怎么说话才动人.-第8部分

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　神入——具有与前面所说的完全不同的含义。神入指一个人能够以对方的立场来看待处理问题。但这
并不意味着你必须同意对方的观点，事实上，你可能完全不同意，但是你能够从对方的视角来理解人。　

　神入能够使我们更加紧密地相处，使我们相互理解，在交流中考虑对方的意见。在一定程度上它能帮
助我们减少交流中的那种抵抗和防御的心理，有助于对方听取我们想要说的内容。陆是一家公司最热情的
销售人员之一。每销售出一件商品，他就感觉特别高兴，而当失去一个顾客时，他就会感到很沮丧。最近，
陆看到按原价销售会失去大量的销售额。他自信如果老板给他降价的权利，他能够提高销售额。　



　当陆向老板提出这个请求时，老板肯定了陆的想法，她说：“我知道销售额对你来说是多么重要，我
完全理解你想降价的愿望并且我也知道你认为降价能够提高你的销售额。销售额对一个公司也同样重要，
如果能够维持原价那将会更好。让我们想想，我们能做些什么，如果采取提高我们的售后服务水平而不是
采取降价的方式来提高销售额怎么样？”　

　虽然陆的老板与他有同样的感觉，然而她不同意陆的降价想法，但是她能够从陆的角度来理解他。　

　与冷漠相比——如果陆的老板对他想以降价的方式来提高销售额的想法持一种冷淡的态度，他们还能
一起工作吗？　

　如果陆的老板同情他的处境，不顾公司的政策，同意他的降价提议，那又将出现什么结果呢？她能有
效地管理她的公司吗？　

　首先应对别人的观点表示理解。　

　你可能听说过这句谚语：在我们真正理解别人之前，　

　我们必须穿他的鞋子走一公里路。　

　在我们穿他人的鞋子之前，　

　我们必须首先脱掉自己的。　

　倒满的茶杯　

　一天，一个非常自大的人来到一家寺院里，请住持告诉他通往教化之路。　

　住持说，“请坐下来一起喝杯茶吧。”　



　他们坐下来，自大的人手捧着茶杯，住持开始往里加水。自大的人注意到茶杯很快就加满了，而住持
丝毫没有拿开茶壶的意思。　

　茶水很快就溢了出来，滚烫的茶水流到了他的手上。“这一定是一种考验。”他想，然后就没说什么。

　最后他终于忍不住了，“停！”他说，“我的茶杯已经满了，没有地方了！”　

　“我的朋友，”住持说，“你就像这个茶杯一样，装满了自己的想法、观点和愿望，已经没有佛理的
地方了。当你去掉一些自己的想法、观点和愿望，为别的东西腾出一点空间来之后再来找我，那时我再教
你吧。”一些人头脑里全是自己的观点，没有存放别的东西的空间。我们需要随时清理，正如哈培。李（美
国作家，普利策奖获得者）所说的：除非用对方的观点来考虑问题，　

　否则你不可能真正明白一个人。　

　理解他人的参照系统　

　理解他人的参照系统有赖于我们的经历和过去的经验以及我们的价值观念、信仰、心目中的典范和思
维方式，个性和经营风格也是参照系统的一部分。比如，一些人喜欢详尽的信息，而一些人却只对一些基
本信息感兴趣。一些人为了做好工作需要良好的人际关系，而另一些人更关注工作完成的效率。一些人非
常重视按时完成工作任务，而另一些人则认为不论花费多长时间，关键要把工作做好。不同的事对于不同
的人来说其重要性不同。　

　我们对他人的参照系统了解得越多，与他们交流起来就越容易。比如，他们是从哪里来的？什么对他
们最为重要？如果我们了解什么对他们最为重要，我们就能重新组织我们的信息以适合他们的需要。如果
我们了解他们的经历和过去的经验，我们就能提供一些与他们相关的，并能为他们所理解的信息，能够以
他们的观点来看待事物。总之，参照系统越接近，通过语言的表达和信息的传递，我们沟通的效果就越好。
为了成功地进行沟通，我们需要参照重叠的系统。用这种方式我们所看到的世界是一个相容的世界。但是
我们不可能与所有的人有着相同的经历，因而完全相同的参照系统是不可能的。　



　有时，我们与一些人相比，在所受的教育、年龄、经历等方面非常相似，以至于我们的参照系统自然
重叠，而且我们与他们的沟通有着一种天然的默契。　

　而有时人与人的参照系统仅重叠一小部分，这是由于人与人之间存在许多差异，在这种情况下，我们
的“神入”技巧是成功地进行交流的关键。　

　参照系统重叠的部分越多，通过自然的沟通和有意识的发展“神入”技巧，我们的沟通效果就越好。

　这就是“神入”的真正含义和作为有效沟通的中心环节的原因。有效沟通需要我们的参照系统更紧密
地结合在一起，那样我们可以享有相同的或者至少是相似的思想和理念。沟通者的誓言　

