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成就你一生的第一反应-第9部分
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者即便有思路和方法，在面对个性差异极大的新员工时也会颇感困难。
那么，新员工培养的难点到底在哪里呢？
笔者认为，首先不能把培养难的责任推给新员工自己，认为他们缺乏主动性、积极性，学习能力差，甚至不够职业，等等。况且，笔者认为新员工培养不是治病，不能按照“对症下药”的方法，针对他们身上缺点或者问题，开药方、治病。其实，真正应该反思的，应当做的是从我们管理者自己身上寻找原因和突破口。
在新员工培养上，我们更多的是采用灌输、指导、督促甚至训斥的方法；全然不顾他们自己的感受和需要，作为管理者，不知道新员工们喜欢什么，厌恶什么，更不知道他们想要的是什么。如果管理者对新员工的情况一无所知，就无法找到跟新员工沟通的共同“语言”，也就谈不上什么培养问题，所以也就只能依靠强势的灌输、督促和训斥。
作为管理者，首先要知道新员工“来自哪颗星”，也就是要清晰掌握新员工的性格特征，把握他们想要的是什么，还要了解他们的爱好有哪些。只有把这三个方面搞清楚了，才真正抓住了员工成功培养的关键所在。
在培养新员工的时候，首先要知道“他们来自哪颗星”，用他们熟悉的语言跟他们交流和沟通，只有这样，我们才能更清楚应当给他们哪些方面的知识和技能；应该用什么样的方式或方法进行灌输；怎样给与他们的进步进行评价和指导，等等。
如果在培养新员工方面，能够根据他们的性格特征、兴趣爱好、优势特质，并按照他们的接受能力，安排各种指导和训练，帮助他们设计成长路径，培养他们的行事风格，就往往会事半功倍。
管理者对于新进员工，第一反应就要了解“他们来自哪颗星”，关注他们的性格特征、能力优势、个人喜好，以及学习意识和能力，也只有这样，才能达到适才培养的目的。
。。
先把自己的有色眼镜摘下来
当感觉某些新员工无可救药的时候，第一反应：先把自己的“有色眼镜”摘下来
新人加盟，都需要一个融入过程，这个过程甚至是颇具挑战性的，因为，部门都或多或少地存在对新人的“排异现象”，新人容易被怀疑甚至被排斥。
从笔者对新人的培养经验来看，新人能否快速被团队接纳，通过技能提升而独当一面，关键取决于团队的长官；他们在用什么样的角度观察、分析和评价新人，在用什么样的态度培养、指导他们。
记得3年前，笔者所辖的一个部门经理新招进一新人。最初，说这个新人是从20多人挑选出来的，各方面的素质都是非常优秀的。看到他们能够招聘到中意的人，也为他们而高兴。但很快问题就来了，这位经理开始抱怨，数落这位新人的种种不是。过了些日子，笔者感觉到问题的严重性。于是，笔者首先去跟那位新人做了沟通，而后找到那位经理。告诉他再观察一个月的时间，并请他能够注意观察和分析这位新人身上所具备的优势，并且指令这位经理在新人身上寻找到至少5个做事的优点或优势。
随后的1个月，再没接到这位经理的抱怨。后来，这位经理回复笔者说：这个新人还是有很多优点的，经过磨合，她已经完全胜任当前的工作了。
对于新人，人们总抱有怀疑的眼光，“这个人好像什么都不懂！”“他行吗？”“你看他，怎么能这样”诸如此类的怀疑乃至指责比比皆是。
管理主要就是管人，如何看待和评价一个人，就成了首要问题。管理者是以一颗平常心，来观察和评价一个人，注意从他们身上寻找和发现优点、特长，还是首先给自己带上一副有色眼镜，采用挑剔、批评的眼光，只关注他们身上的缺点和不足，其结果肯定是完全不同的。
正如前面的这位部门经理，首先给自己戴上了一幅有色眼镜，抱着怀疑、否定的眼光来观察新人，结果看到的都是她身上的不足和缺点，感觉她什么都干不了，甚至一无是处。随后，这位经理摘下了有色眼镜，开始尝试用肯定和欣赏的眼光审视新人，结果呢，发现她身上有着越来越多的优点和特质，并且认为这个人是很适合的。截然不同的两种结果，取决于管理者是以怎样的眼光看待下属。
毋庸置疑，每个人身上都会有劣势或缺点，那么，如果管理者只将目光聚焦在这些方面，就会遮盖住他们身上原有的优点和特长。
摘下自己的“有色眼镜”，还原世界原来的五光十色，每个人都有着自己的优势或优点，而作为管理者，所应关注和管理的正是这些优势或优点。切记，遇到我们感觉满是问题、毛病的新员工的时候，第一反应应是：先把自己的“有色眼镜”摘下来，多关注他们身上的优势或优点。
下属是上帝的半成品
当感觉到下属身上有很多问题的时候，第一反应：下属是上帝的半成品
