风生水起-第14部分

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我们创造丰厚的利润。
　　“要创造丰厚的利润就一定要挖掘产品本身的价值，只有让消费者认同我们产品的价值，才能让他们掏腰包消费我们的产品！所以我和舒董商量后决定在对一期工程各个细节打造完美之后，将一期楼盘的售价提高，这个价格将比洪都市区的楼盘均价高出一倍。这样自然就把我们的产品定位成高端商品。这种高价策略并不是作秀，更不是自欺欺人的瞎吆喝，我们是经过细致调研的，而且，只要我们一对外公布，我相信，不用花钱就会有无数媒体帮我们做广告。”
　　听完阿俊的发言，大家引发了一阵惊叹声。
　　“比市区楼盘的均价高出一倍，那将是什么概念啊？”保安部经理睁着圆圆的眼睛说。
　　项目部经理提出了异议：“张经理，金隅名都一期的售价，我们在前期宣传时已经涨过一次了，从3000元/㎡涨到4200元/㎡，这已经是偏高的房价了。如果再涨，恐怕一套房子也卖不出去。”
　　销售部副经理也说话了：“是啊，金隅名都一期的房价4200元/㎡在洪都市已经很高了，你知道吗，距离我们三公里的罗马风情，据说一期开盘3300元/㎡都很少人问津，你觉得他们楼盘的质量差吗？还是别人的策划或设计不合理？虽然金隅名都借着洪都市迅速开发的优势，房价每天都在上涨，但也不至于涨得这么快吧？如果再涨，恐怕半年也卖不出一套。”
　　对于大家的消极思想和怀疑态度，阿俊不以为然，他不紧不慢地接着说：“我总结了一下罗马风情一期卖得不好的原因，有主要以下三点：一，穷人买不起，二，富人不屑买，三，有实力的白领不想买这里的。而我和舒董的定位就是要将金隅名都打造成精品，打造成高档社区，销售给白领和富裕阶层！所以在我们加大投入、有计划地将金隅名都打造成精品高档社区，真正做到物有所值，物超所值的同时，必须有计划地涨价、涨价，再涨价！造成一种声势。”
　　沉吟片刻之后，阿俊问道：“在座的各位，谁能告诉我，在销售教材上，高档社区的构成要素是什么？”
　　销售部副经理回答：“高档房的构成有七大要素：地段稀缺性、便利性、特色的建筑外观、气派舒适的空间、景观资源丰富、超值完善的物业管理、卓越的安防配备和升值潜力。”

第八章　创造奇迹（3）
阿俊笑了笑：“书本上是这么说的，但是如果要我们舒董说，那咱们金隅名都不仅仅具备这七大要素，还有风水特别好，宜商宜居。可以说我们占尽了天时地利人和啊。大家可以看看咱们楼盘的地理位置和周边环境，再与其他楼盘比较一下，你们就会理解咱们的策略是对的。
　　“金隅名都地理条件优越，东面紧邻玉带河，再往东两公里就是西江大学，西面一公里是西江师范大学、省级重点中学师大附中，再往西不到三公里就是洪都市的中心广场，南面是省广播电视中心，北面有省体育广场和市内著名的城中湖泊青山湖。
　　“金隅名都的楼盘都是高层建筑，多复式套型，单层也是大户型，没有一百平米以下的房子，房屋结构气派舒适，还有适宜单身贵族居住的单身公寓。这里几乎是洪都市的市中心，交通四通八达，周边的基础设施齐全。这些条件已经决定金隅名都的楼盘具有极好的升值潜力，是市区中心的绝版地段。
　　“经过调研，我认为销售中心的基价应该立即从4200元/㎡涨到5800元/㎡！”
　　当阿俊说出房价后，在座的头头们都吓了一跳，销售部副经理困惑地说：“张经理，虽然你分析得很有道理，但如此大的升幅，能卖得出去吗？”
