曾为梅花醉如泥-第17部分

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照顾家庭，不可能整个身心都泡在写字楼里，否则时间久了，家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级经理了，我也觉得，若一定要她继续搞管理，弄不好她可能连业务员都不干了，因为以她家的经济背景，她完全有条件做全职太太，因此我就同意了。她非常敬业，也非常守信。她在从高级经理的岗位上下来之前曾向我保证，每年的业绩都会达到最高等级，后来果真没有食言。
　　这位自从入行之后三十三年来一直对我“不离不弃”的女士是位美食家，很爱品尝各种好吃的食品，结果身体越来越胖。而身体一发胖，病就跟着来了。2008年2月，她突然进了医院，从此再没有出来。她去世后，我们都很难过。为了纪念她，我在奥林匹克家族内部搞了一个“胡霭琪杯”赛，赛程结束后，曾请她的丈夫来为业绩优胜者颁发奖杯，她的三位儿子也都出席了颁奖活动。
　　

“warm…call”与“cold…call”
在保险营销中，根据对象的不同，有两种会见客户的方式：一种是通过熟人介绍而与从前不认识的人会见，英文称为“warm…call”。比如，你并不认识A先生，但你认识B小姐，而B小姐与A先生相熟，你就可以通过B小姐的介绍找到A先生，然后对他说：“我最近为B小姐制订了一个保险计划，她觉得这个计划对她非常适合，同时她也认为这个计划对您可能也具有参考价值，因此推荐我来会见您。您可以先听我向您介绍，至于买与不买，您自己拿主意。”这样你就可以一步一步地往下谈，尽管原本你们并不相识，但也有可能谈成生意。另一种是直接与陌生人见面，英文称为“cold…call”，意思是不经过中介的访问。例如你可以截住路边的一位行人，然后客气地对他说：“对不起，先生，打搅您了！请问我可不可以占用您几分钟时间，以对您做一次简短的访问？”然后直奔主题，按照你事先准备好的方案，向他推荐某项保险计划。
　　我在入行之初，经常单枪匹马地去做“cold…call”。比如在1975年的时候，我曾到香港中文大学推销保险。在这所大学里，我从一栋办公楼走到另一栋办公楼，逐一拜访那些有可能成为我的客户的讲师、教授们。典型的会见方式通常是这样的：
　　“咚咚咚。”我轻轻地敲门。
　　“请进！坐吧。”老师头也不抬，就让我进去了。
　　过了一会儿，老师在忙完他自己的事情后，才抬起头来问：“怎么样同学，有什么事吗？”
　　我赶紧把早已准备在手中的名片递过去。老师一看，说：“哦，你原来不是我们的同学。请问，你找我有什么事吗？”
　　……
　　就这样，我开始了我的又一次“cold…call”。到大学里做“cold…call”，成功率并不见得比其他地方低，但要求业务员有较高的文化素质，因为你所访问所接触的人物，是有很高知识水平的人。我在中文大学所做的“cold…call”，应该说是卓有成效的。中文大学新亚书院有一位关信基教授，现在是*派的顾问，就是我当时的客户。
　　

制胜法宝——“洗楼”（1）
后来我在自己的团队成员实践的基础上，发展出了一种被称为“洗楼”的营销方法。所谓“洗楼”，就是把整栋楼的人都作为目标客户，从顶楼到地下，一层层、一户户地去拜访，不遗漏一个单元、一户人家。这种拉网式的组织客户的方式，现在在保险行业已成为习用的方式，在中国内地称为“倒楼”。可以这么说，“cold…call”并非我的团队的发明，但“洗楼”绝对是我的团队在早期的保险营销活动中创造出来的。
　　为什么我们要以“洗楼”这种方式来进行营销呢？因为社会交往的特性决定了我们不管有多么大的能耐，所认识的人都是有限的，如果我们仅在自己认识的人当中去物色客户，总会有客源枯竭的那一天。一般来说，一位业务员执业一年之后，自己所认识的人，想买保险的就都买了。而且只是去见自己认识的人，效率也不高，充其量一天也只能见一两个，如果去见了而对方没有买的意思，劳动就白费了。因此，我们必须想方设法扩大目标客户面，以提高营销效率。而要扩大目标客户面、提高营销效率，可以有很多方法。例如，你可以到地铁站口访问穿梭过往的乘客，可以到公共场合访问各色路人，也可以利用黄页或电话簿提供的信息来给人打电话或发传真，等等，现在还有利用互联网来联络客户的。不管你采用哪种方式方法，只要目标客户面能做到不断扩大，现实客户就会源源不断地增加，这便是“问渠哪得清如许，为有源头活水来”的道理。我们当时在实践中发现，在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
　　▲在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
　　最早发明“洗楼”方法的，便是我早期招募的那位女业务员胡霭琪。我在前文已经说过，自从她的心被我拉回来之后，有那么一段时间，她把整个身心都扑在了工作上。为了保持我们组在本区域中的“第一”位置，她不仅没日没夜地拼命干，而且在工作过程中摸索出了一套在社区中广泛发展客户的办法，这就是我这里所说的“洗楼”。
　　胡霭琪的这套做法不仅有效，而且能锻炼团队成员的能力与胆识，因此我决定在全组推广。从1978年初开始，我用了一年半的时间，每日都用车载着我的组员，像警察局的“特别行动队”一样，每天到某个特定区域，然后分派“洗楼”任务：你洗A栋，你洗B栋，你洗C栋，你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后，大家就互相对表——“现在是9：45分。OK，大家在12：30之前结束行动，到这个地方来集合，向我汇报战况。”我发出指令。大家接到我的指令后，都各就各位，紧张地展开行动。在到约定时间后，他们又一个个地回到了出发地，而且每个人的脸上都带着兴奋的神情。我一问大伙情况，——哇，效果出奇地好！我说“效果出奇地好”，并不是说有多少人已经答应买我们的保险，而是大家都觉得这样做很有意思。这种集体行动能在很大程度上培养大伙的团队精神，使大家都有归属感。大家都觉得，像我们这样团结的队伍，没有不取胜的道理。
　　行动结束之后，我们往往就带着浑身臭汗，到某家小餐饮店喝一杯咖啡、吃一个“菠萝油”，或者到一家大排档随便吃个快餐。大家一边吃饭，一边兴致勃勃地交流当日的行动心得。到1980年，我的员工都学会了这种方法，就用不着我亲自出马了。

