标准商务礼仪课-第9部分

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归纳过去或厘清未来（2）
苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的弟弟奉阳君很不喜欢苏秦，于是他只好北上来燕国。他在燕国等了一年多，都没能见到燕文公。一天，趁燕文公出宫游玩，苏秦拦车求见。苏秦开门见山地对燕王说：“这些年来，燕国人民安居乐业，没有受到战争的骚扰，大王也没有损兵折将的忧愁。这一点，哪个国家也比不上你，大王明白是什么缘故吗？”燕文公摇摇头说：“不知道。”
　　苏秦说：“燕国之所以没有受到秦国的侵犯，是因为南边有赵国这座天然屏障。秦国与赵国已经开过五次战，二胜三负，两国互相杀戮，双方筋疲力尽，燕国才能躲在背后平安无事。所以燕国不必害怕秦国——秦国如果攻打燕国，必须途经赵国，而且战线过长，即使攻下城池，也不能长期占领；但是赵国如果攻打燕国，10天就能打到燕国都城。
　　所以说秦攻燕是千里外之事，赵攻燕是百里内之事。大王如果不担心百里内的祸患，而去注重千里外的战争，策略上就犯了大错。所以我建议燕赵合纵亲善，燕国就再也没有什么可担忧的了。”
　　燕文公听了连连点头称是，就让苏秦带了许多车马、金银、布帛，去赵国活动友好之事。赵肃侯听说苏秦带了重礼求见，亲自带领百官出宫迎接。此时奉阳君已死。
　　苏秦对赵王说：“小民私下替大王考虑，保国必须安民，安民在于择友。请允许我分析一下赵国的外交问题：一、齐秦两国都是赵的敌人，赵国人民就不会有安宁的日子；二、齐秦两国开战，赵国人民仍旧不得安宁；三、赵秦合作，秦国必将削弱韩魏两国；四、赵齐连手，齐国必将削弱楚魏两国；五、魏国削弱，必将威胁到接壤的赵国；六、楚国削弱，赵国即失援助的力量。
　　所以这6种可能都不可取。赵国是山东一带最强大的国家，秦国眼中赵国是对自己威胁最大的劲敌。但为什么秦不发兵攻赵呢？是害怕韩魏两国在后面暗算他，韩魏可说是赵的南方屏障。因此，想保全赵国，首先必须保证韩魏不称于秦。”
　　“小民私下推算，各诸侯国的土地合起来五倍于秦，军队合起来十倍于秦。如果六国合纵攻秦，秦必大败。现在大王却迫于强秦压力，割地称臣，实在是失策。打败和被打败，向人称臣和被人称臣，到底哪个好？”
　　赵王沮丧地听着。苏秦继续说：“天下人都赞扬大王是能弃谗断疑的明君，所以小民斗胆向你倾诉忠言：不如六国合纵共同抗秦，由赵国发起，邀请各国在洹水之边举行盟会，宣读盟誓，这样秦国的军队一定不敢走出函谷关，大王的霸业就一定能成功。大王，你看如何？”
　　赵王越听越高兴，让他去游说各国缔约合纵。苏秦接着来到韩国，拜见了韩宣惠公，这次用了激将法，他指出：“韩军如此强悍，而大王竟拱手把土地献给秦国，真让天下人笑话。韩国土地有限，秦国贪求无厌，拿有限土地###无穷贪求，用不着战争，大王的土地早就被敌人侵占了。
　　韩王听了这话，一下子变了脸色，激愤地表示决不再向秦屈服，给了苏秦100镒黄金，欢送他到魏国去。
　　苏秦又去游说魏襄王说：“魏国人口众多，牛马成群，小民私下估量魏国的力量不比楚国小。然而，那些连横游说者却胁迫你伙同暴秦来侵略天下，一旦秦国加害魏国，谁肯为你分担祸患？大王如依我见，使六国合纵相亲，就不会遭受强秦侵略。所以赵君派我向你献计缔盟，还得仰仗大王的指示去号召大家。”魏王权衡利弊，同意合纵抗秦。
　　苏秦在临淄拜见了齐威王，对他说：“齐国四方都有天险：南有泰山，东有琅琊，西有清河，北有渤海；齐国人口众多：光临淄就有七万户，每户三丁，就能征集二十一万士兵。这样的好条件，加上大王的贤明，齐国如此强大，谁能为敌？大王又何必害怕秦国呢？韩魏虽小，还敢抗秦，使得秦国不能东进，而大王从来没看到这点，还经常欺负他们，这是大王的过错啊。如果大王听从我劝，参加洹水之盟，就不会再怕秦国。”
