青木仁志的时间观-第9部分

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　　“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的态度来见你了。　

　　在这种时候，你千万不能说“如果您今天时间不合适的话，改日再约也没关系，我再来拜访”这种多余的话。这么说的话，你就只可能得到“啊，是吗，这样的话，就改到下周再说吧”这样的结果，见面肯定就会被取消的。当然了，如果已经是见面的5分钟或者10分钟之前的话，你就不必要再确认了。　

　　时间的浪费⑥　

　　——没有计划的拜访日程有这样一种业务员。　

　　他早上约了两个顾客，一个在横滨市，一个在崎玉市，下午还有3个，第一个在川崎市，接下来的是在千叶市和小田原市。　

　　这种业务员的口头禅就是：“哎呀，每天每天，真是忙得不行了。”　

　　他们到底是怎么想才会这么说呢？是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明，还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢？事实上，他们这么做只是在浪费时间和成本，根本就没有什么效果。　

　　我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。　

　　像刚才说过的那种业务员，去拜访顾客的时候，没有在地理位置方面好好做计划，甚至可以说是有点鲁莽，有欠斟酌。不知道是为什么，在业务员中有不少人认为，只要出了汗就是做过工作了。　

　　然而，重要的不是你出汗没出汗，而是你能不能提高时间效率，做出成效来。要是靠出汗可以提高业绩的话，那么所有业务员都只要去洗桑拿不就行了吗？　

　　在和顾客预约见面的时候，关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说，要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样，你的工作也应该分主次，这是很关键的一点。　

　　先把和主要顾客的见面时间确定下来以后，就可以平均分配剩下的时间，从而把和次要顾客见面的时间确定下来。一边想着和哪些顾客能一个接着一个、很有效率地把时间定下来，一边安排日程就可以了。　

　　当然了，约好了面谈的时间是绝对不能迟到的。不管那一天有什么事情，迟到都是绝对不允许的。特别是和主要顾客约好了见面，有再大的事，也一定要排除万难地准点赶到。最好还要多留点富余的时间，可以让自己调整一下，以最好的状态投入到面谈中去。就算前面有一个面谈，万一出了什么差错，也不能就这么一个接一个地积压下来，把时间都往后错，这是绝对不行的。真的不行的话，就只能忍痛取消一个面谈。因为一次面谈已经泡汤了，那么接下来的面谈就务必要求尽全力来提高签约率。这样就会比后面的面谈都迟到，因而都没有成果要强得多。　

　　以开头的那个业务员为例。他事先就知道那天上午要去横滨拜访顾客，那就应该把去琦玉市的面谈安排到别的日子，把在横滨的顾客列一个表，然后按顺序打电话：“下一周，我要去横滨。您在吗？在的话，我想去拜访您。”这样就可以了。如果是当天的话，也没有问题，只要打电话问一下：“我现在在横滨，现在方便上门去拜访您吗？”就行了。　

　　如果顾客是你上司的熟人，你就可以使用这样的方法来和他进行预约：“我现在就在贵公司附近，××部长让我一定要和您见个面，问候一下，所以……”让人有些不可思议的是，如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候，他也许会拒绝你，但是如果你说是上司派你来的话，顾客会觉得“噢，这不见可不行啊”。所以，有时候你就可以宣称自己是上司派来的，这样成功率就会高很多。　

　　“突然上门拜访您，我也觉得有点冒失，所以先给您打个电话。我只需要10分钟就行。”　

　　“啊，今天呀，一会儿还有一个会要开。”　

　　“对不起，麻烦您了。不管怎么样，请给我10分钟时间。”　

　　然后，是成是败就看你的热情了。有时候，虽然你们约好了是10分钟，但真的见了面，就可以谈上1个小时。　

第二章　合理安排时间
“时间的浪费”　（5）
　

　　时间的浪费⑦　
　　——由于身体不适而造成失误做销售这一行是很辛苦的。　

　　尤其是这几年以来，盛夏的气温不断攀高，屡创纪录，超过37度已经不是什么新鲜事儿了。　

　　可是，在和顾客面谈的时候，屋子里由于开着空调，会让你觉得很凉。一出门，烈日当头，照得你都睁不开眼，体温又会急剧升高。和下一个顾客面谈的时候，又会因为空调而觉得很凉。　

　　要是一天这样来回四五次的话，会怎么样呢？答案就是你一定会得自律神经失调症。　

　　没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了，因为这本来就是一项很让人操心的工作。　

　　如果像我一样，非常喜欢销售这项工作的话，那么对与顾客见面这样的工作是不会觉得辛苦的，而且还会觉得每次都能从他们那里学到很多东西，所以甚至会很期待着与他们的会面。　

　　但是，哪怕是这样，还是不能否认，身心的紧张会在某些我看不到的身体部位上大量积累下来。就在我一点都没有意识到的时间里，其实紧张已经积累下来了。就算我很喜欢销售工作，身心都会疲惫不堪，要是对于本来就不喜欢这项工作的人来说，那可真是和炼狱差不多了。　

