中关村进行曲-第12部分

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饭，但看到苏小娅点了饺了，也就点了饺子。
　　席间，苏小娅想起了什么，道：“最近部里要清理房产，凡是离开部里的，住房全都要收回。房管处找过你吗？”
　　白浪一惊：“没找过我，这消息可靠吗？”
　　苏小娅道：“消息肯定可靠，清理房产的通知还是我们打印的嘛。”
　　这个消息使白浪的心沉甸甸的，平添了几分担忧。如果房子被收回，他连个立足之地也没有了。
　　吃完饭，苏小娅就回家去了，白浪先送她到家，然后才返回自己那间小平房。
　　14
　　次日一到公司，白浪便按苏小娅提供的花名册，给她的同学打电话，联系上门演示。因为演示是免费的，联系了几个单位，大部分单位表示欢迎，只有少数几家因已购置电脑，或因别的原因，婉言谢绝。于是，学友公司把上门演示作为推销的重点，一连几天，白浪领着夏荷和黄勇兵，带着电脑，在北京城里奔波，前往各大机关进行演示，李维思则留在公司联络调度。
　　软件演示深深吸引了各大机关的打字员。这些年轻姑娘似乎有一种攀比心理，听说苏小娅她们购置了电脑，用的是《新月汉字》，也就吵吵嚷嚷要买电脑，要配《新月汉字》。这些机关里平日最不起眼的打字员，在打字室设备更新方面，意见竟颇有影响力。演示进行到第6天，白浪接到一个单位的反馈：决定购买4台装有《新月汉字》的电脑。他将消息报告李维思，请李维思安排进货、送货。李维思说：“北科公司有规定，一次性进货越多，享受的折扣也就越低。等几天再去进货吧，看看其他单位有没有要买的。”结果，等了几天，白浪果真又接到3家单位的反馈。这样，购买电脑的总台数达到了15台之多，加上打印机和零配件、消耗品，成交额高达90多万元。
　　李维思不敢再等了，生怕煮熟的鸭子又飞走。便领着白浪、黄勇兵来到北科公司营业部。走进营业部大厅，只见里面空荡荡的，仔细一看，桑林和一个同事又躲在柜台后下棋。看到他们，桑林爱搭不理地站起来。李维思递上采购清单，桑林看了看，眼镜片后透出惊讶的光芒，惊讶地问：“你们能拿到这么大的单子？到底是怎么拿到订单的？”
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第四章　软件开发者（7）
李维思故作轻松，轻描淡写地说：“全靠朋友帮忙啊。这单子也不算大，比起你们的大生意来，差远了。”
　　桑林狐疑地盯着他：“你们不是说，这是《新月汉字》的功劳么？”
　　李维思连连摆手：“嗨，那是说着玩的，不算数。”
　　桑林轻蔑地抽动一下鼻翼：“我根本就不相信，那个软件有那么大的吸引力！你们尽瞎吹！”
　　李维思顺从地说：“是是是，《新月汉字》根本不行！”
　　桑林这才给他们办了交货手续，指着屋角说：“你们自己搬吧。”李维思和白浪、黄勇兵便从墙角搬出15台CAT电脑，一一验货，又把电脑搬到外面，　叫了辆面包车，把电脑送到各大机关，为他们安装调试后，安上《新月汉字》。整整一天，15台电脑才安装完毕。
　　这是学友公司开张以来最大一笔生意。，这笔生意，学友公司净赚了21万元。钱一到账，李维思便如数付给白浪软件提成万。
　　李维思尝到了甜头，眉飞色舞地说：“上门演示还真管用，下一步接着干！”
