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睡在我上铺的兄弟-第9部分
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腥阋黄啤Ｒ弧⑿枰笤�200万资金支持，含部分白酒货款；二、需要厂家快速决策落实；三、能承担风险。
一个月后，厂家同意70％实施免费铺货方案，三鲨公司必须承担50％风险。箭在弦上没有退路，免费铺货工作不得不立即展开。用别人的钱赚钱，商家当然喜出望外。这一招还真灵，很快抑制了两大鄂酒在市区铺货的势头。两大鄂酒虽然在铺货上遇到一点阻力，但相信他们也不是无备而来。这一仗资本运作风险还是有点逼人！
“申总，元旦三天，大黑牛小家电非常火爆，彩电和冰箱断货。”李军师向我报喜，打断了我的思绪。
“积极组织货源，确保春节旺季促销！”我向李军师提了要求。
在私营家电商场这块，小黑牛经过几年的市场培育，逐渐得到了消费者的认可，经营业绩也出现了一些可喜的变化。
“告诉你一个坏消息，市场部宋经理要辞职，听说他想自己搞电器销售。”
“好的，我知道了。”
高级管理人员自立门户创业，是当前不可阻挡的一件非常头痛的事。问题的关键是怎样减少由此给公司带来的损失到最低。有时间得找宋好好谈谈，看看他有什么长远规划，只要不是恶意竞争，多鼓励多扶持是上策。
夕阳红起来，汉江上白色的天鹅翩翩起舞，宛如一幅写意水粉画。
轻轻地，我启动捷达王，收起思绪，告别这心旷神怡的绿洲，向家开去。可能是四周太空旷，汉江上的白天鹅三五成群地在那里嘻戏，全然没有被汽车的轰鸣声惊动。
睡在我上铺的兄弟－43
元旦小高潮刚过，公司就紧锣密鼓地准备春节促销。
“免费铺货“这一招还真凑效，把鄂酒的两个品牌挡在半路上。算起来，这两大品牌在市区也铺了几十家，花了不少进场费。如果再像三鲨公司一样免费铺货，资金压力将非常大。在没有销量的情况下，大额度铺货一般是很难得到商家支持的。三鲨之所以做到免费铺，是因为三鲨在资金上承担了巨大风险，先入为主没有进场费的资金压力。本来两大鄂酒是想靠巨额进场费拒其它酒于酒店商超门外，没有想到三鲨公司来了个”免费铺货“，这“地头蛇”还真有点难缠。酒店商超暗地里窃喜，供应商竞争的结果是给自己带来了“进场费”收入，还免费铺一批货。对白酒供应商来说，意味着新的品牌入市从此门坎被拉高，单品几千块钱一个，三四个品种要是在全市几十家酒店商超与消费者见面，就的白掏100多万。
沉寂了一周之后，鄂酒两大品牌全面进军汉江市场，针对三鲨公司的“免费铺货”策略，他们通力协作、秘密实施“全面铺货＋开瓶费计划”。铺货的政策不变，两家把进场费控制在可以承受的范围。你别说，这一招还真灵，几块钱一瓶的开瓶费，一下子抓住了服务员的心。大小酒店，服务员们都很积极推广鄂酒这两个品牌。这两大鄂酒也非常默契，促销手段、促销价格等等都做得非常保密并相得益彰。
整个春节，三鲨的白酒到处可见，就是没有销量。两大鄂酒，不仅在各酒店商超都摆在最显眼的地方，而且客人能从服务员处得到的全部都是这两个，非A即B，由不得你不选。三鲨以外的其他白酒品牌，最后知道是咋回事的时候，已经太晚，不仅失去了市场，再拿巨额进场费入场，已经不太可能。除了低端白酒“汉江水”还有点小市场份额外，其他的品牌白酒在汉江市场全军覆没。
三鲨公司迅速召开白酒代理专题会，研究出现的问题。情况紧急，没有时间去123黄酒馆，就在公司办公室，大家积极讨论，踊跃发言，非常沉重。
