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浙商是怎样炼成的-第15部分
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1。人脉是事业成功的关键（1）
浙商商道：
二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
浙商自白：
欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
——胡庆余堂掌柜胡雪岩
孟子说：天时不如地利，地利不如人和。什么意思？人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”经商做生意，需要涉及许多方面的问题，如工商、税务、质检、银行这些部门都与经营者有关，要善于同他们打交道。人脉是事业成功的关键。
常常听到有人抱怨，我也很想做一番事业，但是，我一没有强大的资金，二没有行业的优势，三没有贵人的相助，因此，我这一生就无法做成事业。实际上，这种想法是错误的。
在经商成功的人当中，有多少人是一开始就拥有资金、正确的方向及贵人相助的？他们中的大部分人都是通过自己的不断努力来达到这三个条件的，尤其是人脉更加如此。
20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得·萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰·迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是情绪智能，其中，智力因素仅仅占20％，情绪智能却占80％。
1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔·戈尔曼提出了“情商”（EQ）的概念，认为“情商”是个体的重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。
戈尔曼认为，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素，“情商”大致可以概括为五个方面的内容：
（1）情绪控制力；
（2）自我认识能力，即对自己的感知力；
（3）自我激励（自我发展）能力；
（4）认知他人的能力；
（5）人际交往的能力。
美国还公布过一份权威调查，显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，而情商却很高。在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，三分之二的人的答复都是：“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”
无独有偶，美国某人才机构的一次调查发现，在学校读书时成绩一流的学生，毕业后大多数当工程师、律师、医生，而在学校读书时成绩一般的学生，却大多数当了那些工程师、律师、医生的老板。无独有偶，台湾对高考状元的调查结果与此结果也极其相似。
这到底是为什么？
事实上，这就表明人际关系的重要性。一般来说，成绩一流的学生在校期间都非常认真地致力于学业，没有时间或者没有心情注重人际关系，结果，在为人处事的时候过于生硬，缺乏相应的人际关系，无法办成大事。
而那些学习成绩一般的学生，往往拥有许多“狐朋狗友”，这种早期的人际交往能力也为他以后的事业积累了一些经验。
美国人有句名言是这样的：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。人脉是个巨大的资源，而贵人，并不仅仅指那些拥有势力及财力等人物，更多的是指身边无数的人。
清代红顶商人胡雪岩祖籍安徽，后一直在浙江一带经商，也算半个浙江商人。
胡雪岩经营的胡庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以买下半个浙江省！
胡雪岩出身于银号学徒，没有什么学历，但是却非常善于处理各种人际关系，因此成为清代红顶商人，一代巨贾。
胡雪岩说：“欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。”可见，在胡雪岩的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。
人际关系是浙商成功的又一要素。以前，浙江是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的浙江人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。“他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。
大多数浙商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，流行的两句话就是：“先把个人化的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。
一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”：事业成功的空间坐标。
陈老板说：“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。1984年，随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：‘做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。’从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。”
1。人脉是事业成功的关键（2）
“在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。”
由此可见，只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。正如美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
2。重视每一位人
浙商商道：
最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
浙商自白：
“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”
——杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎
许多人认为，对于能够给自己带来幸运与财富的人才是值得重视的。这种想法固然有一定的道理，但是，谁又能知道，哪些人可以为自己带来幸运与财富呢？有些真正有权力、有财富的人，往往比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。
而且，人生无常，许多人现在看起来似乎没什么权势和财富，没过多少年，这个人也许就是地位显赫的权贵或腰缠万贯的富翁。所以，最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
