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曾为梅花醉如泥-第15部分
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，仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很庆幸自己有机会与这样的人物交往、接触。请注意，我并没有把这些人说成是“人才”，我说他们是“人物”。“人才”只是特定领域中有过人才华的人，而“人物”是高于“人才”的。“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。这些人物在与我交往、接触的过程中，曾给过我许多指导与帮助。比如在我开始工作的第一天，苏鸿禧先生就跟我说过：上司帮助下属，就境界而言，可分为多个层次。第一个层次是你帮了你的下属，而你的下属也清楚你帮了他；第二个层次是你帮了你的下属，而你的下属却觉得你没有帮过他；第三个层次是你帮了你的下属，你的下属不但不对你心存感激，反而骂你；最高的层次是你帮了你的下属，你的下属既不骂你也不赞你，因为他觉得他所取得的成就完全与你无关。我认为最后一个层次的领导，是最伟大的领导。他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。他并不在意你是不是注意到他的存在，待到你羽毛丰满，他便欣喜而悲情地看着你展翅腾空，远走高飞，然后在心中默默地为你祝福。当你事业大成之时，他自己则已白发斑斑，靠在江滨垂钓来打发余生了。
▲“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。
▲最伟大的领导，他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。
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父亲的“示范”（1）
在加入友邦保险公司之初，我几乎不懂得保险工作的价值与意义，也不懂得保险营销的技巧与手段，但是有一股一定要把工作做好的劲头与决心。我自从入行之后，就像一台“永动机”一般不知疲倦地工作，每天都精神饱满地往外跑，想方设法物色客户。我之所以这般卖力，原因之一是因为自己是“戴罪之身”。在我获得保险这份工作之前，我是一个刚刚从监狱里出来的无业游民，因此我比一般的员工更珍惜眼前的这份工作。而且由于我在监狱里呆了一年多，出来之后，在潜意识中便有一种人生的紧迫感，觉得自己必须更努力地工作，以把在服刑期间浪费的时间“抢”回来。我不断地提醒自己：不能用“一般”的力度来工作，不能用“一般”的速度来发展，要是这样的话，就无法弥补曾经的浪费。别人用一年时间完成的工作，我必须争取用半年甚至三个月就完成。正是这种人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。在我发展的初始阶段，我并不与身边的人相比，因为这种比较意义不大。假如他走得很慢很慢，而你只比他走得快一点，说到底还是慢；他的口袋里有很少的钱，而你只比他多一点，那不过是五十步笑百步，说到底，大家都是穷光蛋。我是自我设定目标，自己向自己挑战。我要尽可能做到，今天比昨天做得更好，而明天又比今天做得更好。总之，我从入行的开始，便卯足了劲，尽可能做到马不停蹄地往前跑，往前跑……在跑的时候，我并没有瞻前顾后，看看别人离你还有多远；也没有左顾右盼，看看旁边的人是不是欣赏你的速度。
▲人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。
不过，我最初开展工作的时候虽然干劲很足，方法却不得要领。
入行没有几天，我就按照老员工所传授的一般方法，到街边的一些店铺去兜售保险。我第一个进去的铺子是一个经营印度产品的铺子，老板也是一位印度人。推销工作似乎很顺手，因为我才开口，这位印度老板便爽快地答应了我的建议。他说：“好啊，我正想买一份保险呢。”
“那您买多少保额呢？”我暗自高兴。
“一百万美元。”
天哪，一百万美元！我激动得心都要跳出来了！心想自己运气真好，才从业没几天，就遇到了这么个大客户。嗨，真是让人开心！
我说：“那好，我立刻给您做一份计划。”
那个印度人说：“好，你去做计划吧，作好了就给我送过来。”
当天晚上，我花了很多心思为他设计了一份计划。第二天天一亮，我就兴冲冲地把做好的计划送过去。那位印度人煞有介事地与我研究了我为他设计的保险计划，询问了我许多问题。在答复了他的所有疑问之后，我以为没有什么问题了，便对他说：“您这份保险计划，保额太大，在签约之前，您需要做一次体检。请问，您什么时候有时间去做这个体检呢？”
