄明波，冯茵茵回到公寓做策划案，我则赶着去会见博维达公关公司的客户经理方颖。博维达是一家实力雄厚的合资公关公司，他们的客户包括了多家知名的跨国企业，其中高净是他们合作最久的一家，每年他们都要在高净身上赚取上千万的公关费用。
和方颖见面是在体育西路的绿茵阁咖啡厅。有些人习惯在办公室里与客户谈事，我却习惯在优雅的咖啡厅或者西餐厅。在这样的氛围里，心与心的距离会随着音乐一点一点地被拉近。和大多数公关公司的经理人一样，方颖热情、干练甚至有些强势。公关是一个个人为王的高利润行业，人的智慧和能力是一个公司最大的财富。博维达公司既然能在竞争激烈的公关行业拿下高净的单，那么它的员工自然不容小觑。
“我是高净公司活动推广代表，最近高净有一款新的去渍牙膏上市，想必方小姐已经知道了。我们周六打算搞一个大型的户外活动，看你们有没有兴趣和老客户再合作一把？”一阵寒暄过后，我直截了当地说明了我的意图。
“当然有兴趣啦！我们不会放过上帝给我们的任何机会。”见我这么正式和严肃，方颖笑着用轻松的语调说，“说说看，有什么我们能帮到你？”
“我们打算举办一次户外活动，想借助戒烟的主题，来凸显出新款牙膏的核心诉求。”方颖的脸上掠过一丝惊异，看得出她对这个主题十分认同。在某种程度上，我们与博维达是隐形的竞争对手，尽管这是临时性的活动，但我不希望这样的关系影响整个项目的推进。于是，我补充了一句：“在制作上，我希望咱们有合作的空间。”
方颖微微一笑，然后端起一杯咖啡抿了抿。“这没问题，在出席嘉宾上，咱们有什么考虑？”她在不经意间加重了“咱们”的语气，好一个细心而聪明的女孩，她并没有因为我的话而放弃对其他项目的争取，更是以参与者的姿态来讨论项目，以期获得更多的商业机会。
“您是专业人士，您的建议是……”这次谈话的主题不是陈述而是倾听，我没有直接回答。
“根据高净的产品特性和我们以往的经验，请代言人出席新产品发布会通常是一个比较有效的做法。”方颖放下咖啡杯，看着我说。考虑到高净的代言人是身价不菲的国内某影后，我问：“通常明星的出场费是多少？”
“明星的级别不同，出场时间不同，价格也不同，最终还是要根据企业的需求和预算来。如果是一般的明星，出场费大约两三万就可以搞定了。”为了打消我的疑虑，方颖轻描淡写地说。
“这个建议值得考虑，你让经纪公司在下午四点半之前给我传一份明星名单、出场费和档期吧。”我看了看手表，时针已指向下午三点半，于是问道：“搞这次推广会就像打仗一样，时间太紧了！我马上让人将制作项目给你报过去，下午五点半报价表应该能出来吧？”
当我起身买单的时候，我不经意地客套了一句：“我看过你们做的活动方案，从策划到执行都非常棒，而且成本控制得特别好。希望咱们这个活动也是一次完美而愉快的合作！”我有意加重了“成本控制”的语气。
方颖微笑着点了点头说：“明白，我们的方案一定会让您满意的。”
虽然和方颖是初次见面，但看得出来，她是一个善于捕捉客户心理的人，也是习惯站在客户角度思考的人。起身送走她的那一刻，我突然有些胡思乱想：“如果这样的女孩参加《挑战百万年薪》节目，她能走多远？”。 最好的txt下载网
成本高于一切（2）
下午六点我们组举行了第二次会议，“成本控制”是这次会议的主题。“大家辛苦了，喝口水吧。” 一进会议室，冯茵茵热情地一边招呼大家坐下，一边忙着给所有人倒水。
“组长亲自倒水，大家鼓掌以示谢意。”李克群笑着说道。也许是忙了大半天，所有人看起来一脸疲惫，这个时候，需要轻松和幽默来缓解疲劳。
一阵轻松的笑声刚落，冯茵茵开门见山地问：“看看哪几个项目的费用是可以压缩的？”说完，她微笑地望着坐在她身边的尹依凡。在所有费用构成中，场地费是大头，尹依凡负责场地事宜，她的建议至关重要。
“场地费恐怕很难再有向下的空间了，定价标准都是固定的。体育中心的场地确实比较大，但价格比宏城广场的多不少；宏城广场的场地较小，但搞活动的厂家不止咱们一个，恐怕会有一些影响。从成本考虑，我个人认为宏城广场会好一些。”尹依凡一边说，一边娴熟地玩着手中的圆珠笔。也许是实地考察过，尹依凡说话没有了上午的那种游移和不确定。
“促销活动赚的是人气，捧的是人场。只有咱们一家举办活动，吸引的人潮肯定不如几个厂家一起搞活动。”见没人说话，我接过尹依凡的话头说道。“如果把大部分钱花在场地费上，活动形式和内容由于经费的问题肯定不会太出彩。选择一个次重要的场地，换来一场形式新颖、观者如潮的活动，将焦点转移到消费者所热切关注的内容上，不仅使活动本身更吸引眼球、更有影响力，而且更易打动高净的评委们。”这是我的真实想法。
