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浙商是怎样炼成的-第11部分
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在美国经商的义乌商人陈健华曾经在深圳经商9年，经营过5大商场。陈健华认为，在商贸经营中，一定要在特色商品上做文章。有特色的商品才是人们关注的焦点，才能迅速占领市场，在海外经商，更是如此。
陈健华在深圳锦绣中华苏州一条街上的博士轩商场，经营的是真丝服装、珍珠玉器、宜兴紫砂等。
1997年他去美国探路时，带去的是红木筷、仿寿山石、仿檀香扇等，结果被抢购一空。如今，陈健华在美国经营的商品主要是：江西的竹根雕、河南的健身球、苏州的双面绣、福建的木筷、义乌的树脂象等。
这些有特色的商品，由于在美国市场非常缺少，生意相当好。
正如陈健华自己所讲：“我们对工艺品的定位异于其他产品，在经营中，我们把它看作旨在百姓生活品质的提高，使它成为一种时尚生活的象征。”
有人说：第一个做的人是天才，第二个是庸才，第三个是蠢才。这句话用在经商中再恰当不过了。可见，当有些人在哀叹经商失败的时候，是不是也得考虑一下自己的视角是不是过于大众化，经营方法缺乏特色？经商就应该有自己的特色，没有特色就很难在商场上发展，结果只会维持在收支平衡的边缘。只有从一开始就不是盲目跟风，做与别人不一样的事情，然后坚定地做下去，就一定能够成功。
7。不做自己做不到的事情（1）
浙商商道：
宁可少赚，也要减少冒险。
浙商自白：
我个人一向主张稳妥，娃哈哈这十几年的发展很快，但一直很稳。因为我有这样一个原则：自己能力做不到的事情我不做。
——娃哈哈总经理宗庆后
创业的时候，大部分人总是希望稳当一些，不要在初次创业的时候就失败。因为，创业时选择要做的事情是非常重要的。
对于每一个人来说，创业就意味着进入一个全新的领域，因为你会碰到许多以前没有碰到的人和事，你需要处理好这些不断出现的问题。因为，对于刚创业的人来说，所选的行业或者事情最好是在自己能力范围之内的，不要做自己做不到的事情。
包玉刚之所以在资金缺乏的情况下，能够坐上船王的位置，也是因为他办事风格比较稳当，从来不做自己做不到的事情。他说：“我们中国人，跑到外面来做事，怎么吃得起风险？有风险，就没有饭吃了。做自家的事，就要懂自家的情形，大家制度不同，情形也不同。”
他是这样说的，也是这样做的。规避风险，等于获得发展。这是一个很简单的道理。
第二次世界大战后，世界经济走向复苏，各国各地贸易大增，这时的包玉刚看中了海运业。他认为，贸易主要靠船运，海运业必将大发展。当时的香港有70平方英里的港口，每年的吞吐量达3000万吨，已成为世界上最繁忙的港口之一。他说：“船务是世界性的业务，资产可以移动，随时可以移到世界各地去。并且，船务牵涉范围甚广，财物、科技、保险、经济、政治、贸易，几乎无所不至，委实是一项重要的挑战。”
但是，包玉刚的决定引起了普遍的反对。
父亲对他说：“中国有句老话，叫不熟不做，你对航运业了解多少？买一条船动辄千万元，你才有多少钱？”但包玉刚认为，自己有从事海运业的资本。
包玉刚的朋友郑炜显就非常赞同他的决定。他帮包玉刚分析道：
