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史玉柱精彩语录-第7部分
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要制定一个从小企业向中企业过渡的战略
《赢在中国》第三赛季晋级篇第四场，选手王振和，参赛项目是伊家益清真品牌牛肉生产和销售。
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史玉柱：你现在员工总人数是多少？
王振和：36个人。
史玉柱：养这么多牛，36个人够吗？
王振和：够了。我们直接在养牛一线上的人并不多，100头牛只需要2个人。
史玉柱：你认为你未来的成长最关键的一点在哪里？
王振和：如果只说一点的话是我的产品品质。
史玉柱：产品品质好了就这么多头牛你销售额就能上去？
王振和：我们的目标就要做成高档牛肉的代名词，因为这一块我觉得市场还细分得不够。
史玉柱：实际上真正增加销售额最关键还是增加这个存栏头数对吧？
王振和：我们产能是不可能无限扩大的。我觉得主要是让一个地区能形成养牛的这种习惯，这是扩大我们产能的一个方法。
史玉柱：我觉得你未来的发展战略不是太清晰，我觉得你需要制定一个从小企业向中企业过渡的这样一个战略。
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你要把核心竞争力发扬光大
《赢在中国》第三赛季晋级篇第九场，选手盘和林，参赛项目是创新型中小企业管理培训，对象是中小企业的中高层管理者，以会员制为主，提供企业管理培训、企业管理知识服务、企业发展战略顾问的整体解决方案。
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史玉柱：如果熊晓鸽给你1 000万元，你准备多长时间把它花掉？
盘和林：一年左右。
史玉柱：这个钱花掉以后你一年的销售额能提升多少？
盘和林：我觉得应该能提升3～4倍。
史玉柱：多少亿元？
盘和林：能到1亿元左右。
史玉柱：5年中你的销售额能达到多少？
盘和林：3亿～5亿元还是有可能的。
史玉柱：你需要早点形成自己的核心竞争力，你说了四点你的核心竞争力，我觉得也许是个普通竞争力，并不能构成你的核心竞争力，我觉得你还要自己摸索，对这个核心竞争力发扬光大，我觉得你才能起得来。
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根本问题是要把规模做大
《赢在中国》第三赛季晋级篇第八场，选手张彦来，参赛项目是标准化养殖托猪所，养殖户自带部分资金进场养殖，在养殖过程中，统一提供饲料、仔猪，统一进行防疫管理，统一进行销售。
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史玉柱：你平时在管理工作中哪一块花的时间和精力最多？
张彦来：在技术人员、招聘、培训这一块。
史玉柱：第二呢？
张彦来：引导员工向标准化上。
史玉柱：什么标准化？
张彦来：规模养猪最重要的就是防疫管理。
史玉柱：我觉得你做的事非常好。
对这个养猪我实在是不懂。我确实提不出什么建议。我觉得还是对你有一个祝愿，我觉得你的根本问题是要把规模做大，多带领农民致富，让农民的收入更高。
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在方案没有出来前千万别盲动
《赢在中国》第三赛季晋级篇第一场，选手李安，参赛项目是猫砂销售，致力于打造新一代猫砂的中国第一品牌。
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史玉柱：刚才你没有谈到你的下一步做强做大的战略，我想听一听。
李安：从2007年上半年开始，我们已经做了我们自己的品牌，现在我把这个产品介绍到国内来，我想作为第一品牌，我们要把知名度迅速地提升上去。
史玉柱：你的战略还没有谈。在国内做强做大的战略是什么？
李安：三年之内能使我们品牌的知名度走到全国的最前头，在五年之内，做成一个上市的企业。
但是现在来《赢在中国》之后，我觉得我们这个速度应该加快，我希望在三年之内就完成五年的事情。
史玉柱：你的战略是提高你的知名度？
李安：不是。第一点是要提高知名度，而不是我的战略是提高知名度。通过提高知名度让老百姓都认识到这个产品。我要扩大市场份额，做我们这个行业的领跑者。
史玉柱：这位选手非常实在，看着傻傻的，其实挺有人格魅力的，我相信他对自己的团队团结得还是非常好的。
我现在提几个建议：
第一个建议，你现在重点是要拓展国内的市场，所以你现在是急需摸索出一套开拓市场的套路，尤其是投入产出比非常合算的，在一定时间内能打开市场的方案，在方案没有出来前千万别盲动，否则的话，可能会把你手里有限的资金一下就给耗完了，让你的公司陷入困境。