我们管理着形形色色的下属，他们身上既有闪光点，也有缺点和不足；他们既能创造业绩和成果，又会带来很多麻烦和纠纷。如何面对这些既带给我们兴奋，又让我们头痛的下属呢？
问题好像并不简单，例如，笔者就曾多少遇到这样的咨询：
“明明知道他们有问题，可我不好意思管他们。”
“我多希望他们能让我少操点心，可我又能怎么办呢。”
“他们身上的毛病太多了，我都不知道该怎么办才好。”
“每天都磨破嘴皮子，说来说去，他们总是听不进去！”
……
面对这些情况，怎么办？
我们都希望下属能独当一面，但他们身上总是存在着这样或那样的不足：或者是刚刚开始工作，缺乏必要的经验、技巧；或者是按部就班，不思进取；或者让干什么才干什么，缺乏主动性；或者只是一味地模仿，缺乏创新；或者胆小怕事，不能承担责任；或者进步缓慢，缺乏学习意识；或者是性格敏感、情绪波动大；或者是喜欢安逸而承受不了压力。诸如此类，都让管理者们深深感觉到到自己肩上的压力。
其实，下属大都是上帝的半成品。所谓半成品，就需要继续雕琢和打磨，使其成为一件精美绝伦的艺术品。员工要想成为一件完美的艺术品，一来可以依靠自己自发的学习和提升；二来则是其上司帮助甚至逼着其成长。
单就员工自发学习来看，如果他们果真能够积极学习、快速提升，固然很好；上司们都希望自己的下属有很高远的人生目标，很强的学习意识，并且不断地汲取营养，不断地进步。但遗憾的是，有高远奋斗目标，并能够不断奋斗的人其实并不多。作为管理者，我们不能寄希望于自己的下属都是具有强烈成功欲望的人，如果有也只能算是运气。
所以，作为管理者的我们，必须能摆正自己的心态，我们的下属其实多是上帝的半成品。现在，我们从上帝手中接受了这件半成品，就必须以艺术家的标准和心态，设计、打磨，使之成为一件艺术品。鉴于此，管理者们必须积极行动起来，自己的使命就是不断针对下属身上存在的毛病或问题进行修理，该打磨的地方打磨，该修理的地方修理，该增加的地方增加，帮助其成长和进步，“美就是去掉多余的部分”。
说下属是上帝的半成品，其实下属们却并不这样认为。他们大都会认为自己很完美，很能干，于是当管理者在进行修理和打磨的时候，就可能会遭受他们的抵制，或者比较激烈或者比较平和，但抵制肯定是会存在的。所以，也就需要管理者能够在动工之前，能够把自己的刻刀磨得更锋利些，使得自己的审美观更成熟些，以身作则、一身正气。
当我们感觉到下属们身上各种问题和不足的时候，第一反应：下属都是上帝交给我们的半成品，管理的使命就是把他们打造成完美的艺术品。
每天“清洗”一位员工
如果希望自己的管理更加深入和具体，第一反应：每天“清洗”一个员工
管理者，除了自己每天承担的大量工作之外，辅导下属也是一项连续的繁重的工作内容。在辅导员工方面，管理者们通常有两种方式。
一是应急性的辅导：只有在员工身上出现了问题或者发现了不足时，管理者才会实施辅导行为，而平时对这些员工的辅导或指导，基本属于偶然、个别的。
二是规律性的辅导：管理者对每位员工的心态、工作情况等，都了如指掌，并且对他们的培养有自己完整的计划和方案，所实施的指导行为都是按照计划和方案推进的。
通过笔者的观察，管理者们大都采用第一种，即应急性辅导方式。
但是，这种员工辅导方式存在很多的问题：
1粗犷的培养使得员工成长缓慢，因为他们需要的是那种系统性的、个性化的循序渐进的辅导，而管理者根本无法给予他们。
2应急性的培养使得管理者像个“救火队员”，哪里着火就冲向哪里，可怜的是自己根本不知道哪里会着火，火情和火势会是怎样，危险发生时该如何应对。
3浪费培养成本，培养一个员工是需要支付大量成本的，例如精力、时间等，而这些投放必须是连贯、持续和系统的，才有效果，否则就根本无法发挥“集合效应”，而如果不能连续，那么每次投放只能算是半途而废。
作为管理者，我们应该寻找这样一种员工辅导方式：应该是系统性的、更多关注员工成长细节的、循序渐进的。所以，笔者建议的员工辅导方式就是：管理者应该每天“清洗”一位员工。
每天盯死一个员工，关注他（她）工作的每个细节、环节以及心态。在管理者把自己的精力聚焦在一个人身上的时候，就会自然出现聚焦放大效应：这个员工身上原本微小的、不显著的问题，都会被凸现并放大，原来不被关注的东西，也变得非常清晰和直观。这样的结果，会使得管理者们有的放矢地实施辅导行为。
如果正是因为这些原本微小的、不显著的、不被关注的细节，决定了团队或个人工作的效率和绩效，那么这种“清洗”式的辅导方式，效果就更为明显。
