澳籍华裔空姐-第37部分

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　　春节后是传统的淡季，再加之白复明的很多削减成本的政策惹怒了代理商，不少代理商纷纷联合起来抵制FA。代理商的能量巨大，这些人可都是久经沙场的老手，所以当看到白复明把他们应该拿到的市场费用和返点都取消了，他们自然不愿意了。FA财大气粗，每年会拿出销售额的20％左右作为市场营销费用，包括市场活动支持的费用、返点的费用、营销会议的费用、交叉培训的费用以及物料的费用等。但白复明上任后，市场营销的预算从销售额的20％下降到了10％，其中大幅降低或取消了对代理商的支持以及返点费用，而FA在成都的代理商为此一个季度损失了40多万。这些代理商纷纷向FA抱怨，起初渠道经理耐心地向他们解释，找各种理由搪塞，不过代理商可不吃这一套，他们直接找到了严华，希望严华出面解决。

　　厂商和代理商就是鱼和水的关系，谁也离不开谁。如果厂家的产品不好、政策不好，不能给代理商带来利益和好处，那么代理商也不会代理厂家的产品；如果某个代理商实力有限，不能给厂商带来一定的销售额和利润，或者代理商不听厂商的话，那么厂商就会把这家代理商取消。所以在商场上，厂商和代理商的关系很微妙。FA是世界500强的企业，产品很好，所以自然有不少代理商愿意和FA合作，当然与FA合作除可以赚取一定的利润外，FA的各种支持也可以带来不少的利润。严华知道，现在代理商开始有意见了，而这个时候是借刀杀人的最好时机。

　　严华先让渠道经理汇总代理商的意见，然后通过邮件的方式将代理商的意见发给自己。严华总结了一下，代理商的意见主要集有以下几点：

　　1、取消了承诺的市场营销费用的支持，使得代理商无法开展活动，从而影响了业绩；

　　2、取消了承诺的返点，使各代理商没有了积极性，也无法奖励超额完成任务的代理商，从而影响了代理商的积极性，业绩自然就差了；

　　3、在FA调整渠道策略的同时，不少FA的竞争对手纷纷与FA的代理商洽谈合作，开始挖墙脚；

　　4、FA的渠道、市场和客服人员明显减少了去代理商出差的次数，使得代理商无法最有效和最直接的得到培训以及管理方面的支持，从而影响了业绩。

　　严华将渠道经理们收集的代理商的意见的邮件原封不动的转给了白复明，并且在邮件里还讲述了他接到渠道经理们的反馈后第一时间与各主要代理商进行了电话沟通，但代理商们对FA对渠道政策的调整仍然不能接受，并表示此事有进一步扩大的可能。

　　白复明看到了这封邮件后吓了一跳，他知道如果这个时候所有代理商联合起来去投诉自己，那么自己真是跳进黄河也洗不清。白复明的本意是为FA着想，给FA节省费用，不过白复明是台湾人，刚来大陆再加之对大陆的情况又不熟悉，所以他的这种不符合实际的做法自然遭到了代理商的反对，如果因为这个失去自己的乌纱帽，那将是得不偿失的，想到这里，他直冒冷汗，所以他准备与严华沟通，让严华出面将此事大事化小、小事化无。

　　严华处在一个尴尬的角色，作为南大区的大区经理，他上要对FA、对白复明负责；下要对各渠道经理和代理商负责，所以这个时候就要发挥出严华出色的协调和沟通能力了。

　　严华很着急，因为他夹在白复明和代理商之间很难受，二者都得罪不起，一个是自己的老板，一个是衣食父母，所以他决定拿出一个解决办法，彻底解决这一问题。
　　作者题外话：如您对本小说有任何意见和建议，请与作者博云联系。QQ：1224476741

　　注：今天下午还有一次更新。在今天下午将要更新的《和新上司相处的麻烦（二）》中，严华想出了一个彻底的解决和上司白复明之间矛盾的办法，究竟是什么办法化解了两个人之间的不同点呢？请大家关注下午的更新。　电子书　分享网站

103、和新上司相处的麻烦（二）
FA的代理商目前意见最大的就是取消了返点政策，因为业绩好的代理商每个季度光拿返点就可以拿到上百万，业绩中等的代理商每个季度下来也可以拿到几十万的返点。但白复明认为现在的返点门槛太低，简直是给代理商送钱，就是不给他们返点，一样可以完成业绩。可代理商并不这么认为，他们坚持认为返点是激励政策，正是有了这种激励，代理商和员工才有激情，才可以完成任务以及超额完成任务。这些才是白复明和代理商真正的矛盾。有十多家关系不错的代理商开始联合起来共同抵制FA了，他们收了客户的款后并不提交，而是先攒着，这就造成了FA业绩很差的假象。业绩差再加之多家代理商的联合抵制，使得白复明知道如果这种情况在持续下去，他就得走人了。