“你虽然未搞过航运，但你有很多别人所没有的有利条件。你曾经在好几家银行干过相当长一段时间，在调配资金方面有丰富的经验，就算是正在搞航运业的人也未必比得上你；这几年你搞进出口贸易，世界各地的行情你熟悉，商场中的风风雨雨你也经历过，所有这些对你转行搞航运都是宝贵的财富。只要发挥你的优势，一定会成功。”
听了郑炜显的话，包玉刚的信心更足了。郑炜显还鼓励他：“一个高明的企业家与一个赌徒的根本区别，就在于勤于学习，善于思考，能审时度势，随时捕捉稍纵即逝的机遇。”
没有资金，包玉刚决定向银行贷款。但是，自己既没有资产抵押，也没有人愿意给他作担保。
后来，包玉刚从船舶经纪公司得知，英国威廉逊公司有一艘旧船想脱手，要价22万英镑。他想，如果能够直接从威廉逊公司去购买，价格一定会便宜一些。于是，他四处借钱，凑集了20万英镑，直奔伦敦。最终，包玉刚以20万英镑的价格购买了威廉逊公司那条载货8200吨、船龄28年，名叫爱瑷纳的商船。包玉刚让威廉逊公司把船检修一遍后，又雇人把船的外观漆上醒目的新颜色，并命名为“金安号”。
当“金安号”从英国驶向香港，包玉刚与日本一家船舶公司谈妥，将“金安号”转租给这家公司，从印度运煤到日本。这样，包玉刚拥有了第一条船，并成立了“环球造船集团公司”。
为了能够尽快的组建成一条船队，包玉刚采取了比较稳健的方法。他首先想到的是获得银行的支持。怎样才能获得银行的支持呢？当然要做一些自己能力范围内能够实现的事情。
在别人喜欢短期出租船只的情况下，只是按航次或按月向外出租的，并且租期顶多是一年，这样可以收取较高的租金。包玉刚则认为“散租”风险太大，一旦航运需求减弱，手上有船无人租用的情形就会出现。包玉刚实行长期租船，一租就是10年。尽管长期租用船只的租金很低，但是，长期下来，却避免了租不出去的风险，正如包玉刚所说：“许多船只的薄利，终究比一艘船的暴利更多。”更重要的是，他用这种长期的租用合同获得了银行的信任，能够利用银行来做一些其他的事情。
包玉刚在经营航运时，一般先找好长期的租户，然后才购置新船。包玉刚说：“船必须能够赚钱。”“我的座右铭是宁可少赚，也要尽量少冒险。”这种稳健的风格不但能保证船只不会空置蚀息，也可说服银行大量贷款，即租户的保证可使银行信任，银行的支持则可实现他对租户承诺。这样，银行就成了他事业发展的强大后盾。
因此，包玉刚四处奔走，积极寻找银行的支持。他找到了早年搞进出口贸易时结交的朋友——香港汇丰银行的高级职员桑达士。众所周知，香港英资汇丰银行是香港金融界的巨头，是100年来香港资金最雄厚的银行。香港的钞票大部分是它发行，大部分工矿企业、贸易公司由它支持，香港的金融市场受它左右。刚开始，汇丰银行对支持买船生意并无兴趣，认为过于冒险。而包玉刚的任务就是要使银行认识到自己的办事风格。通过对包玉刚长时间的考察，1956年，包玉刚以一艘船向汇丰银行承作抵押借款，得到桑达士的同意，取得了一小笔贷款。
7。不做自己做不到的事情（2）
有一次，日本航运公司急欲租用船只，包玉刚听说后，就对桑达士说，他将以100万美元购入一艘7200吨级的船只，然后将这艘船租给日本公司使用5年，日本公司则愿意由其往来银行开立一张75万美元的信用状资助买下该船，75万金额约为第一年船租。包玉刚则希望用此信用状向汇丰银行抵押，借到款后去买船。
刚开始，桑达士认为此事是不可能办到的。他对包玉刚说，只要他能够拿到75万美元的信用状，汇丰银行就同意借款。
