置业顾问--中介内幕揭秘-第13部分

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073。如何精跟房源？
073。

　　会议上，针对余小明提出的建议做了些分工。由两个店秘整理，从楼盘，户型，价格及房东卖房的迫切程度上找到三百余套房源信息，除开店长，经理之外，两组成员每人分到三十多条。余小明要求大家对这三十几套房源跟进的时候要做到几点：

　　1。对房东多了解。他当初为什么买这套房子，现在为什么卖，他的家庭情况等。

　　2。对房子多了解。房子的面积，户型，朝向，报价，然后配上户型图做成资料，以便同事间相互记忆，传阅，最终好推荐给各自的客户。

　　3。尽力签下委托合同。滨江的情况不同其他地方，出售的二手房基本是毛坯，房东大多在外地。因此跟房东联系时，尽可能约房东来滨江见个面，这样可以增加业务员对业主的了解，对以后谈价格是很有好处的。如果确实约不到客户，也要通过传真等方式得到委托。

　　4。这是最重要的一环，拿到房门钥匙。有的房东说钥匙在物业，但是去物业拿往往有很多限制，比如有的物业借钥匙都要在现场给房东打电话确认，这样如果电话不通或者遇到房东心情不好，钥匙就借不出来。另外物业上班时间有限制，而客户看房则是随意的，多数时候在傍晚。总之有房子钥匙才是王道，想看就能看到！

　　余小明对着笔记本逐一说完，从何娜手里接过分好的房源信息发给大家。

　　下一个议题，由刘松经理宣布了一个好消息：即，公司刚买下“搜房网”的接入端，每个业务员将分到一个账号，每天可以录入二十条出租信息和十条出售信息。

　　刘松说，平时大家在一些普通网站上发了房源，效果可能不是太好，正是基于这样的考虑，林总这次花钱买下了这样一个寻找客户的渠道，希望大家要善于利用。而且以后，公司也准备在“钱报”或“快报”上打广告，只要大家努力，做出了业绩，公司在这方面是不会吝啬的！说完先含笑看着林总。林总点了点头，表示同意。

　　接着刘松马上话锋一转，严厉地说：“这钱是花下去了，各位可要好好利用起来，要是发现谁没有按时完成发房源的数量，超过三次的，公司将收回这种权利，把资源分给其他同事。这件事情就由余小明负责监督！”

　　此言一出，每个人的心都紧了一紧，刚才散漫愉快的状态立即被压抑代替了。

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074。表扬的艺术
074。

　　刘松又强调了两点公司制度，在值班人员接待客户上作了些具体规定，然后用问答的方式向林总报告了开业以来的工作情况。

　　林总感到是非常满意的，并指出：“现在手里正在谈的单子，店长和主管要全程跟踪，出了成绩，是业务员的功劳，如果是因为业务水平丢掉了客户，我只找主管负责！”这句话说得铿锵有力，员工听得心里暖烘烘的，主管也很受用，因为无疑这是对他们信任的一种表现。

　　在任何地方，老板让某个人负责一样事情，并且在很多人面前严肃强调只找此人的责任，那说明这个人在老板心里位置极重，不可取代。

　　最后，在压抑了很长时间以后，林总终于把我今天开单的喜讯在正式场合宣布出来，按老规矩，大家热烈地鼓掌三次。其实大家都知道，这个单子从跟房东联系，与客户谈判，到最后签定合同，全是杨晓婷在做。说到底，我只是联系到一个客户，然后坐享其成分到一半业绩。

　　而现在林总单单把我提出来表扬，总归不那么理直气壮，感到自己像一个小偷，被无辜地推到台上接受“良好市民”的勋章。我很虚，脑袋顿时大了一圈，在“稀里哗啦”的掌声里，意念游离在气氛之外，耳朵却无法抵御同仁们用力制造的声浪。我太不习惯接受表扬，特别是这样名不副实的奖励。不知道当时自己是什么的表情，应该很怪，很难堪，很丑。不由得在椅子里如坐针毡，如芒刺背！