“鄂酒两大品牌联合进攻汉江白酒市场，火力猛，子弹多，难以对抗。”李军师率先发言。
“鄂酒是厂家直接进行市场营销，我们代理商无法站在长远发展的高度，进行快速有效地还击。”孔夫子接着发表看法。
“鄂酒是兼香型的白酒，消费者感觉比酱香型的口感好。”
“鄂酒很注重整体包装与策划。”
。。。。。。
大家你一言我一语，对鄂酒的优势与劣势都自觉与不自觉地进行了分析。大家都认识到，这两大鄂酒是来势凶猛，志在必得。三鲨白酒到了非常危险的关头。继续对抗，占用资金会越来越大，风险越来越高。
这一战役，两大鄂酒主要决胜在价格体系上。一件几十块钱的“开瓶费”是其他白酒从来没有考虑过的营销费用，如果也像这两大鄂酒一样搞“开瓶费”，将完全没有了利润空间。这也是其他白酒惨败的真正原因。
“高档包装，高档价格，高开瓶费营销。”这几招还真是毒的，打的竞争对手完全退出市场。这个春节，两大鄂酒畅销汉江两岸。服务员笑了，酒店老板笑了，鄂酒老板笑了，消费者高兴得笑了，只有两大鄂酒以外的其它退市品牌在哭。
春节过后，三鲨白酒代理黯然退出市场。这一战役，三鲨公司损失近一百多万。我特别召开了一个股东会。在会上，我对这次白酒投资失败作了深刻检讨，并自我罚款二十万以示警戒。
白酒市场营销的学费真有点高，白酒市场营销的招数真有点毒。书 包 网 txt小说上传分享
睡在我上铺的兄弟－44
三鲨白酒代理项目的失败对三鲨公司的运作还是产生了很大的影响。一方面是资金上的损失，一方面是意志上的打击。
晚上，我给番拨了个国际长途，把这次项目失败的前因后果详细地向他说了一遍。番很冷静的帮我分析，说了很多话来安慰和鼓励我。
通过这次失败案例分析，我们认识到策划与执行对白酒销售的重要性。三鲨这次最大的失败在于没有像鄂酒那样的整体市场营销方案，没有鄂酒那样强有力的有效执行。
从另一个觉度讲，白酒行业非常需要市场营销，白酒行业市场营销的市场蛋糕非常大，且有现金流做支撑。交了一百万学费，心底真有一种刻骨铭心的“痛”，特别是对“策划”这个东西。忽然间，对白酒市场营销的一种灵气和冲动在内心深处翻滚。案例，满脑子的案例，点子，满脑子的点子，都是那么的清晰，那么的不由自主地往外涌动。看来自己是深爱上这个“不打不相识”的东家了。番建议我先休整一段时间，学学MBA。前段时间北京某知名大学曾在汉江市招生，我想是应该充充电了。
同时，番也告诉我他快回来了。他在那边搞得相当顺利，一切按计划执行，公司正在美国上市。他算是圆满地完成了海外任务。
三月份，番凯旋归国。番回国持的是多次往返签证，也就是说番还有多次选择再出国的机会。但看上去番并没有在海外谋发展的打算，这一点与很多中国人一旦出国就再不想回国的想法有很大的不同。正如一个穆斯林曾给番算的命一样，番是个非常念家的男人。
番回国后将继续在深圳公司工作，任总经理助理，负责集团企业管理和新产品方向研究。番的战场将由国外转向国内。
回国那天，非常悲壮。杰和西米依依不舍，爱丽丝和番念念不忘，同事之情非常真挚。告别宴会上，大家开怀畅饮，喝倒了好几个。西米和杰都发誓要将这跨国爱情长跑进行到底。爱丽丝和番都没有豪言壮语，一切尽在不言中。
该来的悄悄地来，该去的悄悄地去。尽管人的命运总是由自己在改写，但人有时侯是真的非常无耐，不能什么事都以自己的意志为转移。人生有人生的游戏规则。
睡在我上铺的兄弟－45
2000年，伴随着看不见摸不着心里毛绒绒的千年虫，人们在很多美好的期待中，一步一步走过来。
