青木仁志的时间观-第3部分

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而是去未来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。　

　　如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年的收入能达到1亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。　

　　然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？　

　　如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。　

　　所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。　

　　我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。　

　　过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的行动来开展工作就可以了。　

　　靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95％的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎样来展开攻势。　

　　但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”（我就是这种类型的典型）。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。　

　　比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问（Senior　Life　Planner）］就是这样一个人。　

　　他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。　

　　我的时间使用术——案例研究（Case　Study）②　

　　索尼生命保险优秀推销员日比野淳治　

　　——你签约的平均成功率大约是多少？　

　　日比野：大约在95％左右吧。剩下的这5％没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5％的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。　

　　热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。　

　　——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？　

　　日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80％以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。　

　　所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。　

　　——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？　

　　日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。　

　　我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。　

　　有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。　

　　——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？　

第一章　成为“时间的主人
意识的变革

　　日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。　
　　只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。（他也提到了“倒推式思考”！）要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事情全部忘记。　

　　不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的设想了，有时候还需要再去公司进行处理。　

　　——你是怎样进行动机形成的维持和管理的？　

　　日比野：概括起来就是4个M，即Money（为了钱）、Medal（为了名誉和纪录）、Mission（为了完成使命）以及Message（为了无论如何都想传达给他人的想法）。　

　　等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。　

　　到了现在，我追求的已经超越了人生设计的框架，我想把这个社会发展得更好，希望大家都能更好地发挥自己的能力。在动机的形成方面，也应该慢慢从Money逐渐变到Medal、Mission、Message了吧。　

　　推销，说到底还是以顾客为对象的买卖，所以我想向更多的人，哪怕多一个，传达我的这些想法。这样，我就能感觉到自己的存在价值和活着的证据。业务员在某些地方就好像是个传教士。　

　　让你的意识发生变革的4个M　

　　所谓4个M（Money、Medal、Mission、Message），是指随着业务员的水平上升而不断发生改变的价值观。　

　　我已经完成了这四种体验。　

　　在前言中，已经提到过了，我在十几岁的时候就已经投身于代理销售的世界中了。　

　　在我还是个孩子的时候，就和母亲分开了。因为想见她，我在高二的时候从父亲和继母的家中出走，去寻找母亲。找到母亲以后，就两个人相依为命，决定开一个茶馆。这其实为我跨入销售这一行做了很好的准备，也可以说是一种缘分吧，很有意思。　

　　有一天，我和平常一样，在开店营业之前打扫卫生，做一些开店前的准备，忽然注意到店里的筷子用完了。所以，就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在，那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。　

　　“销售这一行可以这么赚钱啊！”　

　　当时只有17岁的我没见过什么世面，看到他以后马上发出了以上的感叹，并且深信不疑。其实我在最开始的时候也是被Money引入销售这一行的。我请求那个经营筷子的公司社长录用我，后来就成了那个公司的业务员。　

　　去了以后才知道，那并不是一个专门从事筷子生意的公司，而是一个贸易公司，经营范围从房地产一直到办公用的各种高级日用杂货。　

　　在这个公司的经历，使我学到了很多东西。直到现在，那名社长还很关心我，很喜爱我，他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是，由于当时那个公司的员工数量很少，所以只要我想学，就有各种各样的机会。　

　　举个例子来说，有一次我陪同社长去香港出差，该公司在香港也设有营业部。我们跑到一家华人开的店中，展开了激烈的谈判。花了几个小时以后，终于谈成了这笔生意，我们当场就交了现金。　

　　然而，当我们觉得工作告了一个段落，走出了这家店以后，在距离它不远的一家商店里发现，一样的东西在这里居然要便宜很多。所以我和社长急忙又赶回刚才那家店中，和他们说：“请再便宜一点儿！附近的一家店里要比你们卖的便宜得多了。这到底是怎么一回事？要是你不把这差价退给我们的话，我们就不走了！”　

　　可是，那家店的主人只是笑笑看着我们，很自如地应答道：“刚才说要买的是你们自己吧。刚才你们不是说这价钱可以吗？我觉得再便宜一点儿卖给你们也行，可是你们刚才自己说这样就可以了啊。怎么到了现在又说要我再便宜一点儿？”　

　　听到这样有理有据的话，我们已经没有任何可以反驳的语言了。确实，刚才是我们自己决定要以这个价钱买的。如果是日本人的话，在这种情况下一般会这么想：“我们之间的生意会做得很长久，所以请你站在我们的立场上考虑一下，是不是能够接受我们的条件。”那是一般日本人都可以很容易理解的，当然，我们社长也这么说了，但是，好像完全是徒劳。　

