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睡在我上铺的兄弟-第12部分
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“城北建起了北方食品城，白酒批发比较集中在那里。老姓天天喝二十几块钱的酒，总有觉得不爽的感觉。”孔夫子建议重振旗鼓搞酒。
孔夫子说的与自己的想法不谋而合，我也有意在哪里摔倒在哪里爬起来。不过不会再用以前的方式。
“大黑牛小家电要继续搞，继续搞大搞强，服装项目可以考虑上，李军事搞详细点的市场调研方案。”
“白酒项目，成立策划公司，依托小型白酒企业，从品牌建设做起，靠创新营销制造奇迹！”
我的提议一出来，李军事和孔夫子都很赞成，建议很快变成了决议，简单地进行了分工，大家分头做准备工作。
睡在我上铺的兄弟－58
策划公司总体规划还是自己亲自操刀。名称想了很多，都不是很理想。
汉江市右脑策划有限公司，对，就是这个名称。这个想法就是一瞬间在脑海里闪出来的火花。大家一听，觉得眼前一亮，工商注册也一次通过。
新公司，人事做了新的调整，文案、创意、设计、媒体等等，都招了些有发展潜力的新人。核心管理层，孔夫子接李军师的手，继续拓展大黑牛小家电，李军师提任新策划公司的总经理，另给他们各配一名助手。策划总监的人选还没有物色到，这样的人可遇不可求。
办公地点搬到南洋大厦二楼，虽然没有电梯，不是高层写字楼，但办公环境还是有了很大的改观。简约、大方、庄重而不失幽默感，装修、办公设备及陈列都做得非常到位。
听番介绍，欧美及港台比较成熟的咨询服务机构，叫管理顾问公司，那是个个非常成熟的产业。在汉江搞顾问公司肯定是行不通的，没有大型公司的需求，人们对策划的渴望似乎是非常急迫，特别是一些大型活动的策划。
潜意识里，自己觉得白酒这个行业可以一显身手，问题是从哪里突破，现行的白酒企业掌舵人能不能接受。用梳子把汉江的白酒企业梳了好几遍，还没有找到结合点。大点的企业可能根本就看不上新策划公司，小点的企业经济要死不得活，也没有钱搞。
除非自己冒险，赌一赌那些小的要倒闭的企业，最好那企业还有点历史文化背景。没有成功的案例，不得不像小平同志说的那样，摸着石头过河，鲁迅不也说过嘛，地上本来没有路，走的人多了就成了路。
“汉江水”是个不错的牌子，是汉江白酒老大，有一定的客户基础，也有一定的销量。单枪匹马，直接去找汉江水老大，没出意外，碰了一鼻子灰。
“你们公司哪一年成立的？有没有成功案例？没有白酒策划经验能做好白酒策划吗？”几个问题一放马出来，自己百口难辩，因为没有事实。国营企业那种盛气凌人、至高无上、老子天下第一的场景又活生生的在自己面前表演了一回，自己见惯不惯，也不会跟他们计较。
有个县级酒厂，自己生产“皇酒”，品牌很有发展潜力。周三过去与他们董事长沟通了一次。这厂长业务员出生，非常具有亲和力，一听说是策划公司来找，热情地接待了自己。大家谈的非常投机，在一些营销细节上也有很深入的交流。
因为这皇酒已经进行了改制，在某种意义上讲，占51％股份的皇酒董事长就是这企业的真正老板。所以看得出来，这董事长对策划的需求还是非常强烈的。
这样深入的见面随后又进行了五六回，董事长非常热情交流，就是策划服务合同谈不到正题上来，没有回报的投入看来根本没有希望。
“没有希望就没有所谓的失望。”自己有时候不得不用这句大学毕业留言暂时麻醉自己。商场的战场上是不会那么容易就打胜仗的。冷静下来，又不得不时刻提醒自己，“革命尚未成功，同志还须努力”。书包 网 。 想看书来
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南洋大厦就在汉江边上；一桥二桥之间。
总经理办公室南面临江，落地飘窗，非常通透。
右脑策划公司成立以来，还没有接过订单，咨询的人倒是不少。前两天石门县来了个四十岁的女老板，想开发户外运动比如漂流什么的，手里的资源就是家乡有一条清澈的河，风景非常幽静。
地方偏、人烟稀少、漂流没有成熟市场等等因素，让人感觉这是个不可思议的买卖。但又一想，毕竟是第一次有人来谈商业策划，何况搞飘流的想法还是非常有创意，潜意识里决定，不管单大小，赚不赚钱，应该一试，最不可能成功的事情成功了，那才能展示策划的水平。
说干就干，立马召开专题会议，讨论漂流策划项目。我把为什么要接这个项目的观点讲了一遍。大家分头讨论。
“漂流可以搞，现在大家腰包鼓起来，都想多参加户外锻炼，再说汉江市也没有什么户外休闲娱乐项目。”李军师首先发表意见。
