儿子兵法-第25部分

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　　“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”　

　　“这花多少钱一束？”　

　　“50元。”　

　　“什么，别人都只卖37元，你怎么卖得这么贵？”　

　　话才说完，忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼，大概心里在嘀咕：　

　　“干嘛！50块钱的花都舍不得送啊！”　

　　吓得他起快掏出钱，准备把花接过来。　

　　这时候，卖花的少女忽然又开口了：　

　　“先生，我觉得这一束更漂亮，更配得上您女朋友呢！”　

　　这一次，他不敢再啰嗦了，赶快将50元放在卖花少女的手上。　

　　“对不起，这一束比较贵，要75元。”　

　　在这种情况下，能不付钱吗？　

　　打发了卖花少女，又来了个流动首饰摊，对方开口推销：　

　　“先生，要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’？她这么漂亮，戴起来一定很好看。”　

　　听他这么一说，就算假的，听了也爽！　

　　“好！我买了，一副多少钱？”　

　　“500块而已！”　

　　这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来，虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事，但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上，乖乖地签字画押的滋味，可真不好受！问题是，谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢！

反思学（七）
7？？？？？？？　能成交才谈让价　

　　大宗或大金额的买卖，“开盘价”（开价）通常不会是“收盘价”（成交价），中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者，有没有思考过，为什么要接受对方的还价而让价？　

　　简单来说，让价有两个基本意义：　

　　一　　消极的意义——重建游戏规则。　

　　一栋房子底价200万元，卖方开价212万，结果客户的“开盘价”是175万，距底价太远，这是赔钱的买卖，不能干，只能摇头说有。这时候客户会问你：　

　　“那你多少钱才卖？”　

　　从175万到212万之间，差距太大，就我近4年的房地产中介经验看来，客户不可能从175万加价至200万，甚至212万，扯下去浪费大家的时间，而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候，最好的回答是：　

　　“就是这个价，这价钱已经很便宜了。”　

　　这样的回答有三个好处：　

　　1　让对方知道，双方差距太大，这种游戏不能玩。　

　　2　如果阁下真的有兴趣，请用我的游戏规则来玩。　

　　3　既然生意不可能成交，就不要有泄*价的风险。　

　　二　　积极的意义——让游戏圆满完成。　

　　就前面的例子来看，买主若开价200万，与“希望价”不过12万落差，而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”（注意是缓步）让价，一直找到双方都能接受的平衡点，让买卖成效，这样的让价才有意义。　

　　让价是一门大学问，不当让价的后遗症大矣哉！能不慎乎？请看：　

　　例：我那位车商朋友，就曾经碰上这样的场面：　

　　店里一辆二手奔驰，直接成本（进价）万，加上管销万，共25万，开价28万元。　

　　有位准买主看过车后，对车况表示满意，于是主动开价：　

　　“老板，这部车21万我要了。”　

　　“先生，您开玩笑，二手车没那么好赚呀！”　

　　“25万都没赚头，21万怎么可能！”　

　　买方一听，即不愿再谈下去，掉头走了。　

　　两天后，又来了个客户，也同样看上了这部车，买卖双方于是展开了议价行动。这一次，车商学乖了，主动开价28万，客人一听，立刻叫了起来：　

　　“什么！前两天有个客人看车，你才开价25万而已，怎么才过两天就涨到28万，你做生意怎么这么不老实呢！”　

　　说完，买卖双方议价的基准点，就从25万开始谈。　

　　这个案例给我什么启示呢？　

　　一　　让价的目的是为了成效，而不是对不可能成效的客人下“逐客令”。　

　　二　　对方出价与已方底价落差太大时，宁可不让价，以免生意不成交，反而泄露了底价。三　　对可能成交的客户才让价。　

　　让价是个大学问，也是促成买卖的好筹码，能善用的人才是高明的好行销。

反思学（八）
8？？？？？？？　情绪语言的误用　

　　商战最终的目标就是在合情、合理、合法的原则下求取最高利益。违反这个原则的任何杂质，都应尽量排除，例如某些不必要的情绪。　

　　在某些人际关系上——尤其不牵涉现实利益时，情绪语言有时也颇能发挥一些意想不到的功能。但在商战中，情绪语言却往往容易造成反效果。　

　　在我的行销经验里，常会碰到一些人为了逞口舌之快，而刻意使用一些毫无意义的话语来强调、肯定某个特定的立场，例如：　

　　“如果……我头给你！”　

　　“如果……我跟你姓！”　

　　“如果……我名字让你倒过来写！”　

　　……　

　　诸如此类的语言，其基本目的不过为了证实自己说的话是“真”的，希望对方能相信。结果，表面上“肯定”了自己，实际上却“否定”了别人。天底下最划不来的事，就是为了称赞一个人，却伤害了其他人。在失意人面前大谈得事，尤其容易令人难堪。一个懂人情世故的人，决不会轻易让别人没面子。即使知道对方只是夸张，甚至欺骗，也别太让人家下不了台，以免伤了别人，又害了自己。　

