服饰店铺"三手"协作销售模式-第6部分

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与配饰之间大小、形状、多少的比例等。在一组服饰搭配中，不但要求所有的配饰类型、风格、质地、色彩等相互协调，更重要的还要看这些配饰与衣服的协调性。这一点也是陈列师在参与货品款式分析时所需要重点掌握的内容。　　　

　　1）鞋。鞋是服装中最稳定的配件，它的选用只能是“看什么样的更合适”，而不能在“用或不用”上徘徊。人们除了睡觉、游泳不穿鞋子外，其他无论什么时候、穿什么衣服都是要穿鞋子的。鞋的搭配最简便的方法就是与衣服的主色调相同或近似，这样就不会出现大的差错。当然，拥有像衣服颜色那样多的鞋是件很不容易的事，平时我们不妨采取一些积极的应变措施，准备几双常用色的鞋，如白、黑、棕、灰、蓝等。黑、白（乳白、浅米）、灰色鞋可配任何色彩的衣服，棕色鞋配暖色系的衣服，蓝（深蓝）色鞋可与冷色衣服相配。对于饱和度高的服色来讲，要不就全身统一（明度上可有变化），要不就用白和黑。白、黑、棕是最常见的鞋子色，白鞋使人轻盈，有向上感，但脚显大；黑鞋、棕鞋看上去有稳重感，使脚显小。　　　

　　2）包。无论是女士还是男士，现在都比以往更重视包的使用。包大致分为三类：第一类是背提两用的中小型皮包，材质比较高档，式样比较严谨，色彩常见的有黑色、棕色，多用于配合一些正式、成套的衣服，用来应付一般性的外出活动或上班；第二类是大型手提包兼挎包，质地有皮的、草编的以及各种纺织品面料的，多采用流行色或艳丽一些的颜色，用于搭配一些随意性强的衣服，购物或游玩时用它会显得轻松又实惠；第三类是精致的手包，有皮的、锦缎的或用刺绣、珠绣等手工艺加工制作的，色彩以高贵、典雅、华丽为标准，可作为参加宴会、晚会时用。对男士来讲，有一个皮制公文夹和一个大挎包（皮的或帆布的）就够了。总之，包不能没有，也不可能有许多，根据自己衣橱内大部分衣服的颜色，有重点地备上几个不同类型的包，就可以以不变应万变了。应该注意的是，包的色彩要尽量做到与鞋的颜色相同或相类似，这样，对形成服装的整体感觉很有效。　　　

　　3）帽。帽子不是所有的人和所有的服装都适合和需要的，但可以肯定地说，帽子对人的外形和服装整体的影响是最大的，也是最明显和最有效果的。对于那些适合戴帽子的人来讲，戴上帽子是一个人，摘下帽子如同换了另一个人。一顶得体的帽子会使你显得特别优雅、妩媚，也更加与众不同。以往人们对帽子的使用仅停留在冬天防冻、夏天防晒的“初级阶段”，今天，已有不少人认识到帽子的装饰性。帽子的搭配，其色彩或是与衣服的主色调相同、相近，或是与衣服的主色调形成对比。从女装看，与春秋套装相配的帽子色彩多与衣服色彩一致，这样会有典雅、端庄的效果；冬天绒线编织的帽子，多在缺色的季节里进行着点缀，帽色一般比衣服色要鲜艳、亮丽，让人显得活泼而充满朝气；夏季的帽色多为凉爽、轻快的高明度浅色。从男装上看，帽子的式样和色彩不如女式多，色彩多用稳重的中明度含灰色或深色，这样似乎更能体现男子的沉着和力度。　　　　　　　　　

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第22节：款式综合分析（6）　　　　　　　　　

　　总之，不管是在什么季节或在什么场合，都请多考虑一下帽子的使用。一顶合适的帽子会使你的穿着和形象更完美、更独特。一个适合戴帽子的人，也请不要放过任何一次机会，去佩戴它，充分地享受它的功效。　　　