　　由于经费的原因，《新月汉字》问世以来，除了散发过一些宣传资料，没有在正规的媒体上刊登过广告。最近有了些收入，李维思便决定在《电子时报》刊发一则广告，以扩大影响。他打电话给《电子时报》广告部，询问广告价格。广告部的人说，刊登一整版的广告要8万元，优惠一点也得7万，不能再低了。李维思又犹豫了，苦着脸对白浪说：“这个价格太贵，我们不能这样挨宰。好不容易赚点钱，哪能就这样扔给报社！你不是认识龚雨珊吗？找找她，让她帮帮忙，把价格压下来，压到3万以下。”
　　白浪很久没同龚雨珊联络了，给她送完电脑后，俩人就没再联系过。一方面是因为忙，另一方面是白浪心里也隐隐有一种羞愧感，不好意思跟她联系。但因为要登广告，他只好硬着头皮去找她。
　　这天下午，白浪来到北京西郊的《电子时报》社。龚雨珊在副刊部工作，走进她的办公室，只见眼前一片杂乱。偌大一间屋子，摆放着六七张桌子，每张桌子上都堆着一堆稿件。在柜子顶上、墙角里、沙发上，也都毫无规则地堆放着稿件。有的稿件是拆开的，有些连信封也没拆，但上面布满灰尘。白浪去过几家报社，编辑部门的景象大致如此，但相比之下，《电子时报》显得格外凌乱。白浪很爱看《电子时报》的副刊版，他感到很惊讶，原来一个个图文并茂的版面，就是在这样杂乱的环境下编辑出来的。
　　龚雨珊位置靠近墙角，她的办公桌同样堆满了稿件。看到白浪，她显得很高兴，声音也很爽朗：“你好白总，请坐，快请坐吧。”左右看看，却找不到可以落坐的椅子，惟一一把空闲的椅子，上面也横七竖八堆放着报纸、杂志。只好把自己的椅子让给他，自己拉过来一把同事的椅子。
　　“生意做得好吗？”她关切地问。
　　“马马虎虎吧。”白浪谨慎地问，“电脑学得怎么样？”
　　龚雨珊欣喜地说：“操作已经不成问题了，现在我一分钟能打四五十个字了。自从买了电脑，就像着了魔似的，每天回到家不敲一敲，就觉得难受，心里空落落的。有时即使不写东西，也要敲打一番。用惯了电脑，现在用钢笔写字，反倒感觉有些吃力了。”
　　白浪问：“机器有问题没有？”
　　“没发现大问题，有几次死机，是我操作不当造成的。最近我专门买了一本电脑维护手册，一般的小问题，自己看看书，也能对付着解决了。”
　　白浪悬着的心落了下来，同时又感到困惑，好些新电脑在使用中都会出现这样那样的问题，即使名牌机也是如此，难道用廉价、劣质散件攒成的兼容机，质量反而更稳定？但他不好说出真相，只是着重叮嘱：“有问题就找我，我们会解决的。”聊了几句，他才说起刊登广告的事。
　　龚雨珊说：“纯粹的工商广告，报社是不会随便降价的，即使我去找社长、总编也没用，报社有规定，优惠有个幅度，谁也不能突破。”
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第四章　软件开发者（8）
白浪不死心：“一点办法也没有吗？”
　　龚雨珊想了想：“只能变通一下。你们的目的不是要宣传产品吗？达到这个目的，其实有多种途径，刊登广告是一种途径，除此之外还有别的办法，比如说可以刊登一些正常的报道，做成软广告。”
　　“软广告？”白浪觉得这个名词很新鲜，“怎么个做法？”
　　“你把广告内容压缩一下，把那些商业味道过浓，必须用广告形式才能体现的内容保留下来，比如公司的电话号码、通讯地址、软件演示的时间安排、捆绑销售方式等，这些不作为广告是很难处理，刊登不出来的，只能跟广告部联系，按正常广告走。至于软件的功能、特点，可以写一篇正常报道，不必通过广告部，按正常稿件刊登。这样广告所占篇幅小了，费用自然就少了。”
　　白浪豁然开朗，问清了一些注意事项，忙把广告稿重新删改一番，保留精华部分，交给龚雨珊，让她代为处理。龚雨珊正忙着发稿，白浪不便多打扰，便告辞了。
　　几天后，龚雨珊打来电话，告诉他：“广告今天见报了，报道也刊出来了。中午我给你送样报过去吧。”白浪便约她过来一起吃午饭。
