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江南春--创意创造生意-第4部分
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发展的必然，我们的战略非常清楚。所以，你后续的产品一定要采取非常反逻辑的方法，一定不能按照正常逻辑去做，最安全的也是最危险的，最独特的方法反而是最有效的。
一个不懂IT行业的广告人，竟然准确地判断出“二到三年内，平面显示器一定会取代球面显示器”，恐怕许多显示器的制造商都没有这种预见能力。
敏锐的嗅觉已经成为商业社会中最重要的能力。如果没有预见到电脑将成为每个家庭、每个办公室中最重要的工具，就没有比尔·盖茨和微软；如果没有预见到B2B电子商务将成为未来交易的主流方式，就没有马云和阿里巴巴。同样，如果没有预见到广告分众时代的到来，就不会有江南春和分众传媒。
江南春这样的商业嗅觉不是天生的，为了获得这项能力他付出了不懈的努力。
首先是不断学习，尤其是那些与自己所从事的产业相关的知识。有句话说：如果知识不是每天在增加，就会不断地减少。当年还在永怡传播时，每个周六江南春都会把上海几大报纸买过来，看到好的广告创意和文案，就剪下来贴在本子上，融会贯通，最后变成自己的创意。每天晚上，江南春回到家都要看一个小时的专业图书和杂志，及时补充“养分”。
许多杰出人物都有随身携带笔记本的习惯，比如爱迪生、狄更斯有什么灵感，就马上拿出本子记下来，江南春也有这个习惯。他在参加长江商学院CEO班期间，会把马云、郭广昌、牛根生的发言认真记录下来，自我消化理解变成“江氏理论”，发给团队分享。江南春的这种随时随地的“吸星###”，保证了自己知识的不断积累和更新，给自己的鼻子提供了发现“香味”的可能。
其次是凡事亲力亲为的工作作风。据说2006年江南春面谈了1000个客户，平均一天将近3个。江南春说自己每天的大部分时间都是在飞机上度过的，是名副其实的“空中飞人”。如果说学习只是停留在理论上的话，“亲力亲为”则是实际行动。在他看来，实践出真知，不入虎穴焉得虎子，只有参与，才能保持对市场的敏感。
亲力亲为在企业管理里面不一定是大家的共识，我所要强调的是保持自己对市场的敏感、保持团队的强执行力，这两点对于一个新的企业尤其重要。我属于那种喜欢亲自见客户的CEO，我在中国大约见过几千名客户。亲自见客户有利于保持我对市场的敏感。我见客户的同时，也在帮助公司销售。
江南春创办分众传媒，开发楼宇液晶视频广告，介入手机无线领域，进军互联网，都是在其商业“嗅觉”的指引下前进。而对于未来分众的发展方向，江南春已经“嗅”到了更多的东西：
分众传媒从开始完全是楼宇视频联播网、户外电视结构进军到生活圈媒体群，进军到手机，进军到互联网，而分众传媒的今天和明天是什么？我们已经“嗅”到了数字化潮流汹涌而来的气息，而随着框架20的上线，分众已经全面走在数字化媒体的道路上，未来也将会在数字化方向上做更多的探索。
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相信未来数字化媒体整体解决方案，在新的消费者生活形态、媒介环境、沟通环境当中会成为市场最重要的选择。
第3章 分众式营销（2）
你只能说你不看，不能说你看不见！
江南春在普鲁斯特问卷中表示自己最痛恨的行为就是：“行动缓慢、拖沓，办事效率低。”江南春的这种强势性格成就了强势的新户外媒体——分众传媒，他需要的广告效果是：
你只能说你不看，不能说你看不见！
这其实也是江南春作为一个广告销售员的销售理念，是他传递给所有希望在销售市场上有所作为的人的一种信念。这种强韧的精神支撑着分众传媒走出失败，迈向成功。
广告圈里的人对毕业于华东师范大学中文系的江南春都有这么一个共识：一个年轻、资深而且个性张扬的职业广告人。年轻而个性张扬，像魏晋时代的风流人物一样，就难免引人非议，所以江南春在很多人眼里不是最出色的CEO，也不是最出色的企业架构者，但是，相信没有几个人会对“江南春是最出色的销售员”这个说法提出异议。
江南春对客户的耐心和毅力让人觉得他获得成功是一件必然的事。上大学的时候，他就曾为了跟客户面谈15分钟而骑了5个小时的自行车。2001年永怡传播从巅峰跌入谷底的时候，主要的7个业务伙伴都一夜之间蒸发了，永怡传播面临倒闭的危险。江南春又亲自带领队伍重新开辟市场挖掘客户，硬是完成了15亿的销售额，保证公司当年没有亏损。
最初做楼宇液晶广告的时候，江南春马不停蹄地挨个儿说服那些傲慢的高档写字楼物业公司安装他的液晶屏，然后又挨个儿说服不知道楼宇液晶视频广告是怎么回事的客户在这里投放广告。比如，为了说服中韩合资汽车制造企业——东风悦达起亚的韩国老板，江南春可谓煞费苦心。他多次安排韩国人在午餐、晚餐和最繁忙的办公时间上下电梯，让他亲自感受这种广告的效果，最后分众传媒成功地成为了东风悦达起亚几款重要产品最主要的广告合作伙伴。