第二个建议，关于你现在这个规模，这个企业文化起的作用已经开始变大了，我觉得你现在可能要开始提炼你的企业文化。
做成功一个店之后你离大的成功就不远了
做成功一个店之后你离大的成功就不远了，先集中精力做成功一个
《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，选手冯志刚，参赛项目是殡仪服务连锁企业。
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史玉柱：根据你的商业计划，成功率应该也非常高，所以其他两个评委都投了你的票。我个人感觉成功概率也是相当高的，但是我给你提几个建议，我需要提示你注意的地方。你好几次谈到一点，一旦别人家里面有人去世了，就会打电话给你，为什么会打电话给你？他怎么事先知道要打你的电话呢？这个应该是引起你高度关注的一个点。你假设，别人一死人了就打你的电话；再一点，就是任何一个消费者都不希望成为你的客户，尤其不希望成为你的潜在客户，所以你的广告是没办法做的。所以刚才说形象代言人那是瞎掰，你说做你的形象代言人怎么做，你不能有形象代言人，所以你服务得再好我估计你不能打广告。如果你想让别人家里出了事就打你的电话，可能有两个方面可以做：第一个就是你的门脸要做得与众不同，本来你的企业就与众不同，让别人上班下班的时候经常看到你，你不能在电视上打广告；第二个，你可以在当地的媒体组织一些软性文章，你做一点事，做一点具有公益性质的事，经常在当地报纸、电视上，对你有一些报道，时不时地有一些报道。 这两个方面结合就够了。你不能像其他几个企业一样的，争取打广告，争取做形象代言人，不行的。所以这个东西要把握一个度，我只是给你提示一下。
我昨天也谈了，做成功一个店之后你离大的成功就不远了，集中精力，先别想那么大，先集中精力做成功一个。最后我提一个建议，就是你一旦成功了希望你向社会多捐点款，有两个好处，一个是多捐款有利于你的曝光，另外做这个行业的公司阴气太重，我刚才这句话没有科学道理。
公司战略一旦定准之后，细节决定公司的命运
《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场，选手窦大海，参赛项目是学校餐厅连锁项目，通过企业文化整合学生、员工和供应商资源，整合上游产业链资源降低成本，实现低成本、集约化经营。
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史玉柱：主要团队？
窦大海：五个人，包括我在内，我主要负责餐厅推广，开辟新的餐厅，以及内部人力资源培训。
然后我们有一个财务顾问，是注册会计师，他主要帮助我们现有的财务人员提高财务水平，同时帮我进行公司理财的咨询。
我们有一个副总，同时兼一个餐厅的经理，他现在主要负责餐厅内部的经营管理、食品卫生的掌控。
然后还有一个我们现在叫厨师长，现在叫总监不太合适，叫厨师长，他有多年实际操作经验，他在济南曾经做出大家比较熟悉的马兰拉面，厨师培训都是他操作的，他主要负责培训厨师。
窦大海：还有采购主管，比较难控制的就是采购，这个人是多年来在农副产品市场摸爬滚打的人。
史玉柱：你的菜的标准，今天做麻婆豆腐，明天又做麻婆豆腐，怎么保证口味一样？
窦大海：中餐很难实现标准化，大家都掌握火候、调料，师傅带徒弟最有效，人选好，进行比较系统的培训，相对来讲比较相近。一个师傅带徒弟带十年也很难保证一样。我们现在标准化，比如我们成本核算，一斤面粉出多少馒头，一斤大米出多少米饭。连续吃七天麻婆豆腐，一个口味，以后肯定不会再吃的。
史玉柱：你对餐厅经理的管理，是靠月度的利润和收入挂钩对吧？如果这个月效益特别好，但是学生投诉特别多，他也会拿高工资吗？
窦大海：是这样。我们有一套完整的管理制度，我发现您比较关注工作手册，我把电脑里面有的打出来，让您看一下。
窦大海：我们有一套比较完整的考核体系，这个考核体系包括营业额，包括利润率，包括学生满意率，包括整体的就餐率，包括内部管理奖惩处罚的东西都有，该奖要奖，该罚要罚，奖罚分明。
学生有投诉，该怎么处罚就怎么处罚，这边有利润，该怎么奖励就怎么奖励。
史玉柱：假如有一天你收到一封信，说今天中午要在你的餐厅放毒，让你给他十万块钱，你要不给他连续给你放毒，要你破产，你怎么处理？
窦大海：第一，在我餐厅，只有员工才能进入餐厅，我餐厅后门全部锁着，谁也进不去。
第二，他如果进入餐厅，说句玩笑话，没有人敢到我餐厅闹事，里面有几十个员工，里面菜刀、棍子都是有的。（掌声）
史玉柱：我觉得30号整体感觉还是非常好的。注意一点，第一个细节，我昨天也说过，公司战略一旦定准之后，细节决定公司的命运，决定公司能不能做大。
我提示你，在细节方面多花工夫，你本人也可以在某些重要的细节方面，多盯一盯，使你的团队对细节重视。
很多公司战略正确，细节没有做好，公司实际并没有成功，我就提示你充分重视细节。这是第一个提示。