“农河漂流这名字太土，建议改个名字，不如叫石门窟漂流。”李军师助理文武提了个改名建议。
“广告语必须一炮打响。”孔夫子提建议，什么广告语倒没有说。
“想她，就带她到石门窟漂流！”文武又提了个建议。
看到大家这样踊跃发言，心理非常高兴。
“名字就叫“石门窟漂流”，广告语改为“爱她，就带她到石门窟漂流！”。文武今天表现很不错，好好搞，开动脑筋，用好自己的想象力！大家分头行动，文武负责市场调研，李总负责跟客户沟通，签合作协议，把这一仗打好！”我把整提工作做了个部署。
客户江优丽女士一听我们的方案很高兴，很爽快地签了协议。石门县对这个项目也非常感兴趣，向来都是农业为主的县要是开发成功这样一个旅游项目，那真是天上掉下来的一个馅饼。县委县政府领导热情地接待了我们一行，并明确表示大力支持。
随后，规划、修路、场地建设、装备采购等等硬件工作紧密开展。公司证照申办、广告宣传造势等软件工作也同步进行。特别是汉江一二桥上“爱她就带她到石门窟漂流！”的广告语非常引人瞩目，不到半个月成为家喻户晓的“口头禅”。甚至有些商家在摹仿这句广告语，比如“爱她就给她买XX”。
七月二十号开业，石门县政府部门非常配合，可以说是全民皆兵，开业庆典非常成功。晚会请来了当红歌星XXX，著名小品演员XXX，所有来的人，都说玩得开心，来的值得。
石门窟河道长十公里，两面是未开发的高山峡谷，水流清澈见底，时急时缓，有深有浅，所选的最经典三公里河道作为漂流场地，非常令人心旷神怡。正如广告语说的，爱她就带她来漂流，非常浪漫。
石门窟漂流项目通过开业庆典、明星特技演出、电视报纸软文等立体交叉炒作，项目运作非常成功。江女士非常满意，这个项目给她带来了巨大收益。右脑策划也受益匪浅，人们都在议论策划，议论石门窟漂流现象。商家是非常关注背后策划的。
突然有一天，接到一个酒厂的电话，约我们过去一谈，结果非常出乎自己预料。
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来谈白酒策划业务的是米庄镇酒厂的米厂长。米庄酒厂是米庄镇集体企业，百年老字号，解放后多次受到冲击，现基本是处于停产状态，可以说是资不抵债。
米厂长，姓米名儒生，男，55岁，襄阳米颠米芾的后代。听米厂长介绍，这米庄酒厂的厂长历来都姓米，有世代相传的习俗。解放后，酒厂历经多次变革被改成集体企业，因这米庄98％都姓米，后来上任的厂长还是姓米。只是这米厂长不是昔日的私有企业米厂长。
在米庄，家家户户都做擅长酿酒，乳白色的甜米酒，香甜可口，远近闻名，与汉江市的123黄酒不相上下。这一黄一白，两个老字号，因所用原材料不同，甜酒的颜色也不同。米庄米酒一直都是民间作坊加工，民间自主销售，没有成大气候。这米庄酒厂听起来像是做米酒的，并不生产以大米为原料的甜米酒；主要生产白酒。
米厂长自我介绍非常谦虚，特别突出自己想通过策划公司把米庄酒厂做大做强的愿望。米厂长是华中工学院老牌大学生，通过简单接触，发现他说话办事非常有涵养，胸怀特别宽广。
第一次沟通会是在汉江市汉江大酒店西餐厅进行的。米厂长为了表示诚意，请来了镇委书记和镇长。两位父母官当场表态全力支持米庄酒厂。因为是第一次接触，我们基本是多听少说，只是在关键的时候点一点。对方对我们还是非常有信心。第二次第三次沟通会分别在双方单位会议室。两位镇领导一直陪同，没有耍官架子，非常少见。
深入了解之后，对米庄酒厂基本有了个全面认识。150人左右的乡镇企业，年产值在两百多万，有一段辉煌的小历史，也有一段不堪回首的过去。目前基本情况是资不抵债，急需要安置好这百十号人。这个烂摊子还真让镇政府的头头们很为难。对政府而言，解决酒厂问题实际上就是解决自己的问题。有一点还是很让人期待，这百年老字号的米家大业和这胸怀宽广求贤若渴的米厂长倒是很让人觉得应该一试。
还是说干就干。策划公司成立项目组，李军师牵头，文武做助理，自己整体掌握方向盘。这也算是惯例，自己从来都是幕后指挥。
市场调研是第一个环节，非常关键。调研的结果可以判断企业有没有成功的可能性，也是双方合作谈判的一个依据。
一、市场环境调查：
1、政策环境：了解当地政府对白酒产品的征税管理、产业支持等相关政策情况，这也是白酒产品定价的一个重要参考因素。
2、经济环境：当地经济发展水平，人们的消费能力、及未来3—5年的经济发展趋势调查。
3、地理环境：目标市场的地理特征、交通状况。
4、文化环境：风俗人情，口味偏好（如有的地方喜欢喝浓香型酒，有的地方喜欢喝兼香型酒）。
5、竞争环境：调查了解目标市场的白酒竞争情况。主要知悉有哪些竞争品牌，各自产品的市场占有率等，这利于针对竞争对手采取有效的进攻与防御策略。