　无论我是否同意你的观点，　

　我都将尊重你，给予你说出它的权利，　

　并且以你的观点去理解它，　

　同时将我的观点更有效地与你交换。　

　发展“神入”。“神入”是一种技巧，像其他的技巧一样，要经过不断的实践，直到我们能够自如地
运用它。　

　发展神入，通过模仿，学会以别人的观点看待问题，这意味着要探索与他人相处时的情景并询问问题；
从一开始，就检查你的神入，用你的语言，你对他人观点和处境的理解以及在你想像中与他们大声地交谈，
来体会他人的处境和感受。　

　起初，你可以在你的熟人当中尝试这样做，并且与他们保持良好的关系。当你的神入技巧发展到比较
自如时，逐渐地增加实践的难度，尝试在那些与自己有较大差异的人中间去发展神入，最终在那些你认为
在思想、观点等方面沟通起来最为困难的人当中去发展神入。熟能生巧！　



第二部分　理解与沟通　
沟通是双向的


　你在获得的同时也要给予　

　据语言学家估计，世界上大约有　4500种语言。我们每个人都在用自己的语言听、说、思考，被我们
的文化、经历、背景、个性定型。遇到与我们类似的人的机会实在太少了，正如我们在最后一节所看到的，
沟通就是一个尽可能使我们的参照体系重合起来的过程。　

　透明沟通的三个基础　

　正如在第　6节和第7节中所说，沟通是一个过程，是发生在两个人之间的。所有的沟通，甚至文字形
式的沟通，都涉及沟通者之间的互相影响。不论是外部的障碍，比如噪音，还是内部的影响，比如假设、
先前的经验、自我想像、期望和偏见等等都将影响沟通的效果。沟通者之间的差异，比如年龄、性别、种
族、教育程度及过去的经历在两个人之间流动，沟通是一种复杂又隐蔽的交谊舞。　

　沟通就像在跳交际舞。必须相互尊重　

　沟通的过程是基于相互尊重基础之上的收集正确的信息、给出好的信息和取得进展的过程。　

　正如我们在第　2节所讨论的，尊重自己但不尊重别人会成为自大的人；没有人愿意与自大的人沟通。
对别人缺乏尊重会阻碍自己成为有效的沟通者。　

　同样的，如果不尊重自己也会导致无效的沟通。如果我们自我评价很低，我们将不能说出我们的想法、
目标、好恶。　



　所以，相互尊重指的是，我们要赢得别人的尊重，那么首先我们必须尊重自己；如果我们不尊重自己，
没有人会尊重我们。其次，我们要尊重他人，要表现出对别人的尊重，同时赢得别人对自己的尊重。所以
尊重是双向的。　

　这就是相互尊重的真正含义，尊重他人也尊重自己，没有这一点，成功的沟通是不可能的。这也促使
我们努力获得和给予好的信息。如果这些都做得好而彻底，取得进展就是水到渠成的事情了！　

　沟通中最大的问题是对方已经接受的幻觉。　

　萧伯纳（1856－1950），爱尔兰戏剧家、散文家和批评家。　

　给予正确信息。你拥有的信息，也希望别人拥有，那么有条理地、清晰地陈述你的观点，陈述你对所
有事实的理解，这就是给予正确信息。能否给予正确的信息，在大多数情况下还依赖于人们能否接受它。
所以要运用他们能够接受的方式（比如，直观性、可听性、生动性、逻辑性）传递你的尊敬、非敌对情绪，
鼓励交流并且被他们的参照系统所接受。　

　收集正确信息　

　为了收集正确信息，你需要运用观察、倾听、神入和询问的技巧。注意别人的表述方式，交流的风格，
学会以他人的观点看待事物并且发现他们的需要和需求。这些将提高你收集正确信息的能力。给予和收集
正确信息都依赖于有效的交流。我们将在本书的下面部分继续探讨这些内容。　

　取得进展。你沟通的目的是什么？解决问题，做出决定，赢得朋友？当我们和沟通的对象一起为了实
现共同的目标而努力时，我们就取得了进展。　

　给予和收集正确的信息是有效沟通的两个相互依赖的因素。19世纪英国作家和首相本杰明曾说：沟通
的艺术包含两个好的品质：　



　你必须发起（给予好的信息），同时你必须领会（收集正确的信息）。你必须同时拥有好的沟通习惯
和好的倾听习惯。　


第三部分关注肢体语言
喜欢闲言碎语的人跟我们讨论别人；乏味的人跟我们讨论他们自己；有趣的人跟我们讨论我们自身。

第三部分　关注肢体语言　
第一印象很关键


　肢体语言可以提醒我们　

　别碰我的头发！！我手痒了！　

　我有点害怕起来。她话里有话。　

　她是切肤之痛。让我们站直了！　

　他太焦躁不安了。别让你的鼻子冲着我！　

　他是领头人物。有些话不吐不快！　

　我都累僵了！我高兴得要跳起来了！　

　他守口如瓶！把握好你自己！　

　她让我挺直腰杆。我们随便谈谈。　

　这使我汗毛倒竖。我要位于这之后。　

　他对我不理不睬。你闭嘴！　



　我已经把它给你你倾向于哪种选　

　了！择？　

　她高高在上。控制好你自己！最早研究肢体语言领域的心理学家迈克尔。阿杰尔，称之为“沉默的语
言”，尽管它几乎不在意识注意的范围之内悄悄地发挥作用，但我们建立、培养和维持关系主要是通过这
种沉默的语言。　