　　齐王也表示愿意参加合纵抗秦。苏秦又前往楚国，他对楚王说：“秦国最大的祸患莫过于楚国，楚强则秦弱，秦强则楚弱，这是一对不能并存的矛盾。你如果参加合纵抗秦，我定叫山东各国向你进贡四时的礼品，叫他们朝奉你的宗庙，接受你的指示，各国军队也听从你的命令。”楚王一听大喜，表明愿意参加合纵抗秦。苏秦一番奔走，终于游说六国成功。
　　几天之后，各国君臣在洹水聚会，歃血缔盟。六国共推苏秦为“纵约长”，让他挂起六国的相印，总管六国军民。苏秦衣锦还乡，气派空前，回家后，他拿出许多钱赐给他的亲戚朋友，凡当初帮助过他的人，都以十倍百倍的金钱偿还。
　　

结果导向而非过程导向（1）
第三个可以让你求见高层顾客的理由，是你可以帮助他达成结果。
　　结果是各项重大事实中，为高层顾客所最重视的，因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责，有些人要对董事会负责，有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责，并非如一般人所想，贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做，他还是得为他所做决策的结果负起责任。
　　所以，你如果能在结果达成上助他一臂之力，他没有理由不见你。除非，你所提供的事实只跟过程有关，并不能保证对结果达成有帮助，高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性，自然没有必要见你。
　　有一回，我陪着董事长去位于基隆路（台北市）的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他，他清楚地告诉我们，这事该找统一企业总经理林苍生先生，他自己只负责统一集团5年后的发展，五年内的事，他通通交给集团各企业的总经理负责，接下来，他就跟我们谈长期有什么合作的机会。
　　统一集团能在高先生的领导下，不到10年光景，便从年营业额25亿台币，快速成长到突破750亿台币，更能从传统制造业，发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团，实在是和这种对结果层层分别负责的做法，有密切的关系。
　　由此可知，你所拜访的高层顾客，并不是对任何结果都要负责，因而，要去拜会之前，要先搞清楚，什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好，一回生，两回熟，有了“关系”就好办的想法。
　　如果你只想到自己，只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标，忽略了如何帮助他达成结果，势必会让你的拜访，显得缺乏“贡献”和不够“价值”，试想，还会有下回的拜访机会吗？如果换成你是那位被拜访的高层顾客，你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗？
　　众所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过，他在游说各国君王时，有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想，对各国君王欲达成的“结果”，根本不赞同，甚至于不屑，更不用说有所帮忙了。所以，孟子不被各国君王重用，是有其道理的。