说服客户是件很困难的事情，尤其是广告公司，当要求客户为未来还不能确定效果的广告“埋单”时，很多客户宁可选择保守的传统媒体，也不愿意冒险尝试这种新媒体。江南春为此给销售员们编写了一本手册；罗列了面对广告客户时的100个问题和答案，内容包括应对可能遇到的最挑剔客户的办法。可见江南春不仅有勇，还非常有谋。
在以江南春为榜样的分众传媒里，销售部是公司最强势最核心的部门。分众传媒的销售员也是市场上的“香饽饽”，不仅广告公司想挖，其他公司只要做终端销售的比如保险、房产都想挖。而且分众传媒的一个普通销售员，如果被其他媒体挖走的话，多是按总监的标准请过去的。
一个企业的领导者，会把他个人的特性注入到这个企业的文化中去，尤其是那些创业者。史玉柱为巨人集团注入了胆识和良知，马云为阿里巴巴注入了坚韧和执著，而江南春则为分众传媒注入了激情和速度。
江南春很少对自己的销售策略进行理论归纳，与总结销售理论相比，他更乐于推销他独创的经营理论。人们经常可以发现他在不同的新闻机构面前表达着同样的意思，在他不厌其烦的阐述中，外界对分众的认知和认可都在增加。在推销“分众传媒”这个品牌上，江南春比任何人做得都多。
如今，江南春的生活圈媒体基本构筑完成了，剩下的工作就是如何“精耕细作”。现在无论人们去哪里，都无可避免地要碰见分众传媒的广告。下电梯的时候，在马路边漫步的时候，在超市购物的时候，看电影的时候……即使待在家里哪儿也不去，手机还会接到分众传媒的广告。难怪名门才女洪晃会说：“在罗马的小巷里，我们感受到米开朗琪罗；在柏林的大道旁，我们体会到包豪斯；而在上海的马路上，我们深深地陷入江南春。没有一个城市有上海这么多的广告，到处都是江老板给大家布置的美好物质天堂。”
无论这句话是褒是贬，都证明江南春的营销策略取得了巨大成功。
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第3章 分众式营销（3）
精准营销：精准、更精准一些
现在做广告好比是在一个超大的广场上对人讲话，有两种方式可以选择：
一是你登上讲台拿着高音喇叭对全场人高声讲话，这种方式有效，但成本很高；
二是你走到你的目标受众身边，轻声细语地讲，即使轻声细语也声声入耳，这种方式有效而且成本低，关键是要能够找到特定的、有效的受众渠道，有这样的渠道才能达到效果。
江南春按照他一贯的方式，用一个形象的比喻道出了他对广告行业的透彻理解。与此同时，他对于这个“特定的、有效的受众渠道”也已经有了初步的规划，即他多次提到的“潜力巨大的”手机和互联网领域。他或许没有想到，他多次这样不厌其烦地演讲和传播，已经在不经意间推开了一扇门，门里透出一束光来；借着这束光朝里看，周围还是混沌一片，但每个人都能感觉到这个空间无比广阔。
分众传媒的巨大成功，改变了人们对广告的看法，更深刻地影响着中国广告产业的发展。在江南春“分众”理论的影响下，所有的广告人都在思考未来广告的营销模式。这时，大家发现奥美广告创始人大卫·奥格威的名言“精准、更精准一些”和江南春的比喻不谋而合，可谓对精准营销理论的两种殊途同归的解释。
精准营销（Precision Marketing）就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，以可度量的方式去实现企业的营销目标。换句话说，就是根据客户的个性需求，提供特定的营销服务，而且这种服务的手段和效果是可度量的。因为目标准确，营销方式合理，常常能获得事半功倍的效果，获得令人羡慕的高回报。而相对于这种高回报，企业的投入成本是很低的。
精准营销与传统营销相比，主要有以下5个优点：
（1）拥有可量化的精确的市场定位技术，突破了传统营销定位过于广泛的局限。
（2）借助先进的数据库技术、网络通信技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。
（3）其系统手段以互动为基础，保持了企业和客户之间的密切沟通，摆脱了传统营销的死板和单一，从而不断满足客户个性化需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值。
（4）借助现代科技去传播信息和传递商品，使企业摆脱繁杂的中间环节，也摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组织的过分依赖，实现一对一的分销。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。