　　“只要决定了就不要再反复。不行的话就是不行。”所谓的“没有办法”，说的就是这个道理。　

　　在一边看着整个事情发展的我，通过这次经历，开始明白了所谓的合同到底为何物。　

第一章　成为“时间的主人
双赢

　　用“双赢（Win—Win）”原则，建立你的Power　Partner（实现目标的重要合作者）在那家公司工作了两年以后，我觉得自己已经掌握了销售的基本知识，所以就借社长之力自己成立了公司，从事宝石、时钟、毛皮和领带等的贸易。　
　　到底去什么样的地方推销可以使这些东西卖得更好呢？领带这些东西，男人自己来买，最多也就是一条两条。有没有什么地方可以一下子卖出10条20条的呢？宝石和时钟也一样，有没有哪儿会聚集着很多可能会买的顾客呢？　

　　啊，有了！酒吧和俱乐部！肥皂乐园（Soap　Land　本义为一种涩情浴场，后引申为妓院）或许也可以，所以我去的都是那些接待客人的服务性行业。当时还有很多公款消费的人，所以我着实赚了不少钱。在所有的店里，我都靠说“今天是老板娘的生日”来吸引客人。这样一来，店里的人就都会在我这儿买领带作为礼物送给老板娘，这样有时候一下子就能卖出100多条领带。　

　　当时，我已经采用了类似现在的“千趣会”（日本最大的邮购、网上购物公司）的商业形态。（我只是在自己的周围展开销售，而千趣会则是在全国开展业务，这恐怕就是业务员和经营者的差距吧。）无论是在俱乐部，还是在肥皂乐园，都会有一个负责人，我对他们实行奖励制度，让他们来帮助我展开销售。　

　　按照他们卖出的量，我给他们一定的回扣，而作为交换条件，他们要协助我们代办催收欠款的业务。他们就是所谓的“Power　Partner”，也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时当然没有这种说法了，业务员和“Power　Partner”的这种对双方都有好处的关系，互相依靠的关系，拿今天市场营销的术语来说，就是“双赢（Win—Win）关系”。　

　　我非常积极地致力于寻找“Power　Partner”。他们从女招待和服务生的工资中先行扣除一部分来抵扣欠款。　

　　我所经销的商品，一般都是高级商品，所以不适合采用事先不预约而直接进行推销的方式。因为不事先预约而直接推销的话，顾客根本就不会听你的介绍，你也就根本没有机会把东西推销出去。所以，一定要寻找一个伙伴来一起进行推销，哪怕开始的时候只有一个也行。　

　　考虑到这一点，我拜托一直照顾我的那名社长，通过他的社会关系，给我介绍了一个俱乐部的老板娘。在他们开店之前，以他们店里的女招待为对象，我展开了推销。当我成为那家店的常客时，老板娘和女招待们就会给我介绍她们的朋友们开的店，这样业务范围就越来越大。　

　　这以后也是一样，通过她们的朋友再介绍别的朋友，我在整个银座都采用了这种方法。　

　　在这个世界里，人和人的联系非常紧密，说起来的话，可能可以叫做“银座互助会”吧。他们这样地帮助我，作为回报，我在招待客人的时候，也一定优先考虑去他们的店。当然了，不管推销是成功还是失败，我都不会忘记向他们汇报的。　

　　我在21岁时遭受重大挫折，变得一贫如洗虽然我很努力，但是我建立的第一个公司，还是因为欠债3000万日元，而不得不面临停业的境地。　

　　原因就在于公司没能成功地收回欠款。可能这其中也有一个原因是在于我的骄傲吧。不能否认，在别人奉承我“这名社长真是年轻有为”时，我也有点飘飘然了。　

　　不管怎么说，社长有多少才干，他的公司也就能做多大，但绝不可能超出与社长的才干相应的规模。所以，也许我的失败也是必然的。　

　　我剃了光头去向债权人谢罪。在公司被迫停业时，我被朋友们贬得一文不值。当我向一直照顾我的那名社长和朋友道歉的时候，经常会因为后悔和抱歉而不由自主地流下了眼泪。但是，我并没有就此停下步伐。　

　　我向他们保证：“不管要花多少年，欠的钱我是一定会还的。”也许这也是出于我强烈的虚荣心吧。我再一次赤条条地冲入了销售的世界，当时总是隐隐约约地感觉到，不管怎么样都会有办法重新做好的。　

　　我从零开始，由业务员开始做起。自己建立起来的公司忽然之间就倒闭了，但是当我再一次决心投身销售世界的时候，只能说是一种直觉吧，我觉得我将有与这之前相比不可同日而语的巨大飞跃。　

　　公司刚倒闭的几天之内，我考虑好了很多问题。在这个过程中，有在展望未来时的从容不迫，也有发