　　特别是生意场合中，更该以和为贵，千万不要让一句不经意的“情绪语言”吓跑了财神爷！　

　　例：有一回，我亲眼看到一位行销，在业务推展的过程中，因为表达方式不当，客户当场掉头离去的例子。　

　　一个风雨交加、街头冷清的卡子，我正开车路过一栋托售二手房。由于房子条件不错，基于职业本能，我决定下来“了解”一下这栋房子，以及同行的促销手法。　

　　还没进入之前，就看到一位穿着满得体的中年人，撑着雨伞，匆忙地从对街跑过来。我的直觉告诉我这个人可能求屋若渴，否则不会在这种天气出来找房子！　

　　果然不错，他一进屋后，就很仔细地东瞧西看，还找来行销人员要参考产权资料。经过一番思考斟酌后，开始和行销议价。　

　　问过了价钱以后，客户说：　

　　“前面一点那间，面积和这间差不多，人家才卖*　*万元而已，为什么你们价钱开得那么高？能不能商量商量？”　

　　任何一个有经验的行销，都可以根据这些基本资讯立刻判断出，客户其实很中意，嘴巴嫌贵，不过想杀杀价而已。结果，出乎我意料之个的是，这个行销意是这样回话的：　

　　“什么！那间才卖*　*元，不对吧！这种条件的房子不会那么便宜。”　

　　“是真的，我没骗你，我刚刚才去问过价格的。”　

　　“不可能！绝不可能卖这个价，我可以和你打赌，如果真的卖那个价钱，我‘跟你姓’，我‘绝子绝孙’，我‘天诛地灭’！”　

　　这个行销不但用尽了所有立即想到的尖刻字眼，而且口气激烈，而其目的只有一个——“你说谎”！　

　　刹那之间，客户脸色大变，立即用很不屑的态度对行销说：　

　　“你不必‘跟我姓’，否则我会觉得很丢脸。只要你愿意学狗叫三声就行了！请你自己去前面那间问问，然后自己叫三声‘汪汪汪’！”　

　　说完后，掉头就走，留下不知所措的行销。将心比心，读者们如果碰到这样的抢白，您会有什么感想！　

　　基本上，“情绪语言”是中性的，就看你怎么用，在什么场合用。但把话说得太死，不但否定了别人，而且堵死了自己的谈判空间，实在太划不来了。　txt小说上传分享

反思学（九）
9？？？？？？？　“赢家倒楣”的陷阱　

　　大多数会令人想议价、得到杀价*的，都是令买者无法估计成本的商品。　

　　由于人性贪便宜所使然，多数人都没有“一分钱，一分货”的观念；所以，每个人都希望能以最低的价格买到最好的商品。问题是让人满意的价格所买来的东西，却往往物低所值，这是因为已经掉进了对言布妥的“赢家倒楣”的陷阱了。　

　　很多人有过这样的经验：　

　　例：到国外观光，导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情，但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派，似乎不是专业的珠宝店，心里暗自嘀咕，会不会吃亏上当，回头看看宝石确实蛮漂亮的，标价5000元，也不贵。这时，你心里可能会闪过一个念头：杀个价看看，杀得下来就买，杀不动也就算了！　

　　考虑了很久，心里一直在盘算，5折够低了吧！会不会让人当笑话？管他的，要就来，不要拉倒，于是立刻把店家找来：　

　　“老板，2500元卖不卖？”　

　　“唉哟！这个客人您可真狠，这个价钱我赔钱哪。不过，大家初次见面，有缘嘛！就当是交个朋友，赔钱也认了。好，就5折2500元卖给您！”　

　　现在，你买到了，得付钱了，感觉如何？　

　　请读者们回想一下自己的地摊交易经验；在一阵激烈“搏杀”之后，对方依你的出价所卖给你的产品，是否真的物有所值？扪心自问，自己是赢家？还是输家？　

　　例：有一次，我参加旅行团赴祖国大陆观光。在一个风景区里，矿业到一个小贩向我推销贝壳项链，每条50元。由于价格上已先取得我的好感，东看西看总觉东西挺不错的，于是我出价25元，对方同意，我高高兴兴地付钱取了货，继续我的旅程。　

　　一个小后，同团的旅客们大都上车了，眼看着车子就快开走，奔向下一个目的地了，我生意到这个小贩在车门口拉住最后一个客人开始主动降价推销：　

　　“漂亮的项链，原价每条50元，现在只卖你一条25元！”　

　　看看这个客人不为所动，人也上了车，而“师傅”也发动了车子，随时生火待发，这时候，小贩急了，在车下大喊：　

　　“我手上这一大把，有七八条项链，全部只算你25元，最后的机会了！”　