（5）精准营销关心的是客户价值和增值，而传统营销关心的是市场份额。
依照上述理念，精准营销实质上是分众式营销发展的高级阶段，也就是把“众”的范围更加细分，直至分成“人”。这也是营销行业发展的趋势。广告主对广告投放精准度的要求不断提高，直接促进了互联网和电信新媒体产业的巨大发展。而这些新媒体技术的发展，把对消费者心理和行为进行调查分析变成了一种可能。以此为基础，才能对广大消费者进行细分，然后根据他们可能的消费需求，投其所好地投放广告。此前，还没有任何一种媒介能像电信、互联网一样为广告客户提供如此详尽的信息，并使广告客户对广告的浏览量和回应率了如指掌。广告在互联网和手机上终于找到了新的乐土。
精准营销方式的诸多优点已经开始被越来越多的企业重视，尤其是IT行业已经在这方面取得了突破性进展，比如谷歌、百度等竞价排名的营销方式，已经显示出巨大的经济效益。如今的分众传媒不仅深刻地改变了中国广告产业的格局，而且扮演起一个行业“开路先锋”的角色，在众多新媒体领域里进行尝试和探索。用江南春的话说就是：
我们只做第一不做第二，并且是要遥遥领先，五年内无人能及，这是我们的风格。
第4章 渠道为王（1）（1）
对于“渠道媒体”这个词语，至今还没有专家学者做出准确的定义。江南春眼中的“渠道媒体”，其实就是分众传媒发展模式的一个理论表述，即在特定的时间和空间里把广告传递到特定人群的通道。其商业模式实际上是依靠组建规模化的渠道来吸引受众的注意力，然后把注意力卖给广告主。与其相对应的就是内容型传媒，比如电视、报纸、杂志等媒体，依靠新闻、娱乐、财经等内容吸引受众。相比之下，渠道型传媒商业味更浓，因为它主要是通过地理位置或者刊播手段来直接传送广告信息。
分众传媒的四大电视联播网络就属于“渠道媒体”，它遍及全国超过20万台的液晶屏反复播放的内容只有一个，那就是广告。江南春明确指出，分众传媒就是纯粹的商业性质的传媒，不会花时间去做内容，只需要把广告传递给受众就可以了，因为分众传媒的理念是做渠道而非内容。
有分析师指出，外界分析分众传媒由于没有“内容制作权”将可能在未来的竞争中失去优势。江南春对此说法进行反击道：
我认为分众传媒的成功就是没有内容，如果分众传媒有内容它早就已经死亡了。我们发现，广告主投放广告的时候发觉消费者记住的总是内容，如果把内容插入广告当中，这就不能保证广告的效果。分众传媒要做的就是在人们无聊的时候，或者需要某种信息的时候提供某种广告。
“户外新媒体这个行业不太可能再有第二个分众传媒出现，这个行业天生具有垄断性，它需要一个网络，网络规模够大，新进入者是无法抗衡的，因为很多真正赚钱的不是商业模式创新，而是渠道优势——若主要渠道被占据和垄断，新进入者是无法抗衡的。”炎黄传媒的最大投资人、软银赛富首席合伙人阎炎如此论断，更加证明了江南春“渠道为王”营销策略的高明和正确。
只做渠道，不做内容
在分众传媒出现之前，所有的广告形式都是以内容媒体为载体出现的，因为人们接触媒体是为了欣赏内容，而不是看广告。纯粹的广告杂志除了广告公司会看，估计像传单一样送到人们手里也会被转手扔进垃圾箱。因此，广告只有依附在内容媒体上，期盼人们在看内容的时候，意外地发现广告的存在。这样一来，广告商们在无法保证自己的广告效果的情况下，还要间接地为消费者观看内容而付费。
对于内容型媒体来说，要保证广告更加有效只有两个途径：一是把广告做得像内容一样吸引人，二是把广告内置在内容里，使之与内容水乳交融，让人们在看内容的同时记住广告。
国内的内容媒体广告也在沿着这两条途径发展，一方面，人们看到的广告越来越精美了，更有创意了，比如2008北京奥运会期间，阿迪达斯的一则广告，通篇没有产品出现，都是令人振奋的赛场，直到最后出现了北京奥运标志和阿迪达斯标志，可谓 “不着一字，尽得风流”；另一方面，内置广告也越来越多，尤其是在电影大片中的频频植入引人注目，比如《疯狂的石头》中的宝马、尼康、班尼路等，《天下无贼》中的诺基亚、长城润滑油、###，等等。
但这两种途径都有着不可忽视的缺陷：
首先，想让广告本身吸引人是很困难的，再有创意的广告也没有人愿意一遍遍地重复看，而且这样制作的广告无论智力还是财力的投入都很大，增加了广告发布的成本。
第4章 渠道为王（1）（2）
其次，内置广告虽然可以降低成本，但其广告往往容易被观众忽视，导致广告效果不甚理想，而且有逆反心理的观众明白过来之后会认为是广告商在耍“小聪明”。
做了10年广告的江南春对这些情况洞若观火，他不相信世界上只有一种内容媒体，广告在什么情况下才能独立存在呢？他跳出了惯常思维，然后发现了渠道媒体：
在一个特定的情况之下，广告成为你唯一的内容的时候，媒体变成两种，一
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