风骚重生传-第463部分

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藏起来的东西！因为如果竞争对手知道了这些东西，那是很容易预测到本国未来的一些行动的！

　　　　这种研究出来美国政府首脑做决定的一个倾向性。这基本上就有点类似于摸清楚了中国最高领导人平常的个性、做政策的倾向以及内心想法一样！虽然这些东西好像是都公开的，都可以通过一系列的政策作研判，但是实际上大家都是瞎子摸象！不过要是一摸准了，那带来的收益可是非常非常大的！就像是如果美国提前摸清楚了这个年代中国领导层的倾向，知道了中国将要展开教育、医疗、住房等等方面的市场化，这完全就可以带着搞垮中国的心或者是割羊毛的心提前弄资金进场，然后一边在中国捣乱一边给他们自己赚钱！

　　　　同样。如果证实了美国的一切做事原则都是围绕着经济利益的话，那么是不是就可以在美国收拾东南亚之前中国资金先进场？然后在美国动手前就可以做空什么的，等到人家美国动手完了之后。中国的资金不仅能赚一大笔，还能顺便在之后趁着对方汇率暴跌而购买一些对方的机器什么的！

　　　　不过，现在没有任何人能够直接拍板说贾鸿渐这个文章里面发明的理论就是对的。所以至少得等到未来几年看看东南亚会不会出事情，这样才能确定贾鸿渐的这篇文章到底是不是完全正确的。

　　　　在朱老总找人研究贾鸿渐的这篇文章的时候，贾鸿渐小弟倪润丰的长宏，此时正有一个潜在的危机正在酝酿之中。“我们要跟长宏竞争，首先要明白长宏这个厂子的建立，本身就是违背经济学的！”岭南省境内，一个叫做The…life…of…creative，也就是“创造性生活”的企业内，李东生正在跟自己的高管们开着会。这个简写是TLC的公司，之前本来是个国企。不过现在被李东生给买下来“承包”了。

　　　　本来传统上TLC的全名应该是TODAY…LION…CHINA，也就是今日中国雄狮，或者今日雄狮中国的意思，不过在前两年，李东生把这个公司的名字给改变了。买下来了这个公司。刚开始家人都反对，因为李东生是自己把TLC的牌子做砸了，因为虚假宣传被所谓的民众举报索赔，结果TLC一下变的再市场上都快没有销路了！为什么李东生一定要买下来这个厂子？除了这是一个抄底逢低买入的机会之外，还有个最重要的原因就是李东生发现了长宏的一个大劣势！

　　　　如今距离当初李东生离开TLC已经一年了，重新回到了公司之后。他整顿生产什么的，到了现在，终于可以开始针对长宏的阻击了！“长宏这个厂子是军转民，当初建立的时候最早因为是军工企业，所以考虑的经济性不是第一位，而是安全性。所以他们的厂子在蜀川一个小城市里面，但是等这个企业军转民以后，这一切都更不符合经济规律。作为一个企业，要么靠近原料产地，要么靠近市场。这长宏的很多原料是从我们这边的朱江三角洲发货过去，路途遥远，而他们省内的市场蜀都市离绵洋还有一百多公里！加上蜀道难的问题，向全国发货的物流成本是很高的！所以这样的一个企业，其本身的沉没成本很高。”

　　　　说道了这里，李东生冲着秘书点了点头，很快会议室的窗帘被拉上，灯也被关掉，接着一个幻灯片就被打在了雪白的墙上。此时李东生指着幻灯片的图片说道，“长宏的倪润丰自己也知道这一点，所以他拼命的要利用我国西南区域远比沿海区域工资低得多的人力资源，并且尽量把相关的生产线安排在绵洋。所以因为这样，他们本身才拥有了中国最大的也是最全的电视机生产线，基本上从显像管到配套设备，他们自己都能生产。而且，在去年他们公司进行了改组，极大的提高了生产线效率，使得他们公司的沉没成本降低不少。之后为了尽量的摆脱郑百文等渠道商对于出货的控制，他们自己还组建了经销队伍，不过这一年内，经销队伍对比郑百文的经销网络还是差的比较多，现在长宏差不多三分之二的产品还是要靠着郑百文来销售……先生们，接下来我就要说他们最大的弱点，也是我们之后能利用的地方！”