　　在白复明上任之前，FA实行的返点政策是简单的任务完成制返点，即只要完成规定的任务，不管超出多少，返点额度都一样。比如FA给A代理商规定的季度销售任务是1000万，完成1000万或以下没有返点；超出1000万的，按照总销售额10％进行返点。不少代理商平均每个季度可以超额完成10％左右，这也就是说每个季度很多代理商可以拿到100万左右的返点，而那些业绩优秀的代理商可以拿到的返点更多。

　　严华决定准备找白复明好好谈谈，彻底解决这一问题。严华知道现在白复明的日子最难过，代理商都不买他的账，正在和他较劲，如果这个时候自己能给白复明出一个非常好的解决问题的办法，则会让他对自己刮目相看，而在白复明最困难的时候帮他，则会对自己今后的发展更加有力。如果自己真的解决了这个问题，那么南大区业绩差的问题也就彻底解决了。

　　连续几天晚上回到家后，严华都独自一人进行思考，并且不停地在网上查找其它公司解决这类问题的办法。最后，严华想到了一个可以彻底解决此问题又可以提高业绩的办法。严华准备找白复明好好谈一谈，争取尽快解决这个问题。看到白复明正好在办公室而且门并没有关，就走到门前，客气地敲了一下门。白复明看到严华找自己，多少有点意外，不过还是很客气地让他进来。在白复明的眼里，南大区的严华和北大区的钱超都是FA中国区的老人，资格比自己老不少，所以他对严华和钱超很有戒心。

　　“老板，我有一些新的有关渠道的想法想向您汇报，不知您现在是否有时间。”严华坐下后，和白复明简单寒暄了几句，便直接切入了正题。

　　白复明听严华想和自己讨论渠道政策，他知道十有*是有关代理商的意见，所以他没好气地对严华说：“可以啊，有什么事你直说就可以了。”

　　严华听出来白复明有些不高兴，因为对白复明而言如果要否定他的渠道政策那就等于是和他对着干。严华找白复明沟通确实是商量渠道政策，但精明的严华自然不会傻到要和他对着干。

　　“老板，我这几天对代理商的业绩以及相关情况进行了分析，我觉得之前的返点政策确实有问题，让他们拿返点太容易了，他们几乎不用做什么就可以拿到返点，这样就失去了返点的意义。”严华先顺着白复明说，他知道要想说服白复明，必须先要肯定他的所作所为。

　　本来白复明已经做好了否定严华谈话内容的准备，但没想到严华的开场白竟和自己想的完全相反。白复明马上问严华：“为什么这么说呢？”

　　白复明掉进了严华设计的圈套里，因为严华就等着他这么问。“老板，我觉得现在我们的代理商的体系经过多年的发展和扶持已经很成熟了，我们之前定的返点政策可能确实适用于当时的情况，而现在我们的产品很成熟了，渠道体系成熟了，因此当时的渠道政策就显得不与时俱进了。而代理商已经习惯了拿返点，虽然现在的返点政策不利于我们，但对代理商来说，当他们已经习惯一件事情的时候，他们就会有依赖感，所以这才是他们目前意见比较大的原因。”

　　白复明在听了严华的话后，认为严华说的是实情，而他之所以要取消返点主要还是出于新官上任三把火的原因，因为他上任后必须要做出一些与前任与众不同的事，这样才可以得到认可。白复明是直接向FA中国区新任总裁刘未东汇报，虚线向FA亚太区销售总监Henry汇报，所以在这两个新老板面前他都想做出一些成绩。白复明认为代理商的能力也就这样了，如果想在短期内迅速提升业绩并不可行，所以他就想缩减成本从而可以增加利润率，毕竟年底考核的时候利润率是一项很重要的指标。白复明的如意算盘打得很好，不过新政策只实行了一个月不到，就遭到了代理商的抵制，业绩大幅下滑，利润率也低了不少，所以他正为这事发愁。今天看到严华主动来找自己说这个敏感的事情，白复明就断定严华不会冒然找自己，一定是有解决办法的，所以他就问严华：“你有什么建议呢？”

　　严华和白复明的交谈一直是按照严华的思路发展的，所以他不慌不忙地将自己的想法告诉了白复明：“老板，我觉得我们可以换个返点的方法，这样代理商即不会有意见，我们还可以完成更多的业绩。”

　　“换个方法，什么方法？”　白复明不太明白严华到底想说什么，所以就赶快问他。

　　“我们现在实行的是简单的最原始的返点方法，只有代理商完成任务就可以拿到返点。而大多数代理商都可以完成任务所以自然也会拿到返点了。代理商能拿到返点是好事，说明他们的业绩好，不过由于拿到的返点门槛太低，对业绩增长的贡献并不是很大，所以我们的成本也增加不少。我们可以改一下返点的政策，比如对他们的任务还是不变的，如果他们超出任务，可以按照超出的比例返点，增大返点难度。也就是说如果他们可以超出我们定的任务额，那么多出来的业绩我们可以和代理商共同分。如果一个代理商的季度任务是1000万，那么新的政策可以这么定，超出10％的，返点为2％；超出15％的返点为5％；超出20％的，返点为8％；超出30％的返点为10％；超出40％的返点为15％；超出50％和以上的，返点为20％。如果代理商还想拿到10％的返点，则他们必须要超额完成30％以上。”严华将写好的新的返点政策打印了出来交给了白复明。