制胜法宝——“洗楼”（2）
因此，我们的事业根基是很牢固的：有具体的客户，我们就去见具体的客户；没有具体的客户，我们就去“洗楼”。干我们保险这一行，最重要的，是必须有人可见。一名业务员，不管其个人素质有多高，就算是博士、硕士，就算有男才女貌，如果无人可见，也等于零。对于我们来说，无人可见就意味着失败，因为无人可见业务就无法展开。这是很现实的。在客户“资源枯竭”、无人可见的情况下，最好的办法就是去“洗楼”。如果你无人可见，又没有勇气去“洗楼”，那还不如赶紧退出这一行。我常常对人说，我们这个行当中的精英，像少林寺的武僧一样，都是从“木人巷”中杀出来的。少林寺的武僧们学艺，学到一定程度之后，就要通过一条“木人巷”，以检验个人功夫的深浅。这条“木人巷”实际上是一个事先设定好的战阵，武僧从其中经过的时候，会有很多木人以不同的方式袭击他。如果他学艺未精，就会在这些木人的袭击下手忙脚乱，疲于应付，最终不免被打伤；如果学艺已精，就能凭借着自己的过硬功夫，娴熟地对付木人的袭击，顺利走出巷子。在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　▲在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　“洗楼”固然也会有直接的营销成效，但是，在我看来，它的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。在“洗楼”行动中，业务员对目标客户享有很大的主动权：我认识你可以见你，不认识你也同样可以见你。实施了这种行动，就使我们在营销中掌握了制胜的法宝，从此不会再陷于无人可见的窘境，不会除了哀叹“哎呀，怎么办呢？我老是无人可见，这样下去恐怕就要完蛋了”之外别无他法。别的团队并不是不知道有“洗楼”这回事，但是他们的成员脸皮不够厚，方法也不得当，往往被人一顶就缩回去了。而一旦退缩，再想重新进取，就倍难于从前了。因此，当时在别的团队中常有悲观气氛蔓延，而在我们的团队中没有。
　　▲“洗楼”的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。
　　“洗楼”的核心，其实是学习与陌生人打交道的方法与技巧。如果叫你去“洗楼”，主人一打开门，你便说：“您好！我是友邦保险公司的业务员，我叫王嘉伦。现在我想向您介绍一下我们公司的一些保险品种……”这样去与人打交道，我敢说你见一百个人，就会被拒绝一百次，非失败不可。在现代社会中，是不会有一个陌生人在听了你开门见山地自我介绍之后，就从腰包里掏钱出来买你的保险的，除非他是弱智。那么，我们应该怎么做呢？我们第一次把人家的门拍开，是绝不会向主人提“保险”二字的。我们会这么说：“您好，我的表坏了。您可以告诉我现在是几点吗？”像这样地发问，在一百个人当中，应当有九十九个会欣然告诉你现在是几点，剩下那个不告诉你的，是因为他家里的钟表的确坏了。在问了时间之后，我们会向主人表示诚挚的谢意，然后告诉他或她，现在还要去见客户，暂且告辞。这是“洗楼”的第一步。　。　想看书来