一阵短暂的沉默后，冯茵茵半开玩笑半正经地说：“没人说话，我就当是大家一致通过啦。另外一块比较大的费用是制作费，刘缘，能不能再和博维达谈谈？”
我喝了口水，拿出方颖发过来的传真看了看说：“由于是老客户，博维达的报价还算合理。我询问过其他制作方，报价基本上比博维达高出15％，有的甚至超过20％。制作费可以再和方颖谈谈，但估计空间也不大。我倒是觉得是否请明星出场要再议一议。”
林娜指着经纪公司的报价表说：“像高净这样的跨国公司，对明星的选择是很慎重的。据我所知，跨国公司选代言人有三个考虑因素，一是够主流，也就是说正当红；二是形象健康，无不良新闻；三是符合品牌和产品的定位。如果用这三个条件去框，明星的出场费一定会超出预算。”
杨敏之摇了摇头，皱着眉头说：“代言人与出场明星是有区别的！如果选择超女里的第五六名，也会引起很大轰动！从报价单来看，这些小女孩的出场费并不高。”
“我在名单上看到了朴一昕，虽然他的出场费不低，但他现在是戒烟活动的代言人，并且人在广州。如果从公益的角度去说服朴一昕，也许费用会低很多。”朴一昕是一名家喻户晓的演员，这几年来一直热衷于公益事业。
“朴一昕号称是少奶杀手，对二十八岁以上的人群有吸引力。”尹依凡的情绪也调动起来了，像念绕口令一样说，“如果咱们通过高净公司与戒烟公益组织对接起来，然后通过戒烟组织找到他，这样的话也许一分钱都不会要。”
没等她说完，林娜便插话打断了她：“问题是，这样的话，完全是一场公益活动，与新产品推广一点瓜葛都没有了。而且这样来回折腾，又费时又费事，到最后是丢了西瓜拣了芝麻。咱们还是回归主题—— 这次活动到底请不请明星？” 。。
成本高于一切（3）
“咱们不要太过于纠缠这些问题，所有问题集中到一点：我们是希望做半个小时的活动，还是做一天的活动？”李克群说道。
杨敏之一下子没反应过来，问：“这跟出场费有什么关系？”
李克群瞅了杨敏之一眼，对着大家说：“当然有关系！无论大明星还是小明星，他们都不可能在活动现场呆一天，我们要的是整个活动现场气氛持续保持高涨，而不是一时的高潮。”
这个时候，组长需要尽快做出决定，不然商谈会演变成乱谈。“还是用民主方式吧。举手表决，同意请明星的请举手。”冯茵茵适时地提议道。见最后举手的只有杨敏之和尹依凡，冯茵茵宣布：“好，四比二。请明星的事到此为止，咱们再把活动形式议一议。”
在创意方面，女人大脑的反应似乎比男人更快、更灵活。“高净电视广告一贯的风格是严谨的科学试验，现场体验肯定是少不了，聘请知名的牙科专家现场解答也是免不了的。”尹依凡提议。高净的电视创意一向是以现场试验、对比试验来证明自己产品品质，以品质作为诉求是它一直所坚持的差异化定位。
尹依凡的话音刚落，林娜便接过话头说：“但我们也不要搞得像卖药似的，清一色的白大褂什么的。牙膏毕竟是一个日用消费品，它应符合大多数人的审美要求，温馨、时尚的元素也不能少。”林娜阐释了推广活动的另一个宗旨，那便是符合品牌调性。牙膏是一个老少咸宜的产品，适合全家消费，突出家庭的温馨是一个必要的诉求，而突出时尚则是为了吸引更多的年轻消费者。
她们两人的提议都没错，但最终要落在一个点上—— 去渍。这才是新产品的一个核心特征，在活动设计上，围绕着这两个字才更有意义。因此我提议以试验、互动的形式凸显出推广会的主题：宣传戒烟，突出去渍。
“既然如此，那我们还要不要歌舞表演？”杨敏之又抛出了一个问题。
“当然要了，这能增加人气，提高关注度。但不能喧宾夺主，戒烟和去渍的主题一定要贯穿始终。”冯茵茵强调了一句，“我今天问了一下价格，整团的一天费用下来还不到八千，而且既有歌曲表演，又有魔术、杂技等表演。”
回答了杨敏之的疑问后，她看了看手中的预算单，然后问李克群：“最后一笔大费用是抽奖，老李，你是怎么考虑的？”这次，冯茵茵并没有直接提出类似“压缩费用”的话。
“按我原来的计划，一万块的奖金才够。”李克群反对压缩抽奖上的开支，他认为，抽奖是增加人流量必不可少的环节，而有奖问答则可把产品的诉求很好地传播出去，压缩费用会让效果大打折扣。
冯茵茵笑了笑没说什么。她清楚地知道，反对李克群是徒劳的，他会找出很多理由来证明自己�
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