　　说着作势把东西向窗口递了上来，这位客人似乎对价格满意了，立刻掏出25元，两个人快速地成交了！　

　　看着这个场面，我拿起手中的项链注视着，看了又看，心里不由苦笑，这场商战的胜负就是所谓的“赢家倒楣”啊！　

　　二手车买卖中也有很多典型的例子：　

　　二手车专场是一种非常专业的行业，“没有三两三，哪敢上梁山”。每一个二手车业者都是经过千锤百炼的梁山好汉，因为二手车的品质好坏差异大，而且车商在“抓车”时，通常不可能有太充裕的时间去详究车况，也不可能随身带着行家“保镖”，因为想“抓车”的人不是只有你一个，而没有货源就没有进账。更由于竞争激烈，所以，经常在一念之间，就要在判断车况好坏后，再根据行情开出一个对买方有说服车，对自己又有相当利润的价格来。在这种交易背景下，消费者在面对二手车商的商战中，无异是以卵击石！　

　　相对于二手车商而言，大多数买方都不懂车子。对于在短时间之内判断车的好坏更是不易，顶多只是看看车子有没有撞过？引擎有没有杂音而已，而事实上，一部车的好坏，牵涉的因素极广，决非一般人在短时间可分辨的。　

　　我的二手车商朋友告诉我，同年份、同款式车子的价钱，依车况的不同，会有极大的差异。但除非表面条件太差，否则，也们开出来的价格一定差不多，以免因为低价而露出马脚。　

　　面对一大排好坏参差不齐的车子，车商决不会主动向你推销他们心目中的好车，不要然烂车他卖给谁？如何在沙里淘金，甚至火中取栗，就成为消费者最大的挑战了！　

　　所以，只要你开价在他的成本之下，或利润空间在他设定的范围以外，保证不可能成效。赔本生意谁干呢？　

　　反过来说，只要你开在他预期的利润空间之上时，即使“赔本”或“不赚钱”，他也敢卖给你。但通常在开过一小段时间之后，阁下就会发现，谁才是真正的赢家。　

　　上面两个例子虽然倒楣，究竟不过破点财而已，还有更惨的呢！我有个朋友就是因为“决策错误”，结果差一点“倾家荡产”。　

　　例：也不过才几年前，忠孝东路上有户三角窗店面，位置一级棒，招牌挂出来既醒目又抢眼，又地处要街，人潮车潮更没话说，但门窗紧闭，大门上贴了一个大“售”字；贴了一年多，还没卖掉。　

　　朋友小张是个业余房地产投资者，每天上班路过此地，总要看到这户店面；而每次看到这房子，总会情不自禁地盘算可能的转手利润。　但想归想，却没有动手一搏的念头。　

　　有一天，他发现“售”字变成了下面几个大字：　

　　“缺钱急售，出价就卖。”　

　　这下子，他有点动心了，仔细地观察了房子，经过一番评估，认为像这种条件的店面，市价最少可达1625万元。于是自已筹了125万现金，再向银行贷款1125，以总价1250万元买下。1个月后，换他粉墨登场，当起卖方，开价1875万元。　

　　资深老到的房地产投资客常说：　

　　“没买到房子也就算了，不必贷款，不用缴利息，把钱存大银行，不但不少、不跑，反而还可以钱生钱赚利息。一旦把现金换成房子，才是烦恼的开始呢！”　

　　“当银行把钱拨出来当天，就开始算利息，不要小看这利息钱，一、二十天还受得了，1个月之后，那可真的吃不消。没有营业收入，光付利息，拖得越久，利息付得越多。有时候，房子还没有卖掉，本金已经快吃光了。这还不算，如果押错了边，还得流血杀出，一来一回就是双重损失。所以，投资房地产其实就是投资眼光！”　

　　这是投资老手的行话，字字珠玑。　

　　果然没错，这个房子把小张给搞惨了！　

　　自以为买到的是“底部价”，其实是另一波的“头部价”。原来的卖方是因为景气持续看坏，不愿再被“套牢”，不断承受利息，甚至慢性盘跌的压力，才赔钱（利息不计，卖方亏损250万）卖给他。事实上，等于把“烫手山芋”转给他，谁教他自投罗网呢！　

　　？？？　也合该小经倒楣，那一年内，报上天天报导的不是股市不振，就是房地产低迷、退票率大增、失业率提高等等，一大堆利空。

　　？？？？？125万的自备款不算，光是向针毡贷款的1125万，每个月连本带利就要将近万元，若一年没卖掉就是150万。他越想越恐慌，也没心思上班，天天　

　　守在房子里，只盼有买主上门，却每天失望而返！　

　　3个月后，他终于忍不住了，只好效法闪任卖方，在大门上贴了“屋主缺钱急售，出价就卖”。　

　　1个月后，又出现另一位投资性买主。但这位老兄比他更狠，出价1125万元。为了不让自己持续套牢，更为了不再忍受煎熬，他终于把这个烫手山芋又丢出去。就这么一来一回，4个月内一共损失了175万元！　

　　要避免掉入“赢家倒楣”的陷阱，最好的方法就是请教专业人士。　

　　面对自己专业以外，而又没有一定行情的消费品时，要如何避免掉入“赢家倒楣”的