“清洗”员工的方式就是沟通和指导。所谓沟通，就是用检查和交流的方式发现问题，多发现问题、多指出问题所在。所谓指导，并不是多给指导或答案，而是针对员工身上的问题，告知严重性，并询问他们的应对措施，管理者所做的就是针对他们自己提出的应对措施进行指导。例如：
1追问他对于所承担的工作要达到的目的和结果是什么是否清楚；
2检查他对所执行工作的思路和具体做法；
3检察他承担的工作是否按时完成，以及所执行的工作进展情况；
4挖掘他当前工作所存在问题，并就这些问题进行提醒和指正；
5询问他的工作中，遇到了哪些困惑或麻烦，需要给与协助。
以销售为例，在“清洗”过程中，管理者必须追问的问题至少包括：
他这个月的销售任务是多少？他在完成了多少，还差多少，他对补足差额的思路是怎样的？
查看他的工作日志，为什么没有写日志？指出日志中存在的搪塞等问题。
关注他当天开发了多少新客户，维护了多少老客户，这个量能否保证其完成销售任务？
工作日志是否对准了客户的兴趣点、异议点？兴趣点是否有跟进策略，异议点是否有应对措施？
他现在手里的高意向客户有多少？判断高意向的标准是什么？跟进策略和进度怎样安排？
他对客户销售跟进的周期是怎样安排的？为什么这样安排？这样安排有何漏洞和风险？
管理者应该有意识和能力，去发现员工在工作效率和效能方面存在的问题、漏洞或风险，并清晰指出这些问题的严重性，询问应对措施。对这些应对措施，管理者认为没有问题的，可以给予肯定和认可；认为仍须继续改进的，则给予深入正确的指导。
把员工“清洗”完了，还需要一个晾晒环节，就是要让他们把改善后的结果进行呈报。
每天“清洗”一个员工，并非对其他人置之不理，因为某个人身上存在的问题，应该假设其他员工身上也会存在，也同时对他们提出警告。其实，对其他人的指导效应的发挥，才是每天“清洗”一个员工的最大价值和意义所在。所以，管理者在每天开始工作的时候，第一反应应是：每天“清洗”一个员工。尽管这个名词不好听，但效果却会很好！
运动员每天都要刻苦训练
为了确保下属能够有更好的职业表现，第一反应：运动员每天都需要刻苦训练
运动员的职业生涯，大体可以分为两个重要的组成部分：训练和参赛。从时间分配来看，运动员们能够上赛场，跟对手展开激烈交锋的时间通常是很短的；而在训练场上训练则至少占了99％的比重。他们的汗水、辛劳、精神，都在训练场上挥洒，一遍又一遍地练习着那些基本动作，重复、重复、再重复……
不仅是普通运动员是这样，任何一名世界顶级运动员都是如此。运动员每天都需要刻苦训练，重复、重复、再重复那些基本动作。
他们为什么要这样训练？
笔者看《少林俗家弟子》时，感觉电影中一位师傅说的话非常有道理，叫做“练武不练功等于一场空”。练武和运动员的训练是同样的道理，不断重复基本动作的目的就是一个“练功”过程。练功的过程，是加深体验的过程，帮助我们寻找和总结规律；练功是提升的过程，帮助我们不断地调整自己的动作、状态，以便达到最佳；练功是增加感悟的过程，帮助我们调动自己的潜能，与“武功”融为一体形成本能反应，达到“天人合一”的地步。
销售管理中，笔者认为把我们的业务员像训练运动员一样，做客户销售技能训练，重复、重复、再重复，是同等重要的。
但问题是，管理者们对这个问题的重视程度常常不够，例如：
有时也认为下属需要提升，但并不知道该怎样提升他们，找不到提升的点；
有的也知道自己的下属该提升哪些，但无法分解成基本的训练动作；
有的认为自己的下属，在工作的技巧和方法方面都已经很熟练、很明白，不需要提升；
有的认为自己的下属，即便需要提升也不需要日常训练，认为提升跟训练没有必然关系；
有的认为开个会讲一讲就可以了，没必要搞什么技能训练；
……
对于这些观点和做法，笔者并不认同。笔者曾经负责培训部门的管理工作，发现有一位培训师的培训课件不行，总是无法说到“点”上，于是要求她每天开发一个小的课件，然后进行指导，周而复始的练习终于使她对培训要点以及措辞准确性上有大幅提升。此外，还有一位培训师在培训中存在缺乏与学员互动的环节，于是笔者要求他每天在部门里讲一小段，且必须有一半时间用来互动，周而复始的训练使得他对互动有了深刻认识，成为一名互动性非常强的培训师。
任何伟大的运动员，都是在不断重复、重复、再重复中实现着完美跨越。由此，作为管理者，我们必须知道自己的下属需要提升的“点”是什么，在哪里；而后，把这些“点”分解为具体的动作和步骤，再有针对性地进行训练、训练、再训练。任何一名下属�
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