　　阿俊非常自信地笑道：“这个你不用担心。相反，目前我对金隅名都一期开盘营销环节，最不满意的地方就是售价太低，这样会将真正的购买对象排除在外。
　　“我们一直在追加投资煞费苦心地改造小区环境，打造精品高档小区目的是为什么？就是为了让小区的楼盘增值。现在提出5800元/㎡的售价，我是做好了充分的思想准备的。同时也希望舒董和在座的各位做好充分的准备。举一个简单的例子，也是我看到过的一个关于消费者购买心理的故事，很是经典，也值得我们借鉴。
　　“有一批衣服屯在商场很久了，一直没有人购买。这批衣服无论是做工还是面料都很高档的，可以说是物美价廉。商场的经理本着薄利多销的理念经营，将价格标为380元。没想到事与愿违，问的人多买的却很少，经理百思不得其解，一个营业员提议道，不如咱们在标价后面添个零吧，或许这样才能体现这件衣服的价值。经理觉得她说的有些道理，便采纳了她的建议，把标价换了。结果这款服装卖得非常好。
　　“后来，很多商家纷纷效仿，都取得了很不错的效果。其实，这确实是一个把握消费者心理的问题，更何况我们的房子本身就是精品。”
　　顿了顿，阿俊又说：“金隅名都地段稀缺、环境宜人、结构豪华，有很好的升值潜力，现在我们要做的就是打好‘金隅名都，都市精英的家’这张宣传牌！加大宣传力度，让那些潜在的购房者认识到金隅名都的与众不同。只要我们打造精品的意识深入人心，用不了多久，随着洪都市房地产市场的持续升温，我们的一期楼盘一定可以卖出好价格。这还是其次的，我的真正意图是利用一期楼盘给明年的二期楼盘开盘造势。只要一期楼盘操作成功，二期楼盘就可以顺势而上，开盘价直接攀升到每平方米一万元左右，毕竟洪都市作为省会城市，相对广州、南京、杭州、武汉等省会城市的房价还是偏低的，有很大的增长空间。”
　　听到这里，舒童心里已经没有了犹豫，他接过阿俊的话题说：“阿俊的思路很好，分析得也相当透彻，我完全同意这个策略。同时也请大家目光放远一点，不必担心因为房价的提升楼盘卖不出去。只要各位完全按照张经理的战略方针操作，我相信楼盘不仅能够卖出去，还有可能出现火暴抢购的情形。现阶段项目部的工作核心就是将金隅名都小区打造成高档房、精品房、高价房，执行、改造都要以这个策略为中心。

第八章　创造奇迹（4）
“在完整的策划方案还没出台之前，我提几件当前必须要做的事情：
　　“第一，要在公众心里建立金隅名都楼盘从动工到一期工程快完成，这期间，期房价格已经增长到4200元/㎡的事实印象。销售部负责联系媒体的朋友，将这个事实作为新闻在房地产报报道出来。同时联系所有的中介公司，请他们将金隅名都的楼盘挂上去，以4200元为基价，每隔半个月增100元，让公众意识到金隅名都的房价一直在涨；
　　“第二，加强小区内部环境的改造，将现有的小区改造成与周围环境相融合的园林式小区，项目部负责联系相关的工作。；
　　“第三，将金隅名都的卖点突出而清晰地表述出来，让大家看到物有所值，物超所值；
　　“第四，物管部要着手组建物业管理和保安人员，到时候在售楼现场维护好秩序，让大家看到我们的住户都是高素质的，让大家看到我们房子是一流的，物管和保安也是一流的。
　　“我相信我们一定能够创造洪都市的地产神话，将恒基富美推向一个新的起点。”
　　会议室里响起了热烈的掌声。
　　会议结束后，各部门经理按照舒童和阿俊定的基调开始制订详细的计划书，紧张有序地进行着各项准备工作。
