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置业顾问--中介内幕揭秘-第18部分
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看刘经理也经常不在店里啊！再说，办按揭跑房管局做手续这块，亲手教你两遍不如自己做一遍，刚开始出点错别怕，以后就清楚了。至于周维民，我会跟他谈谈，他这个人就是这样，和谁都动手动脚的，我相信他肯定没有恶意。”
何娜便不好再说什么，把头低下去，咬着嘴唇，接着在她运动飞快的手指下，响起一连串“噼里啪啦”敲键盘的声音，像堵了一口气似的。
余小明看看时间快九点，分别给房东和客户打了个电话：孟老板正从老家丽水开车过来，估计十点能够赶到，黄女士是昨晚到的杭州，现在已经准备出发。一切在按预计的步骤进行着，他稍稍松了口气。
约客户面谈最怕有一方失约，这样不仅失去了一次谈判的机会，最不好的是会让另一方对中介公司产生不信任。因为所有细节是中介方在操作，一旦出现问题，客户会直接把怒气撒在业务员身上。在他们看来，自己大老远跑过来，时间宝贵得很，而到了公司竟然看不到谈判对手，你让他如何相信这不是欺骗？这时候任何解释都是苍白无力的。
二手房中介这个行当，注重的是结果，过程虽然复杂多变，却只有业务员独自面对。客户来了，必须要看到房子；谈判必须要见到房东；签了合同必须要尽快办理过户。他们要的是结果，才不会管你这中间有多少困难。只要一次把他们弄得不爽，那么对不起，他们变起心来一点不比“二奶”来得慢，转身就到隔壁房产公司去了。
当面谈判是把双刃剑，进行顺利可立即签下合同，要是谈崩了，极可能把买卖双方都得罪，落个“风箱里的耗子”——两面受气。对于掌握大局的人而言，需要相当好的协调能力，懂得左右逢源，巧舌如簧，在瞬息万变的谈判里能预知危险，化争端，解难题，求同存异，引导双方往签单的路子上前进。这是一场智力大比拼，是对业务员综合能力的一次集中考验。
为此，刘松还做过一个非常形象的比喻：谁要能把差异巨大，而买卖双方脾气又暴躁的单子谈成，那么派这个人去伊拉克谈判也能胜任。大家深以为信。
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101。双刃剑（2）
101。
周维民今天状态不错，他对于谈判没有丝毫概念，也不紧张，管他谁谈呢！只要能把单子签下来，自己的业绩就跑不掉。而且他还算过账，这个单子房源方一直挂在余小明头上，但作为店长，是不能提成的。也就是说，如果单子谈成了很可能是自己的全单，享受房源客户两边的业绩，这是房源管理的一个漏洞。
公司的各种规则制度，又特别是新成立的公司，许多漏洞和弊端只有等问题产生时才被发现，进而去改进，而在这之前，只能尽量完善不能完全避免，国家法律还有漏洞和空子可钻呢，别说小小一公司。
前两天隔壁的“住商不动产”开始营业，“噼噼啪啪”放了许多火炮，林总知道这事也没发表什么惊人的看法。这个市场就是这样，蛋糕大了人人都想拿刀子切一块，谁也不能阻止，大家都是响应国家政策，自主创业搞活经济，不犯法不违规，谁能干掉谁？那得拿出正当的手段。目前还是想办法把蛋糕往自己的盘子装才比较实际。
住商不动产人员架构非常整齐，四男五女，男的倒一般，有两个看起来还比较猥琐，女生就不同了，个个青春靓丽，含苞待放。如果说马秋霞属于成熟的诱惑，那么住商的几个女生算得上青涩的狂放，一看就知道毕业不久刚出来闯社会，胆儿也特别大，见谁都敢甩两句，真是做业务的好材料！但是现在大家都没往这方面想，管他什么竞争不关自己的事情，人多了热闹，而且势必会给单身青年制造许多机会。成峰这厮就很*并明显参杂不满的情绪说：“狗日的，他们是怎么招聘的！。。。，”言语里好像对本公司在人才引进上表示不满。这家伙就是能逞口舌之快，真正让他上去搭理一个女孩子，嘴巴又像挂了尿壶，说不出几句漂亮话。
倒是在两天之后，住商不动产老板做了个很大的举动：找了两个民工风风火火地把门前绿化带挖出一条通道，从大街上直接进去就能到店里。这条绿化带一直就横在门口，以前我们上班也得从旁边20米远的小道绕过来。现在方便了，这么一挖大家都方便，只是客户从外面走进来，最先到达的却是住商的店面，在接待上门客户这方面，我们一下就失去了主动权，处于非常尴尬的局面。
刘松看见这一情况，意味深长地对大家说以后有得竞争了！不过他的口气还是很有把握的，没有一点泄气的意思。这个人在我眼里越发看不懂了，有时候行为看起来很肤浅，比如和同事开玩笑和赵丹丹*的时候，但是冷静下来严肃起来目光迥异，看不出他肚子里怀的是什么鬼胎。
