中式推销-第8部分

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推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是“江湖骗子”。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得“嘭嘭”作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形“红线”。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
　　对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
　　作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己的衣食父母，让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
　　每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，就像我们自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时，你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病？慢慢地，你们的关系将可想而知。
　　金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
　　在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
　　其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个“自我”。如果你能战胜老是在自己心中“蠢蠢欲动”的“自我”的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟！
　　　。　想看书来

出差不是带薪旅游
有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
　　推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥儿们，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句自己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句“对不起”就完事。
　　出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，推销员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
　　出差能不能完成既定任务，关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差“日程表”。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高自己的办事效率。
　　作为推销员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知道明天会发生什么事。
　　由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几家新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表做些调整，在他那里多呆点时间。
　　出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全；二是也不利于第二天的工作。所以，我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电子邮件（发不了邮件就打电话），内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
　　为了第二天拜访客户，推销员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等，整理好携带物品。作为一个职业推销员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。
　　我要求推销员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的推销情况等。
　　推销员出差行李不要带得太多，除了样品和样本，一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
　　出差不是带薪旅游，出差亦是一次推销的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平日的推销活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能“不枉此行”。
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惜时如金巧安排
我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布，下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个推销员就说　A　公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今天下午三点多钟过去一趟。
　　“他说了是什么事吗？”他又打乱我的工作安排，我心里有些恼火，我忍不住地问。
　　“对方没说。”
　　对方没说，你为什么就不问清楚呢？当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
　　推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题。只有这样，你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来？有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。这是为什么？有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
　　作为推销员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备？别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么？为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备？我还需要收集客户哪些方面的信息？这次的主要目标是谁？这次出门的路线是否设计好？尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上……如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
　　推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
　　“你上午去　B　公司，中午吃过饭，从一点往　A　公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？”我问这位推销员。
　　“我也不知道怎么办好。”他说：“如果从　B　公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往　A　公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。”
　　一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么！我告诉他：“我看你这么办好了：你从　B　公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那　A　公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼，你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。”　
　　推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以做些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
　　应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去？很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
　　时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每一时每一刻，就意味着你的成本远远大于你的收益。你的投资回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。
　　

本章结语
拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展；经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的作用。
　　

自信的推销员才能赢得客户
一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：
　　1．永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
　　2．要把推销员当作你的头号敌人。
　　3．永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
　　4．对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
　　5．永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
　　6．永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
　　7．如果推销员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
　　8．你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。
　　9．你在对方没有提出异议之前不要让步。
　　10．当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
　　11．推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
　　12．在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标做推销的推销员。
　　13．即使你做了出格的事也不要向推销员抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
　　14．“你们的竞争对手已经给了我们更高的扣率、更优惠的流转和付款条件”等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。
　　15．你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。
　　16．别忘记你在最后一轮谈判中，