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管理如歌-第8部分
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赢得对手尊重最自豪
谈判是一场博弈，是追求谈判双方利益分配平衡的过程，谈判的结果是双赢，而不是一方打垮另一方。很多客户虽然在谈判桌上和王大旺争得面红耳赤，但却表示非常尊重他的职业精神。
2004年3月，候机楼餐厅购买厨房设备，通过竞争谈判，选择了一家各方面条件都比较合适的供货商，对方的报价是37万。王大旺和同事们在认真研究标书，对设备进行逐一分析后，把不实用的设备一律砍掉，最终以20。5万的价格成交。当时有人劝他，反正没有超出机场计划的指标，何不送个顺水人情，多买些东西。但王大旺表示，没有用的设备坚决不买，没有必要的钱一分也不多花，拿机场的钱送人情，就是亵渎了自己的职业道德，也会被竞争对手看不起，只有尊重自己的人才能被别人尊重。
2005年3月，机场宾馆大修准备招标，王大旺对各公司送来的材料进行了认真核查，发现有一家公司的资质证明存在问题。这家公司的工程质量不错，有很好的信誉，中标希望很大，但是谁也没有想到这家公司的材料会有问题。发现问题后，这家公司对王大旺的专业水平和认真负责精神给予了高度评价，立即更正了材料，并表示愿意进一步让利以挽回造成的诚信损失，并保证在今后的合作中将以超值的工程质量来回报机场。
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第25节：第三章 改变我们的营销现状（6）
王大旺说：“能够赢得谈判对手的尊重，我很自豪。因为我的职业操守和专业水平，代表的是天津机场的形象和信誉，所以我不敢有半点马虎。”其实，他不仅和对手争价格，有时也帮助他们分析市场、恰当定位，适时地达成交易，实现双方利益上的共赢。他表示，那种和风细雨式的谈判肯定没有谈到最低价，只有分厘必争，甚至激烈争吵，那才有可能是谈得差不多了。“遇上旗鼓相当的对手会让谈判进行得很难，但我很尊重、很敬佩这样的对手，因为我们都是为了各自的企业在拼搏。”
团队是制胜的法宝
王大旺多次强调他的谈判团队。他说每次谈判都不是他一个人能独立完成的，而是团队共同合作的结果。他的谈判团队一般由设备管理人员、设备使用人员、合同管理人员和纪检人员组成。在谈判团队中，大家虽然考虑问题的角度不同，但出发点都是机场利益，彼此之间是既互相配合又互相监督的关系。
2006年3月，王大旺带队去西安一家公司踏勘复苏式救护车和急救设备，考虑到这家中标单位在国内很有名气，谈判可能会很艰苦，所以大家在出发前就分头进行了认真准备，招标文件、标书、参考资料等带得很齐全。踏勘进行得很顺利，这家公司的实力、信誉和产品全部符合要求。但是进入到实质性合同谈判时，出现了三个分歧。谈判从早上9点一直进行到晚上7点，王大旺带领的谈判团队每个人在自己的专业领域都是尖子，与对方展开了激烈的交锋。对方不得已请出了市场总监，总监首先要看标书，但他们自己都没有准备，王大旺他们却立即拿出了自己的标书。对方的这位市场总监钦佩地说，你们准备得很充分，我们第一步就输了。在大家的共同努力下，谈判最终按照王大旺他们的意见进行下去。
也许有人认为外出购买设备是出差加旅游，很舒服，但跟王大旺聊过后才知道，其实非常辛苦。2006年2月，王大旺带队去安徽谈判购买消防救援车和破拆设备，由于大家工作都很忙，决定来回坐夜间火车，这样3天的行程就可以2个晚上在火车上，既节约时间又节约经费。当时正是隆冬季节，他们凌晨4点下了火车，就冒着寒风赶赴厂家，8点钟准时谈判，一直谈到了下午3点。厂家的谈判代表多次提醒说休息一会儿，吃了午饭再接着谈，但进入了工作状态，大家都忘记了旅途劳累和饥饿。谈判结束后，厂长非常感动地说，你们和我以前见过的谈判代表不一样，我要在全厂大会上号召向你们学习，学习天津机场人的作风和干劲。王大旺说，听到厂长的夸奖，他们团队的每一个人都感到自豪，因为自己为天津机场争了光。
从事采购工作这么多年了，我们很想知道他有没有遇到过厂家贿赂。王大旺笑着回答说：“虽然问题敏感，但我可以负责任地说没有。我们每次采购都有一个团队，成员之间互相监督，我们的决策都是按照采购程序，由集体做出的，任何人都不能独断专行。我们很自律，高度的责任心和职业操守约束着我们，让我们不干任何损公肥私的事情。每次出去采购、谈判，我们都很自豪，因为我们代表着天津机场的形象，代表着天津机场的诚信，绝不敢给企业抹黑，绝不敢辜负机场领导的信任。”
由于工作成绩突出，王大旺曾三次被评为优秀共产党员。对于采购谈判行家的称谓，王大旺不肯接受，他说市场发展太快，日新月异，每次采购都必须从新开始。