　　所以，我要在这儿提醒大家注意的是，一定要保持好你的身体状态。说得再明白一点，就是你一定要自己进行健康管理。　

　　如果身体状态出了问题，疲劳积累下来的话，你就会感到没有力量。这样一来，整个人就不会很积极。所以疲劳会给你带来消极的影响。如果你是经营者的话，就会在判断的时候出现差错。累了的话，对工作就会提不起精神。可能你也有过这样的经验吧；一旦觉得疲劳了，工作起来就会比较草率。　

　　有一家医院，为了避免医疗事故和医疗失误的发生，把医生、护士和药剂师都集中起来，让他们直言不讳地谈一谈应该采取什么措施。通过讨论得出的结论是，要想避免事故和错误的发生，就要好好休息几天，让身心得到恢复。　

　　所谓的医疗事故，虽然也有由于系统的缺陷和技术上的错误而造成的，但是最本质的原因还是由于医生和护士的“疲劳”。在他们精神状态好的时候很容易就能发现的问题，在他们疲劳的时候就很难发现了。这样，出现事故和失误也就很正常了。　

　　而业务员如果身体状况出了问题的话，也不得不继续工作。你可以想一想，如果休息两三天的话，会对你的工作产生什么影响？两三天已经占到了1个月的十分之一，如果这个月的定额很紧的话，你要想把这两三天补回来是件很困难的事情。而且，这两三天还会对这个月剩下的时间产生各种负面影响，这样一来，有可能整个身体都会垮掉。生了病的话，就要休息几周甚至是一个月，这就真的无法挽回了。　

　　所以，还是回到“怎样把这1个小时有效地利用起来”这个本质问题上来了。这一点在身体状况的管理和健康管理上也是一样重要的。　

　　如果你是二十几岁，因为体力充沛可能还没什么问题，可是如果你已经三十几岁，或者是四十几岁的话，体力就肯定已经下降了，根本不可能在盛夏烈日当头的情况下，还可以坚持去跑客户。　

　　一天应该工作多长时间合适，这都因人而异。对于我来说，每天一定保证在12点以前睡下。睡得着睡不着是另外一回事情。反正，每天12点之前，一定要钻进被子里。然后，第二天早上6点到7点左右醒来。　

　　如果逆向计算实际的工作时间的话，每天早上按照6点起床来计算，那么晚上就应该在12点以前睡觉。倒推式思考哪怕在睡眠时间上也可以得到应用。　

　　还有一点就是，早上醒来以后就不要再磨磨蹭蹭了，醒了就起床。有的人贪睡懒觉，哪怕醒了还赖着不起。这样做是很不好的。　

　　从现在开始，就请养成每天12点以前睡觉的好习惯吧。　

第二章　合理安排时间
立即行动

　　不立刻去做就会失败的3项工作　
　　“工作就要立刻去做。”归根到底，这就是最佳的工作方法。如果不是立刻去做，老把工作往后拖的话，你总会自食其果，得到报应的。　

　　　“等什么时候有时间了再做就可以了”，如果这么想的话，你就永远不会有时间去做的。当你忽然明白了这一点，急急忙忙想要去做的时候，肯定得不到很好的结果，相信你应该有过这样的经验吧。　

　　当你后悔“那时候做了就好了”的时候，时间已经不可能再回来了。其实，只要你开始动手去做，就已经完成了一半。如果你老是不开始做的话，就老是没有时间，这件事情永远都完不成，时间也都白白地溜走了。　

　　在工作过程中，有很多事情会因为你没有当时立刻去做而遭到致命的失败。下面就介绍几项代表性的工作。　

　　①对顾客的咨询必须立刻做出回答　

　　“说好了事后就给我答复的，都过了三天了，什么音信都没有。不和他们签合同了！”　

　　应该有不少这样的顾客吧。他们不会再给你打电话，也不会再和你发脾气，你在不知不觉中已经失去了这些顾客。　

　　如果你有时间来说“最近不知道怎么了，销售业绩就是上不去”的话，还不如去确认一下，你是不是很好地对顾客的咨询做出了回答，因为这些顾客是只要你努把力就可能争取到的。　

　　②只要你少汇报一点信息，就会引起混乱　

　　在公司内部是这样，在和别的公司以及顾客共事时，这也是必须要注意的。比如，交货日期发生了变更，但是你没有告诉相关联的公司或者是顾客，那么当他们知道的时候，就会引起混乱。不用说，引起这些混乱的你的信用就会一落千丈。要建立别人对你的信任不是一天两天就可以办到的事情，但是要失去对你的信任是很简单的。　