　　　　听到了这里，那些高官们一个个都集中了精神。要知道现在TLC在社会上几乎都快没有销量了！所以本来他们还以为李东生找他们来是为了开会研究改名字的事情，可是谁知道怎么却是来研究这个问题的？

　　　　此时就听着李东生特别自信的说道：“经过我的研究，我发现了长宏最大的问题！这个问题就是，他们虽然依靠着经销商出货特别快，经常是生产线上刚生产出来的库存就直接甩给了经销商，看起来周转率特别高，但是实际上并不是！经过调研，我发现他们快的只是出货，而不是销售！也就是说，他们的产品从生产线到经销商转移特别快，但是经销商把产品卖给零售商以及消费者并不快，实际上那些产品大量的都还存储在经销商的仓库里！注意，不是零售商的仓库里！而零售商这里，就是我们最可以插手的地方！如果，我们找到零售商，给他们更多的折扣，同时还跟他们签订排他性协议，只允许他们卖我们的产品，然后我们直接发货给他们呢？这样，我们就可以从终端入手，直接封掉长宏所有可能把产品卖给消费者的可能！这样，他们的市场全都是我们的了！或者说，除了国外品牌12％左右的固定市场份额之外，所有的电视机市场份额都是我们的了！”

　　　　李东生此时简直就是胜券在握了，“当然了，接下来我们公司还需要改名字，咱们的这个TLC得牌子算是砸了，基本上没有什么品牌价值，甚至还有点负面影响。我个人认为，咱们公司可以收购一个上沪或者别的什么地方的老国有彩电工厂，然后继续利用他们的牌子进行运营！以前老电影里面说得好，别看他今天闹得欢，小心将来拉清单！现在，咱们拉长宏清单的日子来了！”

　　　　李东生非常得意，他能买下来这个公司，用的钱并不算多，但是要运营一个电视机厂，还是需要很多资本的。这个李东生以前还算是个国有企业的管理人员，怎么会有那么多资金呢？而且之后还要收购别的国有老电视机厂的话，那需要的小钱钱就更多了！这背后当然有点小问题，李东生用来收购TLC的钱中一部分是他自己的，而运营的资金么，同样一部分是他自己的，另一部分是别人的。

　　　　至于他自己哪儿来那么多钱，以及别人的钱是谁的，以及从哪里来的，这就是另一个问题了……不过这个在李东生看来并不重要，重要的是把贾鸿渐和长宏打倒！这才是最重要的！


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　　　　1月31日，法国妇女权利部部长娜雅…瓦洛…贝尔卡桑宣布“不允许巴黎女性穿裤子”的法律作废，这项被歧视妇女的法律已实行了近214年。这项禁令于1799年11月颁布，规定若女性想要在巴黎穿裤子，必须向当地警方申请特别许可，说自己想像男人一样着装，否则就可能被监禁。（未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来投推荐票、月票，您的支持，就是我最大的动力。）

　第七九四章　绝妙的点子

　　　　李冬生背后的人其实并不神秘，不外乎就是当年的老同学——陈为荣、黄鸿升，这俩一个是创微公司的老总，一是康家公司的老总。这两位在当初打假风潮之中，也遭遇到了波折，一下子公司的品牌也叫不响了。虽然没有TLC那么倒霉，但是被波及到了之后，也更没办法跟长宏竞争了。这三个人那当然是对贾鸿渐和倪润丰充满了仇恨，于是三个人一合计之后，各自拿出来以前通过各种渠道弄来的钱，把三个人的身家都投入到了TLC这个公司里面来了——毕竟TLC是三个企业里面做的最大的！