他的这句话很快就应验了。往后因为上门客户的事情多次和“住商”发生过摩擦，最厉害的一次造成了流血冲突。这个事件也是整个房地产市场在当时的一个缩影，用八个字提炼：弱肉强食，风雨飘摇。房地产市场在杭州经历近十年的迅速发展膨胀，在06年到达了沸点，进入07年便逐渐显示其衰相，在08年底随着次贷危机从美国这个最贪得无厌的国家袭遍全球，杭州的二手房市遭受到前所未有的冲击，许多门店纷纷停业倒闭，看房者突然销声匿迹，往时的繁华霎时变得像是空中楼阁，过眼烟云。
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102。谈判前的准备（1）
102。
余小明从办公室走出来找周维民。当时他正靠在门口的墙柱子上一边抽着烟，一边和“住商”的一个小姑娘闲聊。那姑娘站在椅子上，不长的短裙下两条小腿蹦得笔直，正厥着屁股用毛巾擦拭玻璃，身体一摇一晃像个芭比娃娃似的。
周维民眼神飘忽地看着她，吐出一口烟，不太正经地说：“靓妹，叫什么名字嘛？”
小姑娘“嘻嘻”一笑：“干嘛？见面就问人家名字，你安的什么心哪？”
“当然是好心了！以后都是邻居，总不能见了面不说话吧？”周维民说着，从衬衣包里掏出一张名片递过去。
女孩接了名片：“我叫张茜，刚做这行呢！以后要多指教哟！”言语里对周维民一点不怵，这很适合他的胃口。
“不敢当！相互学习嘛。”周维民没话找话：“你们的工作服真漂亮！”
女孩子特别爱笑，掩面“嘻嘻”笑了两声：“这哪是工作服呀，刚开业还没发呢！”
这时店里一个青年探出脑袋，脸色阴沉，朝张茜喊：“完了没啊？到里面来。”
周维民因此心里不爽，不过毕竟他们是一个公司的人，不好说什么，眼看着张茜从椅子上跳下走回到店里。我估计这件看起来不起眼的小事为后来周维民同“住商”的人大打出手埋下了伏笔。世界上没有无缘无故的打斗，仇恨都是一点一点积攒起来的。
余小明找到周维民，交代他买卖双方到店里以后该怎么操作。余店长要周维民只管“照顾”好客户孟老板，说话方面尽量帮着他们一点，房东这边及整个大局由他来控制。
在谈判过程中，买卖双方肯定都要为争取自己的利益各执一词，分歧，矛盾，争吵几乎一直伴随在讨论中间。作为中间人，两边都要帮衬，否则很难平衡双方的心态，使得一方认为中介不公平从而对公司失去信任，谈判就无法继续下去。同时两边都要压制，对已经达成的目标多做肯定，而对不合理的要求要及时制止，如果任由双方提不合理的条件，结果离达成共识会越来越远。
因而谈判时，中介方一般需要有两个人站在相反的立场各帮一方，先安抚客人情绪，再慢慢找到解决办法。就是俗话说的“一个人唱红脸，一个唱白脸”。这样即使有争端，至少暂时能控制场面，让他们都能找到倚靠，认为中介公司是在为自己作想的。
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103。谈判前的准备（2）
103。
那天上午天气异常的好，日光普照，清风徐徐。
九点四十左右，比预定晚了十分钟，业主黄女士把车开到彩虹城旁边的超市门口联系余小明，余店长亲自骑了电动车把她接到店里。
黄女士是一个人来的，开着辆极不起眼的红色“大众”，甚至有些陈旧了。余小明后来告诉我，“黄姐”身家至少过亿，穿着朴素，然而气度不凡。现在这社会完全是颠三倒四的，特别有钱的人喜欢低调，走在路上没人能看出他们有钱，反而是没什么钱的人喜欢把自己装点得像个金库，一身上下的名牌奢侈品。据说有些女人为买个路易。威登的皮包，不惜花费一年的工资，真不明白提着这么一个连两卷卫生纸都装不下的皮包有什么意义。
黄女士大概五十岁出头，脸色苍白，可能极少使用特别出格的表情，脸上没有明显皱纹。她下车前先戴上个黄色太阳眼镜，头发也是焗黄的，被烫成一束一束盘在一起，脖子耳朵上没有项链耳环一类的饰品，手里的包质量一般，很大，实实在在装了些东西。她跟随余小明走到会议室，又把眼镜摘下来说：“哦哟！小余，你们店在这个位置啊，以前好像没看到的呀？”
这是双方第一次见面，以前在电话里沟通，只需注意谈话语气和目的，把事情说清楚即可。而面对面交流还是要有些区别的，要更多的运用动作，表情，神态甚至眼神来影响客户，让他们感到亲切和信任。
余小明听她随意的一句话，意思好像在质疑你们公司这么小开业时间不长，信誉上能让人放心吗？
余小明先请她坐下，叫何娜泡一杯茶过来。这茶是老板放在公司里专供贵客饮用的上好“西湖龙井”，一般客户只能享用一杯纯净水。余小明把茶送到黄女士面前说：“黄姐，你记性真好，我们这个店刚开起来不久，老板就是看中滨江这边的前景，光在这边就开设了三个分店。”
说这话的目的是打消客户对公司实力的怀疑。虽然公司目前只有一家店，开三家店也只是以后的方向，但这么说是没有什么问题的，客户也只能听听不可能去做考证。