　　③不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失“我要和你们公司断绝往来。再也不和你们做生意了。”哪怕顾客有这么强烈的不满，只要你立刻跑去道歉，进行妥善的处理，顾客还是可以原谅你的。我们经常可以听到这样的事情。　

　　但是，如果你不是立刻去解决，而是一直拖着的话，就会失去这名顾客，这样的事情也是时常发生的。要想抓住一个顾客是很困难的事情，但是失去一个顾客是很容易的。　

　　有的业务员经常在约好了和顾客见面的时候迟到，或者由于各种各样的原因，经常把约好的时间往后拖，好像有把什么事情都往后拖的癖好。我把这叫做“拖延时间的习惯”。这种散漫的业务员是不可能取得好的销售业绩的。所以，收入也经常很可怜。如果是在佣金制底下工作的话，因为他的收入完全靠业务提成，所以就算他兼很多职，也还是不行的，他经常会处于身无分文的状态。　

　　“懒散是贫穷最好的朋友”，这句话真是一点儿不假。所以如果你不能克服散漫这个毛病的话，你就永远不可能获得成功。　

　　那么，要怎么做才能改掉这毛病呢？　

　　要改变一个人的习惯，不能靠很普通的方法。最重要的一点就是要自己从根本上改变自己的思想。比如，我就一直倡导每天早上念50遍“现在就做，现在就做”。你不要觉得这很没意思，很无聊，你要试着做的话，是会有效果的。等你念到差不多第30遍的时候，你会注意到：“这么说的话，这件事情要是现在不做，以后就会很麻烦啊。”等你念到差不多第40遍的时候，你就会想到：“啊，这么说起来，那件事情也是一样。”你的脑子里就会陆陆续续浮现出你应该做的工作。　

　　你到现在还没有去做的工作，不就是因为你脑子里没有想到吗？所以，等你念到第50遍的时候，所有你该做的工作就都会出现在你的脑子里了。　

　　把24小时变成48小时的技术　

　　不管是优秀的推销员还是差劲的推销员，每个人每天都只有24个小时，这个道理你可能已经听得耳朵都起茧了。那么，现在我就对怎样有效地利用时间才能使你成为一个优秀的推销员，做一个详细的说明。　

　　如果你从事的是同一样商品的销售的话，那么就需要引进一种方法，可以使你尽量高效率地、尽量有成效地提高你的业绩和成果。所谓的“技术”，指的是无论是谁，只要学习了，就可以在实际操作中来加以应用的东西。如果是第三者不能实际应用的东西，就不能被称做是技术。技术是美国人也可以用于实践，日本人也可以用于实践，而且可以获得相同效果的，这才是真正的技术。　
　　　那么，第二章从这儿开始，就进入“把24小时变为48小时”的要点之中。　

第二章　合理安排时间
时间不等人

　　选择可以使你的销售高效率展开的市场三十多年前，当我进入销售这个世界的时候，我深切感受到了“时间这种资源不管对谁都是平等的”这个道理。哪怕到了现在，这种感觉还是一点儿都没有发生改变。我觉得可能这个道理永远都不会变。　
　　感受到这一点以后，我想到的就是：应该怎样来使用这些神所赋予我们的、对每个人都一样的时间呢？　

　　我的结论说得明确一点，就是如何找到正确的市场，这就是你提高时间利用率的关键所在。　

　　反正都是做销售，那就选择一个好一点儿的市场。这样的话，你就可以有效地使用你的时间。如果你选择了一个错误的市场，那么不管你花了多少时间，也许都不会有成果。所以，成败就在市场。　

　　有这样一个问题：　

　　“对钓鱼来说最重要的是什么？”　

　　有人答说是钓竿，有人说是鱼线，还有的人说是鱼饵，或者是鱼漂，答案五花八门。正确的答案是“鱼”。　

　　确实如此。　

　　如果你面前是一个没有鱼的钓鱼池，那么不管你多认真，多努力地垂着鱼线，也是绝对不可能钓到一条鱼的。　

　　可是，如果你面前的钓鱼池里全是鱼，多得你拿手随便一捞就可以捞到的话，又会是怎么样的一种情况呢？哪怕你是个从来没钓过鱼的新手，只要有人稍微教你一点点钓鱼的方法，你就一定可以钓到多得让人吃惊的鱼。　

　　所谓的市场就是这样的。　

　　优秀的推销员和差劲的推销员，最根本的差别在哪儿？技术和经验、技巧是一方面，做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面，而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员，反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。　

　　以前，我在销售英语百科事典的时候，手下有一个男业务员。有一天，他来找我。　

　　“经理