浙商是怎样炼成的-第21部分

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5。寻找消费者的不满　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　哪里有抱怨，哪里就有市场；哪里有不满，哪里就有市场。　
　　浙商自白：　
　　有创业之梦的人很多，问题是如何让梦想变为现实？我想，最重要的还是要善于抓住机遇。而要抓住机遇，就必须理性而果断。　
　　——中国富通集团有限公司董事长王建沂　
　　浙江商人善于根据市场的需求来经营，善于抓住市场中的抱怨来做文章。　
　　1995年，因为南京有众多的人才以及南京人的厚道，温州商人叶世光到南京投资。但是，投资什么呢？叶世光心里并没有主意。　
　　到南京后，他注意到当时南京的饮食、休闲很火爆，便多次去消费，了解他们的消费结构。同时，他想在南京先租一个办公地点，于是，他多次到南京城南闹市区夫子庙附近一幢在建的高楼去洽谈租赁事宜。但是，由于价格等因素，无法达成一致。在这个时候，叶世光似乎听到了其他像他一样需要租用写字楼的人的心声，那就是，写字楼的租用价格太贵了！　
　　于是，精明的叶世光决定投资数千万元开发中低档的商务中心。他的这个投资果然切中了消费需求。他的诺亚商务中心建成后，由于市场定位准确，一经招商，立即吸引了许多中小公司认同入住，几年来，出租率始终保持在95％以上。而南京其他高档的写字楼，因为租金太贵而大量闲置着。这不能不说是浙江商人的精明之处。　
　　许多经商的人都认为，要抢占市场，就生产老百姓需要的产品，生产老百姓满意的产品，只要产品是老百姓需要的，市场肯定是自己的。这是一个非常浅显的道理。　
　　但是，浙商却不这么认为。他们深深地知道老百姓的抱怨就是市场，消费者的不满就是市场。于是，他们都非常注重寻找消费者的不满，因为有不满必须就有市场。　
　　一位浙商这样说，自己企业生产的产品在卖给消费者后，使用麻烦是厂家的责任，使用不好是厂家的责任，使用感觉脸上无光彩更是厂家的责任。而这种一个劲往自己身上担揽责任的精神，正是浙商的独特之处。　
　　奥克斯集团在空调界被视为“搅局者”，有统计说，奥克斯的低价进入，使1000家企业退出了空调生产。目前，集团已经从创业时的7名员工发展到15000人，资产从创业时的20万元到目前的净资产55亿元，规模从一间牛棚到五大制造基地，涉及电力、家电、通讯、能源和汽车五大制造业和医疗、房产、物流三大投资领域。2004年，奥克斯为进军手机制造业，不惜把信息产业部告上法庭。奥克斯的成功就是找到消费者对空调价格的不满。　
　　被称为“汽车疯子”的浙商李书福，一心想为老百姓生产买得起的汽车。因为，他一直听到老百姓抱怨，汽车太贵了！　
　　于是，李书福决心为老百姓生产买得起的汽车。　
　　在李书福的眼里，像汽车这样仅由“四个轮子、一个方向盘、一个发动机、一个车壳，里面两个沙发”组成的“普通的交通工具”，售价只有降低到了像发达国家那样“一年的收入足够买两辆汽车”的水平，才是符合汽车发展规律的。　
　　但是，当时的情况是，国内的车价非常昂贵，动辄十几万元的售价，远远地高于绝大多数人的消费承受能力。同时，由于汽车属于奢侈品，行业竞争不激烈，即使花最贵的钱还不一定买到最好的产品。　
　　在这种情况下，李书福认定为老百姓造车是个巨大的市场。于是，他提出要为中国老百姓生产“质量品质要达到日本韩国同档次汽车的水平，而价格仅为三五万元”的汽车。　
　　当时，所有的人都认为李书福疯了，甚至连他的父亲也是这么认为。　
　　但是，李书福根本不理会这些。在得不到主管部门许可的情况下，李书福先斩后奏，1997年在临海打出造摩托车的旗号，暗地里筹建吉利豪情工业园区，开始了他的造车大业；到2001年年底，李书福终于在国内民企中首获轿车“准生证”，从此，吉利便不断地刷新着中国汽车市场的最低价。到目前，它已以产销量年均增长117％的惊人速度，进入了中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。　
　　2005年9月13日，在德国法兰克福车展上，吉利集团生产的“中国龙”轿车揭开了神秘的面纱，这是中国第一款跑车“美人豹”的第三代产品。　
　　“我相信，总有一天，国外会像烧中国鞋子和衣服一样砸中国车，原因就是我们又好又便宜。”李书福自傲地说。　
　　“得民心者得市场，得民心者占市场”这句商业格言，在李书福身上得到了验证。李书福正是看到了老百姓对汽车的不满和抱怨，从而抢占了汽车市场的。　　　　　　　
6。市场需求决定生产　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　以市场为导向，以消费者需求为导向。　
　　浙商自白：　
　　适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。　
　　——浙江温州商城开发有限公司总经理徐林　
　　当你需要生产产品时，你是依靠什么来决定生产产品的类型及款式？当然是要根据市场的需求。　
　　《夷坚志》中这样记载：在宋朝年间，有一次，临安城突然失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火。众人都忙于救火，唯独这位姓裴的商人没有去救火。他带上银两，网罗了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。　