　　趁不安的时刻，我把余光瞟向坐在会议桌一角的马秋霞，见她的嘴角微微上扬，脸上似笑非笑无所谓的样子。很难判断她是怎么想的，是看热闹，鄙夷，还是高兴？可是直觉告诉我，这个女人离自己越来越远了。

　　在情感的问题上，我很相信直觉。那个女人突然降临，又翩然而去，她从网络里走入我的生活，又从生活回到网络，慢慢消失。我像是在大海里抓到一条鱼，把她捧在手心，可是鱼儿的理想毕竟是大海，我把她放生了，看她轻轻摇一下尾巴，没有一点波澜。我想，她应该是快乐的，因为她需要的不是一双手和一颗心，她要的是大海的宽阔和自由。我想自己也是快乐的，因为我也得到了自由，我已经把自己变成了大海。

　　此后我留意到，凡是有林总在场而又出现了值得表扬的事情，林总都不会错过赞扬员工的机会，而公司有了不好的个人行为时，他会让店长或者主管去处理，特别是在后来要炒掉一部分业务员时，自己更是几天不露面，全权交给下属去操刀。说实在的，在林总手下干了一年有余，还从没见他严厉的批评过某人。我宁愿相信，他真的是在用人性化的方式管理公司，对为难工人的事情自己出不去手。相反，如果他这么做是出于谋略上的考虑，那我倒觉得他深得有些可怕。

　　当时我感到自己突然被推到了一个高度，这是长久就希望的，可真正处在这样的情况下面，又惶恐不安。接着前面的一个例子举例，好如一个小伙子幻想和心爱的姑娘发生肌肤之亲，终于有一天他得到了这样的机会，看着眼前的女人一丝不着，*横陈的样子，脑子里瞬间变得很迷茫，无所适从。

　　
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075。为何是刘松做经理？
075。

　　一般而言，一群人无论什么原因凑到一起，他们总会想办法找到一两个人亲近，或者挤进某个小团体里甘当聆听者。要是一个人既没有魅力吸引到追随者，又不愿意主动追随别人，在这个圈子里将变得非常孤独，渐渐会被大家看成是特立独行不合群的人，时间一长，这类人就会感到在这个团体里不受欢迎，而且觉得好像总是有人在故意刁难他们。

　　其实也是，一个太孤独的人不但自己感觉异样，旁人看了也很难受，如果发生点什么事，大家自然会把责任往这类人身上推，因为他没有人缘，要不大家潜意识里就觉得，只有这样的人才会搞出不和谐的事情。

　　眼下在公司里，刘松当然是绝对的核心，赵丹丹自不必说整天跟着他转，周维民是刘松的小舅子，虽然知道他在搞婚外情，可惜并没有确凿的证据。就算有证据能怎么样呢？这社会男人搞点外遇比没有外遇还他妈正常，同样作为男人的周维民不会不知道这点。因此在原则和涉及到利益的问题上，肯定是站在刘松一起的。蔡俊和杨晓婷是同学，好像杨晓婷对他有那么点意向，倒是蔡同学犹犹豫豫一副不情愿的样子。我还常拿这事跟他开玩笑，说杨晓婷真不错啊，个子那么高又是主管，得赶快出手，过了一村可没有二店。

　　余小明这个店长其实做得很憋屈，虽然努力也有才干，但是处处受到刘松压制，这点大家都看出来了，反而顾忌和他走得太近，怕得罪刘松。当初林总不是没有考虑过让余小明出任经理，而且黄姐一直比较倾向余小明，说刘松这个人比较冒进，虽然有魄力能服人，但心胸太窄，处理事情不稳重。林总就问，如果是余小明做经理，他能不能管住刘松和赵丹丹两人？黄姐不说话，她明白这是事实，这两人是不可能听余小明的。林总便说，既然升一个经理不能管住下面的主管，还不如让能管的人做经理。林总看准余小明做主管也会配合刘松的工作，这个人能忍，有疙瘩放在心里。现在公司需要人才，一个也不能放，那么只能牺牲他一下了。