在为人处世上，浙江人非常重视每一位人，善于根据对方的身份、地位、想法来调整自己的思想，把每一位人都当成最重要的人来对待。正如杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎所说：“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”学会诚心诚意待人，就要重视每一位人。
据说，不管是谁，只要是周恩来总理接见过，不管过多长时间，周总理再次见到这个人时都能叫出他的名字，这让每一个被接见过的人既惊讶，又感动。
另一个伟大的例子就是拿破仑·波拿巴。据说这个魔鬼将军能够叫出手下全部军官的名字。平时，拿破仑他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，他就主动上前打招呼，并亲切地叫对方的名字，他还能谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。同时，他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。
拿破仑的这种行为，让手下的军官和士兵既然感动又佩服，他们总觉得拿破仑对自己非常重视，因此，他们对拿破仑也非常忠心，甘愿一生为他效劳。
由此可见，重视他人是世界上最小的投入，但是，产出却是巨大的，你重视他人，将为你带来无穷的回报。为什么不从现在开始重视身边的每一个人呢？
重视每一个人，首先要了解每一个人，这是人际交往最基本的一步。遇到陌生的人，你应该主动地打招呼，主动介绍自己，以博得对方的好感，从而建立初步的关系。
真诚关心他人是重视他人的主要表现。
广厦集团总经理楼明有一个初中同学家境不太好。高中毕业后，这位同学就学习汽车修理，但是，没多久就干不下去了；后来，他又去了一家电子公司，结果，公司没多久就倒闭了。万般无奈之下，这位同学只好到广东去打工，但是，两三年后，依然是身无分文。
楼明很关心这位同学，见他在广东打工收获不大，楼明帮他筹集20万元按揭购买了一台挖土机，并为他介绍了工程。结果，一年多后，这位同学就做得挺好，不仅还清了借款，而且还买了轿车。
真诚关心他人就要让他人感到温暖。如果你能够让他人感到温暖，让他人感到你在关心他们，估计对方会一辈子都对你有好感。当然，关心要出自真诚，不要假惺惺的。同时，关心他人时要避免涉及对方的隐私，避免使对方陷入尴尬的境地。
赞美是重视他人的另一种表现。有些人认为，赞美他人就是奉承，这是比较俗套的。事实上，这完全是两回事。人性的本质是希望得到赏识，你赞美他人，会让他人觉得受到了尊重，会令对方感到心情愉悦。
浙江人总是喜欢赞美他人。看到他人穿了一件新衣服，总不失时机地夸上几句：“这件衣服真漂亮呀！”“这么好的衣服在哪里买的？”“你穿上这件衣服真是合适！”这样，对方就会觉得自己受到了重视，自尊心得到了满足。
浙江人对于他人的夸奖并不是出于什么目的，他们已经把这种对人的重视当成了一种习惯。因为他们深深地懂得，只有重视每一位人，自己才会受到重视。
甚至对于年幼的小孩子，浙江人都不吝赞美，让小孩子感到受到重视。他们见到小孩子的时候，往往会说：“这孩子真可爱呀！”“这么淘气的孩子，将来肯定能当科学家！”因此，浙江出来的孩子都从小就学会被人尊重与尊重他人。
当然，赞美他人要注意一定的分寸，要找到对方的优点及长处，不要笼统地、客套地赞美。
3。学会推销自己（1）
浙商商道：
酒香还怕巷子深，不会推销难经商。
浙商自白：
受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈罗哈罗”，外商很幽默，你“哈罗”，他也“哈罗”，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。
——方太厨具有限公司董事长茅理翔
俗话说，栽得梧桐树，不愁凤凰来。但是，在当今社会，酒香也怕巷子深，不作自我推销是商业中的大忌。
学会推销自己，这似乎是一件不登大雅之堂的事。事实上，在商业当中，学会推销自己的重要是不言而喻的。一个人只有将自己成功地推销给别人，别人才能充分地认识你，认识你的企业，认识你的产品，从而乐于购买你的产品。所以，想要经商成功，学会推销自己是很重要的。
宁波飞翔集团方太厨具有限公司董事长茅理翔1985年承包了慈溪无线电九厂。1986年，公司生产了第一支电子点火枪，但是，销售情况并不好。1989年，茅理翔终于有机会参加广交会，就是在这次广交会上，市场被打开了。
说起当时的情况，茅理翔依旧历历在目：
“我坐着出租车轻松地进入第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商‘哈罗哈罗’几声，装得像老朋友似的，挤在中间混入第二道大门，进了展区……我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事——巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，挨到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大厅里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上，结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。受这个故事的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，‘嗒嗒嗒，啪啪啪’，口里高呼‘哈罗哈罗’，外商很幽默，你‘哈罗’，他也‘哈罗’，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。”茅理翔的产品一下子得到了关注，但是，因为他没有入场证，茅理翔被赶出了会场。
茅理翔并没有泄气，他索性到广交会外面的大门口摆起了地摊，结果却得到了一张12000美元的订单。第二天，宁波家电公司在自己的摊位上给茅理翔腾了张桌子，茅理翔终于在广交会上正式地推销起自己的产品来。
广交会结束后，茅理翔居然得到了8万美元的订单。从此，他的产品打开了市场，走向了世界。茅理翔也得到了“点火枪大王”的称号。
正是因为茅理翔这种推销精神，让他的产品走向了世界。可见推销对于企业来说是多么重要。有人说，浙江人脸皮比较厚，他们不怕碰壁，不怕别人不给好脸色看。在浙江人的脑子里，目标只有一个，那就是赚钱。因此，他们不管对方怎样，都会用自己的笑脸去推销自己的产品。事实上，这正表现了浙江商人销售第一的经商法则。
据报载，浙江湖州商人就是运用自我推销式的招商策略，先后有十八家企业推出具有自己技术专利的优势项目，与台商、港商合资合作。更令人称道的是，其中有家玻璃厂将一项先进技术折价1千万元与外商合作。
有一句话说，要推销产品，首先要学会推销自己。那么，怎样推销自己呢？
首先，你应该列出自己的各种“资本”，也就是你的优点。优点是能够引起他人重视、吸引他人注意力的元素。你应该问自己：“我有哪些优点？”“这些优点会给他人带来什么效果？”当然，在列优点的时候，你一定要客观，不要主观地认为自己有哪些优点，最好请其他人帮助提些意见，比如亲人、朋友等，他们的眼光与你自己的眼光必须有所不同。要客观地评价自己的优点，必然要借用他人的眼光。
然后，你把自己的这些优点编成一段短文，文章的措辞一定得充满自信，令人信服。
接着，你应该每天大声地朗读短文三四遍，最好对着镜子练习，如果能够背下来，就对着镜子，微笑着、自信地、热情地说，效果会比较好。
最后，要注重你的着装，保持良好的自我感觉。
社会心理学家艾尔帕奇在他的著作中�
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