　　火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货，此时，这位姓裴的商人趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。　
　　同此可见，及时预测市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力也是非常重要的。　
　　服装设计大师皮尔·卡丹曾经说过：“我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己的设计的高雅服装大众化，让更多的妇女和男士能够买得起，穿得上，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。”　
　　适应市场是浙江商人奉行的市场准则，在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，质量要高，价格要低是市场需求中的一个悖论，但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好。　
　　黑龙江省绥化市明水县曾是国家重点扶持的贫困县，温州企业家黄建峰接手改造了当地的老糖厂，许多人都觉得他的投资风险非常大，但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。但是，三年后，随着糖价的下降，黄建峰毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当他被问到有什么经商的决窍时，他说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”　
　　奥康王振滔曾经说过这样一件事：　
　　“一个消费者，是一个记者，在广场路买了一双鞋子，回去以后，穿了，有一只脚松一点，有一只脚紧一点。后来，她就叫了男朋友一起过去，那个服务员一看，鞋子两只都是一样的，就说了一句，“你的脚有问题，不是我的鞋子有问题”。这句话一出来，问题就大了。她说，“我今天是带男朋友来的，你说我脚有问题不是鞋子有问题，不是说我的脚有毛病吗？”气得不得了。她说为了你这句话，我要向你们奥康公司索赔！她说这是恶意伤人，是名誉的问题，她要赔款两万块钱。一句话要两万块钱！后来，我们请了位副总跟她讲了很长时间，讲不通。我们就把她请到公司去，跟她讲我们可以帮你定做一双鞋子。她说你们公司真的给我定做鞋？是的，我们那个副总说肯定给你定做，三天之内马上给你做好，很漂亮的，一分钱也不要，甚至送到你家里去。她说你说话算数啊，你是副总。后来呢，三天之后确实送到她那里去。后来，我们成了朋友，她还开了奥康专卖店。”　
　　仅仅是因为一个消费者的问题，奥康就为她定做了一双鞋，这种以顾客需求为导向的精神直接打动了顾客，这样的企业必然会得到更多消费者的青睐。　
　　“适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”浙江温州商城开发有限公司总经理徐林这样说。他在杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经济特点和发展方向。”　
　　1994年，茅理翔的电子打火枪由于技术含量低，竞争力不敌小厂家。于是，52岁的茅理翔毅然决定二次创业。他说服了要去美国读博士的儿子茅忠群与自己一起创业。父子俩经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉，而进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高。同时，当时的国内抽油烟市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。　
　　精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他竭力说服父亲上马抽油烟机项目。　
　　事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。　
　　在市场经济条件下，以市场为导向是一条必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争上独占鳌头，永不言败。　　　　　　　
7。要有赌博的豪情　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　被动决不能取得成功，只有主动出击，你才会有所收获。　
　　浙商自白：　
　　不愿博的就走，愿意的大家就一块来。你看万里长征，去了的人都行了，不去的人可能就找不到踪影了。人在旅途，谁能知道前方有多少条路。要坚持住，朝前走，才有成功。　
　　——吉利集团李书福　
　　成功学创始人拿破仑·希尔曾经说过：“生活如同一盘棋，你的对手是时间，假如你光是空想，而不付出行动，你将会痛失良机。”　