08管理案例：让最“难缠”的航空公司满意
2004年9月，荷兰马丁公司开通欧洲航线后，由于机场在与外国公司合作方面经验不足，硬件设施和服务意识也相对落后，马丁公司曾多次表达不满，不只提出过改进要求，甚至进行过投诉。有一次，他们罗列出10条“罪状”，要求机场方面立即答复，其中的几条要求还相当苛刻。为此，天津机场的一些员工私底下称马丁公司为最“难缠”的航空公司。
面对马丁公司提出的种种要求，机场视为对改进自身服务的督促，每一次都是先从自身找原因，多数情况下由机场主管领导协调解决，重要的问题甚至由董事长、总裁直接过问，想方设法做到让对方满意。
考虑到马丁公司对货运服务设施的高要求，机场克服经费不足的困难，陆续购置了马丁公司要求的25吨平台车、除冰车等设备；马丁公司对海关监管业务不满意，特别对货物有时运错地方、业务人员语言不通等提出质疑，坚决要求更换代理公司，空港货运公司（TCS）成立后，以“全员、全心、全力”的企业精神为引领，在不断补充设施设备的同时，狠抓管理，完善流程接口，规范操作程序，最大限度地满足了航空公司的需求，使得马丁公司的满意度逐步提升。
有一段时间，机场领导和市场办的工作人员成了“消防队员”，常常为马丁公司的投诉忙活，机场里有不少管理人员和员工为马丁公司受到过处罚。但经过一年多的努力，机场为国际货运航班服务的水平有了质的飞跃，专业化程度大大提高，马丁公司的态度也由很不满意到比较满意，再到十分满意，现在有关人员向马丁公司问起他们对服务有什么意见时，他们都回答说：很好！他们甚至为TCS送过表扬信。目前马丁公司的航班已经由最初的每周2班增加到每周4班。
牢固地树立客户价值观，通过不断满足客户的需求；满足他们对产品服务的选择，来改进我们的工作，提高践行“航班航线就是生命线，客货源就是财源，优质服务就是优良资产”理念的能力。
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第26节：第四章 改造我们的学习（1）
第四章 改造我们的学习
01不思进取要不得
当前我们管理队伍存在的主要问题，一是管理人员的管理不到位，在管理岗位上却没有从事管理的工作，这是作为职业经理人的一种失职；二是惰性问题依然存在，推一推，才动一动，自觉性差；三是本该在自己的职责范围内解决的问题，没有很好地解决，拖了机场整体工作的后腿，干扰了机场正常工作秩序；四是不能激发员工的工作热情，对员工中存在的问题若明若暗，心中无数。
职工队伍存在的问题是，不能正确认识自己的工作对企业、社会的意义，只把工作看成是谋生的手段，因而对工作有了得过且过，敷衍了事的思想，甚至有章不循，违法乱纪，出现了个别人擅离职守、打架斗殴的现象，影响了机场的形象。有一些人个人利益至上，只要求组织照顾，不懂得奉献，自己的言行完全受控于个人利益驱动，为了个人利益甚至不惜牺牲他人利益和企业利益；也有些人懒惰至极，特别是当企业发展到一个新的阶段时，不是想如何完善自己，来适应企业发展的需要，而是哀叹企业的改革步伐太快；还有些人不愿意主动适应组织的发展，而是让组织适应他个体的需要；还有个别人没有主见，当别人的传话筒，成了别人的替罪羊，更有甚者，糊涂到哭了半天都不知道谁死，非常可悲。我们劝这样的同志，要树立积极的态度和人生观，奋起直追，跟上前进的步伐。前进的步伐是不会以个人意志为转移的，我引用李白一首诗中的两句话“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”，当前进的号角吹响的时候，如果还不能跟上步伐的话，那么他就会被淘汰出局。（2006年6月8日在安全生产例会上的讲话）
02拥抱四面八方的意见
我们要清楚地认识到，再好的政策，再好的想法，再好的行为，也都有可能受到不公正的对待。这样更能给我们锻炼，增长我们的才干。有时干得越好，企业发展越快，越可能遇到噪音，这是很正常的事情。刘海粟大师送给每个弟子同样一句话“不遭人嫉是庸才”。老子说“不笑不足以为道”，这就是说，不被庸才和小人笑话，就不成其为道，就表现不出道的力量所在。毛泽东主席曾多次引用司马迁《报任安书》里的话，文王拘而演周易、仲尼厄而作春秋。哥白尼“日心理论”也曾被诬为异端邪说，连这些历史上的伟大人物都曾经受到来自不同方面的攻击，遭遇过这样那样的不公正待遇，何况我们这些俗人，这没有什么大不了的事。
古人说“三人行必有我师”，生活中还有“一字之师”，现在我要说，凡人皆我师，甚至小人也是我们的老师。小人警示了我们的工作，让我们有所警觉，提醒我们做好以前忽略了的防范，让我们懂得了很多道理，这就是我们的老师。