结果，包玉刚真的从日本公司那里拿到了信用状，汇丰银行就给包玉刚借了款。到1956年末，包玉刚用从汇丰银行贷来的资金先后购进了7艘货轮，至此他的事业初具规模。1962年，桑达士升任汇丰首脑。两年后，包玉刚与桑达士合作，成立了“巴哈马世界海运有限股份公司”，其中汇丰银行股份占1/3。从此，汇丰银行成了包玉刚的强大后盾。使他更具有雄厚的资金扩展船队。
1970年，汇丰又和包玉刚合作，成立了“环球船运投资有限公司”，汇丰占有股份45％。1971年，包玉刚也成为了汇丰银行的首位华人董事。1972年，包玉刚在百慕大又组建了“环球国际金融有限公司”。公司的股东中有香港汇丰银行、日本兴业银行及环球航运集团，包玉刚出任董事会主席。他从此赢得了“东方奥纳西斯”（希腊船王）的称誉。
浙商认为，在创业的时候，一定要选择自己做得到的事情，千万不要做一些自己做不到的事情。否则，企业往往很难成功。
娃哈哈老总宗庆后曾这样描述自己的性格：我个人一向主张稳妥，娃哈哈这十几年的发展很快，但一直很稳。因为我有这样一个原则：自己能力做不到的事情我不做。
正是因为在这种理念的指导下，娃哈哈在许多事件的决策中，总是根据自己的实力，谨慎决策。
万向集团的鲁冠球在评价自己的成功时，是这样回答的：“三句话：一，大家看到的只有我一个冠军，但我背后有无数人的努力和支持；二，任何人想要违背客观规律一步登天，都会吃苦头的；三，凡是我“吃”不下的、没有能力的事，坚决不搞。”
鲁冠球说：“一个企业的成功是很难找到规律的，许多时候它都与机遇有关。但失败是有规律的，那就是超越了自己的能力。”
温州人不爱炒股，富裕起来的温州人，更是很少涉足股市。《解放日报》曾把“温州股票不热”当新闻。这个问题确实让许多人感到不解。但是，温州人的解释却非常简单：不熟不做、不实不干。
不做自己做不到的事情与敢于“第一个吃螃蟹”并不矛盾。
第一个吃螃蟹指的是对于新的事物要有开放的心态，要有市场的意识，发现商机，大胆去做。不做自己做不到的事指的是在自己能力范围之内吃螃蟹，好比瓮中捉鳖。这样，对于创业人士来说，有胆识，有眼光，却又很稳妥，哪有不成功的道理？
8。精通本行业的业务（1）
浙商商道：
经商不懂行，瞎子撞南墙。
浙商自白：
这门行业真是隔行如隔山，我是依靠自己的专业优势，能够看准哪些服装是有销路的。
——“左异”服饰创始人兰金美
一旦决定经商、创业，你就需要具备一定的商业知识和经营之道，要学会眼观六路，耳听八方，把握商机，开拓业务。这当中，精通本行业的业务尤其重要。试想一下，一个不懂交通法规的人，怎么可以开好运输公司？一个不懂商品成本，不懂得产品知识的人，怎么可以做好销售业务？
有一个“蒲元识水”的商业典故。
蒲元以冶铁铸造为业，经营善用智巧，尤其懂得各种水质对铸造铁器的不同作用。他在为诸葛亮铸造战刀时要用蜀江水淬火，刀刃才锋利且有韧性。
但是，取水人却掺了假，并没有使用蜀江水，精明的蒲元以刀划水即知其假。
这个典故告诉我们：在生产经营上，不能够弄虚作假，同时，经营者本身要精通本行业的业务，避免受其他人的骗，上其他人的当。
宁波籍商人刘鸿生刚开始经商的时候，就认真研究自己本行业的知识。
1909年，刘鸿生任英商开平矿务局推销员，他在做煤炭生意时，就非常精通煤炭的各种特性。他能够拿起一块煤就能说出该煤的名称、产地、品种和成分。同时，他还熟知全国各矿区煤炭的生产情况和各城市的用煤量，了解国际市场行情及煤价涨落趋势，因此，他做开平煤的时候，很快就打开了上海市场。3年后，刘鸿生升为买办。1930年，刘鸿生创立华东煤矿股份有限公司，号称“煤炭大王”。