　　4）首饰。首饰是包括项链、项圈、胸坠、胸针、耳环、耳坠、手镯、手链、脚镯、脚链、戒指、头饰、臂饰、鼻饰等在内的统称。首饰分为两大类：一类是货真价实的金、银、珍珠、钻石等精致首饰品，它以金、银、白色为主，对服色的适应面宽，有着高雅、富贵、持重、成熟的迷人风采，多与较正式的衣服相搭配，30岁以上的女士佩戴起来更显得体；另一类是艺术味极强的木、铜、骨、皮、陶等装饰性首饰，它们款式新颖、独特，颜色应有尽有，此类首饰风格各异，有的轻松活泼，有的古朴沧桑……是表现个性服装的最佳帮手，多为年轻人所青睐。古人云：“嫩叶枝头红一点，动人春色何须多。”佩戴首饰绝不是越多越好，重要的是要恰到好处。　　　

　　5）围巾。围巾是大小方巾、领巾、长条围巾的统称。围巾的系戴部位正好是视觉的中心点，是最能引人注意、强调形象特征的地带，一条合适的围巾有时会显得特别重要。对东方人来讲，围巾的面积不宜过大。围巾色彩的确定一方面与衣服关联，另一方面要与肤色相适应。通常情况下，浅衣服配深色围巾，表达果断而有力度；五彩色系的衣服配有彩色围巾，醒目而饱满；高纯度彩装配黑色或白色围巾，平衡而调和；如配各种漂亮的纯色围巾，则会显得活泼而刺激。单色衣服可配花围巾（条、格、花型纹样），花色衣服则应配素色围巾；假如整套衣服都比较平淡，其围巾色就可强烈一些，如果衣服的款式结构本已很精美，那么围巾色最好与衣服色相同，以避免分散人们的注意力。围巾色的选择关系重大，一条不顺眼的围巾还不如不戴的好。　　　

　　6）辅料。服装辅料包括扣子、拉链、线、带、钩、衬布、腰夹等，它们往往是通过不同材料的质感来形成服装整体的配色效果的。就扣子来说，有电玉扣、有机玻璃扣、塑料扣、胶木扣、骨扣、金属扣、皮扣、贝壳扣等数十种之多；拉链也分铜合金、铝合金和尼龙三种。这些不同材料的不同色泽给服装增添了不尽的点（扣类）线（拉链、线迹、带）魅力。如今服装中的辅料应用已不再是以往的单纯实用性了，而是要与服装设计的主题、整体色彩的关系、造型结构的处理、面料质地的协调等同时加以考虑的重要元素。　　　

　　7）其他。服装配饰除以上六类外，还应包括手套、袜子、手表、眼镜、领带等这些服装中不可缺少的零部件。一般情况下，正式场合的礼服手套为白色或黑色，或与衣服色一致；理想的袜子色应比你的肤色稍深一度。质细的袜子配精致的高跟鞋，质粗的袜子配低跟鞋。与运动装、牛仔装、休闲装配套的则应是白袜、五彩袜等。新潮、时髦的服装当然要配款式、色彩相应的时装表和时装镜。对于男士来讲，应准备一条暖色领带来应付喜庆的日子，一条冷灰色条纹领带来应付日常的工作（深色、浅色的西装都适合）。　　　

　　总而言之，衣服离不开配饰，配饰也要与衣服相配。在配饰色与衣服色的协调中，只要你注意了、用心了，这就是成功的开始。　　　

　　（3）色彩与年龄、性别的协调。就色彩本身而言，并没有什么特定的年龄界限，但由于人们年龄的变化会引发一连串生活方式的变化，所以，衣服的色彩自然要与这种变化合拍、相匹配。　　　　　　　　　

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第23节：款式综合分析（7）　　　　　　　　　

　　男性和女性在体型和气质上都有很大差别。男性体型宽而厚，躯体高而大，线条坚而硬，心胸宽而广，更适宜浓重、含蓄、沉着的服色；女性体型纤细、柔和，富有曲线，更适宜明亮、艳丽、跃动的服色。因此，男装的色彩要比女装稳重些，以此来显示男人的力量和胸怀，并能更好地衬托出女性的美丽和动人。　　　