　　我并非主张媚主求荣之辈，也不赞成为达目地不择手段，不过，拜访高层顾客时，表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后，我又附上一则邹忌谏齐王的故事，供你做一比较，这两人一前一后都见了齐威王，结果齐王重用邹忌而成就霸业，却拒绝了孟子，道理何在呢？请读完这两则故事后，再细细体会吧！
　　孟轲游说列国
　　齐威王在任时，孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想，但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣，他一心所想的就是争霸中原，称雄天下。孟轲决定离开齐国，齐威王赠送给他100镒黄金，表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下，拂袖而去。
　　孟子离开齐国，来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望，但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天，宋国的大夫戴盈之对孟子说：“你主张征收农业税十分之一，去掉市场的关卡税和商务税，今年恐怕还办不到，是否让我先把税收减轻一些，等到明年再废除，你看怎样？”　。　想看书来

结果导向而非过程导向（2）
孟轲听了这话十分恼火地说：“现在有个人每天偷邻居的鸡，有人对他说：‘这不是君子应该干的事。’偷鸡的家伙却说：‘请允许我减少一些，一个月只偷一只，等到明年我就再也不偷了。’如果知道那样做不合乎礼仪，就应该赶快停止，为什么要等到明年呢？”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意，他又离开了宋国，去了滕国。
　　滕文公待孟子如上宾，事无巨细都要请教他。孟子的许多重要思想都是在滕国期间发表的。孟子帮滕文公在滕国实行了仁政，但滕国只是个小国，而孟子的目的是要把仁政推行于整个天下，光靠滕国的力量是办不到的。
　　正在孟子为此苦恼之际，千里之外传来了魏国梁惠王招贤纳士的消息，孟子便毅然离开了滕国，去了魏国。孟子来到了魏国大梁。梁惠王一见到孟子，就迫不及待地问：“老先生，你不远千里而来，大概有什么法子对我们魏国有利吧！”
　　孟子听到梁惠王劈头就问利，很不高兴，马上针锋相对地说：“大王何必说利呢？只要讲仁义就行了。
　　假使大王总想着怎样使我国有利，大夫总想着怎样使我家有利，士人和百姓也总想着怎样使自己有利，这样全国上下都互相争利，国家就危险了。”孟子的一番话令梁惠王无言以对。
　　孟子认为仁政是最好的强国之道，他反复向梁惠王宣传，希望通过梁惠王实现自己的仁政理想，但梁惠王却一心只想用战争手段向齐国、秦国报仇雪恨，收复失地。
　　孟子在魏国虽然一直受到礼遇，但他的主张并没有被梁惠王采纳。两年后，梁惠王去世了，梁襄王即位，孟子认为他是个没有作为的人，便离开魏国重返齐国。
　　初到齐国，孟子对在齐国实行仁政充满了信心，他对刚即位的齐宣王寄托了很大的希望。一天，齐宣王和孟子在宫中闲聊，齐宣王问孟子说：“齐桓公和晋文公他们的事情，先生可曾听说过？”
　　孟子冷冷地回答：“我是孔子的信徒，从不称颂齐桓、晋文霸道的事。如果你一定要谈一谈，那么，就谈谈如何统治天下吧！”
　　齐宣王说：“也好。先生就给我谈谈怎样才能统治天下吧！”孟子点点头，回答说：“安抚百姓才能统治天下。”齐宣王问：“像我这样的人，可以安抚百姓吗？”孟子马上回答：“可以。”
　　齐宣王好奇地问：“你从哪里知道我可以呢？”孟子于是从分析齐宣王不忍堂前祭祀的牛被杀，而改以羊代替是仁爱心的表现入手，把齐宣王的兴趣引导到关于仁政的讨论。