制胜法宝——“洗楼”（3）
现在我们可以比较一下上述两种不同的访问方法在效果上的差异：采用前面的方法，访问一百户人家，会被拒绝一百次；采用后面的方法，访问一百户人家，会被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位访问者，老是遭到拒绝，与老是获得接受，其内心感觉是不是会完全不同呢？干我们这一行的，不就是极讲究“感觉”的么？若是老是感觉不好，一个人哪里还会有干事的劲头？有谁能做得到，在一天之中，接连被人拒绝，还能“精神抖擞、志气昂扬”呢？
　　因此“洗楼”的第一步，是要做到被目标客户接受，而不是获得营销效益。这个道理就像我们教小孩子学习一样，必须是先让他学加减乘除，再让他学代数几何，否则他就会因为畏难而产生厌学情绪，从此不愿再学。我第一次给我的团队成员布置任务，并不是要求他们确立了多少客户，而是要求他们比一比谁向人问时间的次数最多，这对于他们来说，并不是很困难的任务。而通过这种轻松的访问，他们就对这种工作方式产生了兴趣。
　　过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次便有所不同了。当你再次敲开人家的大门时，主人会感到有点惊异：“怎么，又是你呀？”
　　这次，你当然不会再向主人问时间。你会这样对主人说：“是啊，是我。我这段时间一直在本栋大楼与人洽谈业务。上次真不好意思，到你们家来问时间，打搅了您。我现在想给您送一个小礼物，以表示我的谢意。”待到主人从他手中接过小礼物之后，你就带着友好的微笑走了。这次见面，你还是没有与主人谈保险。
　　我们这样做的目的，不是为了别的，而是为了在最短的时间里与目标客户建立起友谊。你找朋友买保险，不就是因为与他存有交情吗！
　　那么到什么时候，才能与主人正式谈业务呢？只有一个标准，那就是看你与他是不是建立了友谊。如果去了第二次，友谊还没有建立起来，你还要去第三次、第四次。那么怎么证明主人的确与你建立了友谊了呢？你必须听到他对你说“坐，坐，坐”。这三个字一旦从他的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。因为这三个字是他主动说出来的，是他内心思想的真诚流露，它们包含了这样的意思：“您用不着这么快就走。进来，我们再聊聊。”这时，你才可以水到渠成地走进他的家门，与他做进一步的攀谈。而他与你之间既然已经产生了友谊，戒心自然就消失了，到了这个节骨眼上，还有什么不可以聊呢？实际情况往往是，你这么一坐，就很久都起不来了，因为他的话匣子已打开，什么生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你说不完的话，你想走，一时也走不了。而作为“朋友”之间的交流，在他向你倾诉完他所想倾诉的内容之后，你自然就可以向他做“反倾诉”，否则怎么叫“礼尚往来”呢？这时，你可以径直对他说你是搞保险的，并且告诉他：“我觉得自己的这份工作，其意义蛮大的。”
　　▲听到“坐，坐，坐”三个字从主人的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。
　　“为什么这么说呢？”他会好奇地问你。
　　“因为假如您有一万元钱，您把它们放在银行的家庭户口里，它们始终还是一万元；而如果您把它们放在我们保险公司的家庭户口里，它们就有可能变成十万元，甚至一百万元。”
　　“这可能吗？”他会疑惑不解地继续问。
　　下面你就可以慢慢向他解释保险的道理与作用了。人都是这样，他若把你放在眼里，就会敞开心扉与你攀谈；若不把你放在眼里，就会不咸不淡地敷衍你。由于他已经把你当做交友的对象，他就会很容易地听进你所说的话。而只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。他既然已经听进去你所说的话，那么买保险就是顺理成章的了。至于买哪个险种、买多少、怎么付款等问题，已经不重要。
　　▲只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。
　　做到了这一步，就不得了了！你想在一栋又一栋的大厦中，住着多少住户？他们当中，一下子就有很多人成为了我们的朋友，成为了我们的客户，那是一种什么样的局面呢？
　　因此在我的理念中，任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一把钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。匹配了，就一定能打开。当时别的团队有人看到我整天带人去“洗楼”，他们也照瓢画葫芦跟着做，可是他们根本不明白上述道理，不懂得具体的方式方法，哪里会有什么效果可言呢？结果不是吃闭门羹，就是被人用扫把赶出去。经过一次又一次地碰壁之后，就再也没有谁愿意去做这项吃力不讨好的工作了。这样此消彼长，大家一日一日、一月一月地做下去，差距就越来越大。这就好比马拉松赛跑，发令枪响的时候，大家都在起跑线上；跑了一段时间之后，有的人越跑越快，把大多数的人都拋在了身后；有的人落在了队伍的中间或后面，但仍在努力地往前跑；有的人则没有了力气，只好中途退出比赛。
　　▲任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一个钥匙