　　中午时分，龚雨珊如约来到了中关村。走进学友公司，她递给白浪一叠报纸。打开一看，正是今天刚出版的《电子时报》，在第四版底部，刊登着《新月汉字》的广告。广告只占版面的四分之一，按事先商定的价格，学友公司只需付1万7千元广告费，大大低于李维思的预算。而在第四版右上角“用户心声”栏目里，则刊登了另一篇稿件《我用新月“打”文章》，作者正是龚雨珊本人。文章生动地记述了她购买电脑、使用《新月汉字》的经过、感触，最后还介绍了软件作者的一些情况。虽然是篇文章，但《新月汉字》的基本功能文中都有描述，而且受到热情赞赏。白浪仔细读了一遍，觉得文章的宣传效果比纯粹的广告要好，单纯的广告，文字是冷冰冰的，而用文章的形式，更显生动，更有感情色彩，更能感染读者，打动读者。
　　李维思和夏荷等人看了文章，也喜上眉梢，连声称赞。
　　龚雨珊与李维思聊了几句客套话，就告辞了，与白浪一起到附近一家饭店吃饭。席间，白浪悄声问：“这种软广告，是不是也得收费？”
　　龚雨珊说：“一般来说，都得给记者一些好处。不然，平白无故谁会去替人吹捧呀。但给得也不会多，几百块而已，意思意思罢了，比做广告节省得多。”
　　“这样做，报社不管吗？”
　　“编辑记者很辛苦，待遇又低，光靠工资过日子都成问题。只能靠这个增加点收入。报社知道这样不妥，也只能睁一眼闭一眼。”
　　“那我也得感谢你才行。”
　　龚雨珊连忙摆手：“你不要给，给我也不会要的。我不是为了什么好处才写这篇文章。我确实是觉得《新月汉字》好，值得宣传。另外，我是受了你的启发，才下决心‘换笔’的，对你我心里也很感激呢。买了电脑后，我感到生活变样了，掌握了一门先进工具，对自己也更有信心。以前，平均一天顶多写2000字，现在写三四千字也没问题，效率大大提高。在我的影响下，报社好几个人也跃跃欲试，打算买电脑。另外，最近报社研究版面改革，我提了一个方案，建议创办子报《电脑周刊》，为电脑公司服务，为电脑用户服务。头头看了，觉得瞄准了科技发展前沿，抓住了版面改革的方向，很不错。今天上午报社开会，决定成立一个新的编辑部，抽调几个人筹办《电脑周刊》。方案是我提的，我也理所当然被调过去参加筹备。如果一切顺利，下半年将正式出版。说真的，如果不是认识了你，不是看了《新月汉字》的演示，我可能下不了决心买电脑，也提不出这种方案来。你说，我能不感谢你吗？”
　　白浪说：“《电子时报》我经常看，觉得太正统，头版尽是会议消息，严肃有余活泼不足，令人难以亲近。《电脑周刊》办起来，最好能改变这种面貌。”
　　

第四章　软件开发者（9）
龚雨珊说：“《电子时报》是机关报，主要是单位购买，个人很少订阅，发行也是靠行政手段，每年部里给各个省下指标，搞摊派。我觉得这不是报纸发展的方向。报纸要生存，必须走市场，办成一份读者喜闻乐见的报纸，放在街头报摊上也能卖得出去，普通读者心甘情愿会掏钱购买。《电脑周刊》就是想探索一种新的办报模式。社长、总编已经说了，这张报纸要独立核算，自负盈亏，报社只给政策，不给钱。我们压力很大，但我觉得有意思。白总，报纸办起来，我少不了要跑中关村，到时候还得请你多提供信息呢。”
　　龚雨珊扑闪着乌亮的眼睛。白浪觉得，那是一双充满智慧的眼。看到她激情奔涌，白浪也不禁受到感染，说：“信息产业发展很快，《电脑周刊》办起来，一定大有前途的。”
　　龚雨珊笑了笑，“你的理想，一定是建造一个软件王国。我呢，是想做一个报业大王！”
　　白浪一怔，开心地笑了起来。俩人聊了一会儿中关村的事，吃完饭，龚雨珊就回报社去了。