　　为了提升金隅名都小区在公众心目中的形象，物管部从社会上公开招聘了28名年轻力壮、训练有素的退伍军人负责小区的安全防卫工作。他们依旧保持着部队的作风，严格按照安防人员及物业管理人员的职业职能标准，培训考核再上岗，为业主提供可靠的安全保障，以满足业主日益增长的物业管理需求。
　　物业管理行业的公共性和综合性、持续性和长期性、受益群体的广泛性和差异性，都对企业的管理水平提出了很高的要求，只有精于管理、善于协调，才能实现社区的安定和谐。这一点，金隅名都物管部领导相当清楚，也在前期的培训中重点强调并抓实。物管保安工作正有条不紊地进行，他们要打造全市最高端的管理团队，为把小区建设成为高档和谐的一流小区而努力。
　　阿俊也没闲着，他找来了在园林设计与建造上有相当经验的洪都市园林工程公司，改造金隅名都一期的楼盘环境，力求园林公司在这几幢楼房周边的改造上巧思少动，与周边环境自然地融为一体。阿俊这样做倒不是吝惜建造费用，而是考虑到时间的紧迫性。因为小区必须在短期内塑造出一块让人憧憬的代表区域，再逐步推行。
　　与此同时，家装部也开始对房子进行精装修，按照风水学的原理和要求把室内设计和装饰做到极致。让前来咨询和参观的准客户眼前一亮，一下子拉开金隅名都与其他楼盘的距离。
　　公司追加投入一千多万，加大小区环境建设的改造。绿化费用从80元/平方米提升到280元/平方米，当阿俊把新的规划方案拿出来之后，再度把大家吓了一跳，280元/平方米的绿化造价，差不多达到别墅的水平，是一般楼盘不打折扣投入的三倍，这在洪都市绝无仅有。
　　阿俊是一个工作作风强硬的经理人，他在取得了舒童的支持和认可之后，不理会其他部门头头的置疑，坚决要求各部门贯彻公司高层决策者的意志，推行小区内部环境的大改造。
　　物管部的工作卓有成效，金隅名都物业部算得上是洪都市所有高档住宅区里活动能力最强的一家。《提升金隅名都社区的内在价值，改善人文环境，提高物业管理水平，加强小区安全防卫》的提案，在公司中层领导会上顺利通过。这份提议的核心就是将金隅名都小区的物业管理费提高到跟洪都市别墅区一样的水平。

第八章　创造奇迹（5）
在接下来的一个多月时间里，恒基富美请来的施工单位将小区的内部环境改造得焕然一新，让小区完美无瑕地溶入在周围的湖光山色之中，光是树龄在五十年以上的名贵树木就移植了一百多株，还有环绕水岸长达一公里的风景长廊，鹅卵石小径，条木拼接的台阶，初冬仍绿意盎然的草坪，假山湖石。
　　与此同时，阿俊频繁地跟洪都市各大媒体接触，《房地产周刊》推出的洪都市楼市增幅榜和增值潜力榜赫然将金隅名都列在第一位，从最初的3000元/㎡增长到4200元/㎡，再到现在的5800元/㎡。足以让消费者对金隅名都增值潜力认同。
　　另外阿俊瞒着所有人，包括舒童在内，自炒自卖预售了十多套房子，这其实是打了一下擦边球，他这样做的目的，既不是为了在银行骗贷，也不是为了直接骗哪个消费者的购房款，只是人为地将房价从4200元/㎡提升到5800元/㎡。
　　这两份榜单被西江省的各大媒体相继转载，金隅名都小区的曝光率自然非常高，在越来越多的正面报道中，金隅名都小区以高档住宅区的形象出现在洪都市公众的视野里，真正开创了期房暴涨的神话。
　　把外面的文章做足了，只是形式，关键还要练好内功，对销售人员进行系统的培训。
　　阿俊在这方面也是做足了功夫，从对销售人员的基础知识培训到服装的准备，最后还进行了模拟接待训练。他特意邀请了自己做营销的朋友过来扮客户，尽可能地涉及到以后实际销售中客户会问到的问题，能够刁难的地方都表现出来了，再在模拟中总结出应对客户的一套套说法。