第二个提示，你的复制能力，也不能说你现在没有，我总觉得你复制能力还是不足的，希望你自己亲自抓，能使你公司复制能力进一步提高，你现在业务上再进一步提高，你必须靠复制，我希望你的复制能力再进一步提高。
最后一点，我觉得你有一脸憨厚相，希望你把这个优点用足了，这个优势把它用足了。
再完美的公司也有势力薄弱的区域
1998年，史玉柱在经历巨人大厦风波后，手里已经没有任何资金了，但这时他“瞄”上了当时在中国还方兴未艾的保健品市场。
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史玉柱：再完美的公司也有势力薄弱的区域，在这些区域，它们投入的资源相对较少，市场根基并不扎实，如果我们能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。
于是，史玉柱满怀信心地揣着来自朋友有偿相助的50万元，做起了保健品——脑白金。
随后，史玉柱把目光聚焦在了保健品的“盲区”江阴，“一掷千金”地花了10万元在江阴大打广告。
由于广告力度大，在当地很快就产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品。
对于资源，做到集中、集中、再集中——聚焦策略，脑白金创业队伍成员陈奇锐在《追随史玉柱的日子》中这样写道：“脑白金的营销秘诀，其实就只有几个字。而总结脑白金营销言论，得出了一些简单的原则，脑白金的营销理论，非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”
史玉柱：一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。
在营销手段的使用上也必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。
执行力应该是企业战略正确之后的决定因素
《赢在中国》第二赛季晋级篇第七场，选手李海亭，参赛项目是中小经销商培训，致力于为经销商群体提供专业的学习服务平台，打造快速消费品行业中小经销商培训的品牌，做这个领域的领先品牌。
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史玉柱：你在大陆公司学到什么？
李海亭：天天发报纸。
史玉柱：你在那个地方对你很有帮助，但是时间太短，三株公司，现在很多人负面评价它，了解这个公司的人都知道，现在中国很多营销手段都是被它分化的，包括我前面提的口号。首先用人，三株第一喜欢用军人，第二喜欢用老师，第三喜欢用共产党员，它就那么做，它很多做法很值得人反思。三株，我不能说它是失败的，我觉得你在三株学到不多，三株出来的人确实能吃苦，一个人可以住猪圈去发报纸，一户一户发，这是一个问题。再一个问题，搞培训，这点我可能体会更多一点，因为我也是经常搞培训，一般一个季度搞一次培训，但是培训起来，主要是几个内容，第一是业务支持，业务支持包括产品支持，推销员要有推销的常识。
第二能力的提高，再一个是交流，交流就是介绍先进的经验，失败的去帮助大家总结失败教训。
这是必不可少，再就是企业文化和管理，你通过你给另外一个企业培训，你有几个先天不足，企业文化你说不出来，每个企业文化不一样，管理制度你不了解。
另外一个是交流，交流是靠组织，不是靠你说的，你组织他们说，这个也不占先，你不如他们的头，你们几个一组，不如他们有优势。
史玉柱：关于27号，我建议你别开这个培训，我觉得你的特长是执行力强，我看了你的资料，你的执行力强，你就不该去搞培训，你就是带一个团队去拼杀的人，你还不如就去搞一个山东总代理，如果六年前你干脆自己搞一个产品去做，总比搞培训好。因为你的优势，我感觉包括你的文章我都看了，你的优势在执行力，相当多的企业战略是正确的，企业没做起来，实际是在执行力上出问题。执行力很容易被企业忽略，执行力应该是企业战略正确之后的决定因素，这个企业成不成功因素在执行力，既然有这个优势，何必去扬长避短。我就给你提这样一个建议。
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找一个最重要的决定性环节的细节，自己亲自去抓
《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，选手张华，参赛项目是电解饮水机。
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史玉柱：利润情况怎么样？
张华：毛利率大概是50％，净利率18％～20％。
史玉柱：负债率是多少？
张华：我们没有负债。
史玉柱：那你还来参加这个比赛？
张华：是这样的，因为这个产品目前已经得到很大的�
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