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第27节：第四章 改造我们的学习（2）
我有时总说吉人自有天助，不过对小人还是要提高警惕，区别小人的方法其实很简单，我们也给小人“画个像”：一是小人唯利是图交友完全是为了利益，只要有利益就会象苍蝇一样飞过去聚在一起，所谓如蝇逐臭，他们永远登不上大雅之堂。“君子喻于义；小人喻于利”，我们从一个人交往的圈子可以基本判断其本人的品质和素质；二是小人作乱方法无所不用其极。他们为了达到自己的目的，摆出种种假象，有时甚至不惜“自残”，一但瞅准场合，就有“勇气”跳出来作奸犯科，这不是英雄之勇，而是利令智昏、自作聪明。三是小人手段阴险、狡诈。我们要把有的人偶尔犯的错误和小人处心积虑做的坏事区分开，这是截然不同的。我们的管理团队要具备这种辨别能力和防范意识，因为小人早晚要都要出来表现一下，隐藏地再深也会原形毕现。
管理人员要有鉴别是非的能力，更要“亲君子、远小人”。当有违背道德、危害企业的恶事在我们身边发生，小人拉我们帮忙成就其阴谋时，我们一定要保持高度警觉，决不能上当，并要用人间正道去阻止小人干坏事，小人捣乱或许能侥幸一时，但最终会以失败而告终。
有些同志跟我说，对小人不能客气。因为君子与小人的价值取向是格格不入的。北宋司马光在谈论君子和小人时说：“夫君子小人之不相容，犹冰炭之不可同器而处也。故君子得位，则斥小人。小人得势，则排君子，此自然之理也。”南宋哲学家、教育家朱熹在《拟上封事》中说：“小人进则君子必退，君子亲则小人必疏，未有可以兼收并蓄而不相害者也。”我们把小人作为反面榜样可以学习，但不可以兼收并蓄。那么，什么样的才能兼容呢？荀子在《非相》篇中告诉我们：“君子贤而能容罢；知而能容愚；博而能容浅；粹而能容杂”。这些可以相容，唯君子和小人不能相容。诸葛亮在《前出师表》总结两汉成败时说：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也。亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也”。我们要学习和领会先人的智慧，修身积德，把我们的才能奉献给企业、奉献给社会。
当然，大家提出的一些好的意见和建议，给我们指出了改进方向，对善意的批评要“闻过则喜，闻过则改”，要勇于揭自己的伤疤。一个人，尤其是管理人员，当听到别人指出你的过错时，一定不能恼羞成怒，暴跳如雷，而要学习圣人的涵养，把它当作一件“幸事”接受下来，有则改之，无则加勉，使自己成为一个受尊敬的人。老子说“上士闻道，勤而行之”，我们管理团队要进步，就要有宽广的胸怀，要拥抱四面八方的意见。（2007年4月9日在安全生产例会上的讲话）
03人总要有点精神
价值观念是一种社会意识，一种事物的价值是与其他事物的关系中体现出来。人的价值也是一样的，是个人与社会的关系中表现出来的。个人为企业、为社会所做出的贡献是衡量个人价值的标准。如果个人不注重学习和修养，丧失了社会意识和责任感，一心只追求满足个人欲望或者自我表现，那就根本丧失个人在企业、社会中的价值。我们提倡的是个人利益和个人价值要在满足企业目标的行为中，在符合社会发展的利益中体现出来。正如我们企业倡导的营销理念：“航班航线是我们的生命线；客货源是我们的财源；优质服务是我们的优质资产”。还有我们“让客户满意、让员工自豪、让社会认可”的企业使命，所反映的是个人、企业和社会利益的有机统一。
我们提倡的这些价值理念，不是空洞的口号，而是在马克思主义物质利益原则驱使下，实现三者利益的有机结合。我觉得背后的动因是物质的，把企业做强，就是要把客户资产做大，只有当我们善待旅客，善待客户，才可以从中获得企业的利益，实现企业利益的最大化。这些是我们企业最原始的积累，也是我们企业经济效益的源泉。这也给我们提供了实现个人利益和个人价值的平台，是我们个人成长的用武之地。由此可以得出结论，我们必须相信我们的价值理念是正确的，同时也必须忠诚践行我们的价值理念，达到知行统一。国内知名企业在进人、选人、用人的机制上，都渗透着浓浓价值理念。美国GE公司首席执行官韦尔奇亲自考核进入公司的管理人员，在考核中如果对GE公司的价值理念提出异议时，那就不能进入GE公司的门槛，这也是韦尔奇进人的底线。我们机场也把企业文化与用人标准相结合，建立“企业文化资格证书制度”，将资格证书作为管理岗位竞聘的必备条件之一。同时，把企业文化建设作为重要指标纳入管理人员任期考评。严重背离企业价值理念的管理人员要解聘。个别人个人主义膨胀、利欲熏心，与我们企业的价值理念背
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