二、市场状况调查：
了解目标市场的规模大小、需求量多少、以及市场近期状况与发展趋势、同行业企业发展动向等。
三、销售的可能性调查：
特别是一些后进者，对目标市场的销售可能性调查很重要，一般指潜在的白酒购买者、可挖掘的市场空间、消费者的需求变化以及能扩大销售的可能性途径等方面都必须展开细致入微的调查。如果某个市场新的生存空间很小、市场切入难度大，就不利于新品的推广。
四、产品的适销性调查。
产品的适销性调查主要是对即将上市的新品在部分消费群体中间展开抽样调查，以了解顾客的评价，特别是在白酒产品“同质化严重”的今天，进行产品适销性调查至关重要。
1、产品口感测试：了解目标消费群体的口味偏好及对本品的建议，这利于企业在新品口感设计方面的创新与改进。
2、产品价格测试：了解目标市场对产品价格的承受能力。
3、产品包装测试：了解目标消费群体的审美观念与精神需求，试探本品视觉效果对刺激消费者购买欲望的影响程度。
4、同类竞品情况：竞品的产品生命周期、市场销量、售后服务及知名度与美誉度等情况。
通过对市场白酒产品的性能、特征、包装、文化等方面的调查，将有益于新品的命名策划，包装设计，品牌推广。
五、消费者行为调查：
研究白酒消费者的购买行为，有利于企业开发适销对路的产品和采取有针对性的营销策略拓展市场。
1、生理特征：指直接购买白酒产品的消费群体的性别差异、年龄特征。
2、消费结构：主要了解白酒消费群体的消费层次，如：农民、工人、白领、商人等。
3、心理状态：消费者对目前市场上的白酒产品的认识与看法等。
4、购买动机：指消费者购买产品的心理动机与行文因素
5、购买习惯： 掌握消费者购买产品一般习惯于何时、何地购买等消费行为因素。
6、购买偏好：了解消费者习惯于购买哪个品牌的哪个产品？
白酒市场调查的5个“W”和一个“H”因素：
What买什么酒； when何时购买酒；where 何处购买酒；who由谁购买酒； why 为何购买酒；how 怎样购买酒。
六、竞争对手调查：
主要了解竞争对手的招商政策、售后服务、销售策略等，这有利于通过“差异化”营销促进新产品的上市推广。
1、产品通路方式调查：如了解竞品走的是短渠道还是长渠道模式、以及在酒店、商超、零售店这些终端情况。长渠道、短渠道、直接渠道、多级批发、分销渠道、商场、超市、酒店、零售点。
专卖店、直销店
2、产品代理方式调查：主要了解竞争对手的招商政策、与经销商的合作方式：总代理模式、中间商模式、贴牌、买断情况；主要了解代理市场的区域大小、资金要求、目标群体、营销支持等情况。
3、终端卖场调查：了解竞品的价格、促销、及大卖场的产品陈列排面、端架位置、堆头摆放情况。
4、品牌推广调查：
指竞争品牌所采取的一些公关活动、广告传播、事件炒作等手段。
广告投放情况调查：印刷品广告、电子广告、户外广告、室内广告、报纸、杂志、DM单、电视、电台、互联网 路牌、灯箱、公交车等 卖场海报、POP广告等。
七、市场价格调查：
了解目标市场白酒产品的价位降浮趋势及市场中、低、高端各主流产品的价格指数情况。
八、市场推广调查：
主要了解目标市场一些主流品牌通常采用的营销策略。
九、其它因素调查：
指影响市场的社会因素（如社会重大事件等）、自然因素（气候变化、自然灾害等）。txt电子书分享平台
睡在我上铺的兄弟－61
两个月六十多个日日夜夜，终于留在了脚后面。十几页的调查报告，看上去很轻，但却非常沉重。当调查报告慢慢成文的时候，自己的脑海中关于米庄酒的印象也逐渐变得清晰起来，只是有几个关键点需要突破，而突破起来也非常不容易。
站在策划的角度，米庄酒是块好材料，乡镇企业、资不抵债、百年老店、白酒企业等等要素都非常经典，要是能将这样的烂摊子企业搞活，做大做强，做成样板，那将会是奇迹，这种挑战也将会非常激动人心。
蓝图在自己脑海里慢慢变成效果图。在经过多少次的思想斗争之后，右脑策划公司在会议室秘密做了两次仿真模拟策划对抗演练。红军有李军师和文武担当，代表策划公司。蓝军有李军师和胡李担当，代表米庄白酒。
李军师认为，两军交战，上兵伐谋。右脑策划三斧头，砍人砍产品砍市场。砍人先砍头，用策划方案把米厂长的大脑好好洗了几遍。一条路是共同富裕，一条路是个人先富起来。米厂长选前者，决定了用人的基本原则还是改造这现有的百十号兵。文武又一次想出了歪点子。按人头配原始股，大家从法律上成为企业的股东，员�
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