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赢在路上-第6部分
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因为这个销售真的不是普通人能干的。
不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。
虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术水平，公司最常说的话就是：这台设备代表的是我们公司在打印机行业的世界第一的地位，为了这个世界第一的最快的单页纸打印速度，我们每年要花费数亿美金的研发费用，所以设备卖多贵都不贵。因此，我们的售价远比对手高出很多。
同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。
更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？
所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。
但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。
自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户交往。
世界著名的心理学家亚伯拉罕&；#8226；哈罗德&；#8226；马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。
所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。
正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。
以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。
一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。
之后，在与邮政领导的交谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。
上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。
销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。
结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。
到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：
“不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。”
空气顿时凝固了。
下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。
老师没有妥协，平静地说：
“这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。”
话音刚落，这个领导“啪”的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。
我目瞪口呆。
我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。
事后，客户对我说：
“你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。”
真是一语惊醒梦中人。
过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用性，但客户需要老师把这种通用性与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。
而我一直对培训的老师有一种崇拜感，根本没想到原来客户更认可我！
销售是一个实战性很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。
反之，我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。
从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。
没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。
从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。
心雩心言：
世上无难事，只怕有心人！
没有尝试的事并不意味着很难，只要自己愿意努力付出，很多时候我们都不知道自己有多优秀！
七 从销售员到培训师之路
从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。
为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。
除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。
我的销售从那时起，转化了流程。如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：
先通过已交往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。
约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：
“我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。”
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。
这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
“中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。”
局长一听，就更高兴了，说：
“太好了！我马上安排！”
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
中国的企业有许多人的思维都是这样的：
当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但他们对你是怀疑的。尤其我是一名女性，想什么的都有。而且，他们认为你一定是为了推销产品。
而一旦当你完全从一个行家的角度教他们怎样做好自己的生意时，他们对你的态度就有了180度的大转变，最后转为敬重、崇拜。
我遇到很多次都是这样的，二个小时讲完了，他们要求加场，结果晚上本来原订的娱乐时间，又变成了课堂，大家一起与我讨论怎样把他们的生意做的更好，这当然会与我的生意相关，因为我提供的最先进的设备就是要帮他们做到最大的生意。
但此时，我在大家的眼里，已完全不是一个销售员了，就是大家的营销顾问，他们为了更多地听我的观点，纷纷邀请我去他们的局座谈，与他们一起探讨如何帮助他们更好的发展。
就这样，仅仅通过二次培训，我就与他们全部都建立了良好的关系。与此同时，客户也把我当成了他们的第一高参，他们有什么管理方面的难题，也会第一时间向我提出。
尽管当时我的名片上印着“行业解决方案经理”，其实在公司的职位就只是一个行业客户销售员。但我以前的工作已积累了一些管理经验，为了能帮助客户，我总是尽力一边请教一些管理专家，一边努力学习，认真钻研，最后总会给出很好的意见，以至于他们都以为我就是公司的高级管理人员。
时间长了，许多客户会向我提出各种各样的培训要求。尽管有的领域我并不熟悉，但为了能满足客户的要求，我不熟悉的领域就自己先去听别人的课，然后再把它们消化、吸收，最后变成自己的。然后再去为客户去做培训。
二年之后，我已可以做从人力资源的招聘技巧到销售培训到团队管理和建设到领导力领域的各种培训。如：销售技巧、打电话技巧、演讲技巧、性格解析、解决方案技巧、销售心理学、成功学培训、高绩效团队建设、领导力培训、人力资源流程管理培训、面试员工技巧培训等各种培训。
有一次，一个领导要去新的地方任职，为了他更快更好的开展工作，我做了一套《经理层管理培训》教案。通过两天的培训，我就能让新领导了解到他想了解的所有中层经理的背景、能力、过往的业绩、性格等方面，同时也对新地方的业务开展、市场环境等有非常详细的了解，大大缩短了适应期和磨合期，对新领导的成功开展工作提供了非常大的帮助。
就这样，为了最大可能地帮助我的客户获得成功，我一直努力着，最后把我自己培养成了一个超级培训师。
同时，我在公司的成长也是迅速的。
由于在邮政行业的突出销售业绩，二年后我被公司提升为邮政行业的销售经理。随着业务的不断发展，在公司工作的第五年，我已全面负责电信行业、邮政行业、银行业、电力行业、保险公司、高校学院、政府、法院、公安、世界500强制造业等大客户高端事业部的南区销售经理，分管近十个省的大客户销售工作。
心雩心言：
许多人都习惯从自己的角度出发去做事，很少有人会为别人着想而让自己去受累，我却做了这样的人。
一心想帮助别人成功，却成就了自己！
第四章 招 聘 一 寻找精英
担任高端事业部南区销售经理一职时，我是又喜又忧。高兴的是终于有了一个大舞台，可以尽情施展我的才华。但更担心的是随着业务拓展的加速，公司的销售要求越来越高，让我们完成的销售指标已近天文数字。
对客户来说，一旦购买了设备，在未来三到五年内基本上没有购置需求了。这种行业需求量的大小决定了一个销售员的业绩。但对于销售经理来说，这并不能成为业绩下降的原因。公司永远会根据上一年的销售业绩按一定比例增加来年的销售指标。不管这个行业是否能延续上年的销售还是只有上年的一半，你要交的数字是永远要兑现的承诺，不管你这个数字从何而来。
在我负责的销售部来说，每年都是一个全新的挑战。挑战新的行业，挑战新的客户。而公司为了迅速拓展生意，所有未知的行业都要快速地进入。每增加一个销售员名额，无论行业是否有生意机会，无论是否能招到合适的员工，你的销售指标已完全按照公司为你定的销售员的名额同倍地增加上去。
我接手南区销售经理的这一年，要求新招的员工数量比去年的老员工数量增加了一倍，销售额比去年增加了近二倍。而我们一边要迅速地招新销售员，同时我们还要在新员工未能独立工作，现有的员工要把这些新员工的销售额全部补做出来。
不管怎样，当务之急是尽快地招到新员工。
如何才能招到合适的员工？
长期以来，公司人力资源部最头疼的就是招我们这个部门的销售。因为它的特殊性，很难为销售员设定一种标准，传统销售员的条件可能都难以适应这样的销售工作。我是一个特例，对于招我进来的老板来说，无数的人都认为他真的是运气太好了。
我会有这样的运气吗？即使有，一个而已，会有一个团队吗？
虽然销售的指标压力非常大，时间非常紧张，但我依然在前二个月的时间里，把所有的精力都花在找员工上。
因为自第一次担任销售经理到现在已近十年了，我从这十年的销售管理工作中悟出的最核心的业绩保障法则就是：
一个销售经理要想出色地完成任务，他要做的最重要的事就是必须挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有把最合适的销售员找到了，才是他超额完成任务的保障。
而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作，它同时也是销售经理最重要的工作。
因为人力资源部门的人没有做过销售工作，他们只能根据他们理解的销售工作的要求去帮你挑选基本符合你要求的人，我把他们比喻成媒婆的工作：把满足你基本条件的人带到了你的面前，但结婚是你自己的事。如果自己不用心去挑选，那后悔的人就是你自己。
同时我坚信：
只要我认真研究公司里所有销售业绩突出员工的共同特质，就能与人力资源部一起设计出一些测试这些特质的面试方法。通过这些方法就一定能找到有潜质、可培养的员工，他们就是我完成任务的保障。
通过仔细地分析和研究，我和人力资源的同事们一起�
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