　　（4）色彩与环境、季节的协调。服装是随天气、季节、场所甚至一天中的时间不同而变化的，一年四季春夏秋冬的变化是服装色彩更新、变换的主要力量（流行色的制订就是按照季节来发布的）。普遍地讲，冬天服色深，夏天服色浅，春夏季服色明快、活跃、生气勃勃。　　　

　　当然，服色也可不受自然环境的约束，采用与之相反的色调也会产生一种新鲜感，如浅色的罩衣、鲜艳的羽绒服和帽子可打破冬日的沉闷；黑色的衣裙在夏日浅色调中会显得非常特别，“要俏一身孝”的说法大概也含有突出、个别的意思。　　　

　　一般说来，衣着打扮必须符合当时当地的环境，如在图书馆阅览室里穿着色彩耀眼和大花大朵的时装，或到医院看望病人穿一身大红衣服都是不合适的。也就是说，环境与场合常常是我们着装的条件。医护工作者的白制服体现的是神圣、安全和干净；公司职员的中性色服装则显得庄重、大方；运动服的色泽要鲜明、活跃、热情；宴会服必须要有华丽、高贵的色彩气质；生活便装则要显示出舒适、优雅的色彩特征；下班回家换上柔和轻便的家庭服，其精神立刻就会松弛下来。因此，人—服饰—环境密切相连，人有着很大的流动性，对社会环境的变化起着举足轻重的作用。在服装设计中必须树立环境观念，其设计的整体性才能得以体现；服装的色彩也只有在一种恰如其分的感觉中，才能给人以信心，使其形象更完美、更动人。　　　

　　3。　何谓流行色　　　

　　“流行色”是相对“常用色”而言的，它是指在一定的社会范围内、一段时间内广泛流传的带有倾向性的色彩。如果一种时新色调被当地人们广泛接受并风行起来，就可以称为地区性流行色；如果这种时新色调得到国际流行色委员会的一致通过，而向世界发布，这就是国际流行色。　　　

　　流行色的特点分为三个方面：一是时间性。流行色是按春夏秋冬不同的季节来发布的，它发生于极短的时间内。它可能影响该时代的色彩，但不足以改变该时代的色彩特征。二是空间性（亦称区域性）。不同的民族、不同的地域有着不同的民族个性和生存方式，表现在流行色上也会有所差异。比如，美国人性情豪放、自由，流行色的纯度就高；法国人比较细腻，流行的颜色都带有些微的灰色调。三是规律性（循环性）。任何流行都要经过它的萌芽期—盛行期—没落期。流行的颜色一般遵循从冷到暖，从暖到冷，从明到暗，从暗到明这个规律。　　　

　　店铺“三手”对于色系的对比分析，必须依据这三个标准，只要掌握了以上三个标准，就可以更好地做好对产品订货量的控制。　　　

　　（1）对去年同季产品色系的对比分析。这是店铺“三手”最为主要的工作，把去年的色系与今年当季的货品色系进行对比，就可以看出今年服装产品开发的色系与去年的不同点在哪里，共同点在哪里，新的色系组合是哪些。通过这种对流行色系组合的综合分析，就能知道今年服装产品开发的色系是否符合销售市场的预期需求。　　　　　　　　　

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第24节：款式综合分析（8）　　　　　　　　　

　　（2）对市场同期货品色系的对比分析。这是店铺“三手”判断企业的产品色系的一个标准。店铺“三手”对所在市场每一季节服装色系的销售情况都是比较清楚的，对此进行比较分析，就能清楚地知道将要订货的货品色系的合理性。对比分析的依据是每一年或每一个季节所做的当地市场服装色系销售情况的统计表格。这能给自己的订货对比分析提供更为可靠的标准。　　　