电脑这东西，看上去死心踏地地为人民服务，没有想到，也会生病闹事，感染像“千年虫”一样的病毒。这个概念，国人没有交过学费，印象并不很深刻。终于有一回，珠江三角洲的万百千电脑，一夜之间全部被一个叫“帮帮我”的小女孩病毒搞瘫。中招的电脑，突然变的非常缓慢，慢得像虫在爬，让你什么也做不成。杀毒软件都变了颜色，人们戏称病毒就是杀毒公司放出来的，这回杀毒公司也没有回天之力。
这景象非常可怕，要是办公室文员，可能会觉得无所谓，大不了丢几个文件。工厂、银行、超市等高度依赖电脑管理钱和物的单位就不同，一旦中毒，如果没有备份，后果将不堪设想。这一次中毒非常深，深到电脑主板都完全报废。很多中毒的工厂因此停产。算起来电脑维修损失和企业停产的损失，可能要以亿万计。
番公司并没有受到什么影响，SAP全球系统是经过千锤百炼的，几十号MIS不会是吃干饭的。听工程师介绍，“帮帮我”的小女孩病毒，有点类似“千年虫”。这病毒会先修改电脑系统的时间，1999年12月31日一过，“帮帮我”的病毒就会自动发作，并自我复制，混乱的程序会严重阻塞电脑，CPU根本无法工作。2000年元旦前夕，各大单位都严阵以待，全力以赴迎战“千年虫”。
说实话，内地根本就没有多少人把‘千年虫“当一回事。这几年，不说珠三角很多企业高速增长，就是内地都有很多私营企业不断冒出来，国民经济习惯以两位数高速疯涨。中国到处飘红，2000年更像是一个中国崛起的标志。人们时常以日本“明治维新”对比中国的“改革开放”。很多中国人包括很多外国人都被中国经济的高速发展所折服。中国的经济发展感觉非常有活力，也非常粗犷，掩盖了很多看起来不起眼的东西。
汉江市非常平静，这几年除了汉江日报天天呼唤“如何搞活中小型国营企业”外，政府没有太大而得力的动作。汽车产业还是一枝独秀。民营企业都在苦苦挣扎。政府也曾想打文化牌，举全市之力搞“XXX文化节”经贸洽谈会。无奈最终也是看上去很热闹，没有形成几个实实在在的龙头产业。政府实际上也是非常卖力的，只是感觉力不从心，没有明显效果。这几年，汉江市错过了高速发展的黄金时间。
我把三鲨公司的教育和家电业务权权委托孔夫子和李军师打理，在北京XX大学修身养性两年，系统地学习市场营销MBA。人不在“庐山”，可以客观地看看汉江市，期望未来扑捉一些新的机会。书 包 网 txt小说上传分享
睡在我上铺的兄弟－46
两年不见，深圳东莞很多地方都变了模样，变化实在太快。
出口美国的订单老是疯涨，很多台资、港资企业，快速成长。有的以一年增加一家新工厂的速度递增。
邱生是台湾台南人，自称在台湾是个烂仔，右拇指的缺失似乎证明他说的话不假。番在第一个企业做工程师的时候，常常用CAD给他画图。邱生的工厂很小，离番很近，专门给做箱包的企业做五金饰件。这邱生有一手过硬的压铸件表面处理技术，在台湾混不下去的时候向黑社会大哥借了十几万来大陆做工厂。工作的时候简直就是拼命三郎，全然是一个台湾商人的本色。
不工作的时候，邱生完*出了烂人的原形，几个狐朋狗友聚在一起狂赌，一晚上输赢几万，更有甚者，钱要用尺量。这邱生也有个烂人本事，就是特别够哥门义气，厂虽小，订单不断，特别会媚人。孤身在大陆打拼的邱生，巧言令色，甚至有本事让在厂里打工的一个美女大学生珊为他着迷。在邱为珊准备的女单身宿舍里，不知道发生了多少让人想入非非的故事。番的一个同乡朝阳人高强是邱生的得力助手。高强虽高中毕业，但特别会待人接物，得到了邱生的真传，是邱厂里面的2号人物。几年前来深圳高强像番一样白天找工作，晚上睡山坡。工资从几百元涨到现在几千元。