　　香港巨商王宽诚是宁波籍浙商。1947年，王宽诚刚到香港时，香港经济萧条，地价暴跌。当时的房地产是不被看好的行业，但是，精明的王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必定复苏。于是，王宽诚大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名为“海圆公寓”的高层住宅。由于经济不景气，建筑行业渴望招揽生意，薄利承包了王宽诚的项目，所以“海圆公寓”造价很低。1949年，经济复苏，大批达官巨商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。　
　　一位浙江商人说：“赌性，是一个企业家必须具备的天赋。没有这一点，就不可能成为企业家。”在市场经济中，缺乏赌性，往往就会失去机会。　
　　2000年初，上海的房地产市场比较低迷，但是，正是在这个时候，温州巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断地投资8000万元，买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦的6个楼面。许多人都为陈颂楠捏了一把汗，怕他投资失策。　
　　实际上，陈颂楠早就对市场需求作了深入的分析。他认为，沪西商铺随着市政建设发展和人口的大量进入会越来越繁华，因此，只要根据沪西的人文特点营造一种休息娱乐的氛围，一定会成为新的商业中心。于是，他果断地引入“西门町”的经营理念，经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主，同时设有餐饮、健身、休闲等设施，着力打造沪西商业时尚天地。　
　　3年后，经过对商铺重新定位、装饰后，银宫商厦的招商活动进行得非常顺利。仅一楼到四楼14000平方米的400余个商铺，就卖出了1。5亿元，剩下的五楼和六楼最后成了公司的办公场地。　
　　李书福有个绰号叫“汽车疯子”，汽车疯子实际上就是一个胆大包天的冒险王。　
　　李书福造汽车，从偷偷摸摸搞摩托车，到“未婚先孕”搞轿车，这种胆识是其他人所没有的。但是，就是这种胆识，居然让他都搞成了。摩托牌照很顺利地就拿到了，汽车牌照也在2001年底拿到了。这些成功就是因为他具有超人的胆识，胆识加努力，才能争先一步获得成功。　
　　李书福甚至在公众面前毫不讳言自己的赌徒性格，他说：“我想我总有一天会输光的。”面对大家的疑惑，李书福解释道：“我小时候喜欢赌。人家赌不过我，都是我赢他们。八九岁的时候，比方说赢了1块钱不收起来，全放下。变4块了，全放下。8块，全放下。16块，全放下。32块了，继续。有些人他赢了1块钱，他放5毛，赢了再放2毛，再赢了放1毛，他赢的钱明显比我少得多。但是我这种做法，最后一次全没有了，一分也没有了。现在看看我们吉利汽车什么的，我全押上去了。可能过5年以后，我就是一个穷光蛋。付出的是什么呢？就是这些。也许5年以后不是穷光蛋，可能加倍收获了。”　
　　李书福这样说：“不愿博的就走，愿意的大家就一块来。你看万里长征，去了的人都行了，不去的人可能就找不到踪影了。人在旅途，谁能知道前方有多少条路。要坚持住，朝前走，才有成功。我们应该认准一个方向去走，走到什么时候，走到什么状态，没有关系，人追求的是一个过程，而不是结果。所以我说无限的风采、无限的美丽在成功与失败之间。当你知道失败了也没意思，当你知道成功了也没意思。在成功与失败之间那才有意思。”　
　　一位世界著名的军事家说过“进攻是最好的防卫”，一位著名的球王也讲过，他认为被动决不能取得成功，只有主动出击，你才会有所收获。所以生活在世界上的每一人都要在自己的脑海中建立这样一种信念，就是凡事要主动出击，马上行动。因为凡是被动的人不会有任何收获，只有进攻才是最好的防卫。事情永远不会自动地被发生出来，成功需要主动的人去推动它。　
　　不管做任何事情，每个人都要养成一个主动出击的习惯，相信自由主动才会有所收获。记得艾青说过：“在通往成功的道路上，向来都是用荆棘铺成的。”可见，在我们追求成功的过程中，并非都是一帆风顺的，也许会遇到很多困难、遭受很大的挫折，甚至会陷入死胡同。但是面对这种情况我们唯一所做的只有主动出击，改变自己，只有这样，才会最终赢得最终的胜利。　
　　机遇总垂青于有准备的人，它永远只属于那些主动出击，把握机会的人。在一个人的职业生涯中表现得更加得明显。在就业竞争日益激烈的今天，对于大多数人来说，一天到晚等着工作找上门来，那是异想天开的事。只有自己主动出击，积极一点，努力一点，那么你的机遇就能比别人早一点到来。你或许就能获得最终的胜利。　　　　　　　
8。时间就是机遇（1）　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　在商场中，时间就是机遇，时间就是金钱。如果你在竞争中输了，那么你输在时间；如果你在竞争中赢了，那么你也赢在时间。　
　　浙商自白：　
　　必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度地慢慢来，因为没有人给你时间。　
　　——宁波波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华　
　　很久以前有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地