　　白复明仔细地看着新的返点政策，这时严华又继续说：“我们应该发挥代理商更大的潜能，让他们完成更多的业绩。根据我们对代理商在过去三年里超额完成的比例，平均超额完成比例都在10％左右，就是上15％的都不多，只有极个别的可以上20％…30％。”严华一边说一边将一张统计好的报表交给了白复明。

　　白复明仔细地看了报表，突然他觉得严华不是等闲之辈，他很用功，花了不少时间做了很多功课，看来他这次找自己是做了很多准备工作。

　　“根据你统计出来的数据，之前代理商平均每季度可以完成110％…120％的任务，也就是我们要付出110…120万左右的返点。而按照你提出的新政策，如果他们完成120％以内的任务，返点最多拿到8％，反而还比以前少了。”　白复明根据严华总结出来的数据归纳了严华的想法。

　　“是的，我们现在给代理商的折扣很高，如果没有返点，他们真的没有钱赚或者赚的很少，这就造成了他们没有积极性去卖我们的产品。以前，代理商为了拿到返点，基本都在打折销售，如果没有返点，他们几乎赚不到钱，有的代理商甚至还会赔钱卖，为的就是拿返点。当然，我们不鼓励也不支持他们赔钱卖，我们希望的是他们可以通过正常手段拿到返点。我刚才提的新的返点政策是醉翁之意不在酒，我们是要让他们冲击最高的20％的返点政策，这对代理商说利润可以足足多出一倍；而对我们说销售额会增加50％，而这以前几乎是没有人可以做到的。”严华继续解释着他的想法。

　　“既然在你的报表上看到的是代理商平均每个季度只能超额完成10％…20％，而你定的最高的返点政策是要超额完成50％，代理商能完成吗？就算要拿到以前的10％的比例，都得超额完成30％的比例。这在以前是很少有代理商能完成的，所以你提的新政策可行吗？”　白复明向严华提出了一个很尖锐的问题。

　　“没有人做到并不代表做不到，因为以前的返点政策就好比温水煮青蛙，不疼不痒，没有什么刺激，只要超额完成就有返点，至于超额多少代理商没有压力。我知道我们的代理商有不少是很有能量的，如果我们给他们设置一个比较高的返点任务和返点比例，那才会有激励，因为大家都知道如果还是按照以前的方式来销售，没有任何挑战，而且如果完成同样的任务，返点反到是比以前低了，所以想要拿到高的返点就必须冲击较高的任务额。”严华一股脑的将自己之前总结好的话术都说了出来。

　　“你的提议很好，我仔细考虑一下，然后尽快给你答复。”表面上白复明并没有过多的夸奖严华，但在内心中白复明已经认可了严华的提议了。

　　一周以后，白复明在向FA的高层请示后告诉严华，FA已经同意了他提的这种新的返点政策了。严华很高兴，不过他与白复明一样，并没有在表面上流露出过多的兴奋，因为他知道这时候需要的是沉稳。严华让渠道经理将这一新政策告诉代了理商，各代理商的反应也不错。白复明取消了返点，这使得代理商损失了很多，而按照新的政策计算，如果想拿到和以前同样10％的返点，则必须超额完成30％，而这个比例以前是绝大多数代理商都无法完成的，不过现在有了返点总比没有好，而新政策里的最大的返点——超额完成50％并不是不可能的事，只要有好的激励政策代理商自然愿意干。

　　就这样，严华很成功地化解了FA和代理商的矛盾，不但代理商很满意，白复明也彻底从压力中解脱了。白复明刚到FA时对严华没有什么好感，但通过这件事他领略了严华的老道和稳重。

　　一个月后，FA的代理商中有80％拿到了返点，其中50％的代理商都拿到了10％的返点，也就是说有50％的代理商的业绩都超额完成了30％；而竟然还有5家代理商超额完成了50％的业绩，拿到了最高的返点比例——20％，这太不可思议了。白复明看到数据后，非常认可严华曾经说过的话，那就是有不少代理商还是有能力的，只不过以前的返点政策使他们无法发挥出最大能量，所以新的返点政策不但没有给FA增加成本，反而更加促进了业绩的提升。
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　　注：5月11日（周二）更新内容预告：将会更新两集，分别是：《圈子真小——空姐遇到飞行员》和《迪拜的神秘之所》。伟伟的飞行小时数到了可以飞国际航班了，而博天给伟伟安排的第一次国际航班是北京—迪拜—喀土穆，而正是这次飞迪拜，改变了她的一生。所以请大家继续关注本小说。

103、圈子真小——空姐巧遇飞行员
在经历了连续几天的飞行后，伟伟终于迎来了两天难能可贵的休息，不过第三天虽然不用飞，但得去公司进行备份。根据机型不同，博天对乘务员的备份分成了三种：备份1是737机型，备份2是767机型，备份3是330和340机型。这次博天给伟伟分配的