　　（3）色系组合中的主导色系对比分析。只对今年与去年的色系进行对比分析，还不足以看清楚色系组合的实质，而对于订货货品中的主导色系组合进行分析，就能够很好地看出色系组合的合理性以及一个品牌的主导色系的延续性。一个服装品牌每一个季节都会在自己的产品色系组合中，进行自己品牌风格的色系组合开发，主导色系体现在服装的主题风格中，它体现出的是一个企业的一贯风格。　　　

　　店铺“三手”对企业产品色系的分析研究，还要站在消费者对品牌色系产品认可的角度上进行，因为消费者的喜好决定了服饰产品色系在开发中的成功与否。　　　

　　在买手服饰店铺销售模式中，店铺销售师、零售师、陈列师都要从自己工作的角度对店铺订货货品进行分析，对现有销售货品的客户反馈意见与款式要充分重视。店铺“三手”对款式分析的目的，就是减少盲目订货造成的损失，帮助产品运营中心与买手更好地进行产品的开发与采购。　　　

　　在欧美的一些服饰品牌店铺中，引入一种双订货制。这种双订货制对于直营模式的艾格、ZARA等品牌是非常适用的，而对于国内服饰品牌来说，虽采取的多是代理加盟制运作模式，但也同样可以借鉴。其主要的方法如下：　　　

　　第一种方式是买手与产品运营中心在进行产品开发的时候，先出样，不进行生产，将新款直接通过公司与店铺的信息系统发布出去，或是召集店铺销售“三手”到公司样品室进行直接订货。这样就能够对一批货品的优劣作出评判。　　　

　　第二种方式是产品运营中心将开发的样品，通过公司的信息系统发布出去，各店铺在看到这些样品款式后，经过评议决定订购哪些款式。这种方式可以在当季即时款式配货前使用，以市场的接受程度决定该款式是否投入生产。　　　

　　买手店铺销售模式是一种责权利划分非常清楚的理性制度，这在根本上杜绝了传统服饰店铺在经营上权责不清、经营不好的现象。解决服饰店铺销售问题，其实最根本的还是从销售模式上进行改革，人还是那些人，店铺还是那些店铺，但是，当销售的模式发生根本性改变之后，就会出现大的变化，它能使销售的业绩提高几倍。这也是买手运营模式在欧美广受各大国际品牌公司欢迎的真正原因所在。　　　　　　　　　

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第25节：货品时尚流行性分析（1）　　　　　　　　　

　　第四节货品时尚流行性分析　　　

　　在对货品时尚流行性进行分析的时候，要注意两个问题。一是货品时尚的超前性：流行时尚太超前，当地市场可能接受不了。因此，在作货品分析时，店铺“三手”要充分注意这一点。第二个是过期流行货品：这些货品已经过了流行时尚期，在订货的时候就不能够再订这些货了。　　　

　　一、货品时尚性分析　　　

　　在进行时尚性分析的时候，店铺“三手”要结合市场的接受程度来进行，这样才能更好地体现自己的经营策略，使店铺的订货更符合市场的需求。　　　

　　对于时尚因素的分析主要包括以下几方面。　　　

　　1。　引领时尚　　　

　　店铺团队若能在广大消费者中找到明确的目标消费群，并针对他们特殊的需求，能利用自己独有的优势来引导消费潮流，即可形成概念营销。这一点在服装类专卖店尤为突出，服装专卖店一般出售的都是高档精品服装，而服装是讲究时尚性的。专卖店一般都能与流行趋势合拍，及时推出最符合市场时尚因素的款式，很多女性顾客愿意光顾专卖店，便是追求时尚的一种表现。　　　

　　2。　经济订货批量与时尚因素结合策略　　　

　　由于每次进货都要花费一次进货费用，当一定时间内的进货总量一定时，每次进货的批量大，进货的次数越少，进货费用就越少；反之，进货批量小，进货的次数越多，进货费用就越大。所以，进货批量与进货费用成反比例关系。　　　

　　由于每次的进货批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，进货批量小，平均库存量小，保管