　　罗智刚属于比较懒散的一种人，对许多事情都漠不关心，压根没把工作当回事，最近好像看上了马秋霞，老找机会往她身边窜。对这件事情我隐约感到担心，马秋霞能不能坚守阵地呢？恐怕很难讲。虽说她有个男朋友，但是之所以还有包括我在内好几个男人围着他转，难道跟她本人一点关系也没有吗？想到这里我甚至有种变态的心理：就让罗智刚把马秋霞骗到手吧！看最后怎么收场。你不是对我说你有男朋友吗？你不是故意冷落我要表现你的忠贞吗？我倒要看看你有多忠贞。

　　当然，这些都只是气头上的想法，看到罗智刚或者周维民同她有说有笑的，我的心就会一阵一阵地抽痛。天哪！爱上一个有夫之妇，爱上一个喜欢招蜂引蝶的女人，都足以让一个男人跌入痛苦的深渊。不幸的是，马秋霞这个女人好像两者兼而有之。

　　
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076。差价（1）
076。

　　会后，刘松把我和杨晓婷都留下来，说要执行一项特殊任务。我还一愣一愣的不知所以，杨晓婷轻轻对我说：“看来公司准备收下今天我们找到的那套出租房了。”

　　我感到很奇怪，问她，什么叫“收下那套出租房？”

　　“就是由公司出面把房子先租下来，再想办法转租出去。这么便宜的价格，肯定能赚呢！”杨晓婷声音如蚊蚋，神神秘秘的，我都怀疑这么高大的身躯是怎么说出这么温柔细小的话语，看她又是一脸温柔样子，不由后背发凉。

　　当初新世纪房地产公司正是靠“低价进，高价出”赚了不少钱。那时候竞争小，不像现在这么多房产公司，随便碰上个傻子都自称是做二手房的。以前不一样，逮着一个客户就能吃下来，业务员心气也高。余小明告诉我，他们当时根本不做租赁，全是置换单子，做一个就能拿几千提成。而且这还不是主要的挣钱方式，关键靠做“差价”，一出现好的房源先由公司出面代理过来，找到客户再放出去，一套房子赚几万十几万都是小儿科的事情。

　　所谓“好的房子”就是价格低于市场价很多，房东因按揭，抵押，生意压力等各种原因急着用钱，需要即刻把房子转手出去套取现金的。业务员手里一旦出现这样的房源，胡总立马带一伙人亲自跑去找房东，自己装成买主拼命往下压价格，最后房东不得不以泣血的房价签订代售合同，当面收取“客户”支付的几十百万的现金。公司签下这样的房源之后，便发动所有业务员推销这套房子，直至卖出去赚到钱为止。据说刘松做了不下于五套这样的房子，拿取差价提成拿得手发软，他的原始资金就是这样积累起来的。有一次一个五十岁左右的男子签订完合同后不久，不知道从哪里得知买房人就是中介公司自己，感到受骗了，跑到公司一把鼻涕一把眼泪的哭喊，说自己不卖房了，把房子还给他！又把老婆孩子一家子人全带来堵在公司大门口。楼经理先是好言相劝，说到最后双方火气都上来了，房东那儿子正当壮年，看老头子上了当愤愤叫嚣着，抡起东西就要砸公司玻璃。楼经理在这个时候果断地报了警，公司有合同有签字有手印，证据确凿理由充分，房东一家便被警察以聚众闹事带走。被警察架着的老头哭声震天，一路吼叫着骂道还有没有天理啊？有没有王法？黑中介吃人啊！。。。