　　　　三个人合起来钱把TLC买下来之后，用剩下的钱当作了运营资金，目的很简单，那就是为了能扳倒长宏！至少也得跟他们旗鼓相当！不然他们三个也算得上是贾鸿渐叔叔的人，就这么莫名其妙的倒下了？那也太丢面子了！而且他们也不是不知道贾鸿渐当年设定的大概方向，不就是占据了国内之后再往国外发展么？虽然不知道到时候具体的计划，不过有了这个大方向，他们三个人就不能这么做么？

　　　　现在，李东生他们三人瞄准的目标不是别的，就是长宏集团最大的经销商郑百文——郑洲百货文具批发公司！这个郑百文，那算是这些年来国企改革最成功的结果之一。以前一个区区的郑州地区的百货文具批发站点，居然成立了公司，然后干起了经销商的活儿，最后更是什么都能沾边，什么都能经销！到了今年，这个郑百文为了在长宏等公司内占据更大的经销份额，他们更是铺设了遍及全国的经销网络——因为郑百文能做的好，特别是这十年来发展迅速，可以说全部是托了长宏的福！

　　　　郑百文这个“全国商品批发行业龙头老大”、“国企改革一面红旗”的先进典型。在86年创立至今的10年时间里面，其销售收入增长45倍，利润增长36倍！这其中，就是靠着郑百文公司旗下的郑百文家电公司代理经销长宏彩电。这郑百文才能有这么大的进步！而郑百文之所以能有这么大的进步，就是靠着曾被各方广为赞扬、被誉为“郑百文经验精华”的“工、贸、银”资金运营模式！

　　　　这运作模式基本上就是郑百文购进长宏产品，不须支付现金，而是由原建行郑洲分行对长宏开具6个月的承兑汇票，将郑百文所欠货款直接付给长宏，郑百文在售出长宏产品后再还款给建行。郑百文领导为这种三角合作的关系赋予了高深的内涵，说商业银行的信誉、生产商的信誉和销售商的信誉加在一起。就是中国市场经济的基本框架。郑洲建行更认为，依靠银行承兑这种先进的信用工具，支持企业扩大票据融资，是很有意义的探索。

　　　　可是，李东生却凭借着生意人的敏感，很快发现这种三角关系里面有漏洞可以操作！其一就是在现阶段市场信誉普遍较低的背景下，这种彼此之间没有任何制约关系的银企合作，很容易成为空手道。最终的风险都转嫁给了银行。

　　　　一方面，银行无法保证郑百文能按承兑的期限把货卖完；另一方面，即使按时卖完货。郑百文也可以把货款大量挪作它用！而最后一方面，那就是郑百文靠着什么来卖货？他们的货不是直接卖给消费者，而是卖给下一级的零售商！而郑百文本身则是靠着拿货量大，可以从长宏弄到很低的折扣，然后郑百文在用比平常渠道低的价格把货物卖给零售商，这样一种的差价就是他们的！

　　　　不过，如果李东生他们跟零售商签订了排他性协议呢？如果李东生他们的TLC，或者是重生后的企业，排除掉了经销商这个环节，直接扁平化营销。点对点的直接找到零售商发货呢？如果他们自己经营转运站之类的呢？那么这样一来，虽然投资有点大，不过却可以利用排他性协议，让终端的零售商直接拒绝长宏彩电入场！而这正是郑百文的死｜穴！

　　　　郑百文他们是靠着信用才能不停的运营，只要没办法迅速的卖货，他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后，或者说这种三角模式垮掉之后，那长宏就只能靠着他们自己建立的30％的营销团队来经销，这个时候，就是他们TLC抢占市场最好的时候！