　肢体语言对于透明的沟通至关重要。事实上，我们传递的信息中93％是通过肢体语言进行的。当一个
人口头上说一件事，而肢体语言却在告诉你完全不同的信息，这时你还会相信他吗？与大多数人一样，你
会相信肢体语言而不是口头的语言。　

　这一统计数据基于心理学　

　教授艾伯特的著名研究虽然有些人比其他人较擅长于理解肢体语言，甚至有些人是这方面的专家，但
事实上我们每个人每天都在无意识地做着这些事。我们能够迅速地甚至在一眨眼的瞬间感觉到一个人是否
友好、可信或者诚实。　

　肢体语言居然在信息传递时占有这么大的比例。　

　沉默的语言，当我们有意识地运用肢体语言时，我们就能增强与其他人的交流。　

　在给予信息时，我们能够确信我们的肢体语言的信号阐释了我们所要表达的信息。我们还可以运用肢
体语言鼓励或者制止别人与我们交流。我们可以不发一言地提问和决断，还可以很好地运用时机，何时该
直言，何时要含蓄，何时应强调，何时应低调。　

　在收集信息时，如果我们理解肢体语言，我们就能够更容易地认识到一些问题，诸如缺乏理解，达不
成协议或冲突的端倪何在。我们能够尽早地发现支持的、协商的或鼓励的信号。通过改进我们的进程和方
法来确定对某些事情的轻重缓急，确定是加强理解，还是施加压力。　



　肢体语言的表达常常是无意识的，像其他的任何交流方式一样。一个人传递给他人的肢体语言所表达
的意思可能是不明确的，但它常常比口头语言更直接。运用我们自己的和其他人的肢体语言，会使人们的
交流变得更有效。你只有一次机会建立别人对你的第一印象。不论好与坏，第一印象常常是很顽固的。它
能够在最初给人以很大的影响以至于长期不会改变。　

　形象——观察的一部分　

　50％的第一印象是由我们的外表决定的。我们衣着的方式，我们所戴的珠宝和其他饰物以及年龄、身
高和体重等。　

　让我们从着装所象征的交流开始。不论怎样，我们在家里也要着装。但在商务活动中，较好的着装是
遵循你所在组织的不成文的　“统一惯例”。即使是十分随便的衣服，也要注意深色外套与衬衫或领带、
围巾或项链的颜色相配套。在商务活动中男人应避免穿棕色外套与猎装，而女士则避免穿暴露的时装。　

　假如你没有这样做，看看你周围的人和你的着装定式。你的目标看上去应是职业化而不应是时尚形式
的。　

　假如你的事业蒸蒸日上，你就应该穿得和那些穿着水平较高的人相仿，或者穿得与你所要加入的那部
分人一样。这就使你看上去和他们协调并且增加你升迁的机会。　

　假如你的目标是看上去能够更职业化，就穿质量最好的衣服和携带最好的随身物品。如果这样，就需
要有你实际的表现能力和经济实力相支撑。与此相应，你在沟通中所表现的个性也将影响别人对你的感觉。

　肢体语言——表现你的最佳状态　

　我们给人们的第一印象大约41％来自于我们的行为，来自于我们的肢体语言。　



　各种肢体语言大都是要得到一个受欢迎或职业化的第一印象，以赢得人们的注意和尊敬，包括在松弛
状态的活动中放开双手（而不是极端的，突然的或“快速的”），一个笔直和昂首挺胸的姿态（而不是垂
头弯腰或畏缩）。　

　坚定的眼神接触（但不是盯着他们看下去），一个中性的面部表情，你内心感觉的真实流露，以及一
个放松的（但不是松懈）颌部也是重要的。　

　一个可信的微笑会使人感到放松，会产生一种类似于化学能量的良好感觉，这能够改进你在与人交流
时给人留下的第一印象。　

　在某些时候，当我们初次遇到什么人或遇到有一段时间没有见面的熟人时，都要握手，这种接触会建
立一种诚挚气氛和友好的感觉。多次的这种诚挚相见，第一印象也就在各自的心目中建立起来了。　

　声音——真实　

　你最初的几句话所运用的语调应是沉稳、镇静和强有力的，不要过高或过低，你的话应该流利地而不
是犹豫不决地说出来，肯定地甚至是有节奏地强调关键词和语句。评价第一印象，要相信你做了你所能做
的。通过你的站姿、行动、表述和个人外观（着装和附带物品），建立一个明确的第一印象。　

第三部分　关注肢体语言　
控制你的肢体语言


　你的肢体语言很明显　

　有人曾说：人们不会在乎你知道多少，　

　除非他们知道你在乎多少。我们怎样才能显示我们在乎多少呢？我们可以从肢体语言做起。　



　虽然学会有意识地解释别人的肢体语言（我们将在下一节讨论）会很有趣，但学会支配我们自己的肢
体语言同样重要。我们需要确信它发出了正确的信息。　

　我们越注