　　舒童对阿俊这一套完整的策划很是满意，他预感一期楼盘的开盘会非常成功。如果不出意外，金隅名都小区的环境改造以及各方面的配套将进一步成熟，加上强劲的广告宣传和口碑宣传，二期开盘价直接提到7800元/㎡或者8800元/㎡应该没有太大问题。
　　其实许多事情往往就是这样，合理的不一定合法，合法的未必合理，中规中矩地经营，消费者不一定卖你的账，关键是要满足自己目标客户的需要，特别是心理需求。只有把这个环节理顺了，做好了，经营者才能赚得盆满钵满，消费者才会心甘情愿，争相抢购，同时又能为政府分担一些忧愁。这才是经商的最高境界，多赢，而不仅仅是双赢。
　　舒童和阿俊商量后将一期工程的开盘时间定在11月中旬，距离开盘还有一周的时间，这期间集中在媒体发布房源信息，以及促销方案。
　　阿俊的预售策略是：随行就市，低开高走，与建设银行合作，提供按揭贷款，资金快速回笼。
　　阿俊对舒童说：“我认为目前最适合我们项目的，是那些能够迅速增加客户归属感，确定客户购买意向的方式！”
　　“那是什么样的方式？”舒童一边喝茶，一边问。
　　“先卖VIP卡，1万或者几万块一张VIP卡，把客户圈到我们的手里，这样就有了一种先入为主的优势。”阿俊把自己的思路详细地向舒童回报，“为了制造市场的紧张感和稀缺感，我们本来要推出380套房子，却故意只安排280张VIP卡，而且只有前18位的贵宾卡客户才有资格选择4800元/㎡的特价房。尽管政策规定我们不能提前销售，但是收几万块卖卡的钱并不违反规定。我们还要大胆承诺可以退款，只要把客户引来了，就看我们的营销人员能不能抓住客户了。在这方面，我们已经做了相当细致的工作，我相信没有问题。”。　最好的txt下载网

第八章　创造奇迹（6）
舒童没有说什么，只是满意地点着头。
　　消息一出，售楼部前的广场便站满了购买VIP的人。据营销部反映，有的业主为了买到VIP和理想的房号，竟然花一百块钱一天雇请民工排队，吃住都在广场上。一大早，舒童赶到现场后，还真的看到不少人抱着棉被在排队，这让他惊叹不已，看来市民对自己满意的产品的渴求是多么的强烈。对于阿俊的思路，舒童更是刮目相看，可能新的记录要被这个年轻人创造了。
　　他对阿俊的营销方案一直是支持的，他之所以同意增加售前投入，主要目的就是快速回笼资金。如果一切能够按照预期的方向发展，那么蓝天碧水项目一启动，他就不用担心资金链的问题，同时金隅名都的二期工程也将顺利完成，并在一期的铺垫之后，获取更大的利润空间。他当然希望中国的房地产热能够再持续几年，借着各级政府对房地产行业支持的东风，迅速发展和壮大自己。
　　老邹这段时间，主要在和江涛商谈蓝天碧水项目的合作细节，工作进展得很顺利，江涛对老邹很是欣赏，也或者他有其他的想法，所有合作协议上的条款基本都是按照老邹草拟的样本，包括双方的投资比例，利润分成，现场管理等等。而且还不住地在舒童面前表露出对老邹的赏识，要舒童无论如何都要把老邹腾出来管理蓝天碧水这个项目，舒童自然没有多想，告诉江涛这个项目肯定会由老邹来管理。
　　舒童对江涛能把蓝天碧水这个项目拿下来没有半点怀疑，他知道江涛有他自己的思路和办法，这其实也是他们合作的前提。资源互补，互惠互利。所以，舒童把所有的精力都集中到了金隅名都一期的开盘上。因为第一炮成功打响的意义非同小可。他对所有的策划文案都仔细看过，生怕有什么不周。
　　开盘的流程，演出礼仪，司仪确定，演员彩排和训练，媒体发布，还有市领导的邀请，领导发言稿的撰写修改等等，阿俊都安排得妥