　　白浪送她上公共汽车，随即返回公司。
　　李维思看到他，眉开眼笑地告诉说：“刚才接了十多个电话，都是联系演示的。报纸刚出来，读者就有反应了，好些读者是看了龚雨珊的文章才打电话来的。这几个单位都希望我们去演示，下午你们就行动吧。”他递给白浪一张纸条，上面记了一串单位名称。白浪也不含糊，拉着黄勇兵他们就出发了。
　　此后几天，不断有读者打来咨询电话。免费演示的形式颇受各单位欢迎，要求上门演示的单位很多，一台机器已经忙不过来。李维思便到电子市场，花了万把块钱，采购了一批零配件，又组装了两台电脑，同时还雇佣了两名推销员。公司进行了重新分工，白浪和黄勇兵各带一名推销员，分头出击，上门演示软件；李维思负责对外联络，安排演示时间，洽淡销售业务等；夏荷则主要是看家，接听电话，接待上门的顾客。尽管如此，演示的时间表仍是排得很满，白浪、黄勇兵疲于奔命，也无法满足各大机关的需求。李维思决定改变策略，对有可能购买电脑的重点单位，才安排上门演示，与此同时，在公司里利用星期天定期举办演示会，为个人提供方便。
　　演示起到了良好的效果。半个月后，他们接到4家单位的反馈，同意购买电脑，总数量达18台之多，加上9台打印机和其它零配件，成交额高达103万元。购买单位全部是各大机关，而且大部分用于装备打字室。买卖一谈成，白浪和李维思便来到北科公司进货。这一次，桑林没再盘问什么，只是一副爱搭不理、很不情愿的样子。从他这里进货，仿佛从他身上割肉。
　　这笔生意学友公司赚了25万元，款入账后，李维思拿出一挞现金，往白浪手里一拍，说：“这是你的，2万5千元软件提成！”待白浪收起钱，他又拍拍白浪的肩膀，一副老谋深算的模样：“怎么样，以软带硬的销售策略，还是对的吧？软件软件，单独销售，它就是软的，只有跟硬件绑在一起，它才能硬起来！”
　　白浪确实也感到佩服。迄今为止，他所获得的软件提成已有5万多元，　相当于机关里好几年的工资。这一数字确实出乎他的意料。如果单纯销售软件，按150　元一套的价格计算，刨去成本、折扣，至少需要销出800套才能获得相同的利润。　在这么短的时间内，在没有销售网络的情况下，能不能销出800套，　白浪没有多少把握。
　　李维思昂着脑袋，状如将军：“我说过，要让学友成为一个大公司。我一定要实现这个诺言。妈的，中关村真是个好地方。早知如此，几年前我就应该来这里！”
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　　漫长的冬天过去了，在北京的软件演示渐渐转入尾声。该上门演示的单位，都上门演示过了。有的单位买了电脑，有的单位暂时还不打算买。干等是不行的，李维思同白浪商量，打算把发展空间向外省市拓展。
　　

第四章　软件开发者（10）
白浪想起去年秋天在计算机产品交易会上，曾认识大河无线电厂的易洁明。易洁明是特地从山东赶来的，但回去之后便杳无音讯，不知买电脑没有。白浪找出易洁明的电话地址，给他打了个长途。
　　易洁明听出是他，很是高兴，说起电脑，又表示遗憾：“从北京一回来，我就把交易会的情况跟叶主任汇报了，还把《新月汉字》的资料给了他。叶主任问我亲眼看到过《新月汉字》没有，我说没有，因为当时我确实没看到过。叶主任又问我是否了解学友公司，我只能说不了解，因为我确实没到你们公司去过。他听了很不高兴，说我办事不细心，不踏实。买电脑的事也就没了下文。我也不好意思催问，所以厂里至今没买电脑。”
　　白浪问：“叶主任是什么人？”
　　“他叫叶金品，是厂办主任。厂里有规