儿子兵法-第7部分

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半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他们推荐我的方法是如此：？？？　“如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位很专业的房地产经纪人给你，他叫李经康，我上个月就向他买了栋‘380万’（加重口气）的房子，装潢很棒、景观女子、建材也是一流的……有空你到我家来看看，这真是一级棒的房子，是李以康推荐我买的。”？？？　试问：他到底是炫耀自己的购买能力呢？还是真正要推荐业务员？？？？　我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐的目的，那个月的业绩就是这样子做上来的。？？？　例：我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车，好开、省油、没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。？？？　一年后的同学会上，他逢人就骂：？？？　“以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、易故障，零件贵……”？？？　我就问他：？？？　“当初你不是赞不绝口，怎么如今……”？？？　他说道：？？？　“当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后……”？？？　如果，业务员能抓住人类爱现的心理，再运用添购新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客户买错产品，也不会抱怨，毕竟，你并不是产品的制造者啊！　

　　4？　略施小惠的策略？？？　略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。？？？　大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。？？？　略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。？？？　略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。？？？　略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。？？？　例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房屋，总是大挑毛病，嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，耏*次用餐时，都是我抢着付账请客！？？？　有一天，董事长找我，对我说：？？？　“有位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名非要你的服务不可，否则不愿意继续进行交易。”？？？　这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。？？？　略施小惠，不只限于金钱上的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？？？？　例：由于自己从事业务行业，所以常常和同事一丐吃饭，在中午聊天或洽商时，总是点最经济的商业午餐解决。而买单时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，日子久了，心里总有欠一份人情的感觉，心想下一次总该轮到我了吧！？？？　好死不死，这个“下一次”竟是在凯悦饭店，而且一次来了4个人。一到买单时，我那位朋友突然站起来去洗手间，而我也很自然地前去付账，因为感觉上，是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。？？？　运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让感觉到做作，否则，不但惹人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。？？？　如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。书包　网　。　想看书来

谋攻篇（三）
5？　从旧爱找新欢？？？？？　身为销售员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户！？？？？？　开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。？？？？？　所谓“从旧爱中找新欢”，就是经由原先的老客户去找新客户。？？？？？　世记，在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户，你的交易不但愈益广阔，也会更加密实。？？？？？　例：有位长辈曾以告诉我这样的故事：？？？？？　王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他依然照送不误！客户的住所遥远，他也毫不在意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，保持米的鲜度，使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，怎会不替他介绍更多的买主呢！？？？？？　王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？　？？？？？　经验显示，在开发新客户时，若从陌生人着手，遭遇到的阻力较大，若能经由旧客户口耳相传，那就容易多了，毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。？？？？？　建立你的服务品质，加强客户对你的信心；旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。？？？？？　例：在我从事业务工作的3年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，都在打客户基础，只要与我往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，我都照做不让。我敢肯定，客户对我的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我，就这样，老客户介绍新客户，新客户又成朋友，朋友再介绍新客户；一年之后，我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。？？？？？　当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持着热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢！　

　　6？　最好的广告……口碑？？？？？　跑在最前线的业务员，应该是最好的活动广告，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务；而这些服务，不只应该当事人感到满意，更要使其他不相干的人，也知道你的服务热忱；这才能真正建立广泛的客户层面，若能时时切记，并付诸行动，很快地，其他不相干的人也会知道你的服务热忱；日积月累后，在无形之中，这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的！然后，再从“点”发展成“线”，拓展成“面”，将使客户源源不绝，并成为朋友。这便是你的口碑。？？？？？　例：在板桥，有一家蚵仔面线摊，经常人潮不断，不仅要站着吃，而且还要排队。？？？？？　例：听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店，生意奇佳，日久不衰。但这不稀奇，最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！？？？？？　听说台南有间庙很灵……？？？？？　当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。？？？？？　例：当朋友向你说：？？？？？　“你若要买车，千万不要买A厂牌B型车。刚买时，车况还可以；半年之后，先是电路故障等小毛病；一年之后，烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修……”？？？？？　你将可预见一年之后，A厂牌B型车，业绩日愈下降，最后只停产。？？？？？　以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。　

　　广告的妙用。　最好的txt下载网

谋攻篇（四）
广告这玩艺儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但很多人还是会相信它。从经验上来年，广告和行销之间的关系十分密切，因为绝大多数人都是透过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以广告策略与技巧的运用，对产品的行销有很重要的影响。？？？？？　例：我曾在某社区卖一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，整体成本较高，所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元！通常，买主在看房子之前都会先比价，耏玉算看这房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另外花工钱敲掉，整体而言，这栋房子还真不容易处理。我想了想，想出个点子，在房子门前巾了一张广告：？？？？？　“我的房子每平方米比别人贵1500元，不识货的请不要进来。”？？？？？　结果，每个人都识货，进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。？？？？？　1。每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时，基于好奇心，他反而要特别进来看看究竟。？？？？？　2。因为强调每平方米比别人贵1500元，无形中强烈暗示，我的东西比别人好，所以价格较没有谈判空间。？？？？？　每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不必经过太长的市场考验，成功机率较大。？？？？？　反过来说，如果是整批的成屋买卖，就不宜采用这种方法了！？？？？？　例：有一次，我到日本旅游，下榻某饭店。一理房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜为高级水果），上面巾着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：？？？？　“**年*月*日晚上9点正，这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”？？？？？　我一算日子，不就是今天晚上吗？这一天里，我心中一直惦记着“晚上9点钟”；玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点20分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间，洗好哈密瓜，备妥刀子等用具，正襟危坐，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点正一到，我一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴，觉得真香、真甜、真吃”？？？？？　这个广告成功的条件，在于以噱头挑起消费者的好奇心，但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通：？？？？？　第一，价格高一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。？？？？？　第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。？？？？？　一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。？？？？？　例：曾在法国有这么一个广告：？？？？？　“某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”？？？？？　经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。？？？？？　某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：？？？？？　“某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”？？？？？　哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。？？？？？　某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。*的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：？？？？　“某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”？？？？？　哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。？？？？？　某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。？？？？？　时间一到，那美女果然穿　看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的*，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：？？？？？　“想要得到我，先要拥有它（车子）！”？？？？？　各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？？？？？？　这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从*美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？　电子书　分享网站

谋攻篇（五）
8？　事前行销……摧毁对方的价位信心？？？？？　这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。？？？？？　一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：？？？？？　“这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。？？？？？？　例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：？？？？？　“现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”？？？？？　让客户先适应我所开出的高价位。？？？？？　买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：？？？？？　“170万可以吗？”？？？？？　“当然不可以？”？？？？？　这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。？？？？？　例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：？？？？？　“折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了……”？？？？？　让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。？？？？？　以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。

　　9　　满意可以决定价格

　　一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：

　　“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”