　　
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077。差价（2）
077。

　　刘松说这事情没什么可抱怨的，你情我愿的生意，签了合同房款都付清了，闹到法院也没道理，怪只怪自己病急乱投医。再说，中介公司这么做，也存在风险，虽然低价买进，谁也不能保证高价能卖出啊？刘松最讨厌外界流传“差价”的说法，他理直气壮地说，即便存在，这也只是做生意的一种方式，无论哪一行生意都存在差价，没有差价怎么赚钱？咱们比起开发商跟银行跟政府的黑暗交易不知要干净多少倍！

　　下班后，何娜这小妮子还等了我十几分钟，说好搭我的自行车回宿舍，顺便一起吃个饭。现在我不得不柔和地对她说，你看今天还是忙，明天吧！明天请你吃顿好的！说话算话。何娜闷声不响地转过身去，双肩耸动着，不禁心里面又柔软地一酸。这女孩儿看起来那么柔弱，腰身细小得好像一只手就能握住，她的神情总是冷冷的，落落不和的样子，一脸忧郁。我曾玩笑地对她说：“你其实挺漂亮的，为什么不多笑一笑？”她便果然笑了笑，只是脸很僵，仿佛一百块肌肉只有两三根在配合。但是我知道她是真的在笑，她的双眼清澈地放着光，露出平常见不到神情，分明，干净，一闪一闪的。却叫人捉摸不定。

　　天色一点一点暗下来，街上行人和车辆好像鬼把时间搞错了，在夜晚来临的时候突然消失得干干净净，街灯和住户房间里的灯光亮起来，看起来零星得很，也像鬼火一样。好在我的心情不错，刚开了单，马上要去做的事情也令我莫名感到兴奋，期盼得像新娘等着入洞房一样。我在心里骂了声自己“卑贱”，不就是做了单租赁，至于高兴得魂都出来了吗？

　　联系房东，那个漂亮的女人听我这么快找到个客户大为高兴，忙说还在市区呢！半个小时能赶回来。等了半个钟确认房东在家里了，我和黄姐杨晓婷坐着“奥迪”赶去“江滨花园”。黄姐开车，保安一句也没问直接放进去了。这些人也是看派头的，上午去费了不少口舌，杨晓婷作了很多准备才让通行。

　　看过房子，黄姐和杨晓婷交换了两次眼色，当即和房东砍价格。女房东见黄姐举止高雅谈吐不俗，心里已经认可了，又有杨晓婷在一旁游说，最后竟同意以2800元的月租签了两年的合同，不过第二年房租要加到3000。目睹她们讨价还价的过程，中间迂回，欺骗，装可怜，逼迫，真是无所不包，配合着各种行为表情，令我叹为观止，当时有种虚妄的感觉：孙子兵法简直就是个屁！

　　第二天把合同做好，女房东说马上回去清理自己的物品，明天就可以交接。一切都很顺利，这套房子几天后就被周维民的一个客户以3800每月的租金租去，公司净赚1000每月，并且同样收到两方的服务费。这一单租赁我和杨晓婷各算房源方一半的业绩，占总业绩的百分之二十五。因为中间的利润有两万多，算下来收入不菲。这是我打工这么多年第一次感到赚钱真他妈的容易。

　　
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078。爱无对错（1）
078。

　　利用一个调休的时间，回江干找老三喝了一回酒。

　　江干区机场路靠近火车东站这一片区已经在规划当中，许多地方待拆待建，满地废墟和搬空的楼房。来的时候，这条一直通往笕桥车站的街道，掩映在苍翠的树影里。我犹豫，满含期待。现在，这条路被重新分割用石栏圈住，改造重建，同样充满期待。

　　老三看起来好多了，气色，状态各方面都不错，只是偶尔耷拉下眼皮叹息的时候，还能隐约感觉到在他心里是有根刺的。我太能理解这样的感受了，尽量不提女人的事情。两杯酒下肚后我问他最近工程怎么样了？

　　老三说：“还不错，上个工程已经验收完，结了十几万工程款，除开工人的工钱，也要赚两三万钱。”

　　我说真可以啊！便问起他具体做什么的。一提到他的工作老三就来精神了，说：“就是到一些小区承包开槽安装水电