　　齐宣王完全被孟子的高论所折服，他说：“我个人思想混乱，不能达到你所说的境界。希望先生辅助我，明明白白地教导我。我虽不聪明，也愿意试一试。”
　　齐宣王拜孟子做了齐国的客卿，参与议论朝政，当话题讲到王天下的道理，他还有兴趣听，而当讲到仁政的具体措施和反对兼并战争，他就毫无兴趣了。
　　公元前314年，齐宣王趁燕王让位给相国子之之际，派兵攻燕灭了子之。伐燕之前，齐宣王曾征求过孟子的意见，孟子支持出兵进行一场仁义之战。
　　平息燕乱后，孟子本以为齐王会安抚百姓及为燕人选置明君后就撤兵，谁知齐王不但不撤兵，还对燕人大施###。至此，孟子对齐宣王的最后一线希望也彻底破灭了，他辞了卿位，回到家乡，教课讲学，著书立说，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。

结果导向而非过程导向（3）
邹忌谏齐王
　　齐威王即位9年，从不上朝，不问国事，齐国一片混乱，韩、赵、魏、鲁等国见机纷纷攻打齐国。边关告急文书如雪片般飞传到国都。齐王仍不闻不问，照常吃喝玩乐。大臣不断进谏，齐王于是下令，凡是来进谏的人，一律不准入宫。
　　这时，有一琴师邹忌，求见齐威王献上琴艺，齐王大为高兴，立即召见。邹忌在条几上轻轻放下琴，然后端坐在琴前，他先熟练地调好弦，定完音，就把双手放在琴弦上，做出抚琴的架势。齐王呷了口酒，闭起了双眼准备听琴，可是久久听不到琴声。
　　齐王睁开眼看见邹忌仍摆着弹琴的模样，大为奇怪，问：“听说先生很善于弹琴，可是为什么抚琴不弹呢？”邹忌说：“我不光会弹琴，还懂琴的制作，精通弹琴的道理。大王是否想听听？”齐王有了兴趣，对邹忌说：“寡人只听过别人弹琴，却从没听过什么弹琴的道理，不妨说来听听。”邹忌于是娓娓道出了一番弹琴与治国的道理。
　　齐王听着听着有些不厌烦了，说：“先生的琴理讲得很好，但寡人还是想见识一下你弹琴的真本领，请弹一支曲子吧！”邹忌看着大王，慢吞吞地说：“我是个琴师，弹琴是我的本行，现在我抚琴不弹，大王你不高兴了吧？大王你的职责是管理国家，应该以国事为重，如今大王不理国事，与琴师抚琴不弹有什么两样？我不弹琴，大王不高兴；大王抚着齐国这部大琴，9年来不弹一曲，恐怕齐国的老百姓也不高兴吧？”
　　一席话，说得齐王满面羞愧。齐王诚恳地对邹忌说：“我明白了，请先生帮我一起弹奏齐国这张大琴吧！”
　　第二天，齐威王请邹忌进宫谈论国事。邹忌提出了一整套治国安邦的措施，例如：重用贤能，明辨是非，责罚严明，训练一支强大的军队等等，邹忌还劝齐威王要洁身自好，不要放纵酒色。
　　齐威王听了很高兴，拜邹忌为相，辅佐自己整顿朝政，终于重振了霸业。
　　与金钱有关
　　我曾看过一个很美的故事：有两个颇有修行的喇嘛，来到了一条大河边想渡河，其中一位喇嘛为了向另一位喇嘛展示自己修行的神通法力，就光着脚从河面上走到对岸去，然后回头露出颇为得意的笑容。
　　另一位喇嘛见了，只是不慌不忙地走到河边，付给船夫一块钱，便乘船到了对岸，先到对岸的喇嘛颇为困惑地问：“你这是哪门子神通？”后到对岸的喇嘛回答说：“如果付一块钱就能渡河，为什么还要使用神通法力呢？”
　　据说，这位付一块钱的喇嘛名叫克里希纳。在拜访高层顾客时，我们也经常像那位神通广大的喇嘛一样，急于表现一番，可是对于高层顾客而言，那些天花乱坠加上花拳绣腿，都是中看不中用的班门弄斧。
　　所谓打蛇打七寸，拜访高层顾客的话题，要能切中要害，最好就是拿出数据来，而最好的数据就是金钱。
　　我曾拜访过一个顾客——AF公司，向他们信息室的主管建议：不必多花钱就能更换一部速度快4倍、容量大10倍的电脑，结果报告到了决策主管中心主任那里被回绝了，回绝的理由是：没有预算。
　　我一听是因没有预算而被回绝，仔细推敲了一下，明白了一个道理：信息室虽懂换机不用多花钱，却不懂财务；财务室虽懂财务报表制作，却不懂规划计算机；