　　　　这个方案，可以说是李东生等三人失败了之后，几个月里面卧薪尝胆，辛苦思考的来的结论！在他们自己看来，他们之前之所以虚假宣传什么的，这完全是为了应对长宏的低价策略——长宏给经销商和零售商的返点本来就比他们三家给的多！完后再加上长宏不断的再在贾鸿渐的指点下开发新产品，甚至弄出来了彩色外壳彩电这么“不要脸”、“**裸骗钱”的手段之后，那TLC他们能怎么办？只能跟着学！但是跟着学永远超不过长宏！逼不得已之下，他们才开始弄虚作假……至少他们自己觉得是这样的。

　　　　几个月的卧薪尝胆里面，他们充分的研究了长宏的体系，最终终于发现，长宏之所以返点高，就是因为他们搞的是承兑！因为倪润丰看透他们长宏自己的缺点，也找到了最优解！长宏这样一个厂子，位处偏僻，要快速的把货物打到全国市场，这不可能是一天两天就能搞定的，而且距离遥远，零售商要货物了，长宏再发货路途也遥远。这样一来，要么建立中转货站，要么就是把产品堆到别人那里！而这个别人，就是郑百文！

　　　　所以，郑百文和长宏才有了一个靠着银行承兑而运营的体系。长宏把10个亿的产品给郑百文，郑百文不需要马上把钱给长宏，郑百文可以通过银行搞承兑，等产品都卖完了，半年内把钱还给银行，银行再把钱给长虹。但长宏并不把钱拿来直接投入再生产，而是借给中介机构，如证券业！这样长宏还可以通过金融杠杆和投机，靠着中国金融市场高速发展，获得另一笔客观的投资收入！



　　　　通过这种方式，半年承兑就可以产生9个扣点，承兑如果延续到12个月，它可以产生18个扣点。长宏的生产成本较低，加上这种承兑方式，给经销商的扣点远远超过了当时的康家、TLC等厂商。因此吸引了很多经销商经销长虹的产品。也就是亏得这点，长宏才能在94年甩货440万台电视机，直接创造了中国电视机行业的神话业绩！而同时，TLC出货才30万台！

　　　　不过，李东生等人却是从长宏的这个策略里面，研究出来了一个更大胆，更疯狂，而且更具有威力的做法！那就是，郑百文本身是需要盈利的，但是如果李东生他们自己建立一个“郑百文”来经销他们新TLC的电视机，然后命名为货站或者什么其他的名称，然后这样的一个“郑百文”那就是不需要盈利的！比如说，他们以出厂价从TLC拿到了彩电，然后直接可以一分钱不赚的卖给经销商！完全平进平出！一分钱不赚！

　　　　这可是跟长宏的那种自己建立经销渠道的做法不同，长宏自己的渠道和员工卖给零售商的，那可是也高出经出厂价的，基本上就是经销商卖给零售商的价格！这样长宏自己是可以多赚钱的。可是TLC得就不同了，他们的“经销公司”完全不赚钱，完全用出厂价甩货给零售商，这样零售商都要聚过来了吧？聚过来之后，直接签订排他性合同！封死长宏进场的路！这样一边损人，一边利己！多好的方法？

　　　　什么？这样的话TLC还要多养活一批“经销商”，而且还是出厂价直接销售给零售商，其实是亏本？非也！TLC的“经销商”平价甩货，这得吸引多少零售商，然后这种平价策略出货多了，现金流就要多少？这种现金流那只要截流个一个月，存在银行的利息是多少？如果是借给了金融机构呢？这样，如果拿了零售商的总共10个亿后30天才发货，这10亿在30天里能创造的利息，搞不好都要跟生产十亿元电视机的利润差不多了——别忘了，为了跟外国牌子打市场份额，各家在贾鸿渐的统领下进行价格战，本身纯利都已经到了5％这样可悲的地步了！

　　　　有了这样的一个新模式，他李东生就不怕自己搞不定长宏！贾鸿渐能想的出来这种策略么？倪润丰能想的出来这种策略么？这策略，那真心是又不亏自己，还能展现出赔本赚吆喝的样子，最后不仅大赚一笔还能坑了竞争对手，简直就是这个年代最天才的商业智慧结晶！

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