有几回周末，高强到南海市验货，邀番同行，让番了解了一些行业内幕。这南海很多家庭皆是小工厂，俗称家庭工厂。他们把从全国收集来的边角废料低价收购过来，分类捡选，或冲压或压铸，再低价卖出去，价格非常有竞争力。邱生说六十年代前台湾也是这样发展起来的。那时候的台湾，家家都是工厂，龙头家庭工厂吸收日本的技术，将机器很多零件拆分到很多家庭工厂，数百个家庭工厂同步研发、开模、生产，很短周期内，整机被复制出来，再低价销往东南亚。往往是欧美一发明，日本马上吸收升华，中国台湾再快速仿制。东南亚的这种模式大行其道，各赚各的钱。南海这种精细生产的巧劲确实给番留下了深刻印象。后来没有事的时候，番总是来高强处玩，帮他们画画图，或者一起到厂家去验货，体验珠三角与外资企业全然不同的家庭工厂生活。
几年不见，番来看高强，邱生的工厂已完全认不出来了。三栋崭新的厂房，一排排全新的压铸设备，让番以为邱生是中了六合彩。怎么也不能相信几年前连营业执照都没有的台资“小作坊”，变成了今日的“金凤凰”。
与邱生靠艰苦创业，把工厂搞大搞强不同的是，深圳也出现了跑厂一族。有一贾姓X籍华人，来深圳某工业区投资办厂。刚开始，非常张扬地把厂房装修一新，豪华的办公室，明亮的厂房，让很多供应商眼器。很快，大批的订单吸引大批的供应商供货，短时间内几百人的工厂生产搞得热火朝天。几个月产值达到几个亿。
突然有一天，工人们和供应商突然傻了眼，最大的订单出货了，一夜之间老板不见了踪影。月结几个月的供应商，发现老板打时间差，卷款跑了，几万几十万的货款无奈打了水漂。后来才知道弘副总自己的工厂就是这样被人跑款倒掉的。工厂老板跑了，供应商收不到应收帐款欲哭无泪，工人领不到工资，往往是地方政府处理后事，将厂房设备变现，不够的政府还要自己掏腰包。
大千世界，珠江三角洲的工厂有很多离奇的故事。番搞企业管理和新产品方向研究，很有惯性地关注这些具有传奇色彩的工厂。一方面是想找到新的产品方向，一方面是从这些或成功或失败的案例中找到管理好企业的钥匙。
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胡生是番的铁哥们，一个地地道道的深圳本土私营企业主。胡生知道番回国后，打电话让番过去聚一聚。
番认识胡生的时候，番已经有两家工厂，一家做五金，一家做变压器。本来胡生是想通过番打进番的公司的，没有想到通过很多努力都没有成功，番公司对公司评审非常严格，没有相当的规模和生产能力的企业是根本没有办法成为其供应商的。订单量大，付款口碑好，所以受到供应商青睐。
胡生生性温和、勤劳、友善、好客，很快和番成为了知心朋友。周末，胡生经常邀番开他的本田车出去旅游，或者出去洗脚休闲。胡生说喜欢和番交往，从番身上可以学到很多东西。胡生模样和番差不多，年龄也大不了番多少，胡生是如何挖到第一桶金的，胡生从来没有说起过，番也从不过问。番知道很多广东企业家都有海外关系，在改革开放优惠政策下赢得先机，而且一些海外关系是在*的时候偷渡出去的。
这次再见面，倒是吓了番一跳。这胡生买地重新建了带篮球场的个新工厂，工厂里新装了四台压铸机。车间里非常繁忙。番很好奇，就问胡生是怎么回事。“什么时候改搞压铸了？”“最近才搞的。那台湾佬，你看到了吗？他
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