随便聊了几句，余小明便把话题引到今天的谈判上面。他先询问黄女士有没有把“三证”带过来，以在心理上暗示她今天过来不仅仅是谈一谈，而是要做合同的。黄女士准备充分，所有证件包括身份证房间结构图全搜集在一个档案袋里。她拍了拍背包说：“小余，你年纪不大做事很老成呢，你交代要用的证件全带过来了，客户啥时候到呀？”
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104。谈判前的准备（3）
104。
其实余小明也在担心这个问题，但是他镇定地说：“客户正在路上，因为早上才从丽水出发，我刚才跟他打过电话，应该也快到了。”
趁黄女士的注意力全在单子上，余小明抓住这一时机实施谈判前最重要的一个步骤。
大家一定没有忘记，孟老板买这套房子的心理价位是120万，而房东这边也谈到了120万，也就是说在房价上其实已经没有差距，无需再谈。这么想就大错特错了。这中间远没有如此简单，过程要复杂得多，曲折得多。试想如果是读者买一百多万的房子，一来就告诉你，房东同意120万卖给你了，快签合同吧？你会签吗？当然不会。你会觉得上了当，这里面一定有什么阴谋。
余小明告诉黄女士，客户现在的承受价是118万，离她的120万还有点距离，但是为了能让客户再加一些上来，现在自己并没有把底价告诉给客户，而是说的122万。他要黄女士等会儿在谈判的时候先咬住122万这个价，等客户能加到120万的时候才可以松口。
听小余如此为自己着想，黄女士非常感动，直夸小余人好，对工作负责，将来一定能找个好老婆。
说白了，这么复杂而且明显具有表演性质的一个谈判过程，是为了消除买卖双方“吃亏”心理而作的。结果是一样，但是多走一个过场，大家就认为踏实了，中间不存在欺骗和阴谋了，自己是通过辛苦谈判得到这个价格，应该不会有错！这才是真正的“卖价”。
在另一方面，余小明嘱咐周维民对客户也要这么说，先告诉他房东卖价是122万，自己要先咬定118万，然后通过谈判，逐渐往中间价120万靠近，一旦双方同意，则立即签定合同。
这一步骤对已经达成价格的买卖双方非常必要。余小明总结有两大好处：
第一，因为买卖双方都觉得中介是在帮自己，因而很容易取得客户信任。
第二，提前设定好谈判走向，引导客户按既定结果靠拢。有目标，有步骤，还有客户心理上的认可，使得中介方可以轻而易举掌控大局。
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105。意外（1）
105。
十点钟不到，孟老板提前几分钟赶到公司，周维民去接的人——这是余小明事先安排好的，一则带路，二则在这一过程中把需要告诉客户的提前讲清楚，一旦到公司双方见面就没有机会再说了。
孟老板一行人从那辆名叫“TOYOTA”的越野车上下来，一共有五个，除开他老婆和读书的女儿，另外还有两个朋友。
余小明一看这么些人涌到店里，心里“嘎登”作响，一种不好的预感涌上心头。
余小明说，事情就坏在他带的两个朋友身上。这种谈判把不相干的朋友带过来是大忌讳，闲言碎语的，对商量事情没有一点帮助。参与谈判的人越多，事情的成功率越低。表面上看是人多想得周到，但这是谈判，不是开会，自己带的人当然帮自己，说话带有倾向性，很容易刺痛对方，也常常使客户产生错误判断。
孟老板见了房东，发现是个不起眼的中年妇女，气势好像足了一些，虚假问候两句马上进入正题。
“黄小姐，咱们都是生意人，我喜欢干脆，你就直接说多少钱吧？” 孟老板皮笑肉不笑，一副地摊老板的样子。
“不是和中介公司已经谈好了吗？122万！”黄女士明显更有大家风范。她说话的时候不看孟老板，而是看着余小明，把他当作自己的代理人，一副不爱搭理的神情。
一句对白，高下立分。
余小明感到自己该出场了，应该抓住这个机会先把今天的目的说清楚。便挺直腰，拿足气势说：“孟老板，之前在电话里就已经跟你说过了，黄总（这里没叫‘黄姐’，怕让客户觉得中介跟一方太亲密）这边现在的价格是122万净价。今天把你们约到公司来，也是为了能让双方坐在一起好好谈谈，你们都是做生意的大老板，时间很宝贵，既然都愿意百忙中抽出时间坐在一起，相信你们也是希望能达成一个共同的价格。”
这时孟老板带来的朋友中较高的一个提出要看看房东这边的证件，并说：“现在外面骗子多得很，没验过证，始终不放心。”说时一脸经验丰富的表情，很是得意。
这个提议并没有错，错的是他轻蔑的语气。果然黄女士听了一脸不愉，但还是忍住了，把一个黄皮档案袋从包里拿出来放在桌上。气氛突然变得很尴尬。
“应该看一看的！以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制，市场也更加规范�
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