没想到，那个印度人对我说：“体检的事先缓。你的这个保额我是需要的，但保费我付不起。”
我一听，愣住了。只好对他说：“那么我们对保险的内容做一些调整吧。”
他说：“好啊。”
于是我又回去，对保险计划作了调整。我把保费削减了一半，当然对保险的内容也作了相应的调整。他看了新的保险计划，又说：“这个保费数额嘛，我还可以接受。可是经你这么一调整，保险的范围与额度又缩小了很多。这还是不能令我满意。”
父亲的“示范”（2）
这时，我已经明白，他根本就没有买保险的意思。他是在故意耍我，而我先前竟浑然不觉，被他弄得昏头转向的！
在保险营销方面陆续遇到许多困难之后，我想到了父亲。——父亲当年不是保险营销领域的“圣手”吗，为什么不请他指点指点？于是我专门赶到父亲的住处，向他述说了自己入行以来所遇到的种种困难，请他拨两招。父亲说这是“小儿科”，好办。恰在这时，我的侄女带着新结交的意中人来访。父亲见来了一位小伙子，便悄声对我说：“你刚才不是问我应该怎样推销保险吗？喏，看好了，我现在给你做一个示范。”说完，他便把我侄女的男友招到跟前来，问：“你跟我孙女拍拖有多久啦？”
小伙子回答说：“伯伯，我们认识已经有半年了。”
“你爱我孙女，对吗？”父亲又问。
“那当然啦，我是很爱她的。”小伙子红着脸回答。
父亲说：“如果你真的很爱一个女孩，就应该为她未来的生活提供某种保障，对吗？”说完这话后，父亲双眼紧盯住那小伙子，直至逼得他说出“对”字为止。
“既然这样，我就给你提一个好建议：你给我孙女买三千美元的保险吧。买了这份保险，既可以表达你对她的爱意，也可以为她日后的生活提供保障。一举两得，你看如何？”说完，双眼又直盯着那小伙子的脸不移开。
我在一旁，看见那小伙子显出了尴尬的表情，脸红一阵白一阵的。没有勇气对老前辈的建议提出否定意见的他，只好极不自然地点头说“好的好的”。
看到小伙子表示同意，父亲又问：“你是选择每半年付一次款呢，还是选择每三个月付一次款呢？”
小伙子无奈地表示选择每三个月付一次款，于是我父亲便把事先准备好的保书递过去说：“你就在上面签上名字就可以了。”小伙子乖乖地在保单上签了字。父亲一边看着小伙子签字，一边得意洋洋地瞥了我一眼，那眼神分明是说：“你看，我三下五除二就把事情搞掂了，这回你知道你老子的厉害了吧？”
可是，父亲得意得早了一点，这单生意其实没有做成——那位小伙子在保单上签了名之后，并没有按期付款，而是玩起了“失踪”，连女朋友都不敢再见。父亲的保险推销“示范”不仅没有成功，还把他孙女好不容易谈成的亲事给弄黄了。
但是，这件事却令我对营销的真谛有了某种发现，我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。这句话听起来很别扭，像是绕口令，其实不然，二者的分别很大。你把一件东西“卖”给别人，纵使达到了目的，也不见得交易就是圆满的，因为买者未必需要你卖给他的东西；但若是别人主动地“买”你的东西，那就表明这东西是他的确需要的。要做到这一点，你就得先去了解与分析他的现实需要，然后与他一起共同探讨解决问题的方案。找出了病因，才能对症下药。举一个例子，假如你向一位西方人推销电饭煲，那他十有*不愿意购买，因为他需要的不是用来煮米饭的电饭煲而是用来烤面包的电烤炉；同样，假如你想向一位天天吃米饭的中国人推销电烤炉，那他也肯定不愿意购买，因为他需要的是电饭煲而不是电烤炉。只有弄清楚了客户的现实需要，才可能让他心甘情愿地提出购买要求。
▲我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。
——与婉媚的爱情与婚姻
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向黄伯挑战
随着经验的逐渐丰富和团队的日益壮大，我的业务开展也越来越顺手，我的胆子也越来越大了。有一天，我当面问当时公司业绩最好的区域经理，亦即后来所称的“区域总监”黄伯：“您的最高纪录是多少？”
我的口气明显带有某种挑战性。黄伯似乎觉得我太过放肆——你一个刚升职没几天的小经理，怎么敢问这样的问题？他不怎么想理睬我，大概又觉得那样做有失长者风度，便勉强地回答了我的问题，口气淡淡的。
我那时是“初生牛犊不怕虎”，听了他的回答之后，豪气满怀地对他说：“黄伯，您真是好样的！不过，我想让您知道，有一天，我是会超越您的！”
黄伯听后仰天哈哈大笑，笑完后说：“好啊，后生仔，那你就努力吧！你应当是有机会的。”
我不知道黄伯是在真心鼓励我还是对我说反话，但我向他挑战的决心是很坚定的。就我当时的发展势头，我觉得用五年的时间，我是可以超过他的。不过，后来的事实与我的估计略有出入，我是在过了六年半之后，才带领自己的团队打破他的团队所创造的业绩纪录的。虽然时间略为推迟了一点，但无论如何，我毕竟最终超过了他。