后来，刘鸿生认为，“中国之所以受欺是由于没有工业、没有科学”。他决定投资办火柴厂。为了精通业务，他亲自赴日本磷寸株式会社火柴厂学习考察。同时，他阅读了大量的有关资料和化学书籍，亲自参与研究化学配方。结果，他创办的鸿生火柴无限公司生产的安全火柴不仅质量好，价格也比瑞典的凤凰牌火柴和日本的猴子牌火柴便宜，很快就占有了火柴的市场份额，年产火柴15万箱，成为了火柴大王。
当他准备投资水泥事业时，他又亲自赴唐山参观了启新洋灰公司，并3次东渡日本到小野田的水泥厂参观学习，后来，又到德国一家水泥厂学习了1月多的时间。他每天像工人一样准时到厂，观摩各个生产环节和关键技术，虚心向厂里的工程师请教。后来，他的上海水泥厂生产的象牌水泥质优价廉，很快畅销于市场。
从银行业半路出家的包玉刚在从事海运业的时候，就对海运进行了认真仔细的学习，因为他知道，海运是一门综合性很强的学科。巨轮在汪洋大海上航行，需要千头万绪的航运经营知识，如果不认真钻研，无疑是一件冒险的事情。
包玉刚曾说：“生意大，往往一下就是几亿美金，船员也有好几百，那就有几百家人倚靠你。你自己不把事情搞好，怎么行？都是很大的事情嘛！”
“做船业，是要落心机下去的！要研究。自己嘛，一定要肯吃苦，要努力，船在外面走，你就要跑来跑去，报告、情报就要多，电话要通，要灵！譬如说，现在中东的局势你自己看不清楚，那么你怎么去决定一条船租务的处理方法？”
“举个例讲，国际金融这么动荡，你就要考虑，究竟应该是用美金、用日元还是用马克？你收人家的是什么钱，将来通货膨胀会怎样？这中间，种种有关系的事情很多。”
“人的关系也很重要！世界政治的关系也很重要！世界经济的关系也重要！现在是日本造船、朝鲜造船，各种各样的资料，你都应该清清楚楚。这里面的东西，真是讲几个晚上也都讲不完的！”
2001年，刚从服装设计专业毕业的兰金美，放弃了服装设计师的工作，在杭州武林服饰城开了一家服装店。“要知道当时的服装设计师，一个月有3000—4000元的收入，这是很让人羡慕的，但我还是选择了自己开店。”
创业是辛苦的，尤其是刚开始时，什么事情都需要自己亲身去做。兰金美不仅要看店，而且要外出寻找货源。为了找到好一些的货源，兰金美只身一人去广州。“当时我凭着一张广州地图和自己的两条腿在广州城四处找货源，又累又饿，还生了病。”但是，这样的辛苦也没有吓倒瘦弱的兰金美，辛苦的工作也有丰厚的回报，第一个月，兰金美就赚了6000元。
兰金美并没有满足于开一家小店。“开服装店仅仅是我的一个跳板。我的目的就是能够卖自己设计的服装。”
两年后，兰金美成功注册了“左异”商标，走上了设计服装的道路。
“左”代表激进，象征着前卫；“异”代表自己不同于别人，有别于他人。不想与别人有一样的观点和一样的生活。“左异”就是要创造与其他品牌不一样的女装服饰，这是兰金美对左异这个品牌名字的定义。
结果，这个品牌一炮走红。兰金美在杭州的门店已经增加到两家，还在香港开了一家代理店。“这门行业真是隔行如隔山，我是依靠自己的专业优势，能够看准哪些服装是有销路的。”兰金美这样评价自己的成功。
如果你对本行业的业务不是很精通，也不要灰心，你可以努力学习，力争在最短时间内掌握行业知识。
8。精通本行业的业务（2）
九鼎装饰公司的老总周国洪是浙江�
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