。。
当上了分区经理
在我加入友邦保险公司的第二年，即1975年，专业代表部取得了相当优异的业绩，其水平远远超出公司的预想。管理层欣赏我们这几位年轻人的干劲，便都给我们升了一级，于是我们几位专业代表都当上了分区经理。因为担任了“经理”，我们就都有了一个属于自己的营销团队。其实在我入行四个月后，公司就已经有提拔我的意思了。当时苏鸿禧总经理派我到新加坡去参加一个课程，我出发前，他拍拍我的肩膀，说小伙子，到了那里，好好学习。我当时并不明白他派我去参加这个课程的意图，自己也觉得有些莫名其妙。因为那个课程讲的全是管理方面的问题，与我似乎毫不相干。我当时只是一个普通业务员，而与我一起参加学习的全是管理人员，小的是分区经理或者资深分区经理，大的是区域经理。因此当有人问我“您有多少人”的时候，我满头雾水，答道：“没有，我没有人。就我自己。”
他们感到很惊异，说：“您不是管理层吗？”
我说：“什么管理层啊，我只是一名普通业务员。”
他们都感到很奇怪，怎么香港友邦保险公司会派一名普通业务员来参加这个课程。回去后我才知道，原来苏鸿禧总经理已有把我升为分区经理的想法，只不过还没有把其想法与我沟通而已。在我参加完这个课程回来后几个月，他就宣布了这一任命。
第一次夺得冠军
在我升任分区经理之后一年，也就是1976年，我又升任了资深分区经理，这个时候，我的团队成员已经发展到十来个人。我的晋升过程似乎比较神速，再往上升，就是区域经理了。在我担任资深分区经理期间，我的团队的经营业绩直线上升，很快，到1979年，我就拿了当年公司的冠军。
谈到这里，我想就我的团队是怎样取得第一的问题与读者们谈一点自己的心得。通常，一名领导在带领自己的团队往前冲的时候，多是先根据现实情况，设定一个自己所希望的目标，然后要求团队成员朝此目标努力冲。这种做法，并不是就不能成功，因为一般来说，作为团队领导，你既然已经给自己的下属设定了一个具体的目标，他们是不能不认真对待的。但是，假如你年年都按自己的想法设定目标，效果就会打折扣，因为你的团队成员会觉得这个目标是“你的”，而不是“他们的”，他们会觉得自己是在“为你”打拼，而不是在“为自己”打拼。也就是说，如果你只是要求自己的团队成员都为达到某一目标而努力，却不让他弄明白这样做对他本人和对整个团队的价值和意义，他们前进的内驱力就会衰减。这就是一支团队有时能实现年度目标、有时则不能实现年度目标的原因之一。因此，一名领导者应该尽可能地做到让自己的团队成员明白：你个人的目标，就是大家的共同目标；团队能夺得一个奖项，大家就都能从中获益。我在担任资深分区经理期间，就是这样做的。
▲如果你只是要求自己的团队成员都为达到某一目标而努力，却不让他弄明白这样做对他本人和对整个团队的价值和意义，他们前进的内驱力就会衰减。
在我们拿到公司第一前的那一年的年终，有一天，我在办公室对着身边的同事深深地叹了一口气。他们觉得很奇怪，便纷纷问：“华哥，什么事令你不愉快呀？”“华哥”，是我的英文名Joshua的省称。
“倒也没有什么事令我不愉快。我只是在想，我们这个团队，每一位同事都这么棒，以我们这样的班底，有什么理由不拿个公司第一呢？可现实偏偏就是，我们从来没有拿到过这样的奖项。因此我想到此事，心中便有些郁闷。不过我想问题并不出在你们身上，而是出在我这个当头的身上。”我回答。
“这没有什么，既然我们的团队有实力，下一年大家一齐发力往前冲就是了！ 相信只要我们大家共同努力，拿第一是有希望的。”大伙异口同声地说。
我说：“我也是这么想的。不过，我很担心我在本组提出‘拿第一’的目标之后，会给大家的工作构成某种压力，以至于不得不牺牲更多的个人生活，到头来得不偿失。”
他们说：“为了大家的共同目标，做出一点个人牺牲也是值得的。无论如何，明年这个第一我们拿定了！如果我们不拿第一，就永远是老二，而当老二，在公司里是始终挺不起腰杆来的。”
就这样，大家在此问题上达成了共识，决心变“老二”为“老大”。在此之前，在公司占据“王者”地位的，是由区域经理钱万里先生领导的“宇宙”区。当时黄伯的个人业绩很棒，钱万里自己的业绩虽然赶不上黄伯，但团队的业绩很好。旧的冠军的计算法，有很多指标，用加点的方法计算，以团队成员的平均业绩为准，与现在的计算方法有很大的不同。钱万里先生入行比我早差不多十年，其团队兵强马壮，实力已经很强。我以一个十来个人的小团队，要挑战他的“王者”地位，是有很大困难的。因为在上一年，名列第二的我们，与名列第一的他们，还有很大的差距。但大家都不畏竞赛对手的强大，决心在下一年超越他们。
在确定了要拿第一的目标之